大客戶銷售

課程背景：

隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日益激烈。企業(yè)面臨著新的挑戰(zhàn)和機(jī)遇，如何在競(jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng)立于不敗之地？快速提升銷售能力是我們企業(yè)必須面對(duì)的最關(guān)鍵問(wèn)題。銷售是打江山，那么如何打江山成為了擺在我們面前最棘手的難題。為什么銷售團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力不夠強(qiáng)，士氣低落，流失率高？為什么銷售顧問(wèn)剛開(kāi)口交流，就讓客戶反感？為什么面對(duì)客戶異議，容易放棄不會(huì)堅(jiān)持？為什么話術(shù)精通、能說(shuō)會(huì)道、頭腦聰明，業(yè)績(jī)?nèi)辈焕硐?？為什么不敢跟客戶談判只敢向公司申?qǐng)優(yōu)惠政策？為什么難以形成業(yè)績(jī)持續(xù)增長(zhǎng)的體系？一系列的問(wèn)題讓我們一籌莫展，我們必須要從推銷到營(yíng)銷的轉(zhuǎn)變。

在產(chǎn)品同質(zhì)化條件下，同類產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈，消費(fèi)者都喜歡貨比多家，面臨消費(fèi)習(xí)慣的挑戰(zhàn)，如何提高成交率？如何提高客單價(jià)？如何提高顧客的忠誠(chéng)度？是必須考慮的核心問(wèn)題。正真的銷售不僅要考慮短期的成交,跟要看重長(zhǎng)期的回報(bào)。如果我們還在用最傳統(tǒng)的方式推廣著企業(yè)的項(xiàng)目和產(chǎn)品，不會(huì)有很好的效果。在信賴度極度缺乏的今天，客戶最看重的是自己的體驗(yàn)度，最喜歡的是站在他的角度思考和幫他解決問(wèn)題的銷售顧問(wèn)。沒(méi)有接受過(guò)系統(tǒng)專業(yè)的銷售培訓(xùn)的銷售人員很難應(yīng)對(duì)如今日異月新的市場(chǎng)，銷售過(guò)程中的每一個(gè)環(huán)節(jié)都會(huì)力不從心。如何突破銷售思維？如何克服銷售中的恐懼？如何站在客戶的角度熟悉自身的產(chǎn)品？如何洞悉客戶的內(nèi)心世界，快速分辨客戶需求？如何解決銷售過(guò)程中遇到的難題？如何做到快速成交客戶卻又不傷客？通過(guò)此課程將讓你直面每一個(gè)銷售核心環(huán)節(jié)，讓以上難題將在這里得到答案！聽(tīng)到?jīng)]有用，知道也沒(méi)用，做到才有價(jià)值。所以業(yè)績(jī)提升的核心，在于團(tuán)隊(duì)心態(tài)訓(xùn)練、流程梳理、方法提煉、模擬實(shí)訓(xùn)的統(tǒng)一結(jié)合。這是一次實(shí)戰(zhàn)的營(yíng)銷體驗(yàn)課程，完全結(jié)合企業(yè)產(chǎn)品本身梳理一套切實(shí)可行的營(yíng)銷體系。學(xué)完之后效果立竿見(jiàn)影。

課程收益：

● 大客戶的定義，銷售的概念

● 突破營(yíng)銷觀念，創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷思路

● 了解產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)，加強(qiáng)客戶體驗(yàn)

● 梳理客戶買點(diǎn)，提升客戶感受

● 掌控客戶心理，懂得銷售技巧

● 解決營(yíng)銷難題，提升營(yíng)銷業(yè)績(jī)

課程時(shí)間：1 天，6小時(shí)/天

課程對(duì)象：銷售精英、銷售主管、銷售總監(jiān)

課程方式：采用互動(dòng)式教學(xué)、案例分析、小組討論、PK訓(xùn)練、游戲互動(dòng)

課程大綱

第一講：大客戶銷售的概念

1. 大客戶項(xiàng)目銷售的特點(diǎn)

2. B2B銷售和B2C銷售的區(qū)別

3. 銷售規(guī)劃、銷售思維和銷售技巧的不同與結(jié)合

4. 大客戶銷售目標(biāo)制定

第二講：銷售流程梳理

一、業(yè)務(wù)開(kāi)發(fā)流程

1. 日常銷售開(kāi)發(fā)流程梳理

1）收集資料

2）意向交流

3）發(fā)送資料

4）解決問(wèn)題

5）發(fā)送協(xié)議

6）協(xié)議談判

7）確定合作

8）確定款項(xiàng)

9）鋪貨支持

10）售后服務(wù)

2. 簡(jiǎn)化黃金3步曲

1）發(fā)送資料

2）解決問(wèn)題

3）達(dá)成合作

3. 正對(duì)自身（產(chǎn)品）項(xiàng)目實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練

1）以往話術(shù)

2）創(chuàng)新話術(shù)

二、業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)流程

1. 找資源

2. 抓意向

3. 成交

4. 重服務(wù)

5. 養(yǎng)魚

案例：結(jié)合現(xiàn)有項(xiàng)目的思考

第三講：銷售核心技能提升

一、建立客戶信賴

1. 建立信賴的條件

1）自信

2）動(dòng)機(jī)

3）專業(yè)

4）資源

2. 信賴的推進(jìn)圖

1）沒(méi)關(guān)系

2）互惠

3）有關(guān)系

4）信任

案例演示：客戶信賴的過(guò)程

3. 建立信賴的注意事項(xiàng)

建立信賴的敵人、雷區(qū)、策略

二、塑造產(chǎn)品價(jià)值

1. 緊貼需求

2. 產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)

3. 設(shè)定結(jié)果

4. 巧用保證

實(shí)戰(zhàn)演練：讓客戶邊感受邊聽(tīng)

三、解決客戶抗拒點(diǎn)

1. 抗拒類型

1）價(jià)格

2）異議

2. 問(wèn)題的類型

1）誤解

2）懷疑

3）缺陷

3. 解決策略

1）聆聽(tīng)

2）鎖定

3）取得承若

4）公式：順、轉(zhuǎn)、推

實(shí)戰(zhàn)技能訓(xùn)練：問(wèn)題處理

四、有效促成技巧

1. 成交的條件

1）需求

2）能力

3）信任

4）價(jià)值

5）情緒

2. 不成交的原因

1）太貴

2）效果

3）服務(wù)

4）本質(zhì)原因深度分析

3. 解決方案

1）做第三方對(duì)比

2）向顧客做保證

3）用個(gè)信化服務(wù)

4. 成交的策略——要求

1）要求要找對(duì)人

2）要求要具體

3）要求要堅(jiān)定

4）銷售實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練——成交PK

第四講：銷售實(shí)操訓(xùn)練

一、客戶科學(xué)分類

1. 空白型：沒(méi)需求、沒(méi)標(biāo)準(zhǔn)

2. 模糊型：有需求、沒(méi)標(biāo)準(zhǔn)

3. 清楚型：有需求、有標(biāo)準(zhǔn)

二、客戶應(yīng)對(duì)策略

1. 空白型客戶成交策略——引發(fā)問(wèn)題（現(xiàn)狀調(diào)查）

2. 模糊型客戶成交策略——建立標(biāo)準(zhǔn)（產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)）

現(xiàn)場(chǎng)演練：應(yīng)對(duì)現(xiàn)有實(shí)際問(wèn)題

3. 明確型客戶成交策略——重組標(biāo)準(zhǔn)（或匹配標(biāo)準(zhǔn)）

4. 實(shí)操運(yùn)用

1）梳理客戶買點(diǎn)

2）建立個(gè)性化標(biāo)準(zhǔn)

3）萬(wàn)能公式：事實(shí)、問(wèn)題、答案

實(shí)戰(zhàn)演練：體驗(yàn)與解說(shuō)結(jié)合的模擬訓(xùn)

第五講：客戶關(guān)系維護(hù)

一、成交是銷售的開(kāi)始

二、客戶維護(hù)體系建立

1. 日常跟進(jìn)

2. 客情維護(hù)

3. 增值服務(wù)

4. 客戶分類

5. VIP顧客檔案管理

三、優(yōu)質(zhì)服務(wù)創(chuàng)造回頭客

1. 提升顧客滿意度，創(chuàng)造二次銷售

2. 讓忠誠(chéng)顧客成為業(yè)務(wù)員

3. 忠誠(chéng)顧客的轉(zhuǎn)換策略