主講老師: | 何朔 | |
課時安排: | 2天,6小時/天 | |
學(xué)習(xí)費(fèi)用: | 面議 | |
課程預(yù)約: | 隋老師 (微信同號) | |
課程簡介: | 投標(biāo)奪魁就像我們經(jīng)過長期戀愛順利成章的婚禮儀式,一場盛大的婚禮順利舉行一定是經(jīng)過策劃的,當(dāng)我們和甲方“戀愛”談的好,最終的投標(biāo)奪單就一定會是圓滿的,本課程從甲方設(shè)計(jì)項(xiàng)目初衷入手到最終拿標(biāo)供貨將傳授給投標(biāo)人一整套跟蹤甲方的辦法,同時傳授投標(biāo)奪魁中高效而實(shí)用“切香腸”戰(zhàn)術(shù)。 | |
內(nèi)訓(xùn)課程分類: | 綜合管理 | 人力資源 | 市場營銷 | 財(cái)務(wù)稅務(wù) | 基層管理 | 中層管理 | 領(lǐng)導(dǎo)力 | 管理溝通 | 薪酬績效 | 企業(yè)文化 | 團(tuán)隊(duì)管理 | 行政辦公 | 公司治理 | 股權(quán)激勵 | 生產(chǎn)管理 | 采購物流 | 項(xiàng)目管理 | 安全管理 | 質(zhì)量管理 | 員工管理 | 班組管理 | 職業(yè)技能 | 互聯(lián)網(wǎng)+ | 新媒體 | TTT培訓(xùn) | 禮儀服務(wù) | 商務(wù)談判 | 演講培訓(xùn) | 宏觀經(jīng)濟(jì) | 趨勢發(fā)展 | 金融資本 | 商業(yè)模式 | 戰(zhàn)略運(yùn)營 | 法律風(fēng)險 | 沙盤模擬 | 國企改革 | 鄉(xiāng)村振興 | 黨建培訓(xùn) | 保險培訓(xùn) | 銀行培訓(xùn) | 電信領(lǐng)域 | 房地產(chǎn) | 國學(xué)智慧 | 心理學(xué) | 情緒管理 | 時間管理 | 目標(biāo)管理 | 客戶管理 | 店長培訓(xùn) | 新能源 | 數(shù)字化轉(zhuǎn)型 | 工業(yè)4.0 | 電力行業(yè) | | |
更新時間: | 2022-11-16 14:15 |
課程背景:
中國有句老話“成王敗寇”,投標(biāo)作為一個企業(yè)銷售龍頭的最終實(shí)現(xiàn)形式,在企業(yè)中占據(jù)著絕對領(lǐng)先的位置。伴隨著市場環(huán)境、信息時代的發(fā)展,“投標(biāo)”已經(jīng)變成企業(yè)立體作戰(zhàn)的項(xiàng)目,需要各個相關(guān)部門的高度密切的合作。
俗話說“知己知彼百戰(zhàn)百勝”,一場立體化的奪標(biāo)戰(zhàn)役,首先要從了解自身和了解客戶開始,經(jīng)濟(jì)內(nèi)循環(huán)下軍政系統(tǒng)的招采原則和企業(yè)的招采原則有比較大的區(qū)別,本課程將帶領(lǐng)學(xué)員深入探索其中的奧秘,以及有針對性的提出投標(biāo)方案以大幅度的提升企業(yè)中標(biāo)能力。
投標(biāo)奪魁就像我們經(jīng)過長期戀愛順利成章的婚禮儀式,一場盛大的婚禮順利舉行一定是經(jīng)過策劃的,當(dāng)我們和甲方“戀愛”談的好,最終的投標(biāo)奪單就一定會是圓滿的,本課程從甲方設(shè)計(jì)項(xiàng)目初衷入手到最終拿標(biāo)供貨將傳授給投標(biāo)人一整套跟蹤甲方的辦法,同時傳授投標(biāo)奪魁中高效而實(shí)用“切香腸”戰(zhàn)術(shù)。
課程收益:
● 掌握采購人分類性質(zhì)特點(diǎn),根據(jù)采購人分類性質(zhì)做有針對性投標(biāo)訓(xùn)練
● 掌握與采購人溝通辦法與心態(tài)調(diào)整
● 掌握投標(biāo)過程的關(guān)鍵4步,以及每一步驟的重點(diǎn)
● 掌握投標(biāo)談判過程中的關(guān)鍵辦法以及確保交付的關(guān)鍵關(guān)注
課程時間:2天,6小時/天
課程對象:企業(yè)營銷部人員、技術(shù)部人員
課程方式:通過講授、方法總結(jié)、案例分享、思維導(dǎo)圖、小組互動、現(xiàn)場撰寫招標(biāo)文件與學(xué)員產(chǎn)生高頻互動。
課程大綱
開場破冰:從“甲方爸爸”流行語說起。
上篇:一清二楚——軍政客戶與企業(yè)客戶不同之處
第一講:了解“采購人”,提高成功率
一、軍政客戶特點(diǎn)——計(jì)劃導(dǎo)向型采購人
1. 預(yù)算制采購——符合性要求高
2. 選擇供應(yīng)商——綜合實(shí)力高
3. 招標(biāo)合規(guī)、合法性最關(guān)鍵
4. 招標(biāo)實(shí)施人往往是招標(biāo)代理
案例分享:某高校信息化建設(shè)服務(wù)器更新項(xiàng)目招標(biāo)
二、企業(yè)客戶特點(diǎn)——利潤導(dǎo)向型采購人
1. 保障企業(yè)利潤最關(guān)鍵
2. 采購預(yù)算往往倒推制
3. 政府采購法只做參考
4. 優(yōu)先選擇供應(yīng)鏈廠家
案例分享:中遠(yuǎn)重工集團(tuán)同類型系列船舶招標(biāo)方案設(shè)計(jì)
第二講:“采購人”招標(biāo)辦法的運(yùn)用及應(yīng)對技巧
一、軍政客戶采買方法以及中標(biāo)規(guī)則
1. 詢比價模式:技術(shù)條件相同——最低價中標(biāo)(總價限制)
2. 綜合得分法:技術(shù)條件和需——綜合實(shí)力強(qiáng)中標(biāo)(供應(yīng)商主動)
3. 競爭性談判:技術(shù)條件相同——最低價中標(biāo)(金額不設(shè)限)
4. 競爭性磋商:技術(shù)條件合需——綜合實(shí)力強(qiáng)中標(biāo)(采購人主動)
5. 單一來源法:產(chǎn)品技術(shù)條件特殊——指定供應(yīng)商同產(chǎn)品價格做參考
課堂互動:從2020年政府招投標(biāo)法案修改中看趨勢
二、企業(yè)客戶采買方法及中標(biāo)規(guī)則
1. 詢比價:技術(shù)完全相同——追求最低價
2. 競爭性磋商:價格占比不低于30%——追求極致性價比
3. 單一來源采購:部分產(chǎn)品世界范圍內(nèi)少有競爭,需要充分談判
案例分享:您感覺汽車是越賣越便宜,還是越賣越貴?為什么功能多了反而便宜了
下篇:百戰(zhàn)不殆——攻下兩類采購人
第三講:投標(biāo)前準(zhǔn)備——準(zhǔn)確了解客戶需求
一、了解客戶背景及現(xiàn)狀
1. 多維度立體化搜集客戶需求
2. 分析客戶過往招標(biāo)信息以及歸納總結(jié)
3. 掌握客戶現(xiàn)狀以及行業(yè)動態(tài)
案例分享:全球航運(yùn)指數(shù)斷崖式暴跌
二、分析客戶發(fā)展預(yù)期和關(guān)注點(diǎn)
1. 匯總信息,分析客戶期望值
2. 發(fā)現(xiàn)客戶關(guān)注點(diǎn),找到突破口
3. 重視客戶意見,修正自我認(rèn)知
三、分辨客戶表達(dá)不明確的需求
1. 保持敏銳嗅覺,挖掘線索
2. 將客戶的隱性需求顯性化
3. 引導(dǎo)客戶人清自己的需求
案例分享:某部隊(duì)的特殊需求——集體婚禮新聞報道
四、發(fā)掘客戶潛在長遠(yuǎn)需求
1. 幫助客戶構(gòu)建未來競爭力
2. 滿足客戶長遠(yuǎn)需求
工具:
1)思維導(dǎo)圖——最大客戶的需求要點(diǎn)
2)客戶需求的象限測量
3)投標(biāo)產(chǎn)品自測表
第四講:投標(biāo)前分析——尋找投標(biāo)產(chǎn)品優(yōu)勢和特點(diǎn)
一、熟悉投標(biāo)產(chǎn)品銷售背景和產(chǎn)品知識
1. 熟悉行業(yè)知識和發(fā)展現(xiàn)狀
2. 掌握產(chǎn)品知識,理清關(guān)鍵信息
二、提煉產(chǎn)品特性和服務(wù)亮點(diǎn)
1. 明確產(chǎn)品定位,找準(zhǔn)投標(biāo)產(chǎn)品
2. 滿足客戶需求,比競品做得好
3. 突出關(guān)鍵優(yōu)勢,贏得客戶認(rèn)可
三、識別競爭對手,收集對手信息
1. 辨別分析參與投標(biāo)對手
2. 多種渠道獲得對手信息
3. 尋找競品劣勢突顯優(yōu)勢
案例分析:美軍第五代戰(zhàn)機(jī)——臭鼬工廠的棋局
第五講:投標(biāo)進(jìn)行時——流程的把控與參與
一、爭取采購人的青睞
1. 技術(shù)條件超越甲方需求
2. 交貨時間可以完全掌控
3. 后續(xù)服務(wù)承諾落實(shí)保障
案例分享:教育部教學(xué)實(shí)習(xí)船舶建造——一次傾向明顯的合規(guī)招標(biāo)
二、招標(biāo)模式、投標(biāo)人的選擇
1. 影響采購人用技術(shù)條件提高傾向性投標(biāo)門檻
2. 采購流程安全合規(guī)永遠(yuǎn)是投標(biāo)中最重要因素
3. 爭取兩次報價的投價模式往往主動性更強(qiáng)
案例分享:中國人民解放軍某實(shí)驗(yàn)室建設(shè)——兩次變更招標(biāo)模式的原委
三、招標(biāo)公告的發(fā)布與響應(yīng)
1. 關(guān)注招標(biāo)人招標(biāo)公告發(fā)布途徑
2. 關(guān)注招標(biāo)公告各類時間節(jié)點(diǎn)
3. 規(guī)范完整制作投標(biāo)文件
四、做好三種“假設(shè)”以防萬一
1. 假設(shè)競品價格優(yōu)勢明顯,提出產(chǎn)品、方案展示要求
2. 假設(shè)對手質(zhì)疑價格過低,提前準(zhǔn)備價格說明文件
3. 假設(shè)對手質(zhì)疑程序問題,幫助采購人做性合理說明
案例分享:“華為”處理器的離奇報價由來
第六講:投標(biāo)進(jìn)行時——談判的實(shí)施
一、談判不是辯論,雙贏是關(guān)鍵
1. 在平等的位置上對話,相互尊重
2. 建立相互信任的關(guān)系,互惠互利
3. 建立穩(wěn)定長期的關(guān)系,穩(wěn)定供應(yīng)
案例分享:鞍山鋼鐵集團(tuán)與中遠(yuǎn)重工的鋼板采購年度談判
二、平衡采購人的長期和短期利益
1. 放眼未來,計(jì)算未來收益
2. 確保生存,完成當(dāng)下收益
3. 讓客戶盈利,確保自己長期中標(biāo)
案例分享:游戲顯卡“N”卡的投標(biāo)策略
三、談判目標(biāo)的設(shè)定
1. 設(shè)定最佳目標(biāo)——實(shí)現(xiàn)利益最大化
2. 設(shè)定最低目標(biāo)——不做虧本生意
3. 談判團(tuán)隊(duì)目標(biāo)——協(xié)調(diào)統(tǒng)一
四、談判和溝通策略
1. 解讀采購人肢體行為
2. 判斷采購人談判風(fēng)格
3. 尋找采購人核心利益
4. 尋找彼此共同利益
案例分析:國家醫(yī)保帶量談判采購——靈魂談判
第七講:中標(biāo)后續(xù)——合同的確認(rèn)與管理
一、確認(rèn)采購人制式合同條款,達(dá)成一致
1. 認(rèn)真答復(fù)客戶疑問,消除疑慮
2. 核對合同條款,避免后期爭議
3. 合理化建議,共同協(xié)商爭議事宜
二、制定交付方案以及應(yīng)急預(yù)案
1. 按照采購人項(xiàng)目分類,制定優(yōu)先級
2. 制作交接明細(xì),參與交付節(jié)點(diǎn)制定
3. 關(guān)注交付節(jié)點(diǎn),及時發(fā)現(xiàn)問題
4. 確保順利交付,實(shí)現(xiàn)自我承諾
案例分享:重慶齒輪箱交付由難到易——一次置于死地而后生的市場化改革
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