銀行客戶的消費(fèi)心理把控

課程背景：

現(xiàn)代社會(huì)發(fā)展和變化速度極快，新生事物不斷涌現(xiàn)。消費(fèi)心理受這種趨勢(shì)帶動(dòng)，在心理轉(zhuǎn)換速度上趨向與社會(huì)同步。由于產(chǎn)品生命周期不斷縮短，過(guò)去一件產(chǎn)品流幾十年的現(xiàn)象已極罕見(jiàn)，消費(fèi)品更新?lián)Q代速度極快，品種花式層出不窮，產(chǎn)品生命周期的縮短反過(guò)來(lái)又會(huì)促使消費(fèi)者心理轉(zhuǎn)換速度進(jìn)一步加快。

在這種宏觀大背景下，銷售團(tuán)隊(duì)想獲得更好的銷售績(jī)效，掌握客戶消費(fèi)心理就成了不可或缺的必備技能。

課程收益：

通過(guò)學(xué)習(xí)本課程，讓學(xué)員能夠掌握對(duì)公和零售業(yè)務(wù)客戶的購(gòu)買心理和決策邏輯，更好的為客戶持續(xù)提供優(yōu)質(zhì)的金融服務(wù)服務(wù)，從而更好地提高持續(xù)的簽單量。

課程對(duì)象：

銀行需要進(jìn)行業(yè)務(wù)營(yíng)銷的人員及相關(guān)需求者

課程時(shí)長(zhǎng)：

1天（6小時(shí)/天）

課程大綱：

一、當(dāng)前市場(chǎng)已發(fā)生了巨大的改變

1．通過(guò)數(shù)據(jù)看消費(fèi)市場(chǎng)變化

（1）從CPI指數(shù)看未來(lái)消費(fèi)市場(chǎng)的走勢(shì)

（2）當(dāng)前疫情下的報(bào)復(fù)性消費(fèi)還會(huì)不會(huì)再次來(lái)臨

（3）疫情不斷變化下的企業(yè)將面臨全新的挑戰(zhàn)

（4）隨著科學(xué)的進(jìn)步，產(chǎn)品的生產(chǎn)周期大幅縮減

（5）供需兩者間的平衡關(guān)系再次被打破

2．市場(chǎng)決策的轉(zhuǎn)變

（1）賣方市場(chǎng)

由于物資緊缺導(dǎo)致的一貨難求

例：八十年代的“倒?fàn)敗?，只要能搞到貨就能賺得盆滿缽滿

（2）買方市場(chǎng)

1）由于生產(chǎn)過(guò)剩導(dǎo)致的庫(kù)存積壓，企業(yè)生存壓力逐漸加大

例：現(xiàn)在的網(wǎng)絡(luò)帶貨直播， 某知名演員直播帶貨現(xiàn)場(chǎng)泣不成聲

2）買方市場(chǎng)對(duì)公及零售客戶心理的新特點(diǎn)

?  終端客戶個(gè)性消費(fèi)的回歸

?  終端客戶消費(fèi)主動(dòng)性增強(qiáng)

?  消費(fèi)心理穩(wěn)定性減小，,轉(zhuǎn)換速度加快

?  對(duì)購(gòu)買方便性的需求與對(duì)購(gòu)物樂(lè)趣的追求并存

3．當(dāng)下的銀行對(duì)公及零售市場(chǎng)的深度分析

（1）對(duì)公業(yè)務(wù)：我們有錢不敢放

（2）零售業(yè)務(wù)：客戶剛性消費(fèi)需求明顯，整體消費(fèi)信心不足

現(xiàn)場(chǎng)互動(dòng)：按小組進(jìn)行當(dāng)下銀行所處的市場(chǎng)環(huán)境及銷售模式的分析

二、我們?nèi)绾螒?yīng)對(duì)這種變化

1．心態(tài)的轉(zhuǎn)變（主動(dòng)和被動(dòng)）

（1）我們是要操之在我還是要受控于人

（2）所有問(wèn)題的出現(xiàn)都是基于你對(duì)這個(gè)領(lǐng)域的不了解而產(chǎn)生的失控感

2．銷售策略的調(diào)整

（1）核心目標(biāo)的再確定

（2）策略調(diào)整的5大步驟

（3）成功銷售公式深度分享

例：浦發(fā)銷冠突破銷售績(jī)效的秘密武器

三、客戶的購(gòu)買心理到底有哪些？

1．詳細(xì)分析客戶的4大消費(fèi)心理

例：P2P客戶購(gòu)買理財(cái)產(chǎn)品的心理活動(dòng)

2．客戶買的到底是什么？

現(xiàn)場(chǎng)互動(dòng)：按小組討論：同樣的商品，客戶為什么從你手里購(gòu)買而非其他銷售？

3．客戶購(gòu)買的不單單是產(chǎn)品本身而是產(chǎn)品和你給他帶來(lái)的附加價(jià)值

例：客戶簽訂的1000萬(wàn)大額保單買的到底是什么？

4．疫情新常態(tài)下的對(duì)公及零售客戶的心里變化

四、客戶心理分析

1．影響客戶心理的7個(gè)階段

例：超市進(jìn)行投飛鏢定折扣的銷售策略突破銷售瓶頸

2．疫情新常態(tài)下對(duì)公客戶的實(shí)際訴求也在發(fā)生著巨大變動(dòng)

3．從金融產(chǎn)品進(jìn)行分類，分析各類客戶的心理訴求

（1）對(duì)公業(yè)務(wù)

（2）零售業(yè)務(wù)

五、客戶為什么會(huì)做出這樣的決策？

1．從客戶購(gòu)買動(dòng)機(jī)進(jìn)行分析

（1）理智動(dòng)機(jī)

（2）感情動(dòng)機(jī)

2．從客戶的實(shí)際需求出發(fā)，要解決的5大問(wèn)題

3．客戶的所有行為都基于兩種原動(dòng)力

六、突破客戶購(gòu)買決策的心理瓶頸

1．對(duì)公及零售客戶在購(gòu)買決策時(shí)常遇到的六大核心障礙

2．解決客戶購(gòu)買決策的八大方法

3．對(duì)公及零售中常用的8種營(yíng)銷模式分析

4．不同的營(yíng)銷模式應(yīng)對(duì)不同的客戶群體的潛在內(nèi)心需求

5．根據(jù)客戶心理設(shè)計(jì)全新的營(yíng)銷模式

例：浦發(fā)銷冠運(yùn)用種草、長(zhǎng)草、拔草的新模式突破業(yè)績(jī)瓶頸，使業(yè)績(jī)得到持續(xù)平穩(wěn)輸出

現(xiàn)場(chǎng)互動(dòng)：按小組進(jìn)行銷售策略制定，并在小組間進(jìn)行實(shí)戰(zhàn)演練對(duì)抗

七、課程復(fù)盤總結(jié)

企業(yè)價(jià)值觀： 誠(chéng)信做人，負(fù)責(zé)做事，實(shí)效主義，追求共贏