銷售心理學(xué)—實操應(yīng)用篇

[課程背景]

本課程主要采用的教學(xué)方法是圍繞實際大客戶營銷案例進(jìn)行實踐教學(xué)。在課程進(jìn)行過程中，通過不斷的提出問題，討論問題和解決問題的方式推進(jìn)課程的教學(xué)目的，從而實現(xiàn)營銷思維訓(xùn)練，掌握大客戶營銷中的心理行為，提升溝通能力，談判能力等綜合銷售能力的提升。

[課程特點]

1．講授與討論相結(jié)合的互動式教學(xué)；      2．大量的互動游戲帶動啟發(fā)式教學(xué)；       
3．引導(dǎo)學(xué)員進(jìn)行深層次的思想交峰；      4．達(dá)到一種全身心交融的整體感悟；       

5．課程注重實戰(zhàn)方法而非概念教學(xué)。

[課程綱要]

第一章、知己知彼的銷售心理方法論——突破傳統(tǒng)，面對改變，掌握營銷思維

一、大客戶銷售的心理素質(zhì)   @案例分析……

1、銷售心理認(rèn)知：（1）自我意識（2）思維方式 （3）性格傾向（4）行為風(fēng)格（5）控制水平

2、大客戶購買行為與心理分析 （1）大客戶內(nèi)部的購買角色（消費心理VS 投資心理）

3、大客戶購買行為分析：（1）大客戶購買行為分類   （2）大客戶購買行為的相關(guān)因素

4、大客戶需求是什么：

（1）需求心理結(jié)構(gòu)（2）大客戶的需求因素（3）大客戶需求誘因（4）大客戶需求的表現(xiàn)形式（5）大客戶需求的信息點

5、大客戶需求心理分析：（1）顯性需求與隱性需求     （2）需求強度      （3）大客戶需求的三個層面

二、服務(wù)營銷的五個敲門磚

（1）服務(wù)開始與銷售之前       （2）客戶的困惑便是我們的機會

（3）清楚客戶是誰，客戶要什么 （4）先有關(guān)系，才有生意   （5）給客戶一個非買的理由

第二章、營銷思維與銷售心理訓(xùn)練沙盤模擬

一、營銷思維修煉沙盤演練項目（一）觀察分析

1、沙盤總結(jié)分享：關(guān)鍵詞：直接、無防范、無提示  2、沙盤總結(jié)分享：客戶需求分析工具——移情法

二、營銷思維修煉沙盤演練項目（二）呈現(xiàn)利益

1、沙盤總結(jié)分享：營銷之本在于思考解決兩件事情：一個是“相信”的問題，一個是“結(jié)果價值”的問題

2、沙盤總結(jié)分享：聚焦購買影響者：資金型購買影響者，用戶型購買影響者，技術(shù)型購買影響者，顧問型購買影響者

3、沙盤總結(jié)分享：銷售話術(shù)工具——清晰介紹，販賣結(jié)果：FABE標(biāo)準(zhǔn)話術(shù)結(jié)構(gòu)

4、大客戶銷售中的談判技巧：談判萬能公式 \ 談判中核心的要素

三、營銷思維修煉沙盤演練項目（三）關(guān)注需求

1、沙盤總結(jié)分享：區(qū)分客戶類型：內(nèi)在價值型、外在價值型、主動型、被動型；對策因人而異

2、沙盤總結(jié)分享：客戶的舉手投足都是信息，要善積累、多分析；.感覺是由“比較”產(chǎn)生的；

3、大客戶服務(wù)營銷修煉之——銷售中的溝通

l 檢測溝通：（1）互動項目：電波速遞 （2）互動項目：你說我做（3）互動項目：心有靈犀

l 銷售溝通的三大元素：（1）訴求明確：——溝通目的實現(xiàn)的誤區(qū)（2）情感認(rèn)同：真相有時候沒有感覺更重要（3）思維共識：思維認(rèn)知理解的差異導(dǎo)致溝通結(jié)果的差異——價值性判斷   （4）銷售溝通的聽、說、問技巧  （肢體語言分析）

本章融入情景式項目：全課程融入銷售團(tuán)隊營銷思維訓(xùn)練沙盤游戲——《實戰(zhàn)營銷沙盤》