主講老師: | 李文錦 | |
課時安排: | 2天課程+1天行動學習,6小時/天 | |
學習費用: | 面議 | |
課程預約: | 隋老師 (微信同號) | |
課程簡介: | 請看詳細課程介紹 | |
內訓課程分類: | 綜合管理 | 人力資源 | 市場營銷 | 財務稅務 | 基層管理 | 中層管理 | 領導力 | 管理溝通 | 薪酬績效 | 企業(yè)文化 | 團隊管理 | 行政辦公 | 公司治理 | 股權激勵 | 生產管理 | 采購物流 | 項目管理 | 安全管理 | 質量管理 | 員工管理 | 班組管理 | 職業(yè)技能 | 互聯網+ | 新媒體 | TTT培訓 | 禮儀服務 | 商務談判 | 演講培訓 | 宏觀經濟 | 趨勢發(fā)展 | 金融資本 | 商業(yè)模式 | 戰(zhàn)略運營 | 法律風險 | 沙盤模擬 | 國企改革 | 鄉(xiāng)村振興 | 黨建培訓 | 保險培訓 | 銀行培訓 | 電信領域 | 房地產 | 國學智慧 | 心理學 | 情緒管理 | 時間管理 | 目標管理 | 客戶管理 | 店長培訓 | 新能源 | 數字化轉型 | 工業(yè)4.0 | 電力行業(yè) | | |
更新時間: | 2022-10-31 11:59 |
課程背景:
中國銀行業(yè)協會數據顯示,2019年至2021年銀行業(yè)的平均離柜率分別為89.7%、91.5%、92.3%。2021年銀行業(yè)金融機構離柜交易達3912.32億筆,同比增長12.59%;離柜交易總額達2488.36萬億元,同比增長11.18%。電子銀行的高速發(fā)展,使大多數客戶已經從線下來到線上,非必須業(yè)務不來網點已經成為常態(tài)。而今天很多銀行的營銷,還是基于傳統社區(qū)營銷模式。
很多行營銷活動仍然停留在積分換禮的階段,高端顧客維護只靠節(jié)日走訪,客戶維系成本不斷增大,客戶忠誠度卻越來越差。
如何精準營銷,批量獲客?如何突破傳統營銷思維?如何精準策劃活動?如何破解活動組織后,效果卻不理想的困局?營銷活動陷入價格競爭,賠錢賺吆喝,最終客戶是否有效轉化?如何活動不斷,卻無需花費行里的經費?如何破解顧客轉介率低的困局?
移動互聯時代,客戶關系發(fā)生了什么樣的改變?客戶維護方式要如何調整?傳統客戶分層維護以資產來劃分,是否資產相同,維系方式就相同?如何真正成為一點一策,打造每個網點的服務特色?
本課程結合線上、線下營銷方式的轉變,系統梳理銀行營銷進入社群時代,創(chuàng)立社群服務,打造特色支行,一點一策,塑造移動互聯時代營銷新模式。
課程收益:
● 理解從社區(qū)營銷到社群營銷的重大轉變
● 梳理困擾銀行創(chuàng)新的原有認知,結構新思路,重塑新營銷
● 掌握精準營銷技巧
● 掌握批量獲客的營銷方式,實行常態(tài)化的零售業(yè)務批發(fā)做
● 分析傳統營銷思路存在的挑戰(zhàn)及應對策略
● 學會策劃針對特定社群的營銷活動策劃
● 資源整合,羊毛出在豬身上,讓銀行做活動不花錢
● 理解特色網點打造的核心思想,真正做到一點一策
● 這是一堂包含幾十個自身策劃案例的營銷課,每個案例都可以直接轉化為本行營銷活動
● 活動策劃的3大誤區(qū),1個思路,3個關鍵點
● 老師每個工作日一篇銀行服務營銷文章分享
課程時間:
2天課程+1天行動學習,6小時/天
2天培訓,課后1天組織研討,團隊共創(chuàng)行動方案,并且結合本行實際,形成行動學習方案。
課程對象:分管行長、營銷部門負責人、支行長、網點主任、理財經理
課程方式:案例分析、課堂講授、小組研討、視頻觀看、情景模擬
課程大綱
第一講:傳統銀行營銷三大挑戰(zhàn)
挑戰(zhàn)一、顧客辦業(yè)務索要贈品已經成為常態(tài)
1. 為何各家銀行在積分換禮?
2. 積分換禮帶來的營銷問題分析
3. 傳統禮品在跟競爭對手比成本
4. 成本越來越高,滿意度越來越低
應對策略1:
1)從比價格到比價值
2)從比功能屬性到比客戶情懷
3)從金融屬性到非金融屬性
挑戰(zhàn)二、老年客戶、低端客戶占據了網點柜面?
1. 老年顧客占比高,對銀行的影響
應對策略2:
1)如何低成本分流老年顧客,案例分析
案例分析:如何形成精準的客戶分布圖
挑戰(zhàn)三、離柜率不斷提升,顧客不再來網點
1. 銀行業(yè)平均離柜率居高不下
2. 非必須業(yè)務不來網點已經成為常態(tài)
3. 客戶變成了用戶
4. 網點優(yōu)勢將會失去,網點成為最大成本障礙
5. 電子銀行發(fā)展使銀行跨越時空獲取客戶成為可能
應對策略3:
1)增加同貴賓顧客接觸的頻率,鼓勵貴賓顧客來網點的策略
2)超越社區(qū)營銷模式,開創(chuàng)社群營銷新模式
第二講:超越社區(qū),開創(chuàng)社群——銀行營銷模式變革之路
銀行為什么要做社群?
一、未來銀行網點營銷渠道轉型布局
(一)外部:社區(qū)銀行
(二)內部:主題銀行
(三)線上:社群銀行+直播銀行
(例:農業(yè)銀行的離退休老干部書畫俱樂部)
(例:農商行的回遷房社區(qū)親子社群)
(例:寧波銀行的白衣天使社區(qū))
二、新媒體流量獲取兩大路徑
(一)路徑一:抖音(公域流量)+直播(私域流量)
(二)路徑二:微信(公域流量)+社群(私域流量)
三、銀行新媒體矩陣布局
(一)零售業(yè)務部賬號:零售客戶VIP群(企業(yè)微信)
(二)支行網點賬號:主題銀行社群品牌輸出
(三)員工個人賬號:各類內容輸出
(案例:某銀行與烘培店合作營銷客戶)
第一章:定位篇——微信朋友圈IP打造與客戶大數據分析
第一節(jié):微信朋友圈IP打造與定位
一、為什么要做微信?
(一)你心目中的微信是什么?
(二)微信為什么能挑戰(zhàn)中國三大運營商的業(yè)務?
(三)微信就是你個人品牌自我建設的場景
(四)用戶搜索微信的步驟
1、第一步搜產品
2、第二步搜品牌
3、第三步搜名字
4、第四步看信任度
二、如何做好微信營銷的基本原則
(一)推銷VS營銷:你若強來,我便不從VS你若盛開,蝴蝶自來
(二)第一VS唯一:要么做第一要么做唯一
(三)偶爾VS持久:朋友圈本沒有人設,裝得久了就像了
三、個人IP打造定位五問
(一)專業(yè)——我是做什么的?
(二)價值——我能幫你解決什么問題?
(三)差異——我和別人有什么不同?
(四)調性——別人為什么喜歡我?
(五)印象——客戶搜索產品會不會第一時間找到你?
四、塑造個人IP的八個步驟
(一)關鍵詞定調性——找到符合個人品牌的調性
1、符合產品賣點、買點
2、符合企業(yè)品牌價值觀
3、符合個人風格和調性
(二)昵稱遞名片——傳遞個人完整的專業(yè)信息
1、“七不要”:不要英文、不要成語、不要數字、不要圖片、不要火星文、不要二次元詞庫、不要電話;
2、“三要”要記憶、好親切、好聯想
3、昵稱的六種取法
(1)疊詞
(2)大小
(3)阿某
(4)親屬
(5)綽號
(6)動物
4、微信昵稱的全稱:
(1)昵稱+品牌
(2)昵稱+行業(yè)
(3)昵稱+身份
(4)昵稱+作品
(5)昵稱+業(yè)務
(6)昵稱+口號
(7)昵稱+結果
(三)簽名樹價值——樹立個人IP的價值和賣點
1、身份說明
2、賣點價值
3、買點塑造
(四)頭像表身份——表明身份、形象、特點
1、“五不要”:不要卡通、不要風景、不要別人照片、不要半臉、不要logo
2、要清晰、要專業(yè)、要符合產品調性、要符合個人風格、要統一
(五)背景顯專業(yè)——為專業(yè)度和知名度進行背書
1、職業(yè)標簽
2、店鋪品牌
3、主推產品
4、最牛案例
5、名人合影
6、權威背書
7、團隊照片
(六)定位打廣告——展示活動的時間、地點、內容、廣告
1、時間
2、地點
3、內容
4、廣告詞
(七)符號留印象——固定的圖片、表情包、廣告詞留下深刻印象
1、圖片
2、表情包
3、廣告詞
4、口頭禪
(八)專欄強認知——開設思想專欄增強別人對你的認知
1、這世上最暴力的武器是思想
2、想把別人口袋的錢放進你的口袋,要先把你腦袋里的思想放進別人的腦袋
3、天下文章一大抄,看你會抄不會抄
練習:做好微信個人品牌建設的基本要素
客戶精準定位——如何通過微信進行客戶數據收集和歸檔
一、客戶需求數據分析的誤區(qū)
(一)企業(yè)常常拿“收入”作為客戶劃分的第一標準;
(二)企業(yè)常常拿“年齡”作為客戶劃分的第二標準;
(三)企業(yè)常常拿“性別”作為客戶劃分的第三標準:
二、客戶正確的用戶畫像參數
(一)年齡:每5歲就是一個年齡差
(二)性別:男性思考問題與女性截然不同
(三)標簽:向微信朋友圈一樣給用戶貼上一個符號
(四)調性:喝茅臺的與喝江小白的并不只有收入上的差別
(五)喜好:這類人群常常出沒在哪些場景
(六)消費習慣:他們看重品質、價格還是小恩小惠
三、客戶的本質需求分析
(一)前提:挖掘消費者內心真實的想法
1、需要(need):消費者表層需求
2、想要(want):消費者本質需求
(案例:寶媽社群的本質需求)
(案例:廣場舞大媽的本質需求
(案例:外出務工人員的本質需求)
(案例:商戶、農戶的本質需求)
(二)為什么你的客戶不愿參加你的活動——客戶的驅動力分析:
1、需求驅動型客戶
2、價格驅動型客戶
3、體驗驅動型客戶
4、情感驅動型客戶
(三)找到用戶的行為動機
1、紅色性格用戶的購買動機與銷售對策
2、藍色性格用戶的購買動機與銷售對策
3、黃色性格用戶的購買動機與銷售對策
4、綠色性格用戶的購買動機與銷售對策
(1)身份數據:姓名、年齡、籍貫、職業(yè)、家庭結構
(2)個性數據:興趣、愛好、專業(yè)、性格
(3)消費習慣數據:常常去的場所、消費側重點、潛在需求、關聯產品推薦
(4)搭訕:幫助客戶、求助客戶(建立人設)
四、客戶數據標注方法
(一)四象限分類法
1、劃分標準:購買力(單次金額、總金額)+忠誠度(購買頻次、活躍度高:社群活動參與度、分享轉發(fā)活躍度)
2、分類名稱:鉆石客戶、黃金客戶、白銀客戶、爛鐵客戶
(二)簡易標注法
1、字母代表消費額度
2、數字代表購買次數
3、皇冠代表VIP會員
4、買過的產品、產品用途、生日、電話號碼、興趣愛好
五、產品SKU結構設計
(一)引流款設計的三個要點:價格極貴、價格極低、客戶精分、見效要快
(二)利潤款設計的兩個要點:品類關聯、捆綁套餐
(三)爆款設計的重點:引流特性、明星同款、性價比高
(案例:保險產品設計:法商需求險)
(案例:個人貸款產品設計:消費分期+小額貸款)
(案例:企業(yè)貸款產品設計:銀稅易貸+消費類貸款)
(案例:負債類產品設計:壓歲錢存款+基金定投)
(案例:理財類產品設計:新客理財+大額存貸)
實操練習:利用微信朋友圈進行用戶畫像和數據歸檔,并且梳理出產品的SKU
引流——新客戶如何獲取的實戰(zhàn)方法
一、異業(yè)聯盟法——獲得產品的附加價值
(一)異業(yè)聯盟的基本理念
1、異業(yè)聯盟=客群相同+服務不同
2、異業(yè)聯盟千萬不能做成雜貨鋪
3、大海型的行業(yè)可以為江河湖泊型的行業(yè)進行引流
(例:招商銀行太原分行微云店的異業(yè)聯盟)
(二)異業(yè)聯盟的步驟
1、精分社群
2、精準聯盟
(例:我?guī)ш犎フ劦闹行陪y行的美食社群的15家異業(yè)聯盟商戶)
(例:東亞銀行與陜西有機農場的合作)
3、鏈條生態(tài)
(例:長春高鐵站的資源整合)
(三)異業(yè)聯盟后的金融產品再設計
1、基本功能
2、情感功能
3、附加功能
4、宣傳單頁:正面印制產品,背面印制異業(yè)商戶名單和服務
(例:我輔導的工商銀行與物美超市聯盟精準獲客)
(例:我輔導的路橋農商行“孝心存”產品設計)
二、答題認知法——加深客戶對利潤款產品的認知
(一)答題法的意義
1、線上朋友圈沒人看,線下發(fā)傳單被扔掉,導致好產品無人知
2、通過答題加深客戶對產品的了解,并加深對品牌的印象
(二)答題法形式
1、線上答題,線下領禮
2、線下答題,加微信領禮
(二)答題法的步驟
1、通過異業(yè)聯盟發(fā)準備誘餌:產品利益、服務利益、優(yōu)惠利益、課程衍生品(資料包)
2、根據利潤款產品優(yōu)勢設計題目
3、最后一題要加深客戶對品牌的印象
(案例:農商行日日盈產品的答題法設計)
三、裂變轉介法——讓客戶幫你進行活動傳播并裂變客戶
(一)裂變法的意義
1、線下抽獎活動往往缺乏傳播性
2、讓得了禮品的客戶一定要幫你傳播
3、朋友之間的傳播信賴度更高
(二)裂變法的步驟
1、設計一款抽獎裂變的小程序或者魚餌分送法
2、客戶答對題后抽獎
3、要求轉發(fā)后三人點擊才可領取
4、起到一傳十、十傳百的效果
(例:我們團隊幫助招商銀行設計的裂變小程序)
(例:眾安保險的航空險延誤險的裂變程序)
四、O2O到店法——讓客戶到網點領取禮品
(一)線上線下的引流雙路徑
1、進群送禮,線下網點領取
2、任務送禮,線下網點領取
(案例:我策劃的郵儲銀行營銷外出務工人員年終獎的組合拳)
(二)引導客戶入群的話術六部曲
1、贊美客戶
2、群內價值
3、入群人脈
4、近期活動
5、有限名額
6、邀約授課
五、課程入群法——成功在線上進行種草及成交
(一)課程內容設計
1、知識技能類課程
2、生活百科類課程
3、情感交流類課程
4、親子教育類課程
5、產品使用類課程
6、金融知識類課程
(二)課程法步驟
1、每周二:知識分享日
2、每周三:直播福利日
3、每周四:娛樂互動日
4、每周六:線下活動日
(例:我輔導的工商銀行的木蘭商戶共助會)
(例:我輔導的郵政銀行的農產品帶貨直播)
(例:我策劃的中信銀行美食沙龍全流程)
六、混群引流法
(一)添加哪些人
1、喜歡發(fā)言的人:愿意交朋友
2、喜歡發(fā)紅包的人:有資產實力
3、喜歡為別人點贊的人:鮮花、笑臉、大拇指
4、脾氣好的親和力強的人:容易親近
(二)如何曝光自己
1、發(fā)紅包雨:大紅包、紅包雨、專屬紅包、補充紅包雨、補充群主簽到紅包
2、發(fā)經典語錄、觀點、創(chuàng)意思維、技術流
3、別人講話你點贊
4、參與活動植入廣告
5、收集課堂筆記
6、熱心幫助別人
(三)加別人微信說什么
1、打招呼:認識你很高心,多多關照
2、多贊美:你在群里說的太好了,我都成了你的粉絲
3、送溫暖:你剛在在群里要的東西,我有發(fā)給你
4、傍熟人:你好我們都是某某老師的學員,多多交流
5、裝助理:我是某某的助理,課程筆記有需要嗎?
(四)與新客戶搭訕的六大必殺技
1、興趣法
2、快回法
3、贊美法
4、幫助法
5、求助法
6、合謀法
(五)與老客戶回訪的六大必殺技
1、存款或理財產品到期
2、信用卡逾期費用減免
3、積分兌換禮品
4、升級VIP貴賓
5、幫助企業(yè)辦理貸款延期
6、給VIP高端客戶送保險
七、老帶新引流法
(一)魚餌如何設計
1、感性體驗的產品
2、理性的產品信息
3、第三方客戶見證
(二)魚餌營銷法的七種拓客方法
1、金卡報名法
2、售后截圖法
3、魚餌分送法
4、ABC拼湊法
5、答題拓客法
6、情感傳播法
7、線下活動法
思考:想一想你應該去誰家的魚塘撈魚?
(三)魚餌營銷四部曲的操作流程
1、第一步引流:撒出魚餌,給予誘惑
2、第二步獲息:獲取客戶數據和信息
3、第三步傳播:產生良好的客戶體驗,自主傳播
4、第四步追售:形成溝通線,為追售創(chuàng)造機會
實操練習:如何運用加粉絲的方法添加粉絲
第二章:維護篇——復購轉化率提升與超級粉絲養(yǎng)成
一、微信服務三個基礎動作——服務=幫助+關心+關注
(一)幫助:幫助對方解決問題
(二)關心:多噓寒問暖,少談業(yè)務
(三)關注:關注對方所關注的事情
二、服務的最高境界——感動客戶
(一)感動的核心:超出客戶的預期
(二)感動營銷的三個關鍵點
1、創(chuàng)意:你的感動服務沒人做過嗎?
2、驚喜:你的感動服務是客戶意想不到的嗎?
3、定制:你的感動服務是天下無雙獨一無二的嗎?
(三)感動的四大小技巧
1、贈品法:你的贈品是否用心了
2、情感法:你的文案是否扎心了(包裹里附送感謝信)
3、訂制法:你的禮品是否暖心了
4、紅包法:你的紅包是否稱心了
(四)銀行贈品設計原則
1、包裝精致:包裝看起來很大氣
2、三用原則:實用、常用、耐用
3、種類多樣:禮品多樣供挑選,勾起貪念
4、多次高頻:分多次贈送加強頻次
5、存三送四:多送客戶一個月的禮品
6、投其所好:結合客戶的喜好
實操練習:制定一套讓老客戶重復購買三次的方案及感動客戶的體驗式服務
第三章:文案篇——帶貨文案神創(chuàng)作與吸睛海報設計
內容——如何撰寫文案吸引你的粉絲
一、好的微信文案的五大標準
(一)關聯性(一致感)
(二)趣味性(尖叫感)
(三)互動性(參與感)
(四)情感性(逼格感)
(五)功利性(獲利感)
二、朋友圈應該發(fā)哪些東東來種草
(一)品牌形象
(二)產品質量
(三)服務水平
(四)企業(yè)文化
(五)事件營銷
(六)格調屬性
(七)客戶見證
三、別人不看你的朋友圈怎么辦?
(一)邀請法
(二)利益法
(三)熱點法
(四)見證法
(五)專欄法
第三講:如何多維度經營各類活動——羊毛出在豬身上
一、基層網點不愿意做活動的原因分析
1. 網點經費來自新增與存量維護,跟業(yè)績直接相關
2. 擔心活動做了,不出業(yè)績
3. 維護方式單一,找不到活動切入點
二、一個中秋節(jié)客戶維護活動的分析
1. 羊毛出在豬身上,讓狗買單
2. 如何愿意贊助活動的單位
3. 無成本維護活動系列案例分享
活動篇——互動性活動策劃與長效客戶激活
一、社群的三大種類
1、裂變快閃群
2、會員活動群
3、核心客戶群
二、社群活動設計的5大要素
1、主題性:你的活動有意義嗎、能勾起用戶的吸引力嗎?
2、娛樂性:你愿意聽一場講座還是看一場電影?
3、參與性:你愿意聽教練教你游泳還是自己下水試一試?
4、傳播性:是什么打動你讓你將活動自主自發(fā)的傳播出去的?
5、延續(xù)性:你的活動是打一槍換個地方還是一以貫之進行下去?
第四講:各類方案分享
1、銀行高端客戶營銷方案(5例)
2、假日行內營銷方案(3例)
3、沙龍策劃與宣講輔導
4、親子活動營銷方案(3例)
5、優(yōu)質答謝會聯誼會(6例)
6、特色營銷個性化方案(3例)
課后單元、小組、大組PK演練
1、命題式考核(各組學員參與實操)
2、演練點評與討論
3、現場打分
4、筆試環(huán)節(jié)(精煉20課程題)
5、現場打分
6、優(yōu)秀小組及個人頒發(fā)獎品
7、學員代表感言
8、全員合影留念
京公網安備 11011502001314號