決勝?gòu)d堂——從動(dòng)作到成果

【課程背景】

有人說(shuō)：企業(yè)最大的成本是不會(huì)營(yíng)銷的員工，這句話用在當(dāng)今的銀行業(yè)和銀行員工身上非常貼切。

近年來(lái)時(shí)代變化太快，銀行也紛紛完成了自身經(jīng)營(yíng)模式、業(yè)務(wù)模式以及發(fā)展定位的轉(zhuǎn)型。銀行網(wǎng)點(diǎn)再也不是那個(gè)只要能為客戶快速、準(zhǔn)確辦理好業(yè)務(wù)，就萬(wàn)事大吉的業(yè)務(wù)辦理中心，而是隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)要求和時(shí)代的裹挾變成了品牌企業(yè)和產(chǎn)品營(yíng)銷中心。

相應(yīng)的網(wǎng)點(diǎn)人員如柜員、大堂經(jīng)理的工作職責(zé)，也從以往的“辦好業(yè)務(wù)，別出錯(cuò)”轉(zhuǎn)變?yōu)椤胺?wù)好客戶，賣產(chǎn)品”。營(yíng)銷業(yè)績(jī)已經(jīng)變成了網(wǎng)點(diǎn)人員的重要價(jià)值體現(xiàn)。

【課程收益】

1、解決銀行網(wǎng)點(diǎn)人員不愿營(yíng)銷、不會(huì)營(yíng)銷的問(wèn)題。從意識(shí)到行為，從行為到結(jié)果，從一個(gè)簡(jiǎn)單的營(yíng)銷動(dòng)作講起教會(huì)廳堂營(yíng)銷人員一整套營(yíng)銷技能和客戶長(zhǎng)期經(jīng)營(yíng)、價(jià)值全面提升的法門。

2、幫助廳堂主管、柜員、大堂經(jīng)理徹底完成職業(yè)內(nèi)容的改變和工作能力換擋。

3、打通客戶營(yíng)銷思維，學(xué)會(huì)廳堂流量客戶的轉(zhuǎn)化和深挖，產(chǎn)品營(yíng)銷，幫助網(wǎng)點(diǎn)建立完整的客戶回訪維護(hù)和客戶經(jīng)營(yíng)體系。

【課程特色】講師講授+角色扮演+討論交流+案例分析+現(xiàn)場(chǎng)演練

【課程對(duì)象】銀行內(nèi)勤主管、柜員、大堂經(jīng)理等廳堂營(yíng)銷人員。

【課程時(shí)間】1-2天,6小時(shí)/天

【課程大綱】

第一部分    廳堂人員的職業(yè)轉(zhuǎn)型 

一、環(huán)境分析

1、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)

2、技術(shù)變革

  智能設(shè)備VS人類柜員

二、智能化轉(zhuǎn)型，在三個(gè)方面體現(xiàn)了提價(jià)值

1、辦理效率

2、節(jié)約人力

3、行為留痕

三、客戶需求升級(jí)

1、快、準(zhǔn)

2、環(huán)境優(yōu)、態(tài)度好

3、親切、熟悉

4、品牌力、區(qū)別化

5、依賴、高度需要

四、職業(yè)技能轉(zhuǎn)型

1、復(fù)雜度高

2、經(jīng)驗(yàn)值錢

4、收入隨著努力
5、至少線性增長(zhǎng)

6、具備稀缺性

7、可移植性

第二部分  贏在廳堂  九招制勝

一、廳堂營(yíng)銷第一招——主動(dòng)

1、主動(dòng)>技巧

2、開(kāi)口>話術(shù)

3、人熟>產(chǎn)品好

4、為什么我們不主動(dòng)？

二、廳堂營(yíng)銷第二招——觀察

1、豪車識(shí)別

2、名牌識(shí)別

3、身份證和錢包都能透露哪些信息？

三、廳堂營(yíng)銷第三招——聊

1、聊天的一般過(guò)程

2、聊天的六大準(zhǔn)則

3、四種境界

四、廳堂營(yíng)銷第四招——話術(shù)

1、從哪些方面介紹存款產(chǎn)品？

2、從哪些方面介紹貸款產(chǎn)品？

3、話術(shù)三大原則

?  聽(tīng)得懂

?  重點(diǎn)突出

?  利益明確

4、營(yíng)銷話術(shù)對(duì)比示例

5、大額存款異動(dòng)挽留

6、五步搞定——領(lǐng)禮后取

7、成交技巧

?  選擇控制——二擇一

?  選擇控制——跳過(guò)決策

?  制造緊迫感——從眾效應(yīng)與饑餓營(yíng)銷法

五、廳堂營(yíng)銷第五招——宣傳設(shè)計(jì)

活動(dòng)內(nèi)容   品牌特色

電話地址   我的歷史

我的產(chǎn)品   客戶有用

免費(fèi)項(xiàng)目   蹭點(diǎn)熱度

六、廳堂營(yíng)銷第六招——提升接觸率

1、視覺(jué)觸達(dá)

2、聽(tīng)覺(jué)觸達(dá)

七、廳堂營(yíng)銷第七招——廳堂微沙

1、廳堂微沙的意義

2、微沙的內(nèi)容

3、準(zhǔn)備

4、步驟

5、微沙示例

八、廳堂營(yíng)銷第八招——走心的服務(wù)

1、標(biāo)準(zhǔn)化服務(wù)

2、硬件服務(wù)

3、熱情周到

4、走心的服務(wù)

5、專業(yè)服務(wù)

九、廳堂營(yíng)銷第九招——廳堂小活動(dòng)

第三部分   客戶長(zhǎng)期經(jīng)營(yíng)與維護(hù)

1、你的網(wǎng)點(diǎn)有客戶嗎？

區(qū)別“客戶”“顧客”和“客流”

2、什么叫客戶？

3、客戶經(jīng)營(yíng)：經(jīng)營(yíng)客戶終生價(jià)值，得其最大產(chǎn)能。

?  金融產(chǎn)品持有

?  未來(lái)增值存入

?  承包家人

?  轉(zhuǎn)介朋友

4、連接與逼近

?  廳堂服務(wù)體驗(yàn)

?  電話邀約維護(hù)

?  客戶長(zhǎng)期經(jīng)營(yíng)

5、電話維護(hù)與邀約

6、客戶分類分析

?  分縱別橫

?  分類的標(biāo)的

7、高端客戶的維護(hù)