主講老師: | 肖宇飛 | |
課時(shí)安排: | 1天,6小時(shí)/天 | |
學(xué)習(xí)費(fèi)用: | 面議 | |
課程預(yù)約: | 隋老師 (微信同號(hào)) | |
課程簡(jiǎn)介: | 本套課程,在對(duì)年金險(xiǎn)基本常識(shí)認(rèn)知基礎(chǔ)上,探索年金險(xiǎn)的核心價(jià)值,進(jìn)而精準(zhǔn)鎖定目標(biāo)客戶群體。我們將使用生命周期與家庭模型、標(biāo)準(zhǔn)普爾家庭資產(chǎn)配置等理論,結(jié)合案例討論、角色扮演、話術(shù)訓(xùn)練等落地環(huán)節(jié),最大程度上做到學(xué)以致用、知行合一,收到效果。 | |
內(nèi)訓(xùn)課程分類: | 綜合管理 | 人力資源 | 市場(chǎng)營(yíng)銷 | 財(cái)務(wù)稅務(wù) | 基層管理 | 中層管理 | 領(lǐng)導(dǎo)力 | 管理溝通 | 薪酬績(jī)效 | 企業(yè)文化 | 團(tuán)隊(duì)管理 | 行政辦公 | 公司治理 | 股權(quán)激勵(lì) | 生產(chǎn)管理 | 采購(gòu)物流 | 項(xiàng)目管理 | 安全管理 | 質(zhì)量管理 | 員工管理 | 班組管理 | 職業(yè)技能 | 互聯(lián)網(wǎng)+ | 新媒體 | TTT培訓(xùn) | 禮儀服務(wù) | 商務(wù)談判 | 演講培訓(xùn) | 宏觀經(jīng)濟(jì) | 趨勢(shì)發(fā)展 | 金融資本 | 商業(yè)模式 | 戰(zhàn)略運(yùn)營(yíng) | 法律風(fēng)險(xiǎn) | 沙盤模擬 | 國(guó)企改革 | 鄉(xiāng)村振興 | 黨建培訓(xùn) | 保險(xiǎn)培訓(xùn) | 銀行培訓(xùn) | 電信領(lǐng)域 | 房地產(chǎn) | 國(guó)學(xué)智慧 | 心理學(xué) | 情緒管理 | 時(shí)間管理 | 目標(biāo)管理 | 客戶管理 | 店長(zhǎng)培訓(xùn) | 新能源 | 數(shù)字化轉(zhuǎn)型 | 工業(yè)4.0 | 電力行業(yè) | | |
更新時(shí)間: | 2023-01-04 10:53 |
【課程背景】
年金險(xiǎn),或者說(shuō)長(zhǎng)期儲(chǔ)蓄類保險(xiǎn)已經(jīng)成為各家公司營(yíng)銷中最重要的產(chǎn)品之一,同時(shí),年金險(xiǎn)銷售好壞也成為保險(xiǎn)代理人成為績(jī)優(yōu)代理人,甚至是MDRT的突破之一。
現(xiàn)實(shí)經(jīng)營(yíng)中,大家總會(huì)遇到如下困惑:客戶不認(rèn)同年金險(xiǎn)的受益,太低,不如買基金和股票;客戶對(duì)于年金中的教育和養(yǎng)老作用,總是不著急;有的客戶總吐槽年金險(xiǎn)平時(shí)取出來(lái),錢太少,如果想更多領(lǐng)取,又要等好久的時(shí)間,太麻煩......
面對(duì)以上諸多問(wèn)題,既要提升銷售技能與話術(shù),更要在深層次提升營(yíng)銷伙伴對(duì)于年金險(xiǎn)的常識(shí)認(rèn)知,尤其是對(duì)于年金險(xiǎn)在家庭財(cái)務(wù)規(guī)劃中真正的價(jià)值掌握,和有效解決客戶潛在的巨大需求和擔(dān)憂。
本套課程,在對(duì)年金險(xiǎn)基本常識(shí)認(rèn)知基礎(chǔ)上,探索年金險(xiǎn)的核心價(jià)值,進(jìn)而精準(zhǔn)鎖定目標(biāo)客戶群體。我們將使用生命周期與家庭模型、標(biāo)準(zhǔn)普爾家庭資產(chǎn)配置等理論,結(jié)合案例討論、角色扮演、話術(shù)訓(xùn)練等落地環(huán)節(jié),最大程度上做到學(xué)以致用、知行合一,收到效果。
【課程收益】
掌握年金險(xiǎn)這一險(xiǎn)種的底層設(shè)計(jì)邏輯
深層次掌握年金險(xiǎn)在當(dāng)下社會(huì)經(jīng)濟(jì)環(huán)境下的價(jià)值所在,先自己熱愛(ài)
鎖定年金險(xiǎn)的最佳三大目標(biāo)客戶群體、30大準(zhǔn)客戶名單
掌握用需求分析和顧問(wèn)導(dǎo)向的年金險(xiǎn)的銷售邏輯和方法
通過(guò)多頻次案例討論、角色扮演掌握年金險(xiǎn)銷售的實(shí)際方法
【課程特色】內(nèi)容至簡(jiǎn),核心突出:時(shí)刻關(guān)注核心效果,信息至簡(jiǎn),更容易突出年金險(xiǎn)的學(xué)習(xí)銷售的關(guān)鍵邏輯關(guān)系和實(shí)質(zhì)內(nèi)容的掌握
【課程對(duì)象】保險(xiǎn)公司銷售人員
【課程時(shí)間】6小時(shí)
【課程大綱】
課程導(dǎo)入:
開(kāi)篇之問(wèn):年金險(xiǎn)銷售成功的關(guān)鍵要素
1. 知己——掌握年金險(xiǎn)本身
2. 知彼——目標(biāo)客戶群體
第一講:掀起年金險(xiǎn)的蓋頭來(lái)
一、年金險(xiǎn)定義
二、年金險(xiǎn)特征
1. 固定返還
2. 時(shí)間效應(yīng)
3. 復(fù)利增值
三、年金險(xiǎn)的價(jià)值作用
1. 安全保本,應(yīng)對(duì)變幻莫測(cè)的未來(lái)
1)宏觀經(jīng)濟(jì)及行業(yè)環(huán)境
案例:近5年左右國(guó)家金融形式、經(jīng)濟(jì)市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)及受益狀況
2)微觀個(gè)人及家庭變化
案例:?jiǎn)紊砥?、家庭形成期、家庭成長(zhǎng)期三大模型下的年金儲(chǔ)備
3)為其他投資創(chuàng)造基礎(chǔ)
2. 強(qiáng)制儲(chǔ)蓄,抵抗多樣的誘惑變化
案例:?jiǎn)紊戆最I(lǐng)依靠年金險(xiǎn)抵制消費(fèi)欲望
3. 固定返還,養(yǎng)老與教育儲(chǔ)備的首選
案例:家庭形成期中孩子的教育金和父母養(yǎng)老金的博弈
四、年金險(xiǎn)的用途
1. 指向性用途
1)教育金儲(chǔ)備
2)養(yǎng)老金儲(chǔ)備
案例:35歲家庭的孩子教育金、夫妻兩人養(yǎng)老金
2. 非指向性用途
1)穩(wěn)健保本投資
2)生活備用金儲(chǔ)備
3)財(cái)富傳承
案例:以往客戶中產(chǎn)家庭穩(wěn)健投資案例
案例:高端客戶財(cái)富傳承案例
第二講:你為什么不愛(ài)賣年金險(xiǎn)
1.此篇張主要和學(xué)員進(jìn)行互動(dòng),通過(guò)一步步探索式的發(fā)文,理清楚代理人自己心中的疑慮,打消他們的桎梏
第三講:精準(zhǔn)鎖定目標(biāo)客戶群體
開(kāi)篇之問(wèn):哪些客戶群體更需要年金險(xiǎn)
1. 需要固定教育金儲(chǔ)備的孩子
2. 更需要固定養(yǎng)老金儲(chǔ)備的青年(30—45歲)
3. 穩(wěn)健投資保守派
4. 財(cái)富保全傳承群體
案例:同業(yè)公司銷售年金險(xiǎn)的客戶群體
一、目標(biāo)客戶群體的畫像(關(guān)鍵信息)
1. 基本信息
2. 事業(yè)信息
3. 家庭信息
4. 財(cái)務(wù)信息
5. 風(fēng)險(xiǎn)偏好及個(gè)性化
二、目標(biāo)客戶群體的核心需求
1. 外部因素導(dǎo)致需求
1)國(guó)際國(guó)內(nèi)政治經(jīng)濟(jì)形勢(shì)走向
2)投資市場(chǎng)變化
3)人口結(jié)構(gòu)變化所帶來(lái)的教育和養(yǎng)老趨勢(shì)
2. 內(nèi)部因素導(dǎo)致需求
1)生命周期與家庭模型下必須面對(duì)的現(xiàn)實(shí)與未來(lái)
2)個(gè)人及家庭在事業(yè)、財(cái)務(wù)方面的發(fā)展趨勢(shì)
3)過(guò)往經(jīng)歷與性格特點(diǎn)
課堂作業(yè):現(xiàn)場(chǎng)羅列年金險(xiǎn)的3大準(zhǔn)客戶渠道和30大準(zhǔn)客戶名單,涵蓋關(guān)鍵信息
第四講:家庭資產(chǎn)配置篇:從標(biāo)準(zhǔn)普爾開(kāi)始講起
開(kāi)篇之問(wèn):怎樣做家庭資產(chǎn)配置更科學(xué)
1. 尊重生命周期與家庭模型
2. 尊重投資的三大原則
3. 參考標(biāo)準(zhǔn)普爾的家庭資產(chǎn)配置
一、三大投資原則
1. 收益性
2. 安全性
3. 流動(dòng)性
案例:股票、基金、保險(xiǎn)年金的特質(zhì)
案例討論:35歲中產(chǎn)家庭關(guān)于教育、養(yǎng)老儲(chǔ)備的三大投資原則策略組合
二、標(biāo)準(zhǔn)普爾的家庭資產(chǎn)配置
1. 四象限的基本原理介紹
探討互動(dòng):四象限中保險(xiǎn)產(chǎn)品的配置
案例:保險(xiǎn)在35歲家庭中的必然選擇
2. 四象限中年金險(xiǎn)選擇的探討
1)首選第四象限
2)次選第三象限
案例:年金保險(xiǎn)在35歲家庭中的必然選擇
3. 運(yùn)用標(biāo)準(zhǔn)普爾家庭資產(chǎn)配置四完整規(guī)劃客戶資產(chǎn)配置
案例討論:模擬客戶真實(shí)財(cái)務(wù)狀況,做全方位資產(chǎn)配置
案例討論:上述案例中,側(cè)重做教育金、養(yǎng)老金 、投資這三大資產(chǎn)配置
第五講:養(yǎng)老篇:情景化式養(yǎng)老講解才有用
開(kāi)篇之問(wèn):為什么依靠養(yǎng)老社區(qū)銷售會(huì)更容易?
一、知彼:看看退休人士的生活的情景
1. 了解不同階段的退休生活的花銷占比
2. 了解你的客戶當(dāng)前的主要花銷是什么
二、客戶對(duì)于養(yǎng)老的看法是什么
1.還早呢
2.不清楚
3.沒(méi)關(guān)系
三、情景化養(yǎng)老講解
1. 如何能做到情景化
2.情景化的案例一:養(yǎng)老裝修基金
3.情景化的案例二:人有興趣,終是少年
第六講:子女教育篇:現(xiàn)金流對(duì)于子女教育的幫助是什么?
開(kāi)篇之問(wèn):教育金是什么?哪些算教育金?年金保險(xiǎn)可以解決哪部分資金?
一、教育金是什么?以及特征是什么?
1.教育金的概念
2.教育金的特征
二、年金保險(xiǎn)對(duì)于子女教育可以起到哪些作用
1.不同年齡段子女教育的支出是什么
2.年金保險(xiǎn)在這些階段能起到的作用是什么
三、年金保險(xiǎn)當(dāng)作教育金溝通的四個(gè)切入話題
1.私立還是公立
2.小升初、中考、高考最后一年沖刺補(bǔ)習(xí)費(fèi)用
3.中學(xué)/大學(xué)階段的留學(xué)費(fèi)用
4.大學(xué)畢業(yè)后的繼續(xù)深造費(fèi)用
京公網(wǎng)安備 11011502001314號(hào)