玩轉(zhuǎn)年金險全方位年金險銷售講解

【課程背景】

年金險，或者說長期儲蓄類保險已經(jīng)成為各家公司營銷中最重要的產(chǎn)品之一，同時，年金險銷售好壞也成為保險代理人成為績優(yōu)代理人，甚至是MDRT的突破之一。

現(xiàn)實經(jīng)營中，大家總會遇到如下困惑：客戶不認同年金險的受益，太低，不如買基金和股票；客戶對于年金中的教育和養(yǎng)老作用，總是不著急；有的客戶總吐槽年金險平時取出來，錢太少，如果想更多領(lǐng)取，又要等好久的時間，太麻煩......
面對以上諸多問題，既要提升銷售技能與話術(shù)，更要在深層次提升營銷伙伴對于年金險的常識認知，尤其是對于年金險在家庭財務(wù)規(guī)劃中真正的價值掌握，和有效解決客戶潛在的巨大需求和擔(dān)憂。
本套課程，在對年金險基本常識認知基礎(chǔ)上，探索年金險的核心價值，進而精準(zhǔn)鎖定目標(biāo)客戶群體。我們將使用生命周期與家庭模型、標(biāo)準(zhǔn)普爾家庭資產(chǎn)配置等理論，結(jié)合案例討論、角色扮演、話術(shù)訓(xùn)練等落地環(huán)節(jié)，最大程度上做到學(xué)以致用、知行合一，收到效果。

【課程收益】

掌握年金險這一險種的底層設(shè)計邏輯

深層次掌握年金險在當(dāng)下社會經(jīng)濟環(huán)境下的價值所在，先自己熱愛

鎖定年金險的最佳三大目標(biāo)客戶群體、30大準(zhǔn)客戶名單

掌握用需求分析和顧問導(dǎo)向的年金險的銷售邏輯和方法

通過多頻次案例討論、角色扮演掌握年金險銷售的實際方法

【課程特色】內(nèi)容至簡，核心突出：時刻關(guān)注核心效果，信息至簡，更容易突出年金險的學(xué)習(xí)銷售的關(guān)鍵邏輯關(guān)系和實質(zhì)內(nèi)容的掌握

【課程對象】保險公司銷售人員

【課程時間】6小時

【課程大綱】

課程導(dǎo)入：
開篇之問：年金險銷售成功的關(guān)鍵要素
1. 知己——掌握年金險本身
2. 知彼——目標(biāo)客戶群體

第一講：掀起年金險的蓋頭來
一、年金險定義
二、年金險特征
1. 固定返還
2. 時間效應(yīng)
3. 復(fù)利增值
三、年金險的價值作用
1. 安全保本，應(yīng)對變幻莫測的未來
1）宏觀經(jīng)濟及行業(yè)環(huán)境
案例：近5年左右國家金融形式、經(jīng)濟市場風(fēng)險及受益狀況
2）微觀個人及家庭變化
案例：單身期、家庭形成期、家庭成長期三大模型下的年金儲備
3）為其他投資創(chuàng)造基礎(chǔ)
2. 強制儲蓄，抵抗多樣的誘惑變化
案例：單身白領(lǐng)依靠年金險抵制消費欲望
3. 固定返還，養(yǎng)老與教育儲備的首選
案例：家庭形成期中孩子的教育金和父母養(yǎng)老金的博弈
四、年金險的用途
1. 指向性用途
1）教育金儲備
2）養(yǎng)老金儲備
案例：35歲家庭的孩子教育金、夫妻兩人養(yǎng)老金
2. 非指向性用途
1）穩(wěn)健保本投資
2）生活備用金儲備
3）財富傳承
案例：以往客戶中產(chǎn)家庭穩(wěn)健投資案例
案例：高端客戶財富傳承案例

第二講：你為什么不愛賣年金險

1.此篇張主要和學(xué)員進行互動，通過一步步探索式的發(fā)文，理清楚代理人自己心中的疑慮，打消他們的桎梏

第三講：精準(zhǔn)鎖定目標(biāo)客戶群體
開篇之問：哪些客戶群體更需要年金險
1. 需要固定教育金儲備的孩子
2. 更需要固定養(yǎng)老金儲備的青年（30—45歲）
3. 穩(wěn)健投資保守派
4. 財富保全傳承群體
案例：同業(yè)公司銷售年金險的客戶群體
一、目標(biāo)客戶群體的畫像（關(guān)鍵信息）
1. 基本信息
2. 事業(yè)信息
3. 家庭信息
4. 財務(wù)信息
5. 風(fēng)險偏好及個性化
二、目標(biāo)客戶群體的核心需求
1. 外部因素導(dǎo)致需求
1）國際國內(nèi)政治經(jīng)濟形勢走向
2）投資市場變化
3）人口結(jié)構(gòu)變化所帶來的教育和養(yǎng)老趨勢
2. 內(nèi)部因素導(dǎo)致需求
1）生命周期與家庭模型下必須面對的現(xiàn)實與未來
2）個人及家庭在事業(yè)、財務(wù)方面的發(fā)展趨勢
3）過往經(jīng)歷與性格特點

課堂作業(yè)：現(xiàn)場羅列年金險的3大準(zhǔn)客戶渠道和30大準(zhǔn)客戶名單，涵蓋關(guān)鍵信息
第四講：家庭資產(chǎn)配置篇：從標(biāo)準(zhǔn)普爾開始講起
開篇之問：怎樣做家庭資產(chǎn)配置更科學(xué)
1. 尊重生命周期與家庭模型
2. 尊重投資的三大原則
3. 參考標(biāo)準(zhǔn)普爾的家庭資產(chǎn)配置
一、三大投資原則
1. 收益性
2. 安全性
3. 流動性
案例：股票、基金、保險年金的特質(zhì)
案例討論：35歲中產(chǎn)家庭關(guān)于教育、養(yǎng)老儲備的三大投資原則策略組合
二、標(biāo)準(zhǔn)普爾的家庭資產(chǎn)配置
1. 四象限的基本原理介紹
探討互動：四象限中保險產(chǎn)品的配置
案例：保險在35歲家庭中的必然選擇
2. 四象限中年金險選擇的探討
1）首選第四象限
2）次選第三象限
案例：年金保險在35歲家庭中的必然選擇
3. 運用標(biāo)準(zhǔn)普爾家庭資產(chǎn)配置四完整規(guī)劃客戶資產(chǎn)配置
案例討論：模擬客戶真實財務(wù)狀況，做全方位資產(chǎn)配置
案例討論：上述案例中，側(cè)重做教育金、養(yǎng)老金 、投資這三大資產(chǎn)配置

第五講：養(yǎng)老篇：情景化式養(yǎng)老講解才有用
開篇之問：為什么依靠養(yǎng)老社區(qū)銷售會更容易？
一、知彼：看看退休人士的生活的情景
1. 了解不同階段的退休生活的花銷占比
2. 了解你的客戶當(dāng)前的主要花銷是什么

二、客戶對于養(yǎng)老的看法是什么

1.還早呢

2.不清楚

3.沒關(guān)系
三、情景化養(yǎng)老講解
1. 如何能做到情景化

2.情景化的案例一：養(yǎng)老裝修基金

3.情景化的案例二：人有興趣，終是少年

第六講：子女教育篇：現(xiàn)金流對于子女教育的幫助是什么？

開篇之問：教育金是什么？哪些算教育金？年金保險可以解決哪部分資金？

一、教育金是什么？以及特征是什么？

1.教育金的概念

2.教育金的特征

二、年金保險對于子女教育可以起到哪些作用

1.不同年齡段子女教育的支出是什么

2．年金保險在這些階段能起到的作用是什么

三、年金保險當(dāng)作教育金溝通的四個切入話題

1.私立還是公立

2.小升初、中考、高考最后一年沖刺補習(xí)費用

3.中學(xué)/大學(xué)階段的留學(xué)費用

4.大學(xué)畢業(yè)后的繼續(xù)深造費用