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水到渠成——招標(biāo)人員商務(wù)談判技巧訓(xùn)練

主講老師: 何朔 何朔

主講師資:何朔

課時(shí)安排: 2天,6小時(shí)/天
學(xué)習(xí)費(fèi)用: 面議
課程預(yù)約: 隋老師 (微信同號(hào))
課程簡(jiǎn)介: 本課程從采購(gòu)規(guī)范入手解讀談判流程、規(guī)則、技巧以及幫助采購(gòu)方建立一個(gè)“紅白互補(bǔ)”,“精專相輔”的談判采購(gòu)團(tuán)隊(duì),同時(shí)課程涵蓋了大量可量化的衡量工具以及精彩的大國(guó)、大項(xiàng)目的談判實(shí)例,定會(huì)讓采購(gòu)方學(xué)有所得,學(xué)有所見(jiàn),學(xué)有所用。
內(nèi)訓(xùn)課程分類: 綜合管理 | 人力資源 | 市場(chǎng)營(yíng)銷 | 財(cái)務(wù)稅務(wù) | 基層管理 | 中層管理 | 領(lǐng)導(dǎo)力 | 管理溝通 | 薪酬績(jī)效 | 企業(yè)文化 | 團(tuán)隊(duì)管理 | 行政辦公 | 公司治理 | 股權(quán)激勵(lì) | 生產(chǎn)管理 | 采購(gòu)物流 | 項(xiàng)目管理 | 安全管理 | 質(zhì)量管理 | 員工管理 | 班組管理 | 職業(yè)技能 | 互聯(lián)網(wǎng)+ | 新媒體 | TTT培訓(xùn) | 禮儀服務(wù) | 商務(wù)談判 | 演講培訓(xùn) | 宏觀經(jīng)濟(jì) | 趨勢(shì)發(fā)展 | 金融資本 | 商業(yè)模式 | 戰(zhàn)略運(yùn)營(yíng) | 法律風(fēng)險(xiǎn) | 沙盤(pán)模擬 | 國(guó)企改革 | 鄉(xiāng)村振興 | 黨建培訓(xùn) | 保險(xiǎn)培訓(xùn) | 銀行培訓(xùn) | 電信領(lǐng)域 | 房地產(chǎn) | 國(guó)學(xué)智慧 | 心理學(xué) | 情緒管理 | 時(shí)間管理 | 目標(biāo)管理 | 客戶管理 | 店長(zhǎng)培訓(xùn) | 新能源 | 數(shù)字化轉(zhuǎn)型 | 工業(yè)4.0 | 電力行業(yè) |
更新時(shí)間: 2022-11-16 14:16

課程背景:

招標(biāo)采購(gòu)過(guò)程中的“談判”將伴隨著采購(gòu)方進(jìn)行采購(gòu)任務(wù)的從始至終,一套高效、經(jīng)過(guò)設(shè)計(jì)的談判流程和規(guī)范將直接幫助企業(yè)做到大幅度降低采購(gòu)成本、滿足采購(gòu)方“物超所值”的目的,新時(shí)代的新標(biāo)準(zhǔn)做到“買之所想”、“超出預(yù)期”。

本課程從采購(gòu)規(guī)范入手解讀談判流程、規(guī)則、技巧以及幫助采購(gòu)方建立一個(gè)“紅白互補(bǔ)”,“精專相輔”的談判采購(gòu)團(tuán)隊(duì),同時(shí)課程涵蓋了大量可量化的衡量工具以及精彩的大國(guó)、大項(xiàng)目的談判實(shí)例,定會(huì)讓采購(gòu)方學(xué)有所得,學(xué)有所見(jiàn),學(xué)有所用。

 

課程收益:

● 掌握招標(biāo)談判5部曲,并可以熟練應(yīng)用。

● 掌握化解“談判僵局”的5種方法與步驟,使每一次談判富有成效與成果。

● 掌握商務(wù)談判中核心的“報(bào)價(jià)與還價(jià)”技巧與方法,分分必爭(zhēng),使談判收益顯性化。

● 學(xué)習(xí)并設(shè)計(jì)雙方都可接受的“雙贏結(jié)局”,讓采購(gòu)每一分錢都能為最佳結(jié)果買單。

 

課程時(shí)間:2天,6小時(shí)/天

課程對(duì)象:采購(gòu)部、招標(biāo)團(tuán)隊(duì)

課程方式:通過(guò)講授、方法總結(jié)、案例分享、現(xiàn)場(chǎng)分享溝通案例學(xué)員產(chǎn)生高頻互動(dòng)。將談判方法與類別進(jìn)行簡(jiǎn)單梳理并加以實(shí)際應(yīng)用。


課程大綱

視頻破冰:國(guó)家醫(yī)藥總局帶量采購(gòu)談判現(xiàn)場(chǎng)

第一講:了解招采規(guī)則

一、招標(biāo)類采購(gòu)規(guī)則

1. 綜合得分法規(guī)則

2. 競(jìng)爭(zhēng)性磋商規(guī)則

3. 競(jìng)爭(zhēng)性談判規(guī)則

二、非招標(biāo)類采購(gòu)規(guī)則

1. 詢比價(jià)直接采購(gòu)規(guī)則

2. 單一來(lái)源采購(gòu)規(guī)則

三、“2020年招標(biāo)采購(gòu)法修改”解讀

1. 邀請(qǐng)招標(biāo)退出舞臺(tái)

2. 進(jìn)一步推廣“評(píng)、審”分離原則

3. 擴(kuò)大單一來(lái)源采購(gòu)適用范圍

4. 強(qiáng)調(diào)“競(jìng)爭(zhēng)性談判”在招投標(biāo)中的作用

統(tǒng)一技術(shù)要求后以價(jià)格為最終確定中標(biāo)條件

5. 強(qiáng)調(diào)“競(jìng)爭(zhēng)性磋商”在招投標(biāo)中的作用

統(tǒng)一技術(shù)要求后價(jià)格得分占比不超過(guò)30%,綜合考量條件

工具:招標(biāo)采購(gòu)規(guī)則明細(xì)區(qū)分表

 

第二講:認(rèn)識(shí)招采中的商業(yè)談判

一、什么是談判:四點(diǎn)定義

1. 談判不等于打敗對(duì)方

2. 辯論高手不等于談判高手

3. 談判的目的:合作的利己主義

4. 促成談判的原則:共贏

工具1:“想要”與“需要”變化表格

工具2:共贏特點(diǎn)圖型

二、三點(diǎn)核心關(guān)注促進(jìn)談判前行

1. 談判中的安適感

2. 談判要滿足需要

3. 付出與得到的匹配

三、確保談判順利進(jìn)行的三個(gè)要素

1. 接受無(wú)法容忍的的僵局

2. 各方都自有期望和目的

3. 努力找預(yù)期的交集空間

實(shí)操:資源交集畫(huà)圖

四、商業(yè)談判的五種策略

1. 雙贏性談判策略

2. 讓步性談判策略

3. 回避性談判策略

4. 競(jìng)爭(zhēng)性談判策略

5. 合作性談判策略

工具:談判策略象限

五、商業(yè)談判的形式

1. 拉鋸式談判——同一主題、反復(fù)討論、達(dá)成一致

2. 原則性談判——人事分離、關(guān)注利益、不可讓步

 

第三講:不變永遠(yuǎn)是相對(duì)的——商業(yè)談判中的變數(shù)

一、商業(yè)談判中的變數(shù)之時(shí)間

1. 設(shè)置招采的時(shí)間期限目的

1)放大對(duì)方焦慮,促成供方讓步

2)提高招采效率,確保重要節(jié)點(diǎn)

2. 商務(wù)談判使時(shí)間期限設(shè)置四個(gè)技巧

1)確保充足耐心

2)靈活調(diào)整期限

3)觀察對(duì)方反應(yīng)

4)保證利益再行動(dòng)

案例:大國(guó)博弈——中美入世談判

三、商業(yè)談判中的變數(shù)之情報(bào)

1. 商業(yè)情報(bào)的獲?。骸爸苏?,常勝也”(獲取對(duì)方信息的4個(gè)常用策略)

1)表現(xiàn)得不在意——降低對(duì)方心里警戒

2)向?qū)Ψ绞救酢┑脤?duì)方行動(dòng)支持

3)求助與請(qǐng)教——向?qū)Ψ綄I(yè)表達(dá)贊同

4)激將與反話——刺激對(duì)方從而獲得利益

2. 商業(yè)情報(bào)反獲?。骸爸\,成于秘,敗于泄”(防止被獲取信息的4個(gè)常用策略)

1)談判中的沉默——減少“言多必失”風(fēng)險(xiǎn)

2)情報(bào)分層變更——一旦泄密,方便追查源頭

3)控制知情人員——選擇可靠、可控己方人員

4)簡(jiǎn)化提供資料——語(yǔ)言提供安全性高于文字提供

 

第四講:招采談判的全方位布局

一、招采談判的四個(gè)階段

階段一:招采任務(wù)下達(dá)時(shí)的形勢(shì)分析

1)進(jìn)行形勢(shì)SWOT分析

階段二:根據(jù)采購(gòu)任務(wù)準(zhǔn)備商務(wù)談判

1)設(shè)定分步目標(biāo)

2)設(shè)定底線目標(biāo)

階段三:精英團(tuán)隊(duì)全面出擊進(jìn)行談判

1)談判隊(duì)伍的組成:剛?cè)岵?jì)

2)隊(duì)員責(zé)任分工:取長(zhǎng)補(bǔ)短

3)準(zhǔn)備詳細(xì)談判計(jì)劃

階段四:雙贏結(jié)局簽訂商務(wù)合同

工具:

1)商務(wù)談判階段流程圖

2)商務(wù)談判流程協(xié)調(diào)圖

3)形勢(shì)分析SHOWT分析圖

4)成熟商務(wù)談判的團(tuán)隊(duì)構(gòu)成表

案例:中遠(yuǎn)重工集團(tuán)與日本川崎戰(zhàn)略談判

 

第五講:商業(yè)談判的僵局與破局

一、僵局打破:讓商業(yè)談判順利進(jìn)行的四大策略

1. 心里滿足,消除分歧:以柔克剛

2. 溝通確認(rèn),理解對(duì)方:真實(shí)需求放首位

3. 詳盡展示,解釋假設(shè):共同利益做前提

4. 換人溝通,換個(gè)心情:合適的人做合適的事

二、僵局處理:讓商務(wù)談判重回正軌

1. 變換要素:讓談判出現(xiàn)轉(zhuǎn)機(jī)

2. 分析強(qiáng)調(diào):專家答疑,有拉有打

3. 變換議題:議題切割,借題發(fā)揮

三、求同存異:處理對(duì)方的反對(duì)意見(jiàn)

1. 分析利益得失

2. 專業(yè)的知識(shí)解讀

3. 了解對(duì)方的信息來(lái)源

4. 聆聽(tīng)與贊同對(duì)方

四、談判者的“三不原則”

1. 處于優(yōu)勢(shì),絕不居高臨下

2. 處于劣勢(shì),絕不無(wú)限退讓

3. 閑聊時(shí)間,不能言不對(duì)題

案例:中國(guó)解放軍海軍某核心戰(zhàn)艦選型談判

 

第六講:商務(wù)談判的終極目標(biāo)——共贏

一、“交換”永遠(yuǎn)是共贏的前提

1. 交換的具體條件,讓對(duì)方知道訴求

2. 交換的期望條件,尋求對(duì)方的讓步

3. 做出承諾,讓對(duì)方感受踏實(shí)

4. 適當(dāng)讓步,超出預(yù)期的滿意

二、價(jià)格談判:堅(jiān)守底線

1. 適當(dāng)高開(kāi),留有余地

2. 分析籌碼,進(jìn)行還價(jià)

工具:商務(wù)談判易犯錯(cuò)誤八卦分析圖

 
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