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廳堂客戶識別與營銷技巧

主講老師: 馮靜 馮靜

主講師資:馮靜

課時安排: 1天,6小時/天
學習費用: 面議
課程預約: 隋老師 (微信同號)
課程簡介: 近代銀行業(yè)經過40年的風云變幻已進入4.0時代,由全部業(yè)務依賴物理網點變遷為在大數(shù)據(jù)、AI人工智技術高度應用下,客戶有更多選擇,同異業(yè)競爭更為激烈??蛻糸_始注重服務質量和個性化服務,銀行網點也承載了業(yè)務中心和體驗中心的雙重任務,作為新入行的大學生如何能夠抓住客戶到訪網點的機會,讓客戶有良好的體驗成為我行的忠實客戶。
內訓課程分類: 綜合管理 | 人力資源 | 市場營銷 | 財務稅務 | 基層管理 | 中層管理 | 領導力 | 管理溝通 | 薪酬績效 | 企業(yè)文化 | 團隊管理 | 行政辦公 | 公司治理 | 股權激勵 | 生產管理 | 采購物流 | 項目管理 | 安全管理 | 質量管理 | 員工管理 | 班組管理 | 職業(yè)技能 | 互聯(lián)網+ | 新媒體 | TTT培訓 | 禮儀服務 | 商務談判 | 演講培訓 | 宏觀經濟 | 趨勢發(fā)展 | 金融資本 | 商業(yè)模式 | 戰(zhàn)略運營 | 法律風險 | 沙盤模擬 | 國企改革 | 鄉(xiāng)村振興 | 黨建培訓 | 保險培訓 | 銀行培訓 | 電信領域 | 房地產 | 國學智慧 | 心理學 | 情緒管理 | 時間管理 | 目標管理 | 客戶管理 | 店長培訓 | 新能源 | 數(shù)字化轉型 | 工業(yè)4.0 | 電力行業(yè) |
更新時間: 2023-02-19 09:33

廳堂客戶識別與營銷技巧

課程背景 -------------------------------------------------

近代銀行業(yè)經過40年的風云變幻已進入4.0時代,由全部業(yè)務依賴物理網點變遷為在大數(shù)據(jù)、AI人工智技術高度應用下,客戶有更多選擇,同異業(yè)競爭更為激烈??蛻糸_始注重服務質量和個性化服務,銀行網點也承載了業(yè)務中心和體驗中心的雙重任務,作為新入行的大學生如何能夠抓住客戶到訪網點的機會,讓客戶有良好的體驗成為我行的忠實客戶。

課程收益 -------------------------------------------------

◆在員工思維上,搭建廳堂服務營銷的系統(tǒng)性思維;

◆在工具方法上,學會客戶識別及客戶畫像五步法,六維客戶需求分析及營銷法;

◆在產品營銷上,學會保險、基金、黃金銷售的技巧,掌握常見異議處理方法;

◆在崗位協(xié)作上,能夠落實廳堂聯(lián)動動線配合的定位與分工,實現(xiàn)團隊配合營銷。

 

課程結構 -------------------------------------------------

 

課程時長:1天,6小時/天

課程對象:銀行支行長、網點主任、網點各崗位員工

教學方法:講授法、視頻教學、角色扮演法、情境模擬、小組演練等

 

課程大綱 -------------------------------------------------

導入:哈佛商學院的經典實驗:如何能夠看到客戶的全部,做出客戶

一、廳堂服務篇

1, 廳堂服務系統(tǒng)性思維

     廳堂員工的角色定位及任務

     廳堂客戶的動線路徑

     廳堂客戶的服務訴求

     客戶接待及分流技巧

2,廳堂服務制勝三大要素

      快速響應,滿足客戶服務訴求

      利用人腦的工作原理,管控自己和客戶情緒

      先跟后帶,突破式溝通

 

二、廳堂營銷篇

1,客戶識別及客戶畫像五步法

   一問,KYC你的客戶

   二聽,3F傾聽

   三看,利用內感官偏好判斷性格

   四查,利用數(shù)字化營銷工具

   五核,有力發(fā)問

2,四維客戶需求分析

     財務規(guī)劃需求

     生活改善需求

     風險抵御需求

     個人情感需求

3,重點產品銷售技巧

   標準普爾家庭資產配置講解法

   保險產品銷售技巧——草帽人生

   黃金產品銷售技巧——叢林法則

   基金產品銷售技巧——美林投資

4,常見異議處理方法

     解除客戶異議的話術

     解除客戶異議的流程

     說服客戶—合一架構法

 

三、廳堂聯(lián)動

1,廳堂聯(lián)動的定位與分工

   理財經理

   柜面經理

   大堂經理

2,廳堂聯(lián)動常見情景

     營銷類

     服務類

     投訴類

     活動類

3,廳堂聯(lián)動的技巧方法

     首問責任制

     客戶交接要點

     聯(lián)席會議及制度保障

 
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