大客戶關(guān)系管理

適用對(duì)象：銷售高管、大客戶經(jīng)理、銷售經(jīng)理、服務(wù)經(jīng)理等。

培訓(xùn)時(shí)間：兩天

第一部分 大客戶關(guān)系管理的涵義

第一章 確立大客戶管理戰(zhàn)略規(guī)劃

1.1大客戶管理的內(nèi)容與目標(biāo)規(guī)劃

1.2大客戶管理的步驟與手段

1.3大客戶管理工作的流程及要點(diǎn)

第二部分  大客戶關(guān)系管理的前提

第二章 大客戶關(guān)系建立前的準(zhǔn)備

2.1 了解大客戶銷售的模式——顧問(wèn)型銷售

2.2 80／20法則與大客戶的正確定位

2.3 影響大客戶采購(gòu)的重要因素

2.4 建立核心競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)是企業(yè)成敗的關(guān)健

第三章 大型國(guó)有企業(yè)客戶的溝通策略

3.1 大型國(guó)有企業(yè)文化的溝通特點(diǎn)

3.2 國(guó)有企業(yè)管理人員的決策及思維方式

3.3 與國(guó)有企業(yè)大客戶溝通的一般策略

第三部分 企業(yè)大客戶關(guān)系的建立

第四章 分析內(nèi)部的采購(gòu)流程

4.1了解企業(yè)大客戶內(nèi)部的采購(gòu)流程

4.2 認(rèn)清采購(gòu)流程中的不同角色及作用

4.3 撥開項(xiàng)目中期的信息迷霧

4.4 發(fā)展客戶關(guān)系的有效方法

4.5 客戶關(guān)系建立的關(guān)鍵

第五章 掌握與企業(yè)客戶溝通的真正技巧

5.1 大企業(yè)客戶人員的習(xí)慣思維及語(yǔ)言表達(dá)方式

5.2 把握個(gè)人性格特點(diǎn)與企業(yè)文化的雙重性

5.3 掌握高效的溝通方法——SPIN模型

5.4 需要提升的個(gè)人修養(yǎng)

第四部分 國(guó)有企業(yè)大客戶關(guān)系的維護(hù)

第六章 國(guó)有企業(yè)大客戶關(guān)系之服務(wù)策略管理

6.1國(guó)有企業(yè)對(duì)售后服務(wù)的需求特點(diǎn)

6.2提高國(guó)有企業(yè)大客戶滿意度的原則與要點(diǎn)

6.3影響大客戶忠誠(chéng)度的因素及提升思路

第七章 掌控和引導(dǎo)大客戶關(guān)系的發(fā)展

7.1大客戶的巡訪管理

7.2有效輔導(dǎo)培訓(xùn)大客戶

結(jié)束