營銷心理學

[課程背景]

企業(yè)人每天工作的70%時間都在與人溝通，企業(yè)中85%的問題都是由于溝通不善帶來的。解決溝通中存在的問題，一定可以帶來企業(yè)績效的提升和人員關(guān)系的融洽。讓我們用特色鮮明的溝通課程幫助您的員工分析溝通的障礙產(chǎn)生，分享溝通問題的解決方法。我們相信溝通的潤滑劑，一定可以成為企業(yè)發(fā)展的助推器！

[課程特點]

1．講授與討論相結(jié)合的互動式教學；      2．大量的互動游戲帶動啟發(fā)式教學；   3．引導學員進行深層次的思想交峰；      4．達到一種全身心交融的整體感悟；       5．課程注重實戰(zhàn)方法而非概念教學。

[課程綱要]

“營銷思維”的核心是營銷敏感性，即能不能將所發(fā)現(xiàn)的問題、所見到的現(xiàn)象，迅速轉(zhuǎn)化為營銷問題、營銷現(xiàn)象，并加以營銷處置。“思維決定行為，思路決定出路”

第一章、銷售心理認知與服務(wù)營銷

1、營銷思維的基礎(chǔ)維度：產(chǎn)品思維、用戶思維、市場思維、競爭思維。

2、銷售心理認知與大客戶購買行為心理分析：客戶購買心理與行為分類

2、客戶需求與服務(wù)營銷：客戶的需求因素  

（1）服務(wù)開始與銷售之前     （2）客戶的困惑便是我們的機會     （3）清楚客戶是誰，客戶要什么

第二章、營銷思維與銷售心理訓練沙盤模擬

一、營銷思維修煉沙盤演練項目（一）觀察分析（知彼知己，百戰(zhàn)不殆）

1、沙盤總結(jié)分享：關(guān)鍵詞：直接、無防范、無提示  

2、沙盤總結(jié)分享：客戶需求分析工具——移情法

二、營銷思維修煉沙盤演練項目（二）呈現(xiàn)利益（關(guān)注角色，因人而異）

1、營銷之本在于思考解決兩件事情：一個是“相信”的問題，一個是“結(jié)果價值”的問題

2、聚焦購買影響者：資金型影響者，用戶型影響者，技術(shù)型影響者，顧問型影響者

3、沙盤總結(jié)分享：銷售話術(shù)工具——清晰介紹，販賣結(jié)果：FABE標準話術(shù)結(jié)構(gòu)

三、營銷思維修煉沙盤演練項目（三）關(guān)注需求：銷自己售觀念買感覺（投其所好，順理成章）

1、沙盤總結(jié)分享：區(qū)分客戶類型：內(nèi)在價值型、外在價值型、主動型、被動型；對策因人而異

2、沙盤總結(jié)分享：客戶的舉手投足都是信息，要善積累、多分析；.感覺是由“比較”產(chǎn)生的；

3、大客戶服務(wù)營銷修煉之——銷售中的溝通

（1）訴求明確：——溝通目的實現(xiàn)的誤區(qū)

（2）情感認同：真相有時候沒有感覺更重要

（3）思維共識：思維認知的差異導致價值性判斷  

4、客戶銷售心理學中的談判技巧：談判萬能公式 \ 談判中核心的要素

第三章、營銷心理之技能訓練

1、銷售就是讀心理——購買之前，客戶需要一千個消費的理由

2、微行為中大有玄機——接近客戶，讀懂其暗藏的心理信息

3、讀懂粉絲心理 ——讓產(chǎn)品賣到瘋，更要賣上價

3、心理暗示能四兩撥千斤 ——機智踢開客戶心中最后的防線

第四章、營銷技術(shù)之談判技巧

一、認知談判與說服1、.什么是談判？  3.衡量談判的三個標準與五種談判結(jié)果  4. 談判的三個層次  5、談判無處不在

二、談判謀略 ：1.談判萬能公式  2.有效處理對方拒絕     3.探測技巧   4.團隊談判技巧  5.電話談判技巧   6.排除談判障礙技巧  7.辨別談判的風格  8.雙贏談判的三個關(guān)鍵要素  9.哈佛談判法和棋盤法則  10.困難談判的方法。