大西洋艦隊(duì)銷(xiāo)售類(lèi)情景沙盤(pán)模擬課程

【課程思路】

市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)是企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理的核心命脈，是企業(yè)實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)、保證現(xiàn)金流的關(guān)鍵一環(huán)。“除了市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)，其他都是成本”。尤其是在以互聯(lián)網(wǎng)金融為代表的新的營(yíng)銷(xiāo)模式層出不窮的情況下，營(yíng)銷(xiāo)人員更需要以戰(zhàn)略眼光和市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)等角度去看待銷(xiāo)售問(wèn)題。
  如何讓營(yíng)銷(xiāo)人員具備戰(zhàn)略意識(shí)和營(yíng)銷(xiāo)思維，如何用更少的投入使企業(yè)的產(chǎn)品在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)競(jìng)爭(zhēng)中勝出，如何提高營(yíng)銷(xiāo)人員的銷(xiāo)售實(shí)戰(zhàn)技巧與能力，這是《大西洋艦隊(duì)》情景沙盤(pán)模擬課程著重去解決的問(wèn)題。

【課程背景】

公元1405年7月11日，受明成祖朱棣的派遣，鄭和開(kāi)始了中國(guó)歷史上最偉大的遠(yuǎn)航征程。為了完成這樣的“西洋艦隊(duì)”，明帝國(guó)發(fā)動(dòng)民間造船商家參與到了這場(chǎng)國(guó)家行動(dòng)中……

學(xué)員將被分成5個(gè)小組，模擬5家造船商家。需要學(xué)員通過(guò)市場(chǎng)趨勢(shì)判斷及各小組之間的談判博弈，模擬經(jīng)營(yíng)10個(gè)周期，從而使本組取得最佳收益。

【課程收益】

1、營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略能力提升。通過(guò)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略的學(xué)習(xí)和體驗(yàn)，增強(qiáng)企業(yè)全體營(yíng)銷(xiāo)人員的協(xié)同作戰(zhàn)能力。

2、市場(chǎng)銷(xiāo)售能力提升。通過(guò)銷(xiāo)售策略分析尋找到提升收入的落地方案，從而提升營(yíng)銷(xiāo)人員的銷(xiāo)售能力和信心。

3、顧問(wèn)銷(xiāo)售能力提升。通過(guò)深入分析客戶(hù)需求，發(fā)現(xiàn)客戶(hù)潛在需求，并通過(guò)有效的顧問(wèn)式和戰(zhàn)略式銷(xiāo)售策略來(lái)提升業(yè)績(jī)。

【課程情況】

課程形式：模擬經(jīng)營(yíng)（沙盤(pán)推演，市場(chǎng)模擬，小組討論，講師復(fù)盤(pán)與講解）

課程對(duì)象：營(yíng)銷(xiāo)副總、市場(chǎng)經(jīng)理、銷(xiāo)售經(jīng)理、采購(gòu)經(jīng)理、客戶(hù)經(jīng)理等

課程容量：50人以?xún)?nèi)

課程時(shí)間：1天（6小時(shí)）

【課程大綱】

分成5-6個(gè)小組，每組成員有各自分工，模擬10個(gè)周期的經(jīng)營(yíng)。每個(gè)經(jīng)營(yíng)周期都需要根據(jù)市場(chǎng)和客戶(hù)需求，進(jìn)行采購(gòu)談判、銷(xiāo)售推進(jìn)等環(huán)節(jié)。

情景模擬沙盤(pán)體驗(yàn)：《決戰(zhàn)市場(chǎng)——大西洋艦隊(duì)》

（一）什么是銷(xiāo)售？如何看待銷(xiāo)售工作？

1、客戶(hù)買(mǎi)的是什么？我們賣(mài)的是什么？

2、互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代客戶(hù)的選擇有哪些？

3、客戶(hù)的根本需求是追求高價(jià)值和低成本。

4、思考：如何能使客戶(hù)用更高的價(jià)格與你成交？

5、銷(xiāo)售的基本模型分析。傳統(tǒng)VS當(dāng)今

6、銷(xiāo)售的流程分析。如何選擇薄弱環(huán)節(jié)，重點(diǎn)突破？

（二）客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)行為分析

◆消費(fèi)者客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)行為模式與應(yīng)用

1、確認(rèn)需求 2、搜索信息 3、評(píng)估方案 4、購(gòu)買(mǎi)決策 5、購(gòu)后行為
◆組織客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)行為模式與應(yīng)用

1、確認(rèn)問(wèn)題  2、需求描述   3、產(chǎn)品說(shuō)明  4、尋找供應(yīng)商 

5、征詢(xún)方案  6、選擇供應(yīng)商 7、訂貨程序  8、評(píng)價(jià)業(yè)績(jī)

（三）銷(xiāo)售談判能力提升

1、雙贏(yíng)談判的理想結(jié)果是客戶(hù)愿意持續(xù)與你合作，因?yàn)樗杏X(jué)他贏(yíng)了。

2、雙贏(yíng)談判四原則分析。

3、開(kāi)局策略：如何獲得一個(gè)好的談判起點(diǎn)？

4、中場(chǎng)策略：如何巧妙化解客戶(hù)的各種疑惑？

5、終局策略：如何迅速使客戶(hù)下定決心成交？

6、談判壓力應(yīng)對(duì)策略：銷(xiāo)售過(guò)程中增強(qiáng)自信心的關(guān)鍵。

（四）顧問(wèn)式+戰(zhàn)略式銷(xiāo)售策略

1、客戶(hù)需求分析：顧問(wèn)式銷(xiāo)售策略。案例分析。

客戶(hù)洞見(jiàn)工具1：發(fā)現(xiàn)被忽視的問(wèn)題。

客戶(hù)洞見(jiàn)工具2：出人意料的解決方案。

2、企業(yè)的本質(zhì)：戰(zhàn)略式銷(xiāo)售策略。案例分析

客戶(hù)洞見(jiàn)工具3：隱藏的機(jī)會(huì)。

客戶(hù)洞見(jiàn)工具4：雙方實(shí)力的中介人。

3、四種客戶(hù)洞見(jiàn)工具使用策略現(xiàn)場(chǎng)討論和分享。

4、游戲體驗(yàn)：“我是誰(shuí)”。如何高效通過(guò)策略性提問(wèn)鎖定客戶(hù)需求？

5、SPIN銷(xiāo)售提問(wèn)技巧分析與應(yīng)用。

◆情景式問(wèn)題：收集客戶(hù)當(dāng)前信息。

◆探究性問(wèn)題：挖掘客戶(hù)痛點(diǎn)和隱藏需求。

◆暗示性問(wèn)題：放大問(wèn)題，讓客戶(hù)有解決的沖動(dòng)。

◆解決性問(wèn)題：給予客戶(hù)耳目一新的解決方法。