| 主講老師： | 竇毅 |  |
| 課時(shí)安排： | 2天 | |
| 學(xué)習(xí)費(fèi)用： | 面議 | |
| 課程預(yù)約： | 隋老師  (微信同號(hào)) |
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| 課程簡(jiǎn)介： | 是很多企業(yè)考慮的問(wèn)題。華為公司，作為中國(guó)高科技公司的翹楚，在手機(jī)業(yè)務(wù)崛起之前，就已經(jīng)占據(jù)了通信行業(yè)全球第一的位置，是一個(gè)典型的大客戶銷售模式的公司。華為的大客戶銷售，有哪些成功之處？有哪些可以借鑒的方式方法？如何借鑒華為的銷售經(jīng)驗(yàn)，提高自己的大客戶銷售能力？這便是本次課程的主要內(nèi)容。 | |
| 內(nèi)訓(xùn)課程分類： | 綜合管理 | 人力資源 | 市場(chǎng)營(yíng)銷 | 財(cái)務(wù)稅務(wù) | 基層管理 | 中層管理 | 領(lǐng)導(dǎo)力 | 管理溝通 | 薪酬績(jī)效 | 企業(yè)文化 | 團(tuán)隊(duì)管理 | 行政辦公 | 公司治理 | 股權(quán)激勵(lì) | 生產(chǎn)管理 | 采購(gòu)物流 | 項(xiàng)目管理 | 安全管理 | 質(zhì)量管理 | 員工管理 | 班組管理 | 職業(yè)技能 | 互聯(lián)網(wǎng)+ | 新媒體 | TTT培訓(xùn) | 禮儀服務(wù) | 商務(wù)談判 | 演講培訓(xùn) | 宏觀經(jīng)濟(jì) | 趨勢(shì)發(fā)展 | 金融資本 | 商業(yè)模式 | 戰(zhàn)略運(yùn)營(yíng) | 法律風(fēng)險(xiǎn) | 沙盤模擬 | 國(guó)企改革 | 鄉(xiāng)村振興 | 黨建培訓(xùn) | 保險(xiǎn)培訓(xùn) | 銀行培訓(xùn) | 電信領(lǐng)域 | 房地產(chǎn) | 國(guó)學(xué)智慧 | 心理學(xué) | 情緒管理 | 時(shí)間管理 | 目標(biāo)管理 | 客戶管理 | 店長(zhǎng)培訓(xùn) | 新能源 | 數(shù)字化轉(zhuǎn)型 | 工業(yè)4.0 | 電力行業(yè) | | |
| 更新時(shí)間： | 2022-11-23 15:28 |
【課程背景】
兵者，國(guó)之大事，死生之地，存亡之道，不可不察也。對(duì)于企業(yè)來(lái)說(shuō)，銷售人員就是公司的兵。銷售人員的能力，直接決定了企業(yè)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。尤其是從事大客戶銷售的企業(yè)，項(xiàng)目金額大，采購(gòu)周期長(zhǎng)，決策流程慢，涉及產(chǎn)品多，競(jìng)爭(zhēng)壓力大，決定項(xiàng)目成敗的因素也比較多，如果銷售人員的關(guān)鍵能力欠缺，就會(huì)嚴(yán)重影響項(xiàng)目的成功率，公司也會(huì)蒙受巨大的損失。如何提高公司在大客戶領(lǐng)域的銷售成功率，是很多企業(yè)考慮的問(wèn)題。華為公司，作為中國(guó)高科技公司的翹楚，在手機(jī)業(yè)務(wù)崛起之前，就已經(jīng)占據(jù)了通信行業(yè)全球第一的位置，是一個(gè)典型的大客戶銷售模式的公司。華為的大客戶銷售，有哪些成功之處？有哪些可以借鑒的方式方法？如何借鑒華為的銷售經(jīng)驗(yàn)，提高自己的大客戶銷售能力？這便是本次課程的主要內(nèi)容。
【課程收益】
1、理解大客戶銷售工作特點(diǎn)與角色認(rèn)知
2、學(xué)習(xí)大客戶組織分析與需求挖掘技巧
3、提高大客戶溝通與客戶關(guān)系拓展能力
4、提高大客戶營(yíng)銷項(xiàng)目管理與運(yùn)作能力
5、提高大客戶銷售項(xiàng)目管理與協(xié)調(diào)能力
6、提高客戶異議處理能力與銷售成功率
【授課時(shí)長(zhǎng)】兩天
【授課對(duì)象】大客戶銷售骨干、經(jīng)理、總監(jiān)等大客戶營(yíng)銷人員
【課程特色】理論與實(shí)戰(zhàn)相結(jié)合；方法與案例相結(jié)合；啟發(fā)式教學(xué)、互動(dòng)式研討
【課程大綱】
一、大客戶銷售特點(diǎn)與角色認(rèn)知
1、大客戶銷售特點(diǎn)與模型
? 銷售的邏輯
? 大客戶銷售特點(diǎn)與應(yīng)對(duì)
? 大客戶銷售模型
2、大客戶銷售的角色與任務(wù)
? 大客戶銷售的職能定位
? 大客戶銷售的關(guān)鍵任務(wù)
? 大客戶銷售的角色認(rèn)知
3、客戶關(guān)系的價(jià)值衡量
二、大客戶組織分析與關(guān)系管理
1、大客戶采購(gòu)行為分析
? 客戶組織架構(gòu)分析
? 客戶采購(gòu)角色分析
? 客戶決策鏈分析
? 練習(xí)：客戶采購(gòu)行為分析
2、客戶關(guān)系拓展與建設(shè)
? 客戶關(guān)系的價(jià)值
? 客戶關(guān)系的原則
? 客戶需求的本質(zhì)
? 客戶關(guān)系管理原則
3、客戶關(guān)系管理與維護(hù)
? 個(gè)人客戶關(guān)系拓展
? 組織客戶關(guān)系拓展
? 大客戶關(guān)系模型
? 客戶關(guān)系的本質(zhì)
? 客戶關(guān)系管理原則
? 案例：銷售情商與客戶關(guān)系維護(hù)
4、目標(biāo)客戶選擇與新客戶開(kāi)發(fā)
三、溝通技巧與大客戶需求挖掘
1、溝通的概念與內(nèi)涵
? 小游戲：溝通是什么？
? 溝通的過(guò)程
? 溝通的漏斗模型
? 溝通視窗與溝通策略
2、高效溝通方法與技巧
? 信息編碼：怎么說(shuō)？
? 信息編碼：怎么問(wèn)？
? 溝通的5W2H
? 影響編碼的因素分析
? 信息接收：怎么聽(tīng)？
? 非語(yǔ)言信息與赫拉別恩法則
3、銷售溝通的原則與技巧
? 價(jià)值呈現(xiàn)的FABE技巧
? 練習(xí)：價(jià)值呈現(xiàn)溝通練習(xí)
? 大客戶需求洞察與挖掘SPIN
? 練習(xí)：SPIN需求挖掘溝通技巧
? 研討：產(chǎn)品價(jià)值與客戶需求分析
四、大客戶營(yíng)銷流程與項(xiàng)目運(yùn)作
1、大客戶采購(gòu)流程與應(yīng)對(duì)
? 客戶采購(gòu)流程分析
? 研討：采購(gòu)節(jié)點(diǎn)與關(guān)鍵任務(wù)分析
? LTC銷售流程與關(guān)鍵任務(wù)
2、銷售線索管理
? 銷售線索的概念
? 線索管理四要素
? 銷售線索的來(lái)源
3、機(jī)會(huì)點(diǎn)驗(yàn)證與項(xiàng)目運(yùn)作
? 機(jī)會(huì)點(diǎn)驗(yàn)證與評(píng)估
? 項(xiàng)目分析與引導(dǎo)
n 宏觀分析
n 微觀分析
n 競(jìng)爭(zhēng)分析
? SWOT分析與項(xiàng)目運(yùn)作策略
? 練習(xí)：項(xiàng)目分析與運(yùn)作策略
五、大客戶銷售項(xiàng)目協(xié)作與管理
1、項(xiàng)目的定義
2、項(xiàng)目分級(jí)管理與機(jī)制
? 項(xiàng)目組的常見(jiàn)組織形式
? 銷售項(xiàng)目分級(jí)與管理
? 項(xiàng)目分級(jí)的維度參考
3、銷售項(xiàng)目任務(wù)分解與管理
? 項(xiàng)目組會(huì)議
? 項(xiàng)目任務(wù)分解與計(jì)劃制定
? 練習(xí)：項(xiàng)目任務(wù)分解與計(jì)劃
? 工作計(jì)劃監(jiān)督與調(diào)整
? 制定項(xiàng)目計(jì)劃的原則
4、項(xiàng)目管理的階段與關(guān)鍵任務(wù)
六、大客戶異議處理與談判技巧
1、關(guān)于談判的思考
2、原則談判法與分歧解決方案
? 談判的概念與內(nèi)涵
? 銷售談判的三個(gè)層面
? 談判溝通的四個(gè)原則
? 異議處理的（4+1）方法
? 尋找分歧解決方案的方法
? 研討：客戶異議與分歧解決方案
3、談判的磋商與談判技巧
? 談判磋商的五步法
? 談判讓步的原則
? 談判的僵局處理
? 談判的收尾與成交
七、回顧與總結(jié)：大客戶銷售項(xiàng)目運(yùn)作與管理
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