| 主講老師： | 竇毅 |  |
| 課時(shí)安排： | 1天 | |
| 學(xué)習(xí)費(fèi)用： | 面議 | |
| 課程預(yù)約： | 隋老師  (微信同號(hào)) |
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| 課程簡(jiǎn)介： | 更何況，客戶關(guān)系工作與銷售工作相互交織、相互影響，客戶關(guān)系既是銷售工作的前提，又會(huì)受到銷售工作的影響。如何在銷售過(guò)程中同時(shí)兼顧客戶關(guān)系和銷售工作？如何在做好客戶關(guān)系的同時(shí)取得更好的銷售業(yè)績(jī)？這便是本次培訓(xùn)的內(nèi)容。 | |
| 內(nèi)訓(xùn)課程分類： | 綜合管理 | 人力資源 | 市場(chǎng)營(yíng)銷 | 財(cái)務(wù)稅務(wù) | 基層管理 | 中層管理 | 領(lǐng)導(dǎo)力 | 管理溝通 | 薪酬績(jī)效 | 企業(yè)文化 | 團(tuán)隊(duì)管理 | 行政辦公 | 公司治理 | 股權(quán)激勵(lì) | 生產(chǎn)管理 | 采購(gòu)物流 | 項(xiàng)目管理 | 安全管理 | 質(zhì)量管理 | 員工管理 | 班組管理 | 職業(yè)技能 | 互聯(lián)網(wǎng)+ | 新媒體 | TTT培訓(xùn) | 禮儀服務(wù) | 商務(wù)談判 | 演講培訓(xùn) | 宏觀經(jīng)濟(jì) | 趨勢(shì)發(fā)展 | 金融資本 | 商業(yè)模式 | 戰(zhàn)略運(yùn)營(yíng) | 法律風(fēng)險(xiǎn) | 沙盤模擬 | 國(guó)企改革 | 鄉(xiāng)村振興 | 黨建培訓(xùn) | 保險(xiǎn)培訓(xùn) | 銀行培訓(xùn) | 電信領(lǐng)域 | 房地產(chǎn) | 國(guó)學(xué)智慧 | 心理學(xué) | 情緒管理 | 時(shí)間管理 | 目標(biāo)管理 | 客戶管理 | 店長(zhǎng)培訓(xùn) | 新能源 | 數(shù)字化轉(zhuǎn)型 | 工業(yè)4.0 | 電力行業(yè) | | |
| 更新時(shí)間： | 2022-11-23 15:28 |
【課程背景】
對(duì)于以B2B大客戶銷售為主的企業(yè)來(lái)說(shuō)，為什么有的銷售可以輕松搞定大項(xiàng)目，而有的銷售看似努力卻一無(wú)所獲？在大客戶銷售領(lǐng)域，毫不夸張地講，客戶關(guān)系就是一切銷售的基礎(chǔ)；有客戶關(guān)系支撐，所有的銷售行為才有可能?？墒?，如何做好客戶關(guān)系，卻是很多企業(yè)管理者頭疼的問(wèn)題。因?yàn)椴煌匿N售人員，擁有完全不同的性格特點(diǎn)、溝通方式和人際交往習(xí)慣，如何讓客戶關(guān)系工作成為可復(fù)制的能力？是一項(xiàng)非常復(fù)雜的事情。更何況，客戶關(guān)系工作與銷售工作相互交織、相互影響，客戶關(guān)系既是銷售工作的前提，又會(huì)受到銷售工作的影響。如何在銷售過(guò)程中同時(shí)兼顧客戶關(guān)系和銷售工作？如何在做好客戶關(guān)系的同時(shí)取得更好的銷售業(yè)績(jī)？這便是本次培訓(xùn)的內(nèi)容。
【課程收益】
1、了解大客戶銷售的特點(diǎn)與銷售模型
2、掌握客戶開(kāi)發(fā)與客戶關(guān)系管理技巧
3、學(xué)習(xí)銷售項(xiàng)目運(yùn)作與營(yíng)銷管理流程
4、提高銷售項(xiàng)目運(yùn)作與項(xiàng)目管理能力
5、提高銷售成功率和公司的銷售業(yè)績(jī)
【授課時(shí)長(zhǎng)】一天
【授課對(duì)象】政企類客戶銷售人員
【課程特色】理論與實(shí)戰(zhàn)相結(jié)合；方法與案例相結(jié)合；啟發(fā)式教學(xué)、互動(dòng)式研討
【課程大綱】
一、大客戶銷售特點(diǎn)與角色認(rèn)知
1、大客戶銷售邏輯與銷售模型
? 銷售的邏輯
? 大客戶銷售特點(diǎn)
? 大客戶銷售成交模型
2、大客戶銷售行為與角色認(rèn)知
? 大客戶銷售的崗位職責(zé)
? 大客戶銷售的關(guān)鍵任務(wù)
? 大客戶銷售角色認(rèn)知
? 大客戶銷售行為模型
3、客戶關(guān)系的價(jià)值衡量
二、大客戶開(kāi)發(fā)與客戶關(guān)系管理
1、大客戶采購(gòu)行為與角色分析
? 大客戶采購(gòu)角色分析
? 大客戶采購(gòu)行為分析
? 大客戶決策價(jià)值分析
? 研討：客戶采購(gòu)行為與決策鏈分析
2、大客戶需求分類與分析
? 大客戶的需求分類
? 大客戶組織需求分析
? 大客戶個(gè)人需求分析
3、大客戶關(guān)系拓展與維護(hù)
? 個(gè)人客戶關(guān)系拓展
? 組織客戶關(guān)系拓展
? 客戶關(guān)系拓展的關(guān)鍵技巧
? 客戶關(guān)系管理的四個(gè)平衡
4、銷售情商與客戶關(guān)系技巧
三、大客戶營(yíng)銷流程與項(xiàng)目運(yùn)作
1、大客戶采購(gòu)流程與應(yīng)對(duì)
? 客戶采購(gòu)流程分析
? 研討：采購(gòu)節(jié)點(diǎn)與關(guān)鍵任務(wù)分析
? LTC銷售流程與關(guān)鍵任務(wù)
2、銷售線索管理
? 銷售線索的概念
? 線索管理四要素
? 銷售線索的來(lái)源
3、機(jī)會(huì)點(diǎn)驗(yàn)證與項(xiàng)目運(yùn)作
? 機(jī)會(huì)點(diǎn)驗(yàn)證與評(píng)估
? 項(xiàng)目分析與引導(dǎo)
n 宏觀分析
n 微觀分析
n 競(jìng)爭(zhēng)分析
? SWOT分析與項(xiàng)目運(yùn)作策略
? 練習(xí)：項(xiàng)目分析與運(yùn)作策略
四、大客戶銷售項(xiàng)目管理與協(xié)作
1、項(xiàng)目的定義
2、項(xiàng)目分級(jí)管理與機(jī)制
? 項(xiàng)目組的常見(jiàn)組織形式
? 銷售項(xiàng)目分級(jí)與管理
? 項(xiàng)目分級(jí)的維度參考
3、銷售項(xiàng)目任務(wù)分解與管理
? 項(xiàng)目組會(huì)議
? 項(xiàng)目任務(wù)分解與計(jì)劃制定
? 練習(xí)：項(xiàng)目任務(wù)分解與計(jì)劃
? 工作計(jì)劃監(jiān)督與調(diào)整
? 制定項(xiàng)目計(jì)劃的原則
4、項(xiàng)目管理的階段與關(guān)鍵任務(wù)
五、回顧與總結(jié)：客戶關(guān)系建設(shè)與銷售項(xiàng)目管理
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