主講老師: | 牛建萍 | |
課時安排: | 2天 | |
學(xué)習(xí)費用: | 面議 | |
課程預(yù)約: | 隋老師 (微信同號) | |
課程簡介: | 請看詳細(xì)課程介紹 | |
內(nèi)訓(xùn)課程分類: | 綜合管理 | 人力資源 | 市場營銷 | 財務(wù)稅務(wù) | 基層管理 | 中層管理 | 領(lǐng)導(dǎo)力 | 管理溝通 | 薪酬績效 | 企業(yè)文化 | 團(tuán)隊管理 | 行政辦公 | 公司治理 | 股權(quán)激勵 | 生產(chǎn)管理 | 采購物流 | 項目管理 | 安全管理 | 質(zhì)量管理 | 員工管理 | 班組管理 | 職業(yè)技能 | 互聯(lián)網(wǎng)+ | 新媒體 | TTT培訓(xùn) | 禮儀服務(wù) | 商務(wù)談判 | 演講培訓(xùn) | 宏觀經(jīng)濟(jì) | 趨勢發(fā)展 | 金融資本 | 商業(yè)模式 | 戰(zhàn)略運營 | 法律風(fēng)險 | 沙盤模擬 | 國企改革 | 鄉(xiāng)村振興 | 黨建培訓(xùn) | 保險培訓(xùn) | 銀行培訓(xùn) | 電信領(lǐng)域 | 房地產(chǎn) | 國學(xué)智慧 | 心理學(xué) | 情緒管理 | 時間管理 | 目標(biāo)管理 | 客戶管理 | 店長培訓(xùn) | 新能源 | 數(shù)字化轉(zhuǎn)型 | 工業(yè)4.0 | 電力行業(yè) | | |
更新時間: | 2022-12-08 09:08 |
課程背景
當(dāng)今,在新常態(tài)經(jīng)濟(jì)形勢下,金融機構(gòu)對優(yōu)質(zhì)客戶的競爭成為同業(yè)的焦點,同時客戶需求的日益多元化、綜合化和個性化,為銀行業(yè)創(chuàng)造了機遇又提出了挑戰(zhàn)。同具有效益規(guī)模的龍頭銀行相比,現(xiàn)有的客戶經(jīng)理隊伍尚需在專業(yè)素質(zhì)中不斷學(xué)習(xí)提高。
課程大綱:
專題一 展望金融機構(gòu)發(fā)展趨勢
一、 銀行理財業(yè)務(wù)發(fā)展趨勢
二、 由傳統(tǒng)服務(wù)向金融集團(tuán)轉(zhuǎn)型
三、金融機構(gòu)目前與未來的銷售渠道
四、 全國金融機構(gòu)經(jīng)營現(xiàn)狀
五、 市場呼喚專業(yè)的理財顧問
思考:
1、為什么要開展個人金融業(yè)務(wù)?
2、商業(yè)銀行為什么重視中間業(yè)務(wù)?
專題二 提高銀行理財經(jīng)理技能的必要性
一、金融機構(gòu)的增多
二、銀行間競爭
三、客戶的需求
四、 金融機構(gòu)步入資產(chǎn)管理時代
專題三 如何運用理財規(guī)劃銷售基金和保險產(chǎn)品
一、人生的八大理財規(guī)劃
(一)、 保險規(guī)劃
家庭保額應(yīng)該有多少才夠?
合理的保額=人生責(zé)任
案例 :子女教育方案;退休養(yǎng)老方案
(二)、投資規(guī)劃
◎ 基金的類別、作用
◎ 基金種類
1、公募基金
按照性能劃分基金
按照作用劃分基金
按照風(fēng)險程度劃分基金
2、私募基金
風(fēng)險度有多大?如何識別風(fēng)險度比較大的產(chǎn)品?
3、公募基金與私募基金區(qū)別
二、投資產(chǎn)品解析
(一)演示投資產(chǎn)品功能、利弊 (表格)
什么原因阻礙客戶的投資?
(二)理財規(guī)劃與投資產(chǎn)品的關(guān)系圖示
演 練: 大堂經(jīng)理處理客戶問題案例
題一 網(wǎng)上銀行購買保險產(chǎn)品業(yè)務(wù)
. (一)場景介紹:
(二)表演要求:
題二 銀行發(fā)行新的基金產(chǎn)品
(一)場景介紹:
(二)表演要求:
了解資金幾年翻一番? 72法則
專題四 銀行個人客戶的分類
一、 按照使用產(chǎn)品類型劃分
二、 按照金融資產(chǎn)規(guī)模劃分
三、 銀行個人客戶的分類
怎樣確定客戶適合投資這款產(chǎn)品?
◎ 從事職業(yè)在風(fēng)險類型中的占比
專題五 維系客戶關(guān)系的砝碼
一 、市場營銷的核心
(一)建立客戶滿意度
(二)塑造客戶價值
(三)吸引、開發(fā)、留存客戶
二、 客戶關(guān)系的發(fā)展
(一) 忠誠客戶靠經(jīng)營
(二) 用數(shù)據(jù)塑造終生價值
舉例:一個35歲夫婦生活到80歲,所花費的錢?
專題六 產(chǎn)品成功營銷策略
一、思考:什么原因阻礙客戶投資產(chǎn)品?
(一)找不到專業(yè)人士
(二)投資產(chǎn)品太多無法選擇
(三)對公司服務(wù)不了解
(四)金融產(chǎn)品條文難懂
二、 高 效 成交 的 步 驟
(一) 事前準(zhǔn)備
(二) 了解需求
(三)收集資料
(四)處理異議
(五)達(dá)成協(xié)議
(六)共同實施
三、 家庭財務(wù)資料收集流程
(一)第一次電話
建立客戶良好第一印象--傾聽
和企業(yè)老板溝通的話術(shù)
和職業(yè)經(jīng)理人溝通的話術(shù)
(二) 善用提問技巧或使用表格 (客戶調(diào)查問卷 )
(三) 資料收集齊全、儲存要安全
例: 了解客戶情況 表格樣本
每人演練: 要求:
兩人互相練習(xí)、 組長點評
專題七 客戶信賴的秘笈
一、 有效聆聽的標(biāo)準(zhǔn)方法
Y 適應(yīng)客戶的風(fēng)格
二 、如何讓客戶滔滔不絕的講述?
思考一下:
1、你每天給客戶打電話時溝通的語言滿意嗎?
2、你見客戶時使用的話語是經(jīng)過訓(xùn)練的嗎?
三 、巧妙的應(yīng)答技巧
(一) 應(yīng)答方法 -- 友好溝通法(對話案例)
(二) 應(yīng)答的技巧訓(xùn)練
(三)疑難應(yīng)答問題解析( 演練)
如何促成的方略(成交) -- (演練)
四 、如何讓客戶始終如一認(rèn)同我們的服務(wù)
服務(wù)*方法 --細(xì)雨式的營銷
五 、 金牌理財規(guī)劃師的*
六、 如何成為合格的理財顧問
(一)職業(yè)操守
(二)專業(yè)能力
(三)中立與公正
七、 為學(xué)員答疑解惑
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