主講老師: | 姚嵐 | |
課時(shí)安排: | 1-2天,6小時(shí)/天 | |
學(xué)習(xí)費(fèi)用: | 面議 | |
課程預(yù)約: | 隋老師 (微信同號(hào)) | |
課程簡(jiǎn)介: | 其實(shí)充滿此類疑問(wèn)的銷售,全身寫滿了“推銷”二個(gè)字,見客戶時(shí)腦海中充斥著“我你思維”,甚至是“獨(dú)我主義”者。如果不在自身進(jìn)行徹底的蛻變,從根本上發(fā)現(xiàn)自己的誤行,并采用針對(duì)性科學(xué)的方法進(jìn)行糾錯(cuò),那么無(wú)論是努力了多少案例,還是經(jīng)歷了多少教訓(xùn),“被抗拒”將一直成為他的標(biāo)簽,伴隨著整個(gè)銷售生涯。 | |
內(nèi)訓(xùn)課程分類: | 綜合管理 | 人力資源 | 市場(chǎng)營(yíng)銷 | 財(cái)務(wù)稅務(wù) | 基層管理 | 中層管理 | 領(lǐng)導(dǎo)力 | 管理溝通 | 薪酬績(jī)效 | 企業(yè)文化 | 團(tuán)隊(duì)管理 | 行政辦公 | 公司治理 | 股權(quán)激勵(lì) | 生產(chǎn)管理 | 采購(gòu)物流 | 項(xiàng)目管理 | 安全管理 | 質(zhì)量管理 | 員工管理 | 班組管理 | 職業(yè)技能 | 互聯(lián)網(wǎng)+ | 新媒體 | TTT培訓(xùn) | 禮儀服務(wù) | 商務(wù)談判 | 演講培訓(xùn) | 宏觀經(jīng)濟(jì) | 趨勢(shì)發(fā)展 | 金融資本 | 商業(yè)模式 | 戰(zhàn)略運(yùn)營(yíng) | 法律風(fēng)險(xiǎn) | 沙盤模擬 | 國(guó)企改革 | 鄉(xiāng)村振興 | 黨建培訓(xùn) | 保險(xiǎn)培訓(xùn) | 銀行培訓(xùn) | 電信領(lǐng)域 | 房地產(chǎn) | 國(guó)學(xué)智慧 | 心理學(xué) | 情緒管理 | 時(shí)間管理 | 目標(biāo)管理 | 客戶管理 | 店長(zhǎng)培訓(xùn) | 新能源 | 數(shù)字化轉(zhuǎn)型 | 工業(yè)4.0 | 電力行業(yè) | | |
更新時(shí)間: | 2022-11-15 08:48 |
【課程背景】
從來(lái)沒有一個(gè)銷售會(huì)說(shuō)他從來(lái)未遇到客戶的抗拒,能吹噓的可能也只是抗拒的程度有輕重.盡管眾多培訓(xùn)教材都刻意強(qiáng)調(diào)客戶的抗拒本身是很好的鍛煉以及反省的機(jī)會(huì),但不可否認(rèn),抗拒,意味著成交風(fēng)險(xiǎn),抗拒也代表你的銷售過(guò)程中出現(xiàn)失誤和錯(cuò)漏,抗拒甚至是丟單的最明顯前奏。
那有沒有可能避開客戶抗拒呢?經(jīng)過(guò)二十五年的總結(jié)經(jīng)驗(yàn),姚老師通過(guò)大量案例研究,親身經(jīng)歷的無(wú)數(shù)次“被抗拒”體驗(yàn),在失敗和成功之間的鋼絲繩上起舞了上百次,終于在心理學(xué)專家支持下,總結(jié)出最有成效的反抗拒戰(zhàn)略,使客戶在這種技能下無(wú)從抗拒,順利地被引導(dǎo)向我們需要的成交之路,一線銷售的成單率能夠被提高50%。
當(dāng)銷售在客戶處屢受蹂躪,被客戶連貫的抗拒反應(yīng)打擊得爬出辦公室,作為受害者的銷售不禁要問(wèn):
為什么受懟的總是我?
客戶為什么一開口就是滿腔的不喜歡?
辛辛苦苦費(fèi)盡口舌,客戶一秒鐘就打發(fā)了我?
其實(shí)充滿此類疑問(wèn)的銷售,全身寫滿了“推銷”二個(gè)字,見客戶時(shí)腦海中充斥著“我你思維”,甚至是“獨(dú)我主義”者。如果不在自身進(jìn)行徹底的蛻變,從根本上發(fā)現(xiàn)自己的誤行,并采用針對(duì)性科學(xué)的方法進(jìn)行糾錯(cuò),那么無(wú)論是努力了多少案例,還是經(jīng)歷了多少教訓(xùn),“被抗拒”將一直成為他的標(biāo)簽,伴隨著整個(gè)銷售生涯。
為了徹底解決一線銷售在此類狀況下的問(wèn)題,我們開發(fā)了本課程《知彼愛彼 創(chuàng)造無(wú)抗拒溝通》,本課程著重解決銷售在溝通過(guò)程中主要面臨的四個(gè)問(wèn)題:
1,如何避開客戶對(duì)我和產(chǎn)品的抗拒?
2,如何理解客戶的真實(shí)需求對(duì)癥下藥?
3,如何才能讓我成為無(wú)抗拒溝通高手?
4,萬(wàn)一遇到客戶抗拒我怎么因禍得福?
【培訓(xùn)目標(biāo)】
本課程能給學(xué)員帶來(lái)什么?,
? 了解客戶產(chǎn)生抗拒的深層原因
? 了解規(guī)避抗拒的戰(zhàn)術(shù)源自于體系化設(shè)計(jì)
? 了解處理抗拒的三大首要原則
? 掌握規(guī)避客戶抗拒的“營(yíng)”銷思維
? 掌握獨(dú)有的洞察術(shù)和三部曲戰(zhàn)術(shù)為“無(wú)抗溝通”鋪平道路
? 掌握緩解抗拒,因禍得福的技能
【授課對(duì)象】營(yíng)銷經(jīng)理,一線銷售。
【授課形式】講授、案例分享、小組討論等
【課程時(shí)長(zhǎng)】6小時(shí)/天 1-2天/6-12小時(shí)
【培訓(xùn)大綱】
請(qǐng)您提前準(zhǔn)備:一份作為銷售面臨的溝通困難top3
1. 了解抗拒產(chǎn)生的真正原因
① 我們自身的產(chǎn)品和服務(wù)能力踅摸不精-未知!
② 我們的行業(yè)知識(shí)儲(chǔ)備不夠-未知!
③ 客戶的內(nèi)部資料獲取不夠-未知!
④ 你人不行-未知!
⑤ 你站錯(cuò)隊(duì)列,入錯(cuò)圈-未知!
⑥ 客戶性情如此或當(dāng)天如此-運(yùn)氣!
互動(dòng)游戲:列出其他可能的抗拒原因,確認(rèn)是否無(wú)關(guān)”未知”?
2. 有沒有可能創(chuàng)造無(wú)抗拒溝通? 溝通客戶三部曲
① 客戶的抗拒產(chǎn)生的最大起因:你的未知!
② 怎樣的銷售思維徹底解決用戶抗拒?-你我思維
③ 圍繞客戶的“營(yíng)”銷能力-洞察術(shù)
④ 消除抗拒的最終溝通法:痛之三部曲
案例1:國(guó)電集團(tuán)采購(gòu)項(xiàng)目的曲折贏單
案例2:皖南某電機(jī)制造商上門拜訪促單故事
3. 使盡渾身解數(shù)仍然出現(xiàn)抗拒性反應(yīng)?
① 解析三部曲后用戶仍然產(chǎn)生抗拒的3大因素
② 處理抗拒3大首要原則
③ 對(duì)客戶抗拒的理解和共情
④ 使用緩解抗拒的技巧時(shí)必須遵守的規(guī)則
互動(dòng)游戲:根據(jù)三部曲的理解假設(shè)出客戶仍然有抗拒的情節(jié)
4. 客戶采用抗拒的七種武器
① 沉默型抗拒-此時(shí)無(wú)聲懟有聲
② 借口型抗拒-不管借口無(wú)理粗陋拿來(lái)就用
③ 批評(píng)型抗拒-顯示我比你懂的時(shí)候到了
④ 問(wèn)題型抗拒-該顯示你比我懂得多了
⑤ 表現(xiàn)型抗拒-各種自嗨你捧不捧
⑥ 主觀型抗拒- 一看你就...
⑦ 懷疑型抗拒-你說(shuō)的一定是對(duì)的?
案例:共情術(shù)緩解黃陵礦用戶的抗拒心態(tài)
5. 如果抗拒出現(xiàn),治愈它的六大膏方
① 反問(wèn)法引導(dǎo)抗拒-避開正面的直接對(duì)抗
② 連續(xù)假設(shè)法-針對(duì)無(wú)法知曉真實(shí)抗拒原因的客戶
③ 反客為主引導(dǎo)法-善因禍而福
④ 重新框式法-改變定義范圍有這么神奇嗎?
⑤ 提示引導(dǎo)法-轉(zhuǎn)移用戶注意力的方法出爐了
⑥ 心錨建立法-在用戶心理扎根理念是可能的嗎?
互動(dòng)游戲:針對(duì)5個(gè)場(chǎng)景,設(shè)計(jì)出解決抗拒反應(yīng)的方法
6. 老板要干什么?- 老板的指標(biāo)和業(yè)績(jī)
① 如何解決一線員工的未知?
② 助推劑- 如何設(shè)置一線員工的量化考核
③ 同甘共苦- 老板的考核指標(biāo)
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