微表情學(xué)

Objectives/培訓(xùn)目標(biāo):

一個(gè)公司“重營銷，輕服務(wù)”那么付出的代價(jià)將是慘重的，開發(fā)一個(gè)新客戶是維護(hù)一個(gè)老客戶的十倍成本。在營銷與服務(wù)必須雙管齊下的今天，如何把握客戶心理，如何維護(hù)客戶關(guān)系，做好銷售，是公司的重要利潤源泉，如何通過微表情學(xué)，提升談判、公關(guān)、營銷、社交方面的技巧，并且通過運(yùn)用微表情和心理學(xué)，讓自己成為把控情商、解決問題的高手。本課程將集中為您解決以下問題：

培訓(xùn)講師：蘭潔

培訓(xùn)時(shí)間：兩天完整版、一天精華版

1.單肩抖動(dòng)

2.注視對(duì)方眼睛——撒謊中（為了看看自己的把戲是否得逞）

3.中斷眼神交流

4.回答時(shí)生硬的重復(fù)問題

5.抬起下巴

6.揉鼻子

7.眼睛向右,向左看

8驚訝表情超過一秒

9.男人右肩微聳一下

10.當(dāng)不能倒著將事情回憶一遍

11.用手撫額頭

12.瞳孔放大

13.話語重復(fù)聲音上揚(yáng)

14.肢體阻抗向后退一步

15.抿嘴 經(jīng)典的模棱兩可的動(dòng)作

16..摸脖子

17.撒謊的時(shí)候沒有與之相對(duì)應(yīng)的表情

18.　在學(xué)校越受歡迎的學(xué)生　　

19.手一直摩挲

20眉毛朝下皺緊，上眼瞼揚(yáng)起，眼周繃緊

21.亮出中指（fuck的手勢(shì)）

22.鼻孔外翻，嘴唇緊閉

23.下巴揚(yáng)起，嘴角下垂

24.眉毛向上，拉緊，恐懼

25.典型的歪頭動(dòng)作，臀部繃緊，面對(duì)對(duì)方微微傾斜——調(diào)情。

26.眉毛揚(yáng)起，堆在一起

27.聲音的震顫

思維心態(tài)提高篇 

一、如何讓對(duì)方不掛你電話

1、情報(bào)就是一切——分階合作階段

2、塑造形象背景——對(duì)方購買心理

3、「雙重束縛」（Doublcfinds)的會(huì)話策略（不會(huì)NO）

4、幫助對(duì)方做銷售選擇：A箱B箱實(shí)驗(yàn)                     

二、溝通要點(diǎn)訓(xùn)練

1、開場(chǎng)白應(yīng)達(dá)到三個(gè)目的：

一問一答稱之為溝通；

設(shè)定主題；

達(dá)成協(xié)議；

設(shè)問法溝通；

2、有效對(duì)話內(nèi)容

A、如何植入暗示

B、醫(yī)生就診般的銷售

1）、提問引導(dǎo)法：鎖定對(duì)方的需求  

2）、四步引導(dǎo)法：引導(dǎo)對(duì)方自己下結(jié)論

思維心態(tài)提高篇 

二、如何讓對(duì)方不掛你電話

2、情報(bào)就是一切——分階合作階段

2、塑造形象背景——對(duì)方購買心理

3、「雙重束縛」（Doublcfinds)的會(huì)話策略（不會(huì)NO）

4、幫助對(duì)方做銷售選擇：A箱B箱實(shí)驗(yàn)                     

二、溝通要點(diǎn)訓(xùn)練

1、開場(chǎng)白應(yīng)達(dá)到三個(gè)目的：

一問一答稱之為溝通；

設(shè)定主題；

達(dá)成協(xié)議；

設(shè)問法溝通；

2、有效對(duì)話內(nèi)容

A、如何植入暗示

B、醫(yī)生就診般的銷售

1）、提問引導(dǎo)法：鎖定對(duì)方的需求  

2）、四步引導(dǎo)法：引導(dǎo)對(duì)方自己下結(jié)論

思維心態(tài)提高篇 

三、如何讓對(duì)方不掛你電話

3、情報(bào)就是一切——分階合作階段

2、塑造形象背景——對(duì)方購買心理

3、「雙重束縛」（Doublcfinds)的會(huì)話策略（不會(huì)NO）

4、幫助對(duì)方做銷售選擇：A箱B箱實(shí)驗(yàn)                     

二、溝通要點(diǎn)訓(xùn)練

1、開場(chǎng)白應(yīng)達(dá)到三個(gè)目的：

一問一答稱之為溝通；

設(shè)定主題；

達(dá)成協(xié)議；

設(shè)問法溝通；

2、有效對(duì)話內(nèi)容

A、如何植入暗示

B、醫(yī)生就診般的銷售

1）、提問引導(dǎo)法：鎖定對(duì)方的需求  

2）、四步引導(dǎo)法：引導(dǎo)對(duì)方自己下結(jié)論

營銷心理

一、營銷就是高級(jí)的心理博弈

我們來玩一個(gè)好玩的游戲

植入心錨：A箱B箱

大寫E。

二、營銷的對(duì)話真諦

1、并非信息溝通而是情感溝通；

2、善用暗示對(duì)話永不直接銷售；

3、營銷就是，給對(duì)方想要的，或強(qiáng)調(diào)對(duì)方害怕的。

單元四、溝通營銷心理

一、善用微表情談判

1、杯子效應(yīng)

2、善于從對(duì)方角度提問

3、雙重暗示，無NO！

4、鏡像效應(yīng)

5、首因效應(yīng)-致勝

二、微表情引導(dǎo)談話技巧

1、提問引導(dǎo)法：鎖定對(duì)方的需求  

傾聽技巧：聽懂對(duì)方的話外音

開放問題：引導(dǎo)對(duì)方多說

封閉問題：鎖定對(duì)方需求

2、四步引導(dǎo)法：引導(dǎo)對(duì)方自己下結(jié)論  

澄清：當(dāng)不了解對(duì)方的意思時(shí)

重復(fù)：當(dāng)明白對(duì)方的意思時(shí)

引申：把話題從一個(gè)點(diǎn)引申到另外的點(diǎn)

概括：和對(duì)方一起總結(jié)概括

3、解決問題：

在和對(duì)方談時(shí)，學(xué)會(huì)引導(dǎo)對(duì)方，“問服”對(duì)方，而不是一味的說服。在適當(dāng)時(shí)機(jī)提出成交和處理異議。

三、從微表情與肢體語言讀懂對(duì)方需求

1、身體

2、面部：

3、肢體：

4、日常：

四、解析對(duì)方購買心理模式分析

害怕喪失自主權(quán)（奪取）

不信任賣方（奪?。?/span>

突出自我，修理欲望（奪取）

我是甲方，勢(shì)必視價(jià)而估（奪?。?/span>

從眾心理，恐慌失敗（奪?。?/span>

五、解析對(duì)方為何不買對(duì)抗心理應(yīng)對(duì)

強(qiáng)調(diào)自主權(quán)的人的反抗心理（贏回）

消除戒備，從對(duì)方利益出發(fā)（贏回）

活用“但是”（贏回）

繞回所需，不談產(chǎn)品，談解決方案（贏回）

主場(chǎng)優(yōu)勢(shì)：（獅子VS鯊魚）既有風(fēng)險(xiǎn)，為何義無反顧？（贏回）

反義詞游戲

演練游戲

六、專業(yè)營銷人員心理形象建立

關(guān)聯(lián)與對(duì)比

讓對(duì)方感覺良好

活用“兩情相悅”

語速權(quán)威

階梯效應(yīng)

態(tài)度積極

七、讓對(duì)方快速購買

1、限數(shù)

2、期限

3、慣性

4、期望

5、信息

案例

例如：待會(huì)您買單時(shí)順道幫您辦理會(huì)員卡怎樣？

而不是你想不想待會(huì)辦會(huì)員卡？

此第一句中“辦會(huì)員卡”就像既成事實(shí)般順理成章。

八、對(duì)方性格類型

鯊魚（侵略性、利益誘導(dǎo)）

烏龜（保守、保本）

無尾熊（信奉內(nèi)部關(guān)系、內(nèi)部消息）

螞蟻（從眾性）

孔雀（炫耀，夸獎(jiǎng)型、氛圍型營銷）