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銀行對公客戶經(jīng)理營銷技能提升

主講老師: 蘭潔 蘭潔

主講師資:蘭潔

課時安排: 1-2天/6小時一天
學習費用: 面議
課程預約: 隋老師 (微信同號)
課程簡介: 一個銀行如果忽視了它的對公客戶那么付出的代價將是慘重的,對公客戶是銀行的重要利潤源泉,如何提升銀行對公客戶經(jīng)理的客戶攻關與協(xié)調能力,如何避免與企業(yè)客戶接觸中出現(xiàn)的技能誤區(qū)和盲點,如何使有限的銀行對公客戶滋生出最大的商業(yè)價值,相信這是每個銀行客戶經(jīng)理都在思索和關注的問題。
內訓課程分類: 綜合管理 | 人力資源 | 市場營銷 | 財務稅務 | 基層管理 | 中層管理 | 領導力 | 管理溝通 | 薪酬績效 | 企業(yè)文化 | 團隊管理 | 行政辦公 | 公司治理 | 股權激勵 | 生產(chǎn)管理 | 采購物流 | 項目管理 | 安全管理 | 質量管理 | 員工管理 | 班組管理 | 職業(yè)技能 | 互聯(lián)網(wǎng)+ | 新媒體 | TTT培訓 | 禮儀服務 | 商務談判 | 演講培訓 | 宏觀經(jīng)濟 | 趨勢發(fā)展 | 金融資本 | 商業(yè)模式 | 戰(zhàn)略運營 | 法律風險 | 沙盤模擬 | 國企改革 | 鄉(xiāng)村振興 | 黨建培訓 | 保險培訓 | 銀行培訓 | 電信領域 | 房地產(chǎn) | 國學智慧 | 心理學 | 情緒管理 | 時間管理 | 目標管理 | 客戶管理 | 店長培訓 | 新能源 | 數(shù)字化轉型 | 工業(yè)4.0 | 電力行業(yè) |
更新時間: 2023-05-24 09:25

銀行對公客戶經(jīng)理營銷技能提升

 

Objectives/培訓目標:

 

一個銀行如果忽視了它的對公客戶那么付出的代價將是慘重的,對公客戶是銀行的重要利潤源泉,如何提升銀行對公客戶經(jīng)理的客戶攻關與協(xié)調能力,如何避免與企業(yè)客戶接觸中出現(xiàn)的技能誤區(qū)和盲點,如何使有限的銀行對公客戶滋生出最大的商業(yè)價值,相信這是每個銀行客戶經(jīng)理都在思索和關注的問題。本課程將集中為您解決以下問題:

 

使學員學習如何尋找地方源頭資金,如何分析行政單位客戶需求與市場規(guī)劃

使學員了解銀行產(chǎn)品在銷售過程中的標準流程和步驟,促進銷售工作專業(yè)化。

使學員掌握收集信息,打中客戶需求的方法和策略,更好地為客戶提供服務。

使學員掌握銀行客戶關系管理的方法和策略,促進核心客戶穩(wěn)定與訂單再生。

掌握如何在營銷工作中進行自我的心態(tài)管理,不斷來增強自身市場的沖擊力。

使學員掌握向客戶做銷售演示的技巧與策略,從而使演示效果發(fā)揮到最大化。

使銀行對公經(jīng)理能夠掌握提升自身影響力,持續(xù)增進客戶信任的方法和策略。

學會去理清客戶的決策流程,掌握并處理客戶關系,使營銷行為達到最大化。

使學員掌握日常工作中時間與效率管理的方法,提升工作效率促進職業(yè)發(fā)展。

 

Outline/課程概述:

 

Topics / 題目

Contents / 內容

1、行政單位類客戶尋找與建立關系。

我們要能做到如何迅速學會尋找行政單位類客戶,學會分析地方源頭資金。摸清市場走向與客戶單位未來規(guī)劃預測。與客戶建立合作關系。

行政單位客戶的尋找渠道分析建立

行政單位客戶的市場需求預測分析。

銀行與行政單位客戶規(guī)模匹配分析

對行政單位客戶分析建立聯(lián)絡小組

建立策略團體參與該客戶營銷計劃。

案例分析:地方源頭資金分析與行

     政單位客戶尋找。

2、理清客戶決策關系

 我們要能做到分析研究客戶單位各層次需求,從使用層、決策層、等分層研究,提煉各層決策點,影響客戶決策里的關鍵成員,讓他們做出對我方有利的決定

決策流程是客戶方案能否成功關鍵。

銀行對公客戶招標公平還是不公平。

銀行對公客戶銷售的三種客戶關系。

打開銀行對公客戶營銷致命黑箱子。

精用銀行對公客戶策略營銷七工具。

找出影響銀行客戶營銷七大關鍵人。

銀行案例:某行政單位招標方案,

     各關系層需求分析圖

3、挖掘客戶核心需求

   我們要能做到面對一個個充滿誘惑的機會,你如何張大眼睛,挖掘出客戶的真正需求,準確打中那些屬于你的,并且是最有價值的那些客戶

客戶需求的把握是營銷成功的關鍵。

銀行客戶參與購買的心路歷程分析。

識別隱含需求與明確需求之間關系。

找到并剝離出客戶內心的真實需求。

抓住識別需求的四大策略核心工具。

客戶需求變化動態(tài)把握與策略應對

銀行案例:地方建設資金核心需求

4、加強溝通心理營銷

我們要能做到運用心理學分析客戶所需。通過肢體語言,使客戶在溝通中信任你,通過學習溝通技巧,提高成單率。

良好的營銷溝通是成交的根本保證

專業(yè)的形象能產(chǎn)生專業(yè)的營銷效果

溝通心理學肢體語言與技巧解析

識別并高效把握客戶四大性格特點

調節(jié)銀行客戶經(jīng)理心態(tài)的五大步驟

掌握增近客戶關系的六大狀態(tài)同步

現(xiàn)場訓練:溝通技巧現(xiàn)場實際演練。

5、選擇攻關競爭戰(zhàn)術

我們要能做到競爭者爭奪不擇手段的情況下,你如何面對市場價格戰(zhàn),以及你用怎樣的策略戰(zhàn)術來贏得整個訂單的成功

銀行方案設計拉開各銀行競爭策略。

銀行對公客戶解決方案的戰(zhàn)術分析。

如何認識對公客戶營銷中的價格戰(zhàn)。

附加價值與使用價值的有效之組合。

事件演示法與呈現(xiàn)技巧提升說服力

贏得客戶競爭優(yōu)勢十六大基本戰(zhàn)術。

案例分析:價格戰(zhàn)下的金融方案設計。

6、對公客戶成交維護

們要能做到在銀行對公客戶成交那一時刻,你如何處理客戶的異議,如何避免成交中的致命誤區(qū)?客戶成交后,你又如何保持與他們的長久的合作關系,以便實現(xiàn)客戶增值的目的?

客戶出現(xiàn)異議無疑是一種成交機會。

高效客戶異議處理的六大基本步驟。

掌握客戶成交中五大核心策略法則。

 

 

銀行客戶成交中七大基本注意事項。

應用期望值管理法來處理客戶投訴。

案例分析:管理銀行客戶的期望值。

 

Attendees/參加者:

銀行初級、中級、高級對公客戶經(jīng)理、營銷主管、支行行長以及其他相關營銷管理人員

 

Schedule/培訓時間:

1-2天中文課程(每天六小時)




 
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