微表情側(cè)寫與溝通心理學(xué)

培訓(xùn)講師：

蘭潔

培訓(xùn)時間：

兩天完整版、一天精華版

Objectives/培訓(xùn)目標(biāo):

如何識別客戶謊言、把握風(fēng)控，側(cè)寫客戶內(nèi)心，是金融風(fēng)險把控識別部門必學(xué)的技巧。如何把握客戶心理，如何識別客戶，是公司的重要利潤源泉，如何通過微表情學(xué)，提升談判、公關(guān)、識別、社交方面的技巧，并且通過運用微表情和心理學(xué)，讓自己成為把控情商、解決問題的高手。本課程將集中為您解決以下問題。

微表情測謊與身體語言識別篇

1.單肩抖動

2.注視對方眼睛——撒謊中（為了看看自己的把戲是否得逞）

3.中斷眼神交流

4.回答時生硬的重復(fù)問題

5.抬起下巴

6.揉鼻子

7.眼睛向右,向左看

8驚訝表情超過一秒

9.右肩微聳一下

10.當(dāng)不能倒著將事情回憶一遍

11.用手撫額頭

12.瞳孔放大

13.話語重復(fù)聲音上揚

14.肢體阻抗向后退一步

15.抿嘴 經(jīng)典的模棱兩可的動作

16..摸脖子

17.撒謊的時候沒有與之相對應(yīng)的表情

18.在學(xué)校越受歡迎的學(xué)生　　

19.手一直摩挲

20眉毛朝下皺緊，上眼瞼揚起，眼周繃緊

21. 亮出中指

22. 22.鼻孔外翻，嘴唇緊閉

23.下巴揚起，嘴角下垂

24.眉毛向上，拉緊，恐懼

25.典型的歪頭動作，臀部繃緊，面對對方微微傾斜

26.眉毛揚起，堆在一起

27.聲音的震顫

思維心態(tài)提高篇 

一、溝通識別技巧

1、情報就是一切——分階合作階段

2、塑造形象背景——對方心理

3、「雙重束縛」（Doublcfinds)的會話策略（不會NO）

二、溝通要點訓(xùn)練

1、開場白應(yīng)達(dá)到三個目的：

一問一答稱之為溝通；

設(shè)定主題；

達(dá)成協(xié)議；

設(shè)問法溝通；

2、有效對話內(nèi)容

A、如何植入暗示

B、醫(yī)生就診般的

微表情談判篇

一、微表情識別就是高級的心理博弈

我們來玩一個好玩的游戲

大寫E。

二、識別的對話真諦

1、并非信息溝通而是情感溝通；

2、識別就是，給對方想要的，或強(qiáng)調(diào)對方害怕的。

三、善用微表情談判

1、杯子效應(yīng)

2、善于從對方角度提問

3、雙重暗示，無NO！

4、鏡像效應(yīng)

5、首因效應(yīng)-致勝

四、微表情引導(dǎo)談話技巧

1、提問引導(dǎo)法：鎖定對方的需求  

傾聽技巧：聽懂對方的話外音

開放問題：引導(dǎo)對方多說

封閉問題：鎖定對方需求

2、四步引導(dǎo)法：引導(dǎo)對方自己下結(jié)論  

澄清：當(dāng)不了解對方的意思時

重復(fù)：當(dāng)明白對方的意思時

引申：把話題從一個點引申到另外的點

概括：和對方一起總結(jié)概括

3、解決問題：

在和對方談時，學(xué)會引導(dǎo)對方，“問服”對方，而不是一味的說服。在適當(dāng)時機(jī)提出成交和處理異議。

五、從微表情與肢體語言讀懂對方需求

1、身體

2、面部：

3、肢體：

4、日常：

六、解析對方購買心理模式分析

害怕喪失自主權(quán)（奪?。?/span>

不信任賣方（奪取）

突出自我，修理欲望（奪取）

我是甲方，勢必視價而估（奪?。?/span>

從眾心理，恐慌失?。▕Z?。?/span>

七、解析對方為何不買對抗心理應(yīng)對

強(qiáng)調(diào)自主權(quán)的人的反抗心理（贏回）

消除戒備，從對方利益出發(fā)（贏回）

活用“但是”（贏回）

繞回所需，不談產(chǎn)品，談解決方案（贏回）

主場優(yōu)勢：（獅子VS鯊魚）既有風(fēng)險，為何義無反顧？（贏回）

八、專業(yè)識別人員心理形象建立

關(guān)聯(lián)與對比

讓對方感覺良好

活用“兩情相悅”

語速權(quán)威

階梯效應(yīng)

態(tài)度積極

九、讓對方快速反饋

1、限數(shù)

2、期限

3、慣性

4、期望

5、信息

十、對方性格類型

鯊魚（侵略性、利益誘導(dǎo)）

烏龜（保守、保本）

無尾熊（信奉內(nèi)部關(guān)系、內(nèi)部消息）

螞蟻（從眾性）

孔雀（炫耀，夸獎型、氛圍型識別）