主講老師: | 姚嵐 | |
課時安排: | 1-2天,6小時/天 | |
學習費用: | 面議 | |
課程預約: | 隋老師 (微信同號) | |
課程簡介: | 都知道“拿來主義”是捷徑,但當我們把洞察理論照搬到中國市場,發(fā)現(xiàn)其中很多溝通技能完全不適用于中國人文和國情,這就需要我們抽絲剝繭地辨識出洞察-分析理論的精髓,再結(jié)合中國的實際情況,設計出一套中國式的洞察營銷術(shù),能幫助企業(yè)銷售們提升50%的利潤業(yè)績,且獲得用戶的尊重和信賴,保障了中長期的穩(wěn)定合作。 | |
內(nèi)訓課程分類: | 綜合管理 | 人力資源 | 市場營銷 | 財務稅務 | 基層管理 | 中層管理 | 領(lǐng)導力 | 管理溝通 | 薪酬績效 | 企業(yè)文化 | 團隊管理 | 行政辦公 | 公司治理 | 股權(quán)激勵 | 生產(chǎn)管理 | 采購物流 | 項目管理 | 安全管理 | 質(zhì)量管理 | 員工管理 | 班組管理 | 職業(yè)技能 | 互聯(lián)網(wǎng)+ | 新媒體 | TTT培訓 | 禮儀服務 | 商務談判 | 演講培訓 | 宏觀經(jīng)濟 | 趨勢發(fā)展 | 金融資本 | 商業(yè)模式 | 戰(zhàn)略運營 | 法律風險 | 沙盤模擬 | 國企改革 | 鄉(xiāng)村振興 | 黨建培訓 | 保險培訓 | 銀行培訓 | 電信領(lǐng)域 | 房地產(chǎn) | 國學智慧 | 心理學 | 情緒管理 | 時間管理 | 目標管理 | 客戶管理 | 店長培訓 | 新能源 | 數(shù)字化轉(zhuǎn)型 | 工業(yè)4.0 | 電力行業(yè) | | |
更新時間: | 2022-11-15 08:59 |
【課程背景】
一直以來,銷售給人的印象首先是很能說,能把平凡之物說成天下僅有,令眾多客戶欲罷不能,瞬間下單。但隨著時代的進步,企業(yè)的購買追求也越來越實際和客觀理性,不太容易依靠口才引導客戶下單。理性和客觀的采購判斷,很容易讓大家聯(lián)想到西方的市場風格,一百多年來西方的采購行為往往是買賣雙方充分理解清楚供需細節(jié)后,做出的理智選擇,由此西方銷售管理學專門總結(jié)出實用的洞察分析理論。
都知道“拿來主義”是捷徑,但當我們把洞察理論照搬到中國市場,發(fā)現(xiàn)其中很多溝通技能完全不適用于中國人文和國情,這就需要我們抽絲剝繭地辨識出洞察-分析理論的精髓,再結(jié)合中國的實際情況,設計出一套中國式的洞察營銷術(shù),能幫助企業(yè)銷售們提升50%的利潤業(yè)績,且獲得用戶的尊重和信賴,保障了中長期的穩(wěn)定合作。
傳統(tǒng)的銷售模式和中國式洞察營銷模式最大的不同,就在于“你”“我”這兩個字。傳統(tǒng)銷售的行為,強調(diào)“我”多過“你”,更多的精力放在如何顯示“我”的優(yōu)秀和價值,從而讓“你”信服并購買;而洞察營銷術(shù)的理念是絕不輕易談論“我”。
強調(diào)“我”>“你”的傳統(tǒng)銷售人員為了追求訂單成交,有時候會無法守住價格底線,頻繁制造出血淚斑斑的合同,令企業(yè)和經(jīng)理兩難。這其中摒棄銷售個人的”小我”不提,最主要的原因是傳統(tǒng)銷售行為在客戶面前沒有獲得話語權(quán),而這一任務90%是由銷售個人完成。由此,提高銷售的洞察能力至關(guān)重要!毫不夸張地說,傳統(tǒng)推銷模式,是話語權(quán)災難的源頭,其在客戶面前的作業(yè)手法單一,對于客戶的組織或者個人越來越失去吸引力,尤其是當前市場新的背景下。這就倒逼有想法的企業(yè)家和潛力銷售人才努力尋找新的模式,而我們歷經(jīng)二十年洞察營銷術(shù)體系與國內(nèi)用戶的互動經(jīng)驗和教訓,總結(jié)出符合中國工業(yè)市場的洞察營銷術(shù),經(jīng)過很多企業(yè)的實踐,能夠很好地解決當前業(yè)務困境,在業(yè)務利潤的提升方面達到50%增長,且能夠經(jīng)年不衰,這是因為中國式洞察營銷術(shù)能夠:
ü 巧妙地結(jié)合西方洞察營銷術(shù)課程的精髓和中國人文溝通習慣
ü 蛻變傳統(tǒng)銷售模式,提升企業(yè)在市場上的洞察能力
ü 經(jīng)過分析并順利結(jié)單,也對企業(yè)中長期發(fā)展的賦能作用顯著
每一家企業(yè)內(nèi)部都存在著各種大大小小的問題和隱患,但影響企業(yè)業(yè)務最前線的問題就是銷售隊伍的能力困境,但我們可以選擇用最低的成本,在最短的時間內(nèi),影響大部分銷售,轉(zhuǎn)型傳統(tǒng)銷售為中國式洞察營銷術(shù)模式,短期內(nèi)完成利潤50%的增長目標。
本課程著力解決銷售行為中普遍存在的四個問題:
為何不能深度了解市場需求和狀態(tài)?總是事后諸葛
如何讓客戶認可我們價值?而不是只談價格
傲嬌的甲方是我的克星?永遠被動應對
如何持續(xù)收益?
最終站在洞察營銷巨人的肩膀上獲得持續(xù)性經(jīng)營成功。
【培訓目標】
本課程能給學員帶來什么?,
? 了解“你我”比“我你”更重要,更要禁絕“獨我”的作風
? 了解“女人式”的客戶洞察計劃
? 了解“營銷”中的“營”字的深刻含義
? 了解洞察營銷術(shù)行為的4大附加值收益,并將其最大化
? 掌握提問的4法則
? 掌握發(fā)現(xiàn)痛,放大痛,解決痛的技能
? 掌握“忍”字訣,助力高簽單率
? 掌握培養(yǎng)潛在銷售人才的4種方法
課后學員能夠帶走什么?
? PESTEL客戶洞察術(shù)調(diào)查表
? 1+N客戶業(yè)務量化考核制度示范稿
? 團隊跨界協(xié)同行動示范計劃
【授課對象】企業(yè)總監(jiān)級別管理人員,營銷經(jīng)理,一線銷售。
【授課形式】講授、案例分享、小組討論等
【課程時長】6小時/天 1-2天/6-12小時
【培訓大綱】
請您提前準備:一份自己公司面臨的市場困難top3(不含政策限制或融資困難)
前言:破冰環(huán)節(jié),課程目的簡述
1. 工業(yè)市場上的弱態(tài)及問題
① 客戶的需求就是物美價廉嗎?
② 客戶的痛點就是降成本?
③ 人際關(guān)系客情打造如今束手無策?
④ 王牌銷售的困擾?
⑤ 三個對應案例分享
2. 定義優(yōu)秀的市場能力者
① 5個方面認識工業(yè)甲方當前嶄新特征
n 積極響應國家政策,趨同頂層方向
n 實際,客觀,結(jié)果導向
n 不敢輕踏灰色地帶
n 企業(yè)審批流程嚴謹復雜
n 追責認真而無邊界
n 綜述:甲方越來越認真
n 案例分享:國家能源集團的集采真實需求
② 工業(yè)市場的當下需求背景
n 工業(yè)4.0
n 反腐倡廉風氣
n 個人職業(yè)生涯
n 案例分享:企業(yè)迎合中國智造
③ 傳統(tǒng)工業(yè)銷售的形象及技能
n 銷售傳統(tǒng)外在形象
n 銷售慣常使用技巧
綜述:FAB型
案例:旗下王牌銷售的二三事跡
④ 優(yōu)秀市場能力者的再定義
n 和傳統(tǒng)銷售技能之間的距離
獨我--我你--你我
一分鐘商業(yè)電話有多少我字?
“營”銷 VS FAB
n 優(yōu)秀的定義
知彼、談彼、慮彼、樂彼
n 綜述:愛彼
3. 工業(yè)營銷的"痛"之三部曲
① 嶄新定義什么是"營"銷?
n 全球著名的洞察思維分享
n 曲別針和女人逛街模型
n 舉例:著名的S P I N=“營”銷=洞察+分析
② 為什么現(xiàn)在要強調(diào)”營”銷
n 工業(yè)客戶
n 行業(yè)客戶
n 戰(zhàn)略客戶
③ 中國工業(yè)的營銷技-痛之三部曲
n 發(fā)現(xiàn)痛,放大痛,解決痛
n 獨我 VS 我你 VS 你我
4. 三部曲之首曲"洞察"-發(fā)現(xiàn)痛,很難?難,亦不難!
① 工業(yè)客戶的表面需求分析
② 工業(yè)甲方的人文背景
n 甲方喜歡少說多聽
n 甲方自尊強烈
n 缺乏擔責心態(tài)
③ 溝通對象和場景的必要4條吻合法則
④ 采用洞察術(shù)了解工業(yè)客戶的深層信息
⑤ 結(jié)合自身能力,結(jié)合行業(yè)背景信息,分析痛點
⑥ 創(chuàng)新式洞察痛點3法則--針對無痛企業(yè)
⑦ 互動洞察能力:如何分辨真實的痛點
⑧ 案例分享:某國際工業(yè)品牌擅長用洞察明晰市場需求
5. 三部曲次曲"分析"-分析客戶?遠遠不止!
① 專家結(jié)合自身能力分析痛點并量化
② 對于明確的痛點進行延展
③ 結(jié)合同行案例和數(shù)據(jù),固化分析結(jié)果
④ 結(jié)合自身能力對痛點設計靶向方案
⑤ 突破產(chǎn)品延展為多團隊平臺化解決
⑥ 案例分享:各種溝通誤區(qū)和陷阱凸顯分析能力
6. 三部曲終曲"成交"-說服是很技巧的活
① 三部曲最高潮-成交核心
② 精選溝通對象3個基本要素
③ 實戰(zhàn)5耀點:和用戶商討洞察的成果
④ 促進用戶產(chǎn)生焦慮感恐懼感的技法
⑤ 三個溝通陷阱,不識不避就死
⑥ 忍字訣的尺度掌握
⑦ 五大促單技巧巧用或棄用
n 建議最佳簽約時機
n 建議不要用的5個常規(guī)促單技巧
⑧ 案例:WN電機項目成交戰(zhàn)
7. 洞察營銷術(shù)帶來的業(yè)務附加值收益
① 與甲方形成伙伴關(guān)系而不是供應商
② 工業(yè)客戶影響力:點線面體業(yè)務拓展
③ 產(chǎn)品供應商轉(zhuǎn)型為平臺服務商
④ 離開競爭就是最大的競爭
8. 溝通現(xiàn)場經(jīng)常出現(xiàn)的問題
① 四種異議情況
② 淺析甲方復雜心態(tài)
③ 促單障礙分析并掌握對應的4技巧
9. 洞察營銷術(shù)對企業(yè)長期利益
① 知識和經(jīng)驗浩瀚如星空,然后呢?
② 阿里巴巴寶藏的建立和使用(賦能客情)
③ 寶藏的愿景和使命
10. 洞察營銷的主角是團隊
① 隊伍培養(yǎng)就是上培訓課?大錯特錯!
② 銷售團隊能力提升的四條路
③ 柯氏培訓效果評估體系
④ 改變一個人很難變改人一群想妄
n 自我能力的規(guī)劃
n 職業(yè)生涯的規(guī)劃
⑤ 國際品牌企業(yè)的體系分享
11. 老板的任務要求
① 確認團隊轉(zhuǎn)型方向:我你==你我
② 設計團隊要求,量化考核內(nèi)容
③ 尋求轉(zhuǎn)型所需外部資源
④ 組織內(nèi)部多團隊協(xié)同平臺資源
⑤ 執(zhí)行力,執(zhí)行力,執(zhí)行力,重要的事情說三遍!
京公網(wǎng)安備 11011502001314號