方案式銷售實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練

課程背景：
在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，客戶越來(lái)越成熟，以產(chǎn)品為中心的銷售方式已經(jīng)不再適用，軟件行業(yè)需要以客戶為中心、傾聽(tīng)客戶的呼聲和需求，對(duì)客戶不斷變化的期望迅速做出反應(yīng)是決定銷售成功與否的關(guān)鍵，而目前大多數(shù)銷售人員依然以產(chǎn)品為導(dǎo)向的銷售思維，他們?cè)阡N售過(guò)程中，更多的是強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品本身的價(jià)值，如軟件功能、特性，價(jià)格等，卻沒(méi)有建立起為客戶提供問(wèn)題的解決方案銷售思維，比如客戶遇到什么問(wèn)題，這些問(wèn)題給他帶來(lái)了怎樣的不便，以及我們的軟件如何幫助客戶解決問(wèn)題等，這些都阻礙了企業(yè)市場(chǎng)開(kāi)拓，銷售業(yè)績(jī)一直很難得到突破。如何在企業(yè)由產(chǎn)品銷售型轉(zhuǎn)為解決方案研發(fā)與銷售型企業(yè)過(guò)程中，銷售迅速能轉(zhuǎn)換過(guò)往常態(tài)思維與銷售方式，已成為軟件行業(yè)能否轉(zhuǎn)型成功的關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)。

課程收益：
-了解軟件行業(yè)銷售流程
-學(xué)習(xí)軟件行業(yè)銷售思維
-掌握方案式銷售的精髓
-學(xué)習(xí)獲得客戶好感的五個(gè)技巧
-掌握高效拜訪五個(gè)要點(diǎn)
-學(xué)習(xí)深度挖掘客戶需求*實(shí)踐
-熟悉專業(yè)方案制作與呈現(xiàn)技巧
-掌握面對(duì)客戶異議如何應(yīng)對(duì)方法
-學(xué)習(xí)做好客戶關(guān)系維護(hù)技巧

課程大綱
第一章  思維篇
案例：客戶為何會(huì)拒絕JACK
一、傳統(tǒng)式銷售與解決方案式銷售的區(qū)別
1.產(chǎn)品導(dǎo)向 VS  需求導(dǎo)向
2.產(chǎn)品功能 VS  解決問(wèn)題
3.單向說(shuō)服 VS  雙向互動(dòng)
4.短期合作 VS 長(zhǎng)期共贏
二、解決方案式銷售的兩個(gè)核心
1.以客戶為中心
2.為客戶創(chuàng)造價(jià)值
三、 軟件行業(yè)銷售流程
1.客戶購(gòu)采行為分析
2.客戶常規(guī)采購(gòu)流程
3.流程中客戶所想VS 銷售應(yīng)對(duì)
4.客戶選擇服務(wù)商標(biāo)準(zhǔn)
5.項(xiàng)目決策六個(gè)維度
四、方案式銷售要具備ASK能力模型
1.A能力——什么樣的態(tài)度決定什么樣的結(jié)果
2.S能力——不懂客戶無(wú)法打動(dòng)客戶
3.K能力——客戶喜歡與專業(yè)人員打交道
五、方案式銷售要具有的四個(gè)思維
1.營(yíng)銷思維
2.全局思維
3.顧問(wèn)思維
4.管理思維
六、方案式銷售法寶是客戶的行動(dòng)承諾

第二章 客戶篇
一、客戶畫像——你知道你的客戶是誰(shuí)嗎？
1.什么是精準(zhǔn)客戶？
2.這些客戶都在哪里？
3.如何去開(kāi)發(fā)精準(zhǔn)客戶
二、客戶認(rèn)知——你了解你的客戶嗎？
1.公司層面
2.組織層面
3.個(gè)人層面
工具：客戶信息收集表
案例：童總是怎么拿下客戶的？
三、客戶決策——你知道你要對(duì)接哪些人嗎？
1.決策程序
2.決策標(biāo)準(zhǔn)
3.決策成員
工具：參考相關(guān)話術(shù)
四、客戶心理——你懂客戶怎么想的嗎？
1.客戶常見(jiàn)七種心理行為
2.你要懂的五種心理效應(yīng)
 案例：為何對(duì)方愿意馬上行動(dòng)？
 練習(xí)：根據(jù)心理行為寫出對(duì)應(yīng)話術(shù)

第三章  方法篇
第一節(jié)  獲得信任
一、成功約見(jiàn)——如何有效約見(jiàn)客戶？
1. 客戶不愿見(jiàn)面原因分析
2. 成功約見(jiàn)客戶法寶
工具：約見(jiàn)客戶的話術(shù)
演練：根據(jù)實(shí)際工作情況約見(jiàn)客戶
二、獲得好感——如何拉近客戶之間的距離？
1.高效開(kāi)場(chǎng)白的設(shè)計(jì)
2.寒暄注意事項(xiàng)
3.用贊美敲開(kāi)客戶的心扉
4.學(xué)會(huì)傾聽(tīng)你會(huì)有更多的收獲
工具：常用贊美話術(shù)
第二節(jié)  需求挖掘
一、需求挖掘前
1.軟件行業(yè)客戶需求特征
2.軟件行業(yè)客戶需求分類
3.不同對(duì)象需求分析
4.軟件行業(yè)挖掘需求思路
5.客戶需求開(kāi)發(fā)的五個(gè)維度
二、需求挖掘方法
1.挖掘需求要點(diǎn)——站在客戶的角度
2.如何通過(guò)8種提問(wèn)挖掘客戶需求
3.軟件銷售必須掌握的需求挖掘*實(shí)戰(zhàn)——*
5.  *應(yīng)用策略與注意事項(xiàng)
練習(xí)：運(yùn)用8種提問(wèn)設(shè)計(jì)話術(shù)
練習(xí)：用*設(shè)計(jì)提問(wèn)話術(shù)
第三節(jié)  專業(yè)呈現(xiàn)
討論：客戶對(duì)什么樣的方案感興趣？
一、呈現(xiàn)前的準(zhǔn)備工作
1.了解聽(tīng)眾
2.熟悉主題 
3.搜集材料 
4.準(zhǔn)備演講稿
5.反復(fù)練習(xí)
二、專業(yè)方案才能打動(dòng)客戶
1.軟件方案設(shè)計(jì)的五要點(diǎn)
2.優(yōu)秀方案要有的五要素
3.好方案的三個(gè)標(biāo)準(zhǔn)
三、專業(yè)呈現(xiàn)獲得客戶認(rèn)同
思考：當(dāng)你在介紹方案時(shí)，客戶在想什么？
1.如何讓客戶對(duì)公司認(rèn)可
2.吸引客戶注意力的三技巧
3.優(yōu)秀的銷售一定懂講故事
4.如何巧妙回答客戶的提問(wèn)
5.如何有效收尾
四、面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手怎樣應(yīng)對(duì)
1.你了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手嗎？
2.當(dāng)客戶說(shuō)已有服務(wù)商在合作時(shí)應(yīng)對(duì)方法
3.你的競(jìng)爭(zhēng)策略是什么？
第三節(jié)  異議處理
一、常見(jiàn)異議分析
1.客戶為何會(huì)有異議？
2.常見(jiàn)客戶的四種異議
二、處理異議的三個(gè)法寶
1.先跟后帶法
2.3F法
3.動(dòng)之三情法
4.曉之五理法

第四章  關(guān)系篇
一、關(guān)系認(rèn)知
1.大客戶的四種關(guān)系
2.大客戶關(guān)系的三個(gè)維度
二、關(guān)系應(yīng)用
1. 如何畫好大客戶內(nèi)部“地圖” 
2. 如何突破關(guān)鍵決策人？
3. 如何與4種不同類型的客戶打交道？
三、關(guān)系管理？
1.如何對(duì)客戶進(jìn)行有效分類
2.客戶關(guān)系維護(hù)實(shí)用技巧
3.送禮的5個(gè)實(shí)用法寶
案例分析：為何他可以拿下這個(gè)大客戶？