基于高端客戶需求的產(chǎn)品策略

課程背景：

資管新規(guī)過(guò)渡期已經(jīng)結(jié)束，下一步迎來(lái)的即將是更加透明更加優(yōu)化的全民理財(cái)時(shí)代，這給銀行及其關(guān)聯(lián)公司帶來(lái)了全新的機(jī)遇與挑戰(zhàn)。

理財(cái)工作的營(yíng)銷效果在助力國(guó)家經(jīng)濟(jì)發(fā)展、塑造自身價(jià)值方面都占有據(jù)舉足輕重的戰(zhàn)略地位，拓展新增業(yè)務(wù)量、加大實(shí)際交易量、這些都是增加金融機(jī)構(gòu)中間收入的核心方式。同時(shí)，這也對(duì)我們的一線營(yíng)銷伙伴提出了更高的要求，如何能在競(jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng)中更多的搶占自己的份額，提升品牌在客戶心中的地位，是擺在每位一線營(yíng)銷人員面前的一大挑戰(zhàn)。

課程收益：

本課程從知名商業(yè)銀行個(gè)金銷冠的營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)出發(fā)，幫助銀行營(yíng)銷人員掌握營(yíng)銷方法和技巧，從而提升全員的業(yè)績(jī)?cè)隽?，同時(shí)給學(xué)員提供一系列的使用營(yíng)銷工具，讓學(xué)員能夠達(dá)到“拿來(lái)即用，一用即會(huì)”的效果，同時(shí)課程還會(huì)考慮到大家的心里健康對(duì)業(yè)績(jī)?cè)鏊俚挠绊?，設(shè)計(jì)一系列的解決方案，來(lái)更好的解決學(xué)員在實(shí)際營(yíng)銷中遇到的心里問(wèn)題，平衡好營(yíng)銷心態(tài)，保障達(dá)成平穩(wěn)的營(yíng)銷業(yè)績(jī)。

本課程通過(guò)課堂上老師的講解分析、現(xiàn)場(chǎng)學(xué)員的互動(dòng)演練、課后的實(shí)戰(zhàn)操作、學(xué)員的復(fù)盤總結(jié)及最終的綜合演練等，讓學(xué)員真正的掌握為客戶提供一整套的理財(cái)解決方案的能力。從而更好的提升綜合服務(wù)能力，提升客戶滿意度和貢獻(xiàn)度。

課程受眾：

銀行行長(zhǎng)、副行長(zhǎng)，營(yíng)業(yè)部主任、副主任，私行部經(jīng)理、私行理財(cái)經(jīng)理、支行理財(cái)經(jīng)理、客戶經(jīng)理等擁有銷售指標(biāo)的從業(yè)人員

課程時(shí)間：

1天（6小時(shí)/天）

課程大綱：

一、為什么我們忙忙碌碌還達(dá)不成自己設(shè)定的目標(biāo)？

1.    定位出現(xiàn)了偏差

理財(cái)經(jīng)理到底是干什么的

2.    方向選擇出了問(wèn)題

       正確的做事兒還是做正確的事兒

3.    成功銷售公式的深度分析

       我們到底該做什么事兒

二、資管新規(guī)全面落地實(shí)施對(duì)我們的深遠(yuǎn)影響和應(yīng)對(duì)策略

1.      縱觀過(guò)往，銀行理財(cái)?shù)淖冞w史

2.      資管新規(guī)到底約束了什么

3.      國(guó)家推出資管新規(guī)的目的

4.      當(dāng)下銀行理財(cái)產(chǎn)品的營(yíng)銷現(xiàn)狀

客戶習(xí)慣了購(gòu)買確定利率的產(chǎn)品

內(nèi)心有確定性、踏實(shí)

客戶經(jīng)理也習(xí)慣了銷售確定利率的產(chǎn)品

簡(jiǎn)單、重復(fù)、好操作   

5.      未來(lái)理財(cái)市場(chǎng)的展望

6.      我們應(yīng)該如何積極應(yīng)對(duì)

針對(duì)于新規(guī)的實(shí)施我們要如何調(diào)整策略方案

              要讓自己變得更專、要做好客戶的教育工作

未來(lái)趨勢(shì)下營(yíng)銷產(chǎn)品的分類

詳盡分析銀行當(dāng)下銷售的理財(cái)產(chǎn)品類別

三、到底什么才是真正的金融理財(cái)？

1.    目前理財(cái)市場(chǎng)需求龐大

2.    在金融理財(cái)產(chǎn)品眾多的當(dāng)下機(jī)構(gòu)爆雷事件頻發(fā)

       例：e租寶、泛亞有色

       理財(cái)客戶為何頻頻踩雷：過(guò)于看重產(chǎn)品的收益率

       金融市場(chǎng)喪失信任就等于喪失一切

3.   金融理財(cái)顧問(wèn)的發(fā)展史

4.    家庭財(cái)富管理目標(biāo)

       生活中都有哪些財(cái)富目標(biāo)

       生活中的各類支出帶來(lái)財(cái)富管理需求

       如何通過(guò)金融理財(cái)來(lái)實(shí)現(xiàn)我們生活中的各類目標(biāo)

       理財(cái)規(guī)劃的總體目標(biāo)

              首要問(wèn)題：財(cái)務(wù)安全；終極目標(biāo)：財(cái)務(wù)自由

5.    生命周期理論

6.    財(cái)富管理工作中會(huì)涉及的12大類金融產(chǎn)品

四、理財(cái)規(guī)劃的核心

1.    六大財(cái)務(wù)比率

       結(jié)余比率、財(cái)務(wù)負(fù)擔(dān)比率、負(fù)債比率、清償比率、投資與凈資產(chǎn)比率、流動(dòng)性比率

2.    五大規(guī)劃

       現(xiàn)金規(guī)劃

              信用卡、貨幣基金、定期存款、活期存款、現(xiàn)金管理

       支出規(guī)劃

              住房消費(fèi)規(guī)劃、購(gòu)車消費(fèi)規(guī)劃、日常消費(fèi)規(guī)劃

       教育規(guī)劃

       退休養(yǎng)老規(guī)劃

       投資規(guī)劃

3.    理財(cái)顧問(wèn)服務(wù)的六大步驟

4.    理財(cái)規(guī)劃的六大流程

五、后疫情時(shí)代的家庭資產(chǎn)配置邏輯--通過(guò)兩大收入理論看家庭收支

1.    《富爸爸，窮爸爸》作者羅伯特·T·清崎——收入四象限理論

2.    曾任哈佛經(jīng)濟(jì)學(xué)院院長(zhǎng)本杰明·弗里德曼——持久性收入理論

3.    穩(wěn)定的被動(dòng)收入以及持久性的穩(wěn)定被動(dòng)收入是家庭資產(chǎn)配置的重中之重

4.    家庭支出：會(huì)花、敢花、有規(guī)劃、有錢花

六、根據(jù)高凈客戶的不同金融需求的產(chǎn)品配置策略

1．高客的金融服務(wù)需求

（1）現(xiàn)金流規(guī)劃

（2）家庭支出規(guī)劃

（3）子女教育規(guī)劃

（4）養(yǎng)老規(guī)劃

（5）資產(chǎn)保全

（6）資產(chǎn)傳承

（7）稅務(wù)籌劃

（8）財(cái)富增值

2．盤點(diǎn)我們能為高客提供的金融服務(wù)

（1）信用卡

（2）個(gè)人及企業(yè)貸款

（3）短期存款類產(chǎn)品

（4）凈值型理財(cái)產(chǎn)品

（5）保險(xiǎn)年金、終身壽產(chǎn)品

3．運(yùn)用全金融產(chǎn)品進(jìn)行組合使用，解決高客需求

現(xiàn)場(chǎng)演練：帶領(lǐng)現(xiàn)場(chǎng)學(xué)員進(jìn)行高客綜合需求配置

七、復(fù)盤總結(jié)

企業(yè)價(jià)值觀： 誠(chéng)信做人，負(fù)責(zé)做事，實(shí)效主義，追求共贏