主講老師: | 蘭潔 | |
課時安排: | 2天/6小時一天 | |
學(xué)習(xí)費用: | 面議 | |
課程預(yù)約: | 隋老師 (微信同號) | |
課程簡介: | 如何避免與客戶接觸中出現(xiàn)的技能誤區(qū)和盲點,如何使有限的客戶滋生出最大的商業(yè)價值,相信這是每個員工都在思索和關(guān)注的問題。本課程將集中為您解決以下問題。 | |
內(nèi)訓(xùn)課程分類: | 綜合管理 | 人力資源 | 市場營銷 | 財務(wù)稅務(wù) | 基層管理 | 中層管理 | 領(lǐng)導(dǎo)力 | 管理溝通 | 薪酬績效 | 企業(yè)文化 | 團隊管理 | 行政辦公 | 公司治理 | 股權(quán)激勵 | 生產(chǎn)管理 | 采購物流 | 項目管理 | 安全管理 | 質(zhì)量管理 | 員工管理 | 班組管理 | 職業(yè)技能 | 互聯(lián)網(wǎng)+ | 新媒體 | TTT培訓(xùn) | 禮儀服務(wù) | 商務(wù)談判 | 演講培訓(xùn) | 宏觀經(jīng)濟 | 趨勢發(fā)展 | 金融資本 | 商業(yè)模式 | 戰(zhàn)略運營 | 法律風(fēng)險 | 沙盤模擬 | 國企改革 | 鄉(xiāng)村振興 | 黨建培訓(xùn) | 保險培訓(xùn) | 銀行培訓(xùn) | 電信領(lǐng)域 | 房地產(chǎn) | 國學(xué)智慧 | 心理學(xué) | 情緒管理 | 時間管理 | 目標(biāo)管理 | 客戶管理 | 店長培訓(xùn) | 新能源 | 數(shù)字化轉(zhuǎn)型 | 工業(yè)4.0 | 電力行業(yè) | | |
更新時間: | 2023-05-23 14:05 |
客戶經(jīng)理交叉營銷綜合素質(zhì)提升 | |
Objectives/培訓(xùn)目標(biāo):
在現(xiàn)今個金經(jīng)理與對公經(jīng)理面對的客戶需求日益模糊界限的今天,對公客戶有可能有對私理財需求,個金客戶也有可能開發(fā)出對公需求。既然如此,客戶經(jīng)理必須把握兩項銷售技巧,并且在跨專業(yè)的銷售中運用銷售技巧和團隊配合,彌補專業(yè)技術(shù),增強營銷成功率。并且現(xiàn)今開發(fā)一個新客戶是維護一個老客戶的十倍成本。在營銷與服務(wù)必須雙管齊下的今天,如何把握客戶心理,如何維護客戶關(guān)系,做好銷售,是公司的重要利潤源泉,如何提升客戶攻關(guān)與協(xié)調(diào)能力,如何避免與客戶接觸中出現(xiàn)的技能誤區(qū)和盲點,如何使有限的客戶滋生出最大的商業(yè)價值,相信這是每個員工都在思索和關(guān)注的問題。本課程將集中為您解決以下問題:
l 使學(xué)員了解公司產(chǎn)品在銷售過程中的標(biāo)準(zhǔn)流程和步驟,促進銷售工作專業(yè)化。 l 使學(xué)員掌握面對不熟悉的跨專業(yè)銷售,能夠以營銷技巧與團隊配合增強營銷。 l 掌握如何在交叉營銷中運用觀察客戶購買產(chǎn)品喜好推薦其感興趣的其他產(chǎn)品。 l 使學(xué)員掌握收集信息,打中客戶需求的方法和策略,更好地為客戶提供服務(wù)。 l 使學(xué)員掌握面對不熟悉的跨專業(yè)銷售,能夠以營銷技巧與團隊配合增強營銷。 l 使學(xué)員掌握向客戶做銷售演示的技巧與策略,從而使演示效果發(fā)揮到最大化。 l 學(xué)會去理清客戶的決策流程,掌握并處理客戶關(guān)系,使?fàn)I銷行為達到最大化。
Outline/課程概述:
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Topics / 題目 | Contents / 內(nèi)容 |
1、分析客戶類型了解客戶心理。 我們要能做到:如何迅速學(xué)會分析客戶理財和對公需求,通過了解客戶性格喜好,喜歡的相處方式,中意的產(chǎn)品類型,了解購買習(xí)慣。 | ? 通過游戲進入課題測試你的情商度。 ? 通過禮貌距離和握手方式分析客戶。 ? 通過微笑視線身體語言提升好感度。 ? 通過行為分析把握客戶購買的意愿。 ? 通過客戶以往購買行為分析購買力。 案例分析:大額定時存儲賬戶,資金流動低,偶爾詢問國債類理財信息,是哪種客戶類型。喜好什么理財產(chǎn)品以及未來可以開發(fā)的營銷領(lǐng)域。 |
3、挖掘客戶核心需求 我們要能做到:面對一個個看似營銷的機會,你如何張大眼睛,挖掘出客戶的真正需求,準(zhǔn)確打中那些屬于你的,并且是最有價值的那些客戶需求。 | ? 客戶需求的把握是營銷成功的關(guān)鍵。 ? 銀行客戶參與購買的心路歷程分析。 ? 識別隱含需求與明確需求之間關(guān)系。 ? 找到并剝離出客戶內(nèi)心的真實需求。 ? 抓住識別需求的四大策略核心工具。 ? 客戶需求變化動態(tài)把握與策略應(yīng)對 銀行案例:對公承兌匯票客戶,并長期詢問結(jié)購匯業(yè)務(wù),請擬定該客戶交叉營銷方案。第一步挖掘其核心需求。 |
4、加強溝通心理營銷 我們要能做到:提升營銷技巧,說服客戶。運用營銷心理學(xué)分析客戶所需。通過肢體語言,使客戶在溝通中信任你,通過學(xué)習(xí)溝通技巧,提高成單率。 | ? 良好的營銷溝通是成交的根本保證 ? 專業(yè)的形象能產(chǎn)生專業(yè)的營銷效果 ? 溝通心理學(xué)的肢體語言與技巧解析 ? 識別并高效把握客戶四大性格特點 ? 調(diào)節(jié)銀行客戶經(jīng)理心態(tài)的五大步驟 ? 掌握增近客戶關(guān)系的六大狀態(tài)同步 現(xiàn)場訓(xùn)練:理財室現(xiàn)場溝通技巧實際演練。 |
5、客戶拒絕與異議處理 我們要能做到:在客戶對比競爭者的壓力下,在客戶對銀行產(chǎn)品使用產(chǎn)生疑問時。在虧損產(chǎn)品發(fā)生當(dāng)下,你如何面對激動客戶,以及你用怎樣的策略戰(zhàn)術(shù)來贏得整個訂單的成功 | ? 以話術(shù)拉開各市場競爭者趨同對比。 ? 交叉營銷陌生領(lǐng)域?qū)?yīng)與團隊配合。 ? 對價格提出異議時的咨詢處理方法。 ? 在投訴處理案例中用的三明治法則。 ? 附加價值與使用價值的有效之組合。 ? 事件演示法與呈現(xiàn)技巧提升說服力。 ? 贏得客戶競爭優(yōu)勢十六大基本戰(zhàn)術(shù)。 案例分析:產(chǎn)品虧損客戶氣憤欲轉(zhuǎn)資其他銀行。 高額產(chǎn)品、收益低產(chǎn)品、資金贖回期長產(chǎn)品、或服務(wù)流程繁雜時客戶提出異議。 交叉營銷中遇到不熟悉領(lǐng)域時。 |
6、客戶營銷之快速成交技巧 們要能做到:在客戶快與你成交那一時刻,你如何處理客戶的異議,如何避免成交中的致命誤區(qū)?客戶成交后,你又如何保持與他們的長久的合作關(guān)系,以便實現(xiàn)客戶增值的目的? | ? 客戶出現(xiàn)異議無疑是一種成交機會。 ? 高效客戶異議處理的六大基本步驟。 ? 掌握客戶成交中五大核心策略法則。
? 銀行客戶成交中七大基本注意事項。 ? 應(yīng)用期望值管理法來處理客戶抱怨。 案例分析:一句話營銷,成單關(guān)鍵營銷演練。 報盤談判話術(shù)演練。 |
Attendees/參加者: 對公客戶經(jīng)理、理財經(jīng)理、社區(qū)銀行營銷人員與營業(yè)廳銷售人員以及其他相關(guān)營銷管理人員。
Schedule/培訓(xùn)時間: 2天中文課程(每天六小時)
Trainer Resume/培訓(xùn)師簡介:
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京公網(wǎng)安備 11011502001314號