低成本群體營銷與信貸全流程風險防范案例分析

課程背景：

一場疫情深刻的影響著國內外局勢，金融領域國家也制定了相關戰(zhàn)略及具體要求，著力解決小微企業(yè)融資難、融資貴等金融問題。為了使金融更好的配合國家戰(zhàn)略的需要，銀保監(jiān)會也迅速做出反應，要求商業(yè)銀行等信貸機構加大對小微企業(yè)信貸投放力度，給確實受疫情影響的企業(yè)給予金融方面的便利，企業(yè)帶來切實利好和幫助時，也給我們金融機構帶來了巨大的機遇與挑戰(zhàn)。值得關注的是，目前商業(yè)銀行信貸人員普遍缺乏對小微企業(yè)信貸業(yè)務的系統研究，從業(yè)人員相關能力普遍不能滿足業(yè)務的發(fā)展需要，通過大量的研究顯示，貸前調查、信用分析及授信方案制定是小微企業(yè)信貸業(yè)務的核心環(huán)節(jié)，如何提高信貸業(yè)務人員的對小微企業(yè)的風險識別與防范能力成為了各家銀行的當務之急。

課程收益：

■ 樹立員工在配合疫情工作中的風險防控意識，有效識別和防范信用及道德風險；

■ 提升學員掌握必要的隱形負債識別技巧，提高貸款質量；

■ 了解信用風險的成因及防范對策，提高風險識別、防范以及科學管理風險的能力；

■ 以案說法透析業(yè)務中的法律陷阱，幫助學員掌握必需的信貸法律知識，；

■ 提高學員的整體營銷能力，強化渠道思維在業(yè)務拓展中的作用；

■ 低成本營銷之異業(yè)聯盟打法案例深析，通過大量的案例分析，總結經驗教訓，避免同類案件的再次發(fā)生。

課程時間：2-3天，6小時/天

課程對象：銀行信貸人員、客戶經理以及支行長等相關人員

課程方式：理論結合實踐+突出重點+難點解析+配合案例研討式教學

課程特色：

目標明確 ——量體裁衣，有的放矢方能各得所需，各取所用；

強調互動 ——學問學問就是在學中問，問中學，效果自然；

突出實戰(zhàn) ——以實際操作為基礎，追求以解決問題為導向的教學效果；

豐趣幽默 ——趣味間講透真道理，談笑中顯出智慧，點拔學員于無形間。

課程大綱

第一講：2020年銀保監(jiān)會處罰情況說明及新形勢下的監(jiān)管趨勢

1. 2020年處罰情況分析

2. 相較2016至2019有那些明顯的特點

3. 受疫情影響全球局勢巨變，2021年監(jiān)管可能的趨勢

第二講：低成本群體營銷之金融生態(tài)圈打造案例深析

1. 打造金融生態(tài)圈，提升我行金融產品的附加價值

2. 銀商合作的基本原則與打法

3. 與商家談判技巧與協議簽訂注意事項

4. 渠道建設的基本思路與應用

一、與超市合作案例深析

1. 長期合作與節(jié)點合作的常用合作模式

2. 合作超市的選擇與商業(yè)談判的技巧

3. 合作協議與活動方案說明

4. 活動方案具體實施前準備工作

5. 與超市合作常見問題點與細節(jié)把控案例深析

二、與房開發(fā)商合作案例深析

1. 為什么我們能與房開發(fā)商合作

2. 長期合作與節(jié)點合作的常用合作模式有那些

3. 合作房開發(fā)商的選擇與商業(yè)談判的技巧

4. 合作協議與活動方案說明

5. 活動方案具體實施前準備工作

6. 與房開發(fā)商合作常見問題點與細節(jié)把控案例深析

三、與汽車行合作案例深析

1. 為什么我們能與汽車行合作

2. 長期合作與節(jié)點合作的常用合作模式有那些

3. 合作汽車行的選擇與商業(yè)談判的技巧

4. 合作協議與活動方案說明

5. 活動方案具體實施前準備工作

6. 與汽車行合作常見問題點與細節(jié)把控案例深析

四、支行與電動自行車、家電、手機店等其它商家合作案例分析

1. 如何打造金融生態(tài)圈

2. 長期合作與節(jié)點合作的常用合作模式有那些

3. 合作商家的選擇與商業(yè)談判的技巧

4. 合作協議與活動方案說明

5. 活動方案具體實施前準備工作

6. 與商家合作常見問題點與細節(jié)把控案例深析

第二講：低成本群體營銷之渠道建設

1. 借力打力，用較低的成本驅動巨大的資源

2. 渠道建設的基本原則與打法

3. 與渠道商談判技巧與協議簽訂注意事項說明

4. 渠道建設成功案例分析

一、與快遞協會合作案例深析

1. 為什么我們能與快遞協會合作

2. 長期合作與節(jié)點合作的常用合作模式有那些

3. 與快遞行業(yè)商業(yè)談判的技巧

4. 合作協議簽訂與活動方案說明

5. 活動方案具體實施前準備工作

6. 與快遞行業(yè)合作常見問題點與細節(jié)把控案例深析

二、與快消行業(yè)合作案例深析

1. 為什么我們能與快消行業(yè)（酒水、飲料、食品等）渠道商合作

2. 長期合作與節(jié)點合作的常用合作模式有那些

3. 與快消行業(yè)商業(yè)談判的技巧

4. 合作協議簽訂與活動方案說明

5. 活動方案具體實施前準備工作

6. 與快消行業(yè)合作常見問題點與細節(jié)把控案例深析

第三講：風險管控是銀行的安身立命之本

由A銀行一小微企業(yè)信貸業(yè)務而產生的不良全程分析，反觀信貸風險的成因及擴散！

1. 如何理解信貸的本質是解決信息不對稱的問題

2. 如何去理解“還款能力+還款能力+反欺詐=信貸業(yè)務”這個公式

3. 此案中暴露出那些信貸業(yè)務操作中的具體問題

5. 信用風險分析6要素分析法

6. 隱形負債識別技巧

1）賬務分析法

a企業(yè)應付賬款分析法

b企業(yè)對賬單分析法

c資金流水特殊扣款項識別法

d企業(yè)主及賬務人員識別法

e交叉檢驗與報表還原技術

f資產負債分析析法

2）非財務調查法

a行業(yè)分析法

b直接、間接詢問調查法

c他行驗證法

d人員流動分析法

e征信查詢技巧

第四講：信貸審核要點與調查技巧

一、信貸企業(yè)背景背調（衡量中小企業(yè)價值的關鍵指標）

1. 企業(yè)硬實力背調

1）業(yè)務模式

2）管理模式

3）技術優(yōu)勢

4）產品規(guī)模

5）行業(yè)地位

案例分析：面粉廠硬實力問答式調查

2. 企業(yè)軟實力背調

1）創(chuàng)始人股東背景

2）社會關系

3）政府關系

4）品牌價值

5）行業(yè)前景

6）企業(yè)文化等

3. 細節(jié)確認法

1）財務的三張報表

2）核實三品（人品、產品、抵押品）虛假信息無處藏身

3）關注三流（車流、客流、現金流）經營狀況一目了然

4）借助三保（保姆、保安、保潔）潛伏臥底想不知情也難

5）查看三表（水表、電表、氣表）鐵證如山原形畢露

二、實地調查的內容及流程

1. 調查的核心方法——交叉檢驗與邏輯驗證法

2. “現場調查+非現場調查”實踐指導

3. 盡職調查的主要內容

4. 現場調查的要點及16個具體流程要求

5. 資料收集和核實注意事項

6. 留存影像資料工作注意事項

7. 如何對調查人員進行合理的分工

三、非財務信息收集

1. 非財務信息概述

2. 四大類非賬務信息

1）企業(yè)6大基本信息調查及分析

2）企業(yè)主14項個人信息——人品+能力+資產狀況

3）企業(yè)15項經營管理信息的調查和分析

4）7大行業(yè)風險指向調查與評估

四、財務信息收集

1. 財務信息概述

2. 債權人視角下的：底子、面子、日子

3. 借款企業(yè)盈利能力分析

4. 借款企業(yè)償債能力分析

第五講：貸后管理及風險預警

1. 貸后管理的定義及在小微企業(yè)貸的意義

2. 貸后管理中信貸工作人員的職責界定

3. 貸后管理的5大關鍵點

4. 貸后管理流程

1）貸后首檢的目的與要求

2）日常檢查工作內容

3）即將到期前檢查要領

4）到期后管理技巧

5）風險預警程序

6）10大風險預警信號及問題借款的處理思路

第六講：《民法典》對信貸業(yè)務的影響及法律風險應對操作辦法

一、物權篇對于信貸業(yè)務的影響及應對辦法

1. 什么是物權，物權基礎概論

2. 業(yè)主的建筑物區(qū)分所有權

3. 用益物權兩大權力（農村土地經營權、居住權）的調整對信貸業(yè)務的影響

4. 擔保物權之抵押權的調整與應對辦法

1）抵押物

2）抵押權的設立

3）動產浮動抵押權

4）抵押權的順位

5）抵押權與租賃權的沖突解決

6）抵押物的移轉制度

7）抵押物的保全制度

8）抵押權的處分

9）抵押權的實現

10）最高額抵押權

5. 擔保物權之質權的調整與應對辦法

1)質物

2)質權的設立合同

3)動產質押權

4)抵押權的順位

5)權利質權

6)質押的權力與義務關系

實務難題：

1）農村土地的經營權可以拿來做抵押了嗎？

2）《民法典》新增的居住權是什么，對我們的業(yè)務產生什么影響？

3）可以抵押的財產和不可以抵押的財產？（民法典395. 396. 399條）

4）私立的學校、幼兒園、醫(yī)療機構等抵押有效嗎？

5）未成年人房屋抵押是否有效？

6）擔保物權的順位問題，特殊動產登記在先的就一定優(yōu)先了嗎？

7）關于抵押人倒簽租賃對抗我們，法典調整后的風險操作辦法？

8）最高額抵押權與依法被查封、扣押、監(jiān)管相沖突后，法律風險問題？

9）動產質押的核心風險是什么？

二、保證擔保對于信貸業(yè)務的影響及應對辦法

1. 保證方式的推定規(guī)則發(fā)生顛覆性變化

2. 擔保物權合同種類

3. 擔保合同無效的過錯責任（388. 擔保法解釋7. 8）

4. 擔保物權的擔保范圍（389）

5. 保證期間的約定

6. 沒有約定或約定不明

7. 訴訟時效的起算時間

8. 公司章程中有否單項擔保與總額的限制

9. 董事會、股東會、股東大會的批準決議

10. 為股東或實際控制人擔保（公司法217. 16（2））

11. 公司對外擔保的資格審查

12. 嚴格審驗擔保公司的資信

實務難題：

1）保證方式推定為一般保證，銀行應該如何應對？

2）主合同有效，保證合同無效的，保證人還需要承擔責任嗎？

3）董事、股東以公司為本公司的股東或者其他個人債務提供擔保的，怎么辦？

4）私立的學校、幼兒園、醫(yī)療機構等擔保有效嗎？

5）保證期間已過期后，保證人的保證責任還能中斷從新計算么？

6）保證責任范圍包括訴訟費、律師費么？

7）保證責任的免除的幾種常見的形式有那些？

8）最高額抵押權與依法被查封、扣押、監(jiān)管相沖突后，法律風險問題？

9）使保證人在違背真實意思的情況下提供保證的，怎么解釋，保證責任可以不承擔了么？

10）主合同當事人雙方協議以新貸償還舊貸或者無還本續(xù)貸，如何告知新增的保證人？

11）夫妻存續(xù)期間，一方對外的保證之債，是夫妻共同債務嗎？

三、如何審視合同效力

1. 限制民事行為能力的人合同簽署后的補救措施

2. 是否可以委托他人辦理信貸業(yè)務簽署合同業(yè)務？

3. 如何理解非法人組織的擔保主體資格？

4. 公司分支機構能否單獨與借款人簽訂借款合同及承擔責任？

5. 合同的無效的情形

6. 格式合同的提示與告知義務舉證倒置如何理解

7. 夫妻共同借款合同如何簽定

實務難題：

1）那些人士為無完全民事行為能力人？

2）代理業(yè)務的核心風險代理意圖的真實性審查要領與辦法？

3）如何區(qū)分個人獨資企業(yè)與個體工商戶？

4）公司的分支機構能單獨對外成為合同主體簽定合同嗎？

5）格式合同及格式條款提示與告知義務舉證加重，合同面簽應該如何破局？

6）《民法典》越權代理人的代理的追認擬制？

7）夫妻存續(xù)期間，一方對外舉債，是不是夫妻共同債務了？

8）最高額抵押權與依法被查封、扣押、監(jiān)管相沖突后，法律風險問題？

9）未經配偶同意,擅自抵押房屋是否有效?

10）主張做為合同相對方善意，善意認定的基本要求和法律規(guī)定？

第七講：職業(yè)道德素養(yǎng)與信貸從業(yè)人員觸及相關犯罪的具體案例

1. 職務犯罪的法律定義

2. 銀行工作人員有可能會觸及的罪別（不完全統計至少有15種相關罪名）

3. 道德風險是銀行面臨最為嚴重的風險之

4. 銀行職務犯罪是嚴重的刑事案例，黨和國家從不姑息

5. 監(jiān)獄是你想像不到的地獄

6. “三道防線”建設（思想防線、制度防線、監(jiān)督防線）

一、培養(yǎng)員工責任感、企業(yè)歸屬感和工作自豪感，從源頭上杜絕風險的發(fā)生

1. 優(yōu)秀客戶經理的基本標準

2. 優(yōu)秀客戶經理的基本要求

3. 成為優(yōu)秀客戶經理的“四應該、四做到”

二、建立以人為本的風險管控文化

1. 建立違紀違規(guī)舉報制度

2. 推行管理問責制

三、完善重要崗位人員監(jiān)督與制約機制