主講老師: | 馮靜 | ![]() |
課時安排: | 1天,6小時/天 | |
學習費用: | 面議 | |
課程預約: | 隋老師 ![]() |
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課程簡介: | 近代銀行業(yè)經過40年的風云變幻已進入4.0時代,由全部業(yè)務依賴物理網點變遷為在大數(shù)據(jù)、AI人工智技術高度應用下,客戶有更多選擇,同異業(yè)競爭更為激烈??蛻糸_始注重服務質量和個性化服務,銀行網點也承載了業(yè)務中心和體驗中心的雙重任務,作為新入行的大學生如何能夠抓住客戶到訪網點的機會,讓客戶有良好的體驗成為我行的忠實客戶。 | |
內訓課程分類: | 綜合管理 | 人力資源 | 市場營銷 | 財務稅務 | 基層管理 | 中層管理 | 領導力 | 管理溝通 | 薪酬績效 | 企業(yè)文化 | 團隊管理 | 行政辦公 | 公司治理 | 股權激勵 | 生產管理 | 采購物流 | 項目管理 | 安全管理 | 質量管理 | 員工管理 | 班組管理 | 職業(yè)技能 | 互聯(lián)網+ | 新媒體 | TTT培訓 | 禮儀服務 | 商務談判 | 演講培訓 | 宏觀經濟 | 趨勢發(fā)展 | 金融資本 | 商業(yè)模式 | 戰(zhàn)略運營 | 法律風險 | 沙盤模擬 | 國企改革 | 鄉(xiāng)村振興 | 黨建培訓 | 保險培訓 | 銀行培訓 | 電信領域 | 房地產 | 國學智慧 | 心理學 | 情緒管理 | 時間管理 | 目標管理 | 客戶管理 | 店長培訓 | 新能源 | 數(shù)字化轉型 | 工業(yè)4.0 | 電力行業(yè) | | |
更新時間: | 2023-02-19 09:33 |
廳堂客戶識別與營銷技巧
課程背景 -------------------------------------------------
近代銀行業(yè)經過40年的風云變幻已進入4.0時代,由全部業(yè)務依賴物理網點變遷為在大數(shù)據(jù)、AI人工智技術高度應用下,客戶有更多選擇,同異業(yè)競爭更為激烈??蛻糸_始注重服務質量和個性化服務,銀行網點也承載了業(yè)務中心和體驗中心的雙重任務,作為新入行的大學生如何能夠抓住客戶到訪網點的機會,讓客戶有良好的體驗成為我行的忠實客戶。
課程收益 -------------------------------------------------
◆在員工思維上,搭建廳堂服務營銷的系統(tǒng)性思維;
◆在工具方法上,學會客戶識別及客戶畫像五步法,六維客戶需求分析及營銷法;
◆在產品營銷上,學會保險、基金、黃金銷售的技巧,掌握常見異議處理方法;
◆在崗位協(xié)作上,能夠落實廳堂聯(lián)動動線配合的定位與分工,實現(xiàn)團隊配合營銷。
課程結構 -------------------------------------------------
課程時長:1天,6小時/天 課程對象:銀行支行長、網點主任、網點各崗位員工 教學方法:講授法、視頻教學、角色扮演法、情境模擬、小組演練等 |
課程大綱 -------------------------------------------------
導入:哈佛商學院的經典實驗:如何能夠看到客戶的全部,做出客戶
一、廳堂服務篇
1, 廳堂服務系統(tǒng)性思維
① 廳堂員工的角色定位及任務
② 廳堂客戶的動線路徑
③ 廳堂客戶的服務訴求
④ 客戶接待及分流技巧
2,廳堂服務制勝三大要素
① 快速響應,滿足客戶服務訴求
② 利用人腦的工作原理,管控自己和客戶情緒
③ 先跟后帶,突破式溝通
二、廳堂營銷篇
1,客戶識別及客戶畫像五步法
① 一問,KYC你的客戶
② 二聽,3F傾聽
③ 三看,利用內感官偏好判斷性格
④ 四查,利用數(shù)字化營銷工具
⑤ 五核,有力發(fā)問
2,四維客戶需求分析
① 財務規(guī)劃需求
② 生活改善需求
③ 風險抵御需求
④ 個人情感需求
3,重點產品銷售技巧
① 標準普爾家庭資產配置講解法
② 保險產品銷售技巧——草帽人生
③ 黃金產品銷售技巧——叢林法則
④ 基金產品銷售技巧——美林投資
4,常見異議處理方法
① 解除客戶異議的話術
② 解除客戶異議的流程
③ 說服客戶—合一架構法
三、廳堂聯(lián)動
1,廳堂聯(lián)動的定位與分工
① 理財經理
② 柜面經理
③ 大堂經理
2,廳堂聯(lián)動常見情景
① 營銷類
② 服務類
③ 投訴類
④ 活動類
3,廳堂聯(lián)動的技巧方法
① 首問責任制
② 客戶交接要點
③ 聯(lián)席會議及制度保障
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