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攻無不克----工業(yè)品營銷技巧提升特訓(xùn)

主講老師: 鄧波 鄧波

主講師資:鄧波

課時安排: 2天,6小時/天
學(xué)習(xí)費用: 面議
課程預(yù)約: 隋老師 (微信同號)
課程簡介: 本系列課程是基于對世界500強企業(yè)及國內(nèi)各類型工業(yè)品企業(yè)銷售模式、客戶分析及銷售人員應(yīng)具備的基本素質(zhì)、溝通技能、策略、心態(tài)、品質(zhì)等通過研究及實踐所開發(fā)的課程,更實操、更落地。另外銷售人員與客戶的溝通交流能力,對營銷的理解及基本職業(yè)素養(yǎng)和良好的心態(tài),這些都決定了銷售的結(jié)果。
內(nèi)訓(xùn)課程分類: 綜合管理 | 人力資源 | 市場營銷 | 財務(wù)稅務(wù) | 基層管理 | 中層管理 | 領(lǐng)導(dǎo)力 | 管理溝通 | 薪酬績效 | 企業(yè)文化 | 團隊管理 | 行政辦公 | 公司治理 | 股權(quán)激勵 | 生產(chǎn)管理 | 采購物流 | 項目管理 | 安全管理 | 質(zhì)量管理 | 員工管理 | 班組管理 | 職業(yè)技能 | 互聯(lián)網(wǎng)+ | 新媒體 | TTT培訓(xùn) | 禮儀服務(wù) | 商務(wù)談判 | 演講培訓(xùn) | 宏觀經(jīng)濟 | 趨勢發(fā)展 | 金融資本 | 商業(yè)模式 | 戰(zhàn)略運營 | 法律風(fēng)險 | 沙盤模擬 | 國企改革 | 鄉(xiāng)村振興 | 黨建培訓(xùn) | 保險培訓(xùn) | 銀行培訓(xùn) | 電信領(lǐng)域 | 房地產(chǎn) | 國學(xué)智慧 | 心理學(xué) | 情緒管理 | 時間管理 | 目標管理 | 客戶管理 | 店長培訓(xùn) | 新能源 | 數(shù)字化轉(zhuǎn)型 | 工業(yè)4.0 | 電力行業(yè) |
更新時間: 2022-11-16 14:06

課程背景:

對于一個企業(yè),營銷是其最基本最重要的職能之一,對企業(yè)的生存和發(fā)展起到至關(guān)重要的作用,而銷售人員作為企業(yè)營銷的運作及執(zhí)行人員其能力、溝通技巧、素質(zhì)、知識結(jié)構(gòu)、心態(tài)、品質(zhì)、執(zhí)行力等對企業(yè)的成敗起到?jīng)Q定性的作用。

本系列課程是基于對世界500強企業(yè)及國內(nèi)各類型工業(yè)品企業(yè)銷售模式、客戶分析及銷售人員應(yīng)具備的基本素質(zhì)、溝通技能、策略、心態(tài)、品質(zhì)等通過研究及實踐所開發(fā)的課程,更實操、更落地。另外銷售人員與客戶的溝通交流能力,對營銷的理解及基本職業(yè)素養(yǎng)和良好的心態(tài),這些都決定了銷售的結(jié)果。

 

課程收益:

●完全基于實戰(zhàn)和應(yīng)用,杜絕只是對銷售理論或技巧的照搬照抄;

●以技能訓(xùn)練為主,確保掌握實戰(zhàn)技巧,提高銷售業(yè)績;

●從知道到學(xué)會到應(yīng)用,能自然應(yīng)對常見的銷售難題和各自場景,并能很好的提煉品牌話術(shù)。

 

課程目的:

為銷售人員提供支持,了解工業(yè)品行業(yè)銷售特性

掌握分析客戶的方法與技巧,更好的進行客戶組織架構(gòu)分析,關(guān)鍵人分析及教練的尋找

掌握工業(yè)品銷售全流程,調(diào)整銷售人員的職業(yè)心態(tài)和觀念,塑造擁有大格局的職業(yè)定位

提升銷售自身素質(zhì),掌握標準、職業(yè)的商務(wù)禮儀

掌握工業(yè)品營銷基本知識和常用的話術(shù)

學(xué)會挖掘及拜訪客戶,與顧客溝通并洞察顧客心理,把握銷售時機

提升成交技巧在有限的時間化解異議,提升成交效率及成交量,成為一名真正的超級銷售冠軍

 

課程時間:2天,6小時/天

課程對象:銷售經(jīng)理、主管、各級銷售人員

課程方式:專業(yè)講授、案例分析、角色扮演、小組討論分享相結(jié)合

 

課程大綱

第一講:營銷的本質(zhì)與銷售人員角色定位

一、營銷的本質(zhì)及銷售人員角色定位

1. 營銷的本質(zhì)

1)營銷與銷售的區(qū)別

2)營銷的整體概念

3)什么是市場營銷戰(zhàn)略

案例分析:costco為什么深受顧客青睞

2. 銷售人員角色定位

1)銷售人員在企業(yè)的價值

2)社會認知、自我認知、正面思維

互動模擬:作為銷售人員你的定位是什么,該如何做?

3. 超級銷售人員的職業(yè)素養(yǎng)

4. 超級銷售人員首因效應(yīng)打造

二、超級銷售人員的職業(yè)心態(tài)

——成為企業(yè)最有價值員工的標準

1. 六個標準

2. 心路成長歷程的五個階段

3. 改變心智模式、做好準備

4. 做老板需要的“五匹馬”

5. 準確定位、經(jīng)營自己

6. 互助的系統(tǒng)、價值鏈的系統(tǒng)

案例分析、游戲互動

 

第二講:銷售人員售前拜訪準備及客戶分析

一、銷售人員拜訪前準備

1. 了解自己企業(yè)

1)行業(yè)競爭分析

a產(chǎn)業(yè)集中度

b市場占有率

c競爭對手分析

分析工具:波特五力模型、PESTEL分析法等

2)市場機會與能力分析

a SWOT分析

b波士頓矩陣

c營銷計劃制定

- 銷售預(yù)測

- 銷售計劃的內(nèi)容與步驟

- 銷售目標

工具:STP法、SMART法則

案例分析:某公司超級銷售人員的分析模板

2. 了解公司產(chǎn)品

1)你的公司及產(chǎn)品定位

2)公司產(chǎn)品的主要類別、價格及特性

3)公司產(chǎn)品的三個主要特點

3. 如何介紹公司及產(chǎn)品可以脫穎而出

1)開場的最佳時機

2)開場三句定乾坤

3)專業(yè)介紹有技巧

4)銷售工具巧妙用

模擬演練:角色扮演、現(xiàn)場話術(shù)設(shè)計、演練

工具應(yīng)用:怎樣設(shè)計開場三句、FABE法則應(yīng)用

二、銷售人員如何進行客戶分析

1. 超級銷售進行客戶挖掘(鎖定客戶省時間)

1)目標客戶尋找的常用六種方法

2)目標客戶分析及評估

2. 客戶資料的收集與了解

1)客戶所在行業(yè)的基本情況

2)客戶的公司體制

3)客戶的組織架構(gòu)

4)客戶的經(jīng)營情況

5)客戶的財務(wù)支付情況

6)客戶的內(nèi)部資料

7)競爭對手(產(chǎn)品.使用情況.滿意度)

8)客戶近期采購計劃

3. 客戶的基本情況分析與篩選(是否有增長潛力)

1)客戶所在行業(yè)的增長狀況

2)客戶所在的細分市場的總需求量增長速度

3)客戶在行業(yè)內(nèi)的口碑

4)客戶在其所在主要細分市場里市場占有率的變化

5)客戶在財務(wù)支付上有無問題

案例分析:恒泰集團怎樣進行大客戶篩選剖析

4. 了解客戶對供應(yīng)商的基本需求

1)客戶對供貨企業(yè)的要求

2)客戶對產(chǎn)品品牌品質(zhì)的要求

3)客戶對供貨期的要求

4)客戶價格的預(yù)算

5)客戶對結(jié)算的要求

5. 如何分析客戶的主要購買因素

1)客戶購買行為及影響因素分析

2)六大購買因素

6. 客戶的購買決策中主要角色分析

1)認識客戶銷售中的四種角色

a經(jīng)濟購買影響力

b應(yīng)用購買影響力

c技術(shù)購買影響力

d教練

2)如何進行教練的尋找

3)怎樣更好的與教練相處

互動研討:大客戶人員構(gòu)成是怎樣的

4)四種角色對客戶銷售的影響

a客戶的影響力分析

b客戶的參與度分析

c判斷客戶的支持程度

d客戶誰會說了“算”

案例研討:不同客戶角色的影響力

 

第三講:銷售人員如何與客戶進行溝通及成交

一、銷售人員溝通技巧提升

1. 何為有效的溝通

2. 溝通的定義、高效溝通的定義

3. 五種溝通風(fēng)格的了解與分析

4. 如何避開溝通的雷區(qū)

5. 如何進行高效溝通技巧提升

1)溝通的八字法則

2)傾聽的四大原則

3)贊美的技巧

4)提問的八大方法

工具:溝通風(fēng)格小測更好的了解自己

二、客戶需求挖掘與銷售技能提升

1. 了解需求---說服階段(銷售成功的關(guān)鍵)

1)什么是需求?為什么對方?jīng)]需求?需求的五大層次?

2)怎樣引導(dǎo)探尋客戶的需求

a需求角度下客戶的分類與溝通策略

b通過提問引導(dǎo)客戶需求

分析討論:客戶更了解自己的需求還是我們更了解他的需求?為什么?

2. 方案推薦---價值塑造(超級銷售技巧展示)

思考分析:為什么我們把產(chǎn)品的好處說得很清楚,對方還是拒絕?

1)“價值”的理解及與價格的關(guān)系?

2)客戶心中的價值等式

3)影響價值的三個關(guān)鍵因素

4)價值塑造的方式

a你能說出你產(chǎn)品的獨特價值嗎?

b提煉賣點—感知賣點—傳播賣點

c價值塑造的時空角原理

d價值塑造的提問藝術(shù)

案例分析:某公司超級銷售的成功之道

3. 客戶異議處理及見證(成功案例)

1)臨門一腳成交達成階段

2)臨門一腳的成交技巧

 

第四講:超級銷售客戶關(guān)系管理

一、客戶關(guān)系管理與維護

1. 利益

1)與客戶建立的最初關(guān)系--利益關(guān)系

2)怎樣更好的維系

2. 情感

1)企業(yè)與客戶建立的相對穩(wěn)定的關(guān)系

2)情感建立的三個階段

3. 理念

1)企業(yè)與客戶基于長期合作而建立的客戶關(guān)系

2)導(dǎo)入有利于客戶關(guān)系維系的雙贏\競合理念,幫助客戶成長

3)為客戶提供額外的增值服務(wù),提升其整體競爭力

 
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