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女性消費心理與營銷

主講老師: 蘭潔 蘭潔

主講師資:蘭潔

課時安排: 1天/6小時
學習費用: 面議
課程預約: 隋老師 (微信同號)
課程簡介: 1、了解銷售員工的工作職責和工作范圍,樹立職業(yè)的服務營銷與服務意識,了解客戶消費心理的分析; 2 、培養(yǎng)店面銷售員工掌握服務過程中“關鍵時刻”服務技巧,保證顧客得到尊重及最優(yōu)質的服務 3、掌握主動營銷的技巧,有效提升現場的營銷成功率,及工作績效;
內訓課程分類: 綜合管理 | 人力資源 | 市場營銷 | 財務稅務 | 基層管理 | 中層管理 | 領導力 | 管理溝通 | 薪酬績效 | 企業(yè)文化 | 團隊管理 | 行政辦公 | 公司治理 | 股權激勵 | 生產管理 | 采購物流 | 項目管理 | 安全管理 | 質量管理 | 員工管理 | 班組管理 | 職業(yè)技能 | 互聯網+ | 新媒體 | TTT培訓 | 禮儀服務 | 商務談判 | 演講培訓 | 宏觀經濟 | 趨勢發(fā)展 | 金融資本 | 商業(yè)模式 | 戰(zhàn)略運營 | 法律風險 | 沙盤模擬 | 國企改革 | 鄉(xiāng)村振興 | 黨建培訓 | 保險培訓 | 銀行培訓 | 電信領域 | 房地產 | 國學智慧 | 心理學 | 情緒管理 | 時間管理 | 目標管理 | 客戶管理 | 店長培訓 | 新能源 | 數字化轉型 | 工業(yè)4.0 | 電力行業(yè) |
更新時間: 2023-05-23 14:14

【課程講師】:蘭潔

【課程對象】:銷售人員。
【課程時間】:2天完整版;1天精華版;
課程】:

     運用客戶心態(tài)分析、營銷案例分析、營銷技巧演練三種方法,使員工樹立正確的營銷方式,有效地提高服務營銷質量。

課程目標】:

1 、了解銷售員工的工作職責和工作范圍,樹立職業(yè)的服務營銷與服務意識,了解客戶消費心理的分析;
2 、培養(yǎng)店面銷售員工掌握服務過程中“關鍵時刻”服務技巧,保證顧客得到尊重及最優(yōu)質的服務
3、掌握主動營銷的技巧,有效提升現場的營銷成功率,及工作績效;

消費心理篇

1、   消費心理

2、   銷售心理與行為分析

o         客戶為什么會消費?

o         買賣的核心要素

o         達成消費的核心

o         核心詞匯精講

3、  銷售人員如何了解客戶心理?

o         動機理論

o         指南針法則

o         榜樣的力量

o         關鍵按鈕

l    高成交率成交模式解析

l    專業(yè)銷售人員的價值主張

l    消費心理學與消費行為是什么樣的關系?

l     不同客戶的消費流程與專業(yè)銷售流

l      案例研討

4、  客戶個性分析

o          “心”影響行為,行為決定結果?!靶摹比绾涡纬桑课覀內绾斡绊憽靶摹??

o         您知不知道一個人的“心”如何運作?

o         客戶到底有多少種?每種客戶的個性特點是怎樣的?

o         形形色色的客戶,我們如何去把握?

o         客戶需求狀況

l          完全明確型

l          半明確型

l          不明確

5、  客戶的感知模式

o         不同感知模式的特點

o         不同知感模式的對應溝通方法

6、  客戶的個性分析

o         各種性格的優(yōu)點與弱點

o         各種性格的互動:客戶溝通的策略

o         性格測試

o         研討

7、  客戶的個性模式分類與溝通

o         追求型與逃避型

o         自我判定型與外界判定型

o         自我意識型與顧他意識型

o         配合型與拆散型

o         案例研討

8、     

l          問的目的與方向

l          問題的方式與內容

l          高效溝通的四大類問題

l           “問”的核心能力訓練

o         聽

l          聽些什么?

l          如何區(qū)分表相還是真相?

l          如何運用同理心聆聽?

l           “聽”的核心能力訓練

o         辨

l          清晰信念與行為

l          清晰事實與真相

l          清晰目標與成果

o          應

l          如何回應?

l          回應什么?

l          應的方法與技巧

l          如何運用潛意識溝通?

溝通技巧提高篇

一、溝通技巧訓練

1、有效溝通的定義

2、識別客戶的人際風格

3、有效溝通中傾聽與復述技巧

4、有效溝通中的積極肢體語言的運用

5、給客戶最美好的第一印象-開場話術

6、有效溝通善用漏斗式問話-提問技巧與話題延續(xù)

潛在顧客接待(演練)

二、溝通要點訓練

1、開場白應達到三個目的:

拉近距離

建立信賴

引起興趣

2、有效對話內容

1、提問引導法:鎖定客戶的需求  

需求:想說愛你不容易

價值:客戶真的認可嗎?

傾聽技巧:聽懂對方的話外音

開放問題:引導客戶多說

封閉問題:鎖定客戶需求

2、四步引導法:引導客戶自己下結論  

澄清:當不了解客戶的意思時

重復:當明白客戶的意思時

引申:把話題從一個點引申到另外的點

概括:和客戶一起總結概括

3、信息的有效提練

為何要提練信息:

哪些信息需要提練:

如何提練信息

提練的信息保存、傳遞、共享和更新方法

4、何時展示能力?

展示時機比能力更重要

處理異議的具體方法

客戶續(xù)訂能力:利潤的源泉

(演練)

 主動營銷篇

一、識別推薦目標

1、客戶進門時的識別判斷

1)、

外在特征

客戶氣質與談吐

客戶行為

2)、

請問有什么可以幫到您?

3)、判斷

無顯著特征

貴賓客戶

潛在貴賓客戶

2、識別幾類性格客戶溝通營銷技巧

1)隨性型客戶;

2)冰山型客戶;

3)防御型客戶;

4)謹慎型客戶;

5)依賴型客戶;

6)指使型客戶;

3、 員工現場服務四步驟及技巧

1)步驟一:對客戶顯示積極的態(tài)度

2)步驟二:識別客戶的需求

3)步驟三:滿足客戶的需求

4)步驟四:留住客戶

二、產品主動營銷技巧

1、產品的主動銷售過程

1)專業(yè)銷售的新變化

2)現場接觸客戶的技巧

3)現場接觸客戶的方法

4)接觸客戶時的話語

2、了解客戶需求的技巧

1)詢問的方法

2)問題的優(yōu)先次序

3)客戶的追求

4)同理心傾聽技巧

3、產品介紹與推薦

1)找出產品的最大賣點

2)客戶購買的是產品的利益

4、異議的處理

1)異議處理的原則

2)異議處理的方法

 
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