主講老師: | 鄧波 | |
課時安排: | 2天,6小時/天 | |
學習費用: | 面議 | |
課程預約: | 隋老師 (微信同號) | |
課程簡介: | 為銷售人員提供支持,通過銷售四步法還原整個銷售過程,從首因效應、溝通與說服、客戶需求探尋及異議排除、客戶關系管理的四個步驟,讓我們洞悉整個銷售過程,提升銷售人員的職業(yè)心態(tài)和觀念,塑造擁有大格局的職業(yè)定位;提升銷售自身素質,掌握標準、職業(yè)的商務禮儀;掌握營銷基本知識和常用的話術,學會如何挖掘及拜訪客戶,如何與顧客溝通并洞察顧客心理,挖掘客戶深層次需求把握銷售時機,提升成交技巧在有限的時間化解異議,提升成交效率及成交量,并更好的進行客戶關系管理,成為一名真正的超級銷售冠軍。 | |
內訓課程分類: | 綜合管理 | 人力資源 | 市場營銷 | 財務稅務 | 基層管理 | 中層管理 | 領導力 | 管理溝通 | 薪酬績效 | 企業(yè)文化 | 團隊管理 | 行政辦公 | 公司治理 | 股權激勵 | 生產(chǎn)管理 | 采購物流 | 項目管理 | 安全管理 | 質量管理 | 員工管理 | 班組管理 | 職業(yè)技能 | 互聯(lián)網(wǎng)+ | 新媒體 | TTT培訓 | 禮儀服務 | 商務談判 | 演講培訓 | 宏觀經(jīng)濟 | 趨勢發(fā)展 | 金融資本 | 商業(yè)模式 | 戰(zhàn)略運營 | 法律風險 | 沙盤模擬 | 國企改革 | 鄉(xiāng)村振興 | 黨建培訓 | 保險培訓 | 銀行培訓 | 電信領域 | 房地產(chǎn) | 國學智慧 | 心理學 | 情緒管理 | 時間管理 | 目標管理 | 客戶管理 | 店長培訓 | 新能源 | 數(shù)字化轉型 | 工業(yè)4.0 | 電力行業(yè) | | |
更新時間: | 2022-11-16 14:07 |
課程背景:
對于一個企業(yè),營銷是其最基本最重要的職能之一,對企業(yè)的生存和發(fā)展起到至關重要的作用,而銷售人員作為企業(yè)營銷的運作及執(zhí)行人員其能力、溝通技巧、素質、知識結構、心態(tài)、品質、執(zhí)行力等對企業(yè)的成敗起到?jīng)Q定性的作用。
本系列課程是基于對世界500強企業(yè)及國內各類型企業(yè)銷售模式、客戶分析及銷售人員應具備的基本素質、溝通技能、策略、心態(tài)、品質等通過研究及實踐所開發(fā)的課程,更實操、更落地。另外銷售人員與客戶的溝通交流能力,對營銷的理解及基本商務禮儀職業(yè)素養(yǎng)和良好的心態(tài),這些都決定了銷售的結果。
為銷售人員提供支持,通過銷售四步法還原整個銷售過程,從首因效應、溝通與說服、客戶需求探尋及異議排除、客戶關系管理的四個步驟,讓我們洞悉整個銷售過程,提升銷售人員的職業(yè)心態(tài)和觀念,塑造擁有大格局的職業(yè)定位;提升銷售自身素質,掌握標準、職業(yè)的商務禮儀;掌握營銷基本知識和常用的話術,學會如何挖掘及拜訪客戶,如何與顧客溝通并洞察顧客心理,挖掘客戶深層次需求把握銷售時機,提升成交技巧在有限的時間化解異議,提升成交效率及成交量,并更好的進行客戶關系管理,成為一名真正的超級銷售冠軍。
課程收益:
●完全基于實戰(zhàn)和應用,杜絕只是對銷售理論或技巧的照搬照抄;
●以技能訓練為主,確保掌握實戰(zhàn)技巧,提高銷售業(yè)績;
●從知道到學會到應用,能自然應對常見的銷售難題和各自場景,并能很好的提煉品牌話術。
課程時間:2天,6小時/天
課程對象:銷售經(jīng)理、主管、各級銷售人員
課程方式:專業(yè)講授、案例分析、角色扮演、小組討論分享相結合,兩天課程中每一個節(jié)點都有案例和學員互動,提升學員參與和吸收的能力。
課程大綱
第一講:營銷的本質與銷售人員角色定位
一、新零售時代,行業(yè)未來的發(fā)展趨勢
1. 行業(yè)的現(xiàn)狀
2. 行業(yè)未來的發(fā)展趨勢
二、營銷的本質及銷售人員角色定位
1. 營銷的本質
1)營銷與銷售的區(qū)別
2)營銷的整體概念
3)什么是市場營銷戰(zhàn)略
案例分析:costco為什么深受顧客青睞
2. 銷售人員角色定位
1)銷售人員在企業(yè)的價值
2)社會認知、自我認知、正面思維
互動模擬:作為銷售人員你的定位是什么,該如何做?
第二講:銷售人員商務禮儀與職業(yè)素養(yǎng)和心態(tài)
一、超級銷售人員的職業(yè)素養(yǎng)和禮儀
1. 超級銷售人員的職業(yè)素養(yǎng)
1)合格銷售人員的品質和特征
2)卓越銷售人員品質和特征
3)職業(yè)習慣和自律
2. 超級銷售人員職業(yè)禮儀
1)職業(yè)形象打造
2)基本商務禮儀
3)聽、說、看、行
4)售前、售中、售后服務禮儀標準化、統(tǒng)一化
案例分析:銷售人員怎樣從合格到卓越
二、超級銷售人員的職業(yè)心態(tài)
1. 成為企業(yè)最有價值員工的標準
1)六個標準
2)心路成長歷程的五個階段
3)改變心智模式、做好準備
4)做老板需要的“五匹馬”
5)準確定位、經(jīng)營自己
6)互助的系統(tǒng)、價值鏈的系統(tǒng)
案例分析、游戲互動
第三講:銷售人員售前拜訪準備及如何挖掘客戶
一、銷售人員拜訪前準備
1. 超級銷售售前拜訪準備
1)了解自己企業(yè)
a行業(yè)競爭分析
- 產(chǎn)業(yè)集中度
- 市場占有率
- 競爭對手分析
分析工具:波特五力模型、PESTEL分析法等
b市場機會與能力分析
- SWOT分析
- 波士頓矩陣
c營銷計劃制定
- 銷售預測
- 銷售計劃的內容與步驟
- 銷售目標
工具:STP法、SMART法則
案例分析:某公司超級銷售人員的分析模板
2)了解公司產(chǎn)品
a你的公司及產(chǎn)品定位
b公司產(chǎn)品的主要類別、價格及特性
c公司產(chǎn)品的三個主要特點
3)如何介紹公司及產(chǎn)品可以脫穎而出
a開場的最佳時機
b開場三句定乾坤
c專業(yè)介紹有技巧
d銷售工具巧妙用
模擬演練:角色扮演、現(xiàn)場話術設計、演練
工具應用:怎樣設計開場三句、FABE法則應用
2. 超級銷售如何進行客戶挖掘
1)鎖定客戶省時間
a目標客戶尋找的六種方法
b目標客戶分析及評估
2)客戶類型和特征分析
3)客戶購買行為及影響因素分析
a信任是購買成功的基礎
b影響信任的4個關鍵因素
c其他影響因素分析
4)客戶的購買決策
a客戶決策鏈識別分析
b如何找對關鍵人是成功的第一步
c了解對方是否有支付能力
案例分析:為什么某客戶很認可我們的產(chǎn)品卻最終沒有購買?
d關鍵角色的性格分析
e在該公司/或日常生活中,關鍵人是否有決策的能力
5)客戶的購買程序
6)開發(fā)客戶的重要事項
a對產(chǎn)品、客戶的認知與了解、相關知識
b銷售五大武器:名片、客戶資料、產(chǎn)品資料及客戶見證、筆記本、簽約資料
銷售演練:銷售的主要目的是什么、客戶的需求及痛點是什么、可能出現(xiàn)的拒絕等等
二、首因效應及客戶心理分析
1. 首因效應--如何給客戶留下良好的第一印象(銷售四步法第一步)
1)首因效應的三個階段(開場九句)
a第一階段7秒鐘:眼緣
b第二階段30秒:一句話引起對方興趣
c第三階段2分鐘:6-8句話產(chǎn)生后續(xù)溝通
工具:提煉獨特話術的時空角原理、FABE法則
2)產(chǎn)生首因效應的三大組成部分
a語言(說話的內容)
b聲音(語音語調)
c肢體動作(表情、手勢等)
2. 不同客戶性格分類及特點
1)客戶四種性格類型分析
2)四種性格的客戶特點分析
角色扮演,現(xiàn)場互動模擬,根據(jù)四種不同客戶性格進行扮演
第四講:銷售人員如何與客戶進行溝通及成交
一、銷售人員溝通技巧提升(銷售四步法第二步)
1. 超級銷售高效溝通技巧
1)何為有效的溝通
2)溝通的定義、高效溝通的定義
3)卓越銷售溝通的五種態(tài)度
4)五種溝通風格的了解與分析
5)五種不同溝通風格的應對技巧
6)如何提升溝通技巧的八字法則---傾聽、回應、贊美、提問
a傾聽的四大原則
b如何更好的進行贊美
c提問的8大技巧
7)如何避開溝通的雷區(qū)
8)如何進行高效溝通
工具:溝通風格小測更好的了解自己
二、銷售人員銷售技能提升
1. 如何挖掘客戶深層次需求---說服階段(銷售四步法第三步)
1)什么是需求?為什么對方?jīng)]需求?需求的五大層次?
2)怎樣引導探尋客戶的需求
a需求角度下客戶的分類與溝通策略
b通過提問引導客戶需求
分析討論:客戶更了解自己的需求還是我們更了解他的需求?為什么?
c探尋需求的spin法則
2. 方案推薦---價值塑造(超級銷售技巧展示)
思考分析:為什么我們把產(chǎn)品的好處說得很清楚,對方還是拒絕?
1)“價值”的理解及與價格的關系?
2)客戶心中的價值等式
3)影響價值的三個關鍵因素
4)價值塑造的方式
a你能說出你產(chǎn)品的獨特價值嗎?
b提煉賣點——感知賣點——傳播賣點
c價值塑造的時空角原理
d價值塑造的提問藝術
案例分析:某公司超級銷售的成功之道
3. 客戶異議處理及見證
成功案例:臨門一腳成交達成階段
1)臨門一腳的溝通技巧
2)臨門一腳的成交技巧(客戶成交分析)
a成交時機及成交信號特征
b八種常用成交技巧
第五講:超級銷售客戶關系管理(銷售四步法第四步)
一、利益
1. 與客戶建立的最初關系--利益關系
2. 怎樣更好的維系
二、情感
1. 企業(yè)與客戶建立的相對穩(wěn)定的關系
2. 情感建立的三個階段
三、理念
1. 企業(yè)與客戶基于長期合作而建立的客戶關系
2. 導入有利于客戶關系維系的雙贏\競合理念,幫助客戶成長
3. 為客戶提供額外的增值服務,提升其整體競爭力
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