主講老師: | 王珂 | |
課時(shí)安排: | 1-2天,6小時(shí)/天 | |
學(xué)習(xí)費(fèi)用: | 面議 | |
課程預(yù)約: | 隋老師 (微信同號(hào)) | |
課程簡(jiǎn)介: | 大客戶開(kāi)發(fā)與價(jià)值營(yíng)銷全流程 本課程圍繞大客戶開(kāi)發(fā)的6步銷售流程,介紹了如何識(shí)別和篩選大客戶,如何做好客戶拜訪前的各項(xiàng)準(zhǔn)備,通過(guò)互動(dòng)演練、案例分享、小組討論等教學(xué)方法,指導(dǎo)學(xué)員利用SPIN和CTQ法去挖掘客戶的潛在需求,掌握使用FABVE五步法呈現(xiàn)解決方案的技巧,以及如何與客戶進(jìn)行談判并最終促成業(yè)務(wù)的成交。 | |
內(nèi)訓(xùn)課程分類: | 綜合管理 | 人力資源 | 市場(chǎng)營(yíng)銷 | 財(cái)務(wù)稅務(wù) | 基層管理 | 中層管理 | 領(lǐng)導(dǎo)力 | 管理溝通 | 薪酬績(jī)效 | 企業(yè)文化 | 團(tuán)隊(duì)管理 | 行政辦公 | 公司治理 | 股權(quán)激勵(lì) | 生產(chǎn)管理 | 采購(gòu)物流 | 項(xiàng)目管理 | 安全管理 | 質(zhì)量管理 | 員工管理 | 班組管理 | 職業(yè)技能 | 互聯(lián)網(wǎng)+ | 新媒體 | TTT培訓(xùn) | 禮儀服務(wù) | 商務(wù)談判 | 演講培訓(xùn) | 宏觀經(jīng)濟(jì) | 趨勢(shì)發(fā)展 | 金融資本 | 商業(yè)模式 | 戰(zhàn)略運(yùn)營(yíng) | 法律風(fēng)險(xiǎn) | 沙盤模擬 | 國(guó)企改革 | 鄉(xiāng)村振興 | 黨建培訓(xùn) | 保險(xiǎn)培訓(xùn) | 銀行培訓(xùn) | 電信領(lǐng)域 | 房地產(chǎn) | 國(guó)學(xué)智慧 | 心理學(xué) | 情緒管理 | 時(shí)間管理 | 目標(biāo)管理 | 客戶管理 | 店長(zhǎng)培訓(xùn) | 新能源 | 數(shù)字化轉(zhuǎn)型 | 工業(yè)4.0 | 電力行業(yè) | | |
更新時(shí)間: | 2022-11-28 11:54 |
【課程背景】
面對(duì)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的日趨激烈,產(chǎn)品的同質(zhì)化程度也越來(lái)越高,對(duì)營(yíng)銷人員的銷售技能也提出了更高的要求。過(guò)去那種只會(huì)簡(jiǎn)單介紹產(chǎn)品或服務(wù),靠喝酒拉關(guān)系做生意的“營(yíng)銷人員”,已無(wú)法適應(yīng)當(dāng)前多變而復(fù)雜的環(huán)境。與普通客戶相比,大客戶的采購(gòu)量較大、金額高,參與決策的人員眾多,決策流程周期長(zhǎng),不確定因素也多種多樣,這也對(duì)一線銷售的銷售能力提出了更大的挑戰(zhàn)。如何將傳統(tǒng)的,被動(dòng)式推銷轉(zhuǎn)變?yōu)槔瓌?dòng)客戶需求的主動(dòng)式營(yíng)銷,挖掘出客戶更多的潛在需求,從而擴(kuò)大銷售份額,提升企業(yè)利潤(rùn),是本課程重點(diǎn)所要研究的內(nèi)容。
本課程圍繞大客戶開(kāi)發(fā)的6步銷售流程,介紹了如何識(shí)別和篩選大客戶,如何做好客戶拜訪前的各項(xiàng)準(zhǔn)備,通過(guò)互動(dòng)演練、案例分享、小組討論等教學(xué)方法,指導(dǎo)學(xué)員利用SPIN和CTQ法去挖掘客戶的潛在需求,掌握使用FABVE五步法呈現(xiàn)解決方案的技巧,以及如何與客戶進(jìn)行談判并最終促成業(yè)務(wù)的成交。
【課程收益】
? 掌握大客戶的識(shí)別與篩選,以及潛在業(yè)務(wù)機(jī)會(huì)的判斷
? 了解客戶拜訪前的各項(xiàng)籌備工作以及不同客戶角色的判定
? 運(yùn)用SPIN和CTQ工具挖掘客戶潛在需求,并按不同重要性加以排序
? 學(xué)會(huì)使用ADAMF模型設(shè)計(jì)價(jià)值主張,并用FABVE五步法呈現(xiàn)解決方案
? 掌握商務(wù)談判的技巧以及客戶異議的處理方法,從而促使業(yè)務(wù)盡快成交
【課程特色】
課堂培訓(xùn):注重實(shí)戰(zhàn),讓學(xué)員帶著問(wèn)題來(lái),現(xiàn)場(chǎng)就地解決,并帶著工具、模型和方法論走
案例豐富:結(jié)合大量的商業(yè)案例,將晦澀的理論變的通俗易懂和趣味化,加深學(xué)員理解
課后輔導(dǎo):對(duì)于需大量數(shù)據(jù)分析和較為復(fù)雜的企業(yè)問(wèn)題,可以深入企業(yè),開(kāi)展專題輔導(dǎo)
【課程對(duì)象】
從事一線銷售與銷售管理的相關(guān)人員,如銷售經(jīng)理/主管、大客戶經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理、業(yè)務(wù)經(jīng)理/主管;以及需要開(kāi)發(fā)、拓展市場(chǎng)的專業(yè)人士,如市場(chǎng)拓展部,業(yè)務(wù)營(yíng)銷部等相關(guān)人員。
【課程時(shí)間】:1~2天課程(6小時(shí)/天)
【課程大綱】
1. 如何識(shí)別與挖掘 “大客戶”?(1.5課時(shí))
· 企業(yè)為什么要開(kāi)發(fā)大客戶?
· 大客戶都具備哪些的特征?
· 如何識(shí)別和篩選大客戶?
案例:某制造企業(yè)的大客戶劃分規(guī)則
· 4步法判斷業(yè)務(wù)機(jī)會(huì)
- 需求是否明確
- 產(chǎn)品的相關(guān)性
- 時(shí)間的緊迫性
- 競(jìng)爭(zhēng)的態(tài)勢(shì)
· 大客戶的6步銷售流程
- 客戶篩選
- 客戶拜訪
- 需求探詢
- 方案呈現(xiàn)
- 商務(wù)談判
- 促進(jìn)成交
2. 拜訪前要做哪一些準(zhǔn)備?(1.5課時(shí))
· 拜訪前情報(bào)信息的搜集
· 價(jià)值預(yù)案的精心籌備
- 產(chǎn)品價(jià)值
- 公司價(jià)值
- 銷售員價(jià)值
· 如何設(shè)定拜訪的目標(biāo)
· 角色判定與組織架構(gòu)分析
- 識(shí)別5種不同角色類型
- 轉(zhuǎn)換不同立場(chǎng)者的關(guān)系
· 6步法進(jìn)行開(kāi)場(chǎng)白
案例演練:大案例中不同角色的識(shí)別與分析
開(kāi)場(chǎng)白的課堂演練
3. 如何精準(zhǔn)把握客戶的需求?(3課時(shí))
· 客戶需求的2種類型
- 隱性需求:“七宗罪”-暴怒、懶惰、色欲、貪婪、暴食、虛榮、恐懼
- 顯性需求:TO C客戶 -生理、安全、效率、社交、尊重、自我實(shí)現(xiàn)
TO B客戶 -設(shè)計(jì)與功能、生產(chǎn)與制造、品牌與質(zhì)量、運(yùn)輸與庫(kù)存、財(cái)務(wù)與資金、價(jià)格與利潤(rùn)、風(fēng)險(xiǎn)與安全
案例:電影“七宗罪”所體現(xiàn)的人性需求
同樣的“橙子”,不一樣的價(jià)格
· 如何挖掘客戶的需求?
- SPIN的九格探尋法
- 關(guān)鍵質(zhì)量要素法(CTQ法)
案例:大夫是如何看病的?
如何定義“好的”服務(wù)?
· 客戶需求分析都有哪些維度?
- 因素分析法
- 對(duì)比分析法
- 抽樣調(diào)查法
- 權(quán)威預(yù)言法
- 歸納演繹法
- 正反推演法
- 數(shù)據(jù)分析法
· 如何評(píng)判需求重要性與優(yōu)先級(jí)?
- 優(yōu)序圖法
- 層次分析法
- 利益相關(guān)分析
- KANO模型法
案例:蘋果公司是如何開(kāi)發(fā)新一代手機(jī)的?
課堂演練:基于客戶產(chǎn)品特征,KANO模型的工具演練
4. 如何讓方案直擊客戶內(nèi)心? (3課時(shí))
· 客戶價(jià)值感知理論及其應(yīng)用
案例:上海第一健身品牌Wills的銷冠成長(zhǎng)之路
· 如何挖掘和定義產(chǎn)品的價(jià)值
- 參照物的選擇方法
- 經(jīng)濟(jì)價(jià)值的定義與識(shí)別
- 心理價(jià)值的定義與識(shí)別
案例:農(nóng)夫山泉如何圍繞一瓶水的價(jià)值做文章
· 價(jià)值主張的ADAMF設(shè)計(jì)模型
- 最佳次優(yōu)品的選擇(A)
- 價(jià)值差異點(diǎn)的設(shè)計(jì)(D)
- 價(jià)值點(diǎn)量化與確認(rèn)(A)
- 總價(jià)值計(jì)算與呈現(xiàn)(M)
- 其他因素的考量(F)
案例:履帶鏈軌節(jié)密封件的價(jià)值主張?jiān)O(shè)計(jì)
課堂演練:學(xué)員圍繞自己的產(chǎn)品設(shè)計(jì)價(jià)值主張方案
· 價(jià)值主張方案的呈現(xiàn)技巧
5. 扭轉(zhuǎn)乾坤,步步為“贏”(2.5課時(shí))
· 談判前都要做哪些準(zhǔn)備
- 對(duì)手評(píng)估與力量感知
- 談判前的5步準(zhǔn)備法
- 談判規(guī)劃工具書的使用
· 大客戶談判的“三個(gè)”階段
- “開(kāi)場(chǎng)階段”談判技巧
- “中場(chǎng)階段”談判技巧
- “收?qǐng)鲭A段”談判技巧
· 談判過(guò)程中的常見(jiàn)“陷阱”
· 5種常見(jiàn)異議的應(yīng)對(duì)策略
- 游戲類型
- 價(jià)格類型
- 成本類型
- 價(jià)值類型
- 流程類型
· 9種成交方法與技巧
案例演練:視頻-售樓處“小周”為何屢屢受傷害?
學(xué)員小組分析與討論
6. 課程總結(jié) (0.5課時(shí))
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