主講老師: | 李文錦 | |
課時安排: | 可根據(jù)企業(yè)要求進行定制 | |
學(xué)習(xí)費用: | 面議 | |
課程預(yù)約: | 隋老師 (微信同號) | |
課程簡介: | 請看詳細課程介紹 | |
內(nèi)訓(xùn)課程分類: | 綜合管理 | 人力資源 | 市場營銷 | 財務(wù)稅務(wù) | 基層管理 | 中層管理 | 領(lǐng)導(dǎo)力 | 管理溝通 | 薪酬績效 | 企業(yè)文化 | 團隊管理 | 行政辦公 | 公司治理 | 股權(quán)激勵 | 生產(chǎn)管理 | 采購物流 | 項目管理 | 安全管理 | 質(zhì)量管理 | 員工管理 | 班組管理 | 職業(yè)技能 | 互聯(lián)網(wǎng)+ | 新媒體 | TTT培訓(xùn) | 禮儀服務(wù) | 商務(wù)談判 | 演講培訓(xùn) | 宏觀經(jīng)濟 | 趨勢發(fā)展 | 金融資本 | 商業(yè)模式 | 戰(zhàn)略運營 | 法律風(fēng)險 | 沙盤模擬 | 國企改革 | 鄉(xiāng)村振興 | 黨建培訓(xùn) | 保險培訓(xùn) | 銀行培訓(xùn) | 電信領(lǐng)域 | 房地產(chǎn) | 國學(xué)智慧 | 心理學(xué) | 情緒管理 | 時間管理 | 目標(biāo)管理 | 客戶管理 | 店長培訓(xùn) | 新能源 | 數(shù)字化轉(zhuǎn)型 | 工業(yè)4.0 | 電力行業(yè) | | |
更新時間: | 2022-10-31 11:52 |
2020年黑天鵝降臨,全球大類資產(chǎn)史詩級暴跌,對高凈值人群資產(chǎn)配置影響很大?!?021中國財富報告》顯示,中國高凈值人群數(shù)量增長迅猛,民營企業(yè)家是中國高凈值客戶群體的絕對中堅力量。調(diào)研樣本同時表明中國已迎來財富從第一代創(chuàng)業(yè)者向第二代守業(yè)者轉(zhuǎn)移的高峰期,其主要的理財需求開始聚焦財富的穩(wěn)健保值以及有序傳承。
在全球經(jīng)濟衰退,不確定性增加的背景下,成為風(fēng)險管理的掌控者,才能更好地管理財富,保單在保護資產(chǎn)和傳承資產(chǎn)中扮演著不可或缺的作用,作為家庭財富傳承和風(fēng)險隔離的最有效工具之一,大額保單已經(jīng)得到了高凈值人群的廣泛認可,最近兩年成為高凈值人士投資理財?shù)臒衢T選擇,不僅大額保單量不斷增加,保額也步步攀高。
此外,家庭財富保護與傳承的需求同樣帶動了高凈值客戶對于稅務(wù)和法律方面專業(yè)服務(wù)需求的提升。再加上近期中國大陸加入CRS,新的個人所得稅法案出臺,房產(chǎn)稅進入了熱烈討論和醞釀的階段,高凈值人士對于稅務(wù)法律的專業(yè)意見需求更為突出,此項需求已經(jīng)成為了高凈值客戶的共性需求。
金融機構(gòu)的理財顧問和保險代理人也迫切的需要法稅同修,把法稅咨詢和保險,信托等工具相結(jié)合,對資產(chǎn)配置策略進行優(yōu)化,提升為高凈值客戶和富裕人群的服務(wù)能力和水平。
課程目的:
● 打造專業(yè)服務(wù)和顧問形象,創(chuàng)建特定場景,降低銷售抗拒,實現(xiàn)客戶倍增;
● 把握資產(chǎn)配置的核心價值,熟悉針對高凈值客戶的三大屬性和六大功能;
● 培育法商“問題”的專業(yè)能力,針對高凈值客戶設(shè)計銷售套路;
● 高效運用法商能力,推動客戶隱性需求顯性化,引導(dǎo)客戶形成迫切的產(chǎn)品需要;
● 重塑銷售邏輯,識別不同客群的痛點,抓住痛點思維做文章;
● 升級專業(yè)能力,能講,會講“宏觀,趨勢,政策”,通曉法商運用,綜合快速提高產(chǎn)能;
適宜人群:
銀行業(yè)務(wù)骨干,銀??蛻艚?jīng)理,銀行理財經(jīng)理
課程亮點:
秘訣一:創(chuàng)新場景,降低銷售抗拒;秘訣二:把控人性,引導(dǎo)動機歸因;
秘訣三:問題導(dǎo)向,推演思路方法;秘訣四:法商引路,落地工具執(zhí)行。
解決痛點:
·主要解決:資產(chǎn)配置銷售的認知與路徑
·主要解決:客戶接觸與說明的專業(yè)場景與方法
·主要解決:營銷員專業(yè)法商服務(wù)能力缺失的難題
·主要解決:活動籌劃和顧問式銷售的思路和方法
·主要解決:營銷員的升維思考和價值升華
課程大綱:
第一單元:高客解析篇
高客好神秘
一、高客的真面目
1. 他們來自哪里
--摒棄傳統(tǒng)路徑思維
2. 他們要去何方
--挖掘高客心態(tài)場景
3. 我能做些什么
--捕獲真正高客
二、我和高客~談戀愛
1. 目標(biāo)鎖定期
2. 陌生期
3. 約會期
4. 蜜月期
案例說明:劉力的茶道
案例說明:臨商企業(yè)高客
科學(xué)的大客戶約見流程
一、如何全程傳遞自身的專業(yè)和動機
1.電話約見準(zhǔn)備
——形象、禮儀、談吐
2. 迅速建立信任和良性感知的開場白
3. 約見理由呈現(xiàn)
4. 敲定見面時間
——越快越好
5. 后續(xù)跟進
——勿談產(chǎn)品只談生活
二、高凈值客戶維護技巧
1. 給客戶一次心動的感覺
2.有效敲定見面時間
3.客戶的理財行為分析
4.客戶如何看待我們的信用價值與專業(yè)價值
5.客戶留下資產(chǎn)更留下人心,值得一生相托
·主要解決:大客戶銷售的認知與路徑
第二部分:法商的認知與解析
一、何為法商
1. 法商將是未來金融的主旋律
互動環(huán)節(jié)——立遺囑是否還能物美價廉?
2. 每個客戶都有法商需求
互動環(huán)節(jié)——你自己有沒有法商需求?
3. 學(xué)好法商領(lǐng)跑同業(yè)
互動環(huán)節(jié)——你所知的同業(yè)人員法商能力如何?
二、法商的超級運用
1.法律屬性切入
2.財務(wù)屬性切入
3.金融屬性切入
·主要解決:客戶接觸與說明的專業(yè)切入與方法
三 、高端客戶法商需求與自身風(fēng)險拆分
1.壽險營銷的底層邏輯
2.宏觀政策賦能
3.養(yǎng)老規(guī)劃服務(wù)
4.子女規(guī)劃服務(wù)
5.婚姻規(guī)劃服務(wù)
案例:臺灣詹老師的那張婚姻保單
6.資產(chǎn)保全規(guī)劃服務(wù)
7.財產(chǎn)傳承規(guī)劃服務(wù)
8.稅收籌劃服務(wù)
案例:郭輝的經(jīng)營糾紛與保單避險
·主要解決:營銷員法商服務(wù)場景缺失的難題
第三部分:互聯(lián)網(wǎng)時代中高端客戶的營銷策略及方法
定位篇——微信朋友圈IP打造與客戶大數(shù)據(jù)分析
第一節(jié):微信朋友圈IP打造與定位
一、為什么要做微信?
(一)你心目中的微信是什么?
(二)微信為什么能挑戰(zhàn)中國三大運營商的業(yè)務(wù)?
(三)微信就是你個人品牌自我建設(shè)的場景
(四)用戶搜索微信的步驟
1、第一步搜產(chǎn)品
2、第二步搜品牌
3、第三步搜名字
4、第四步看信任度
二、如何做好微信營銷的基本原則
(一)推銷VS營銷:你若強來,我便不從VS你若盛開,蝴蝶自來
(二)第一VS唯一:要么做第一要么做唯一
(三)偶爾VS持久:朋友圈本沒有人設(shè),裝得久了就像了
三、個人IP打造定位五問
(一)專業(yè)——我是做什么的?
(二)價值——我能幫你解決什么問題?
(三)差異——我和別人有什么不同?
(四)調(diào)性——別人為什么喜歡我?
(五)印象——客戶搜索產(chǎn)品會不會第一時間找到你?
四、塑造個人IP的八個步驟
(一)關(guān)鍵詞定調(diào)性——找到符合個人品牌的調(diào)性
1、符合產(chǎn)品賣點、買點
2、符合企業(yè)品牌價值觀
3、符合個人風(fēng)格和調(diào)性
(二)昵稱遞名片——傳遞個人完整的專業(yè)信息
1、“七不要”:不要英文、不要成語、不要數(shù)字、不要圖片、不要火星文、不要二次元詞庫、不要電話;
2、“三要”要記憶、好親切、好聯(lián)想
3、昵稱的六種取法
(1)疊詞
(2)大小
(3)阿某
(4)親屬
(5)綽號
(6)動物
4、微信昵稱的全稱:
(1)昵稱+品牌
(2)昵稱+行業(yè)
(3)昵稱+身份
(4)昵稱+作品
(5)昵稱+業(yè)務(wù)
(6)昵稱+口號
(7)昵稱+結(jié)果
(三)簽名樹價值——樹立個人IP的價值和賣點
1、身份說明
2、賣點價值
3、買點塑造
(四)頭像表身份——表明身份、形象、特點
1、“五不要”:不要卡通、不要風(fēng)景、不要別人照片、不要半臉、不要logo
2、要清晰、要專業(yè)、要符合產(chǎn)品調(diào)性、要符合個人風(fēng)格、要統(tǒng)一
(五)背景顯專業(yè)——為專業(yè)度和知名度進行背書
1、職業(yè)標(biāo)簽
2、店鋪品牌
3、主推產(chǎn)品
4、最牛案例
5、名人合影
6、權(quán)威背書
7、團隊照片
(六)定位打廣告——展示活動的時間、地點、內(nèi)容、廣告
1、時間
2、地點
3、內(nèi)容
4、廣告詞
(七)符號留印象——固定的圖片、表情包、廣告詞留下深刻印象
1、圖片
2、表情包
3、廣告詞
4、口頭禪
(八)專欄強認知——開設(shè)思想專欄增強別人對你的認知
1、這世上最暴力的武器是思想
2、想把別人口袋的錢放進你的口袋,要先把你腦袋里的思想放進別人的腦袋
3、天下文章一大抄,看你會抄不會抄
附贈各類創(chuàng)意文案大禮包
實例共享(互動與發(fā)言相結(jié)合)
1. 分多段課外小實例(身邊的真實案例)
2. 請學(xué)員講講當(dāng)?shù)氐奈幕厣?/span>
3. 觸類旁通講述城市文化與客群特點
4.啟發(fā)學(xué)員開發(fā)自身或本行特色邀約與亮點營銷
4. 講述精彩者給予獎勵
第四部分:高端客戶產(chǎn)能達成與策劃
一. 李文錦老師獨家的: 三動理論
——動心、動意、動人
二.多維立體營銷
1、充分了解客戶基本情況 ——準(zhǔn)確畫像
2、揭示客戶風(fēng)險、找出關(guān)注點
3、把握客戶需求、提供綜合解決策略
4、融入大額壽險功能應(yīng)用
5、解決客戶諸多反對質(zhì)疑問題
6、保單配置具體方案的討論與調(diào)整
7、對保險利益的綜合說明、客戶選擇
·主要解決:活動籌劃和顧問式銷售的思路和方法
可提供4-6套高客創(chuàng)新活動方案供學(xué)員參考借鑒
三、新形勢下的財富管理思維
1.案例:一張保單維護著離異各方利益
2.案例:張萍的遺產(chǎn)稅保單
·主要解決:營銷員的升維思考和價值升華
實戰(zhàn)單元、小組、大組PK演練
1、命題式考核(各組學(xué)員參與實操)
2、演練點評與討論
3、現(xiàn)場打分
4、筆試環(huán)節(jié)(精煉20課程題)
5、現(xiàn)場打分
6、優(yōu)秀小組及個人頒發(fā)獎品
京公網(wǎng)安備 11011502001314號