理財經理訓練營課程

【課程背景】
   當前的銷售現狀：大部分銷售人員仍然停留在“王婆賣瓜”式銷售，而不是客戶“要什么賣什么”；銷售人員普遍只熟悉自己的產品，不了解金融系統工具，不能替客戶做科學的資產配置，就像只會賣藥而不會看病，難以滿足客戶的財務需求。都想簽大單，面對高凈值客戶時卻不知道如何激發(fā)他們的投資欲望。通過學習，促進從“推銷員”到“財務顧問”的轉變，能真正的幫客戶理財，從而更好的銷售產品。

【課程收益】
1、掌握家庭綜合金融服務基本方法
2、掌握資產配置的基本技能
3、掌握顧問式銷售方式的技巧、拒絕處理
4、掌握簽單促成的技巧

【課程對象】理財經理

【課程大綱】
第一講：家庭綜合金融服務概述
一、五個方面
1、風險保障
2、安家置業(yè)
3、子女教育
4、投資規(guī)劃
5、資產傳承
二、涉及的主要金融工具
1、存款
2、基金
3、銀行理財產品
4、保險
5、貴金屬
6、其他

第二講: 要理財，先盤點家里的錢——家庭財務分析
一、學做資產負債表(我有多少錢？）
演練：為自己家試做資產負債表
二、學做現金流量表（我賺多少錢、花多少錢？）
演練：為自己家試做現金流量表
三、風險偏好分析（我適合承擔多大的風險）
四、財務比率分析（家庭財務的“健康指標”）
1、結余比率
2、投資于凈資產比率
3、清償比率
4、流動比率
5、負債收入比率

第三講：資產配置的核心
一、分散投資
1、狡兔尚有三窟
2、分散投資，*基金
3、基金投資，*定投
二、產品之間的“對沖”
1、從熱性的荔枝與寒性的山竹說起
2、案例分析：為什么諾貝爾基金花不完？
3、其他對沖：不同的貨幣、不同的投資市場、不同的資產形態(tài)等

第四講: 資產配置的基本流程
一、我們想賺多少？——投資目標設定
1、投資目標決定投資工具
2、業(yè)績比較基準——怎樣才算賺了？
3、風險容忍度——我能虧多少？客戶的保險金到底是誰賠付的？
二、仗怎么打？——制定投資策略
1、戰(zhàn)略型資產配置策略
2、戰(zhàn)術型資產配置策略
三、我們的錢怎么分配？——資產配置模型
1、常用的資產配置模型比較
 a、 股債平衡模型b標準普爾四象限模型c美林時鐘模型
2、簡潔實用的“*投資組合”模型（重點）
3、別忘了配置保險！
a、保險的風險保障作用
b、保險的資產保全作用

第五講：顧問式銷售
案例分析：大媽買蘋果——挖掘客戶需求的重要性
一、成功的第一步——開場白
案例：拜訪視頻學習
二、聊什么好？——話題切入點
三、讓客戶記住你——不錯的自我介紹
四、學會贊美客戶
五、激發(fā)客戶的隱性需求——*模型
演練：用*模型提問客戶
六、產品價值呈現法——FABE介紹法
七、異議處理LSCPA法—— 針對顧慮多的客戶
八、促成技巧
1、“我想把錢做其他的投資”——畫個“不可能三角”給他看
分組演練：投資的“不可能三角”解說練習
2、客戶肢體語言解讀
3、促銷的運用
4、讓客戶不斷說“是”
5、借力——ABC法則
6、“我要考慮考慮”——幫客戶算算考慮的時間成本賬