主講老師: | 徐毅 | |
課時(shí)安排: | 2天,6小時(shí)/天 | |
學(xué)習(xí)費(fèi)用: | 面議 | |
課程預(yù)約: | 隋老師 (微信同號(hào)) | |
課程簡介: | 如何突破營銷思維?如何克服銷售中的恐懼?如何洞悉客戶內(nèi)心需求?如何解決銷售過程中的難題?如何快速成交客戶卻不傷客?如何形成業(yè)績持續(xù)增長?通過此課程直面每一個(gè)核心環(huán)節(jié)?所以本課程的核心在于團(tuán)隊(duì)心態(tài)訓(xùn)練、流程梳理、方法提煉、模擬實(shí)訓(xùn)的統(tǒng)一結(jié)合。完全結(jié)合企業(yè)個(gè)性化需求,梳理一套切實(shí)可行的營銷體系。學(xué)完之后可以將工具和方法快速運(yùn)用實(shí)踐,真正實(shí)現(xiàn)企業(yè)業(yè)績的提升。 | |
內(nèi)訓(xùn)課程分類: | 綜合管理 | 人力資源 | 市場(chǎng)營銷 | 財(cái)務(wù)稅務(wù) | 基層管理 | 中層管理 | 領(lǐng)導(dǎo)力 | 管理溝通 | 薪酬績效 | 企業(yè)文化 | 團(tuán)隊(duì)管理 | 行政辦公 | 公司治理 | 股權(quán)激勵(lì) | 生產(chǎn)管理 | 采購物流 | 項(xiàng)目管理 | 安全管理 | 質(zhì)量管理 | 員工管理 | 班組管理 | 職業(yè)技能 | 互聯(lián)網(wǎng)+ | 新媒體 | TTT培訓(xùn) | 禮儀服務(wù) | 商務(wù)談判 | 演講培訓(xùn) | 宏觀經(jīng)濟(jì) | 趨勢(shì)發(fā)展 | 金融資本 | 商業(yè)模式 | 戰(zhàn)略運(yùn)營 | 法律風(fēng)險(xiǎn) | 沙盤模擬 | 國企改革 | 鄉(xiāng)村振興 | 黨建培訓(xùn) | 保險(xiǎn)培訓(xùn) | 銀行培訓(xùn) | 電信領(lǐng)域 | 房地產(chǎn) | 國學(xué)智慧 | 心理學(xué) | 情緒管理 | 時(shí)間管理 | 目標(biāo)管理 | 客戶管理 | 店長培訓(xùn) | 新能源 | 數(shù)字化轉(zhuǎn)型 | 工業(yè)4.0 | 電力行業(yè) | | |
更新時(shí)間: | 2022-11-16 14:02 |
課程背景:
隨著消費(fèi)環(huán)境的改變,市場(chǎng)競爭日益激烈,企業(yè)將面臨新的挑戰(zhàn)和機(jī)遇。如何在競爭激烈的市場(chǎng)中立于不敗之地?快速提升銷售業(yè)績是我們企業(yè)必須面對(duì)的最關(guān)鍵問題。銷售打江山,服務(wù)定江山,如何打江山是擺在我們面前最棘手的難題。要想業(yè)績持續(xù)增長就必須從推銷到營銷轉(zhuǎn)變。
真正的銷售并不僅僅是停留在話術(shù)、口才、激情等表面,我們不但要考慮短期的成交,更要注重長期的回報(bào)。我一直強(qiáng)調(diào)做銷售就是土匪加文化,所謂“土匪”就是像狼一樣,有超強(qiáng)的攻擊性。所謂的文化就是具備科學(xué)的銷售方法。細(xì)節(jié)是最好的技巧,真誠是最牛X的套路。在信賴度極度缺乏的今天,客戶最看重的是快速幫他思考和解決問題。
如何突破營銷思維?如何克服銷售中的恐懼?如何洞悉客戶內(nèi)心需求?如何解決銷售過程中的難題?如何快速成交客戶卻不傷客?如何形成業(yè)績持續(xù)增長?通過此課程直面每一個(gè)核心環(huán)節(jié)?所以本課程的核心在于團(tuán)隊(duì)心態(tài)訓(xùn)練、流程梳理、方法提煉、模擬實(shí)訓(xùn)的統(tǒng)一結(jié)合。完全結(jié)合企業(yè)個(gè)性化需求,梳理一套切實(shí)可行的營銷體系。學(xué)完之后可以將工具和方法快速運(yùn)用實(shí)踐,真正實(shí)現(xiàn)企業(yè)業(yè)績的提升。
課程對(duì)象:銷售精英、銷售主管、銷售總監(jiān)
課程方式:采用互動(dòng)式教學(xué)、案例分析、小組討論、PK訓(xùn)練、游戲互動(dòng)
課程時(shí)間:2天/每天6小
課程收獲:
● 打造狼性團(tuán)隊(duì)、激發(fā)團(tuán)隊(duì)斗志;
● 突破營銷觀念,創(chuàng)新營銷思路;
● 了解產(chǎn)品優(yōu)勢(shì),加強(qiáng)客戶體驗(yàn);
● 梳理客戶買點(diǎn),提升客戶感受;
● 掌控客戶心理;懂得銷售技巧;
● 建立營銷體系,完善銷售流程;
● 解決營銷難題,提升營銷業(yè)績;
●客戶科學(xué)分類,實(shí)戰(zhàn)模擬訓(xùn)練。
課程大綱
第一講:營銷精英心態(tài)修煉
一、銷售心態(tài)——為什么沒有結(jié)果
1. 心態(tài):喜歡抱怨、不夠堅(jiān)持、沒有欲望
2. 學(xué)習(xí):沒有職業(yè)規(guī)劃,排斥像優(yōu)秀的人學(xué)習(xí)
3. 沉淀:不開發(fā)新客戶,不跟進(jìn)老客戶
二、營銷精英應(yīng)具備的心態(tài)
1. 有狼性、有危機(jī)、有欲望
2. 有欲望、懂付出、能堅(jiān)持
3. 有目標(biāo)、敢創(chuàng)新、出結(jié)果
三、營銷精英應(yīng)具備的基礎(chǔ)條件
1. 相信公司
2. 相信產(chǎn)品
3. 相信客戶
4. 相信自己
案例討論:害怕拒絕的本質(zhì)原因?拒絕的常見問題?
第二講:營銷精英職業(yè)化
一、客戶喜歡什么樣的銷售
1. 職業(yè):3個(gè)維度
2. 專業(yè):3個(gè)方面
3. 真誠:3點(diǎn)要求
二、營銷精英5項(xiàng)基本技能
1. 看:觀察的正確角度
2. 聽:聆聽的科學(xué)方式
3. 說:說話的衡量標(biāo)準(zhǔn)
4. 笑:微笑的正確理解
5. 動(dòng):行動(dòng)的正確方法
實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練:面對(duì)客戶實(shí)操
三、為什么說銷售是先銷售自己
案例討論
1. 自信的背后原因
2. 動(dòng)機(jī):幫客戶思考問題、解決問題
3. 專業(yè):了解客戶、了解產(chǎn)品、了解對(duì)手
4. 資源:內(nèi)部資源、外部資源
四、營銷和推銷的區(qū)別
1. 銷售的定義
2. 推銷VS營銷
案例分析:細(xì)節(jié)是最好的技巧,真誠是最牛的套路
第三講:銷售流程與技巧
一、銷售流程
1. 初步溝通:銷售準(zhǔn)備、調(diào)整情緒、建立信任
1)怎樣才會(huì)不被拒絕
2)初步溝通的目的
3)如何根據(jù)現(xiàn)有業(yè)務(wù)設(shè)計(jì)客戶感興趣的開場(chǎng)白
2. 解決問題:了解客戶需求、提出解決方案、競爭分析比較、解除客戶疑慮
1)如何讓客戶放下防備愿意跟你溝通
2)怎樣通過問話方式得到客戶需求
3)怎樣同我說的方式得到客戶需求
3. 達(dá)成合作:有效促成、售后維護(hù)、實(shí)現(xiàn)轉(zhuǎn)介紹
1)達(dá)成合作最佳時(shí)機(jī)的判斷
2)達(dá)成合作的本質(zhì)原因
3)達(dá)成合作的科學(xué)話術(shù)設(shè)計(jì)
3. 業(yè)績?cè)鲩L流程
1)找魚塘:對(duì)接資源平臺(tái)
2)抓意向:篩選價(jià)值客戶
3)做成交:滿足客戶需求
4)重服務(wù):建立服務(wù)體系
5)建魚塘:加強(qiáng)需求引導(dǎo)
案例:結(jié)合現(xiàn)有項(xiàng)目的思考
二、銷售技能
1. 建立信賴的條件
1)動(dòng)機(jī):我們談客戶的出發(fā)點(diǎn)是什么?
2)專業(yè):對(duì)自身產(chǎn)品、客戶需求、競爭對(duì)手了解
3)資源:技術(shù)團(tuán)隊(duì)、產(chǎn)品資質(zhì)、公司實(shí)力、客戶見證等
2. 信賴的推進(jìn)圖:沒關(guān)系——互惠——有關(guān)系——信任
1)客戶不相信你的原因是?
案例演示:客戶信賴的過程
2)建立信賴的注意事項(xiàng)——建立信賴的敵人、建立信賴的雷區(qū)、建立信賴的策略
3. 了解需求
1)以專業(yè)顧問的角度分析講解客戶現(xiàn)在關(guān)注的問題——從賣點(diǎn)向買點(diǎn)轉(zhuǎn)變
2)以真心朋友的角度詢問對(duì)方關(guān)注點(diǎn)——交流最有效的方式是思維的碰撞
4. 塑造產(chǎn)品
1)緊貼需求——從賣點(diǎn)向買點(diǎn)轉(zhuǎn)變、緊貼客戶的關(guān)注點(diǎn)講解
2)產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)——產(chǎn)品的獨(dú)特價(jià)值點(diǎn)梳理
案例分析:成熟的客戶案例
3)塑造感覺
a滔滔不絕的解說自身產(chǎn)品的誤區(qū)
b如何讓客戶身有體會(huì)和內(nèi)心渴望
實(shí)戰(zhàn)演練:讓客戶邊感受邊聽
5. 解決問題
1)問題的三大類型
類型一:誤解——客戶不會(huì)比你更了解你的產(chǎn)品
類型二:懷疑——懷疑是人的本性
類型三:缺陷——沒有完美的產(chǎn)品,只有相對(duì)優(yōu)勢(shì)的產(chǎn)品
模擬:砍價(jià)原理
2)解決策略
a聆聽:用心聽、聽完、給答案
b公式:順、轉(zhuǎn)、推
實(shí)戰(zhàn)技能訓(xùn)練:問題處理
3)有效促成
a成交的條件——需求、能力、信任、價(jià)值、情緒
b不成交的原因——品質(zhì)、服務(wù)、價(jià)格
c成交策略——科學(xué)對(duì)比、巧用保證、設(shè)定結(jié)果、堅(jiān)持要求
案例討論:不同客戶的成交策略
4)實(shí)際遇到的問題
a這個(gè)品牌我沒有聽過
b這個(gè)多少錢?太貴了
c其他家跟你們一樣跟便宜
……
三、銷售實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練——成交PK
1. 轉(zhuǎn)介紹——客戶為什么會(huì)幫你轉(zhuǎn)介紹?
1)對(duì)你信不信任?
2)對(duì)客戶有沒有好處?
3)對(duì)客戶麻不麻煩?
4)對(duì)客戶安不安全?
2. 客戶維護(hù)
1)日常跟進(jìn):消費(fèi)通知、節(jié)日祝福、活動(dòng)推送……
2)客情維護(hù):項(xiàng)目進(jìn)度、滿意度調(diào)查
3)增值服務(wù):從創(chuàng)造消費(fèi)力到客戶終身價(jià)值轉(zhuǎn)變
討論分析:轉(zhuǎn)介紹案例
第四講:營銷實(shí)操訓(xùn)練
一、客戶科學(xué)分類
1. 空白型:沒需求、沒標(biāo)準(zhǔn)
2. 模糊型:有需求、沒標(biāo)準(zhǔn)
3. 清楚型:有需求、有標(biāo)準(zhǔn)
二、客戶應(yīng)對(duì)策略
1. 空白型客戶成交策略
找問題(現(xiàn)狀調(diào)查)
2. 模糊型客戶成交策略
建標(biāo)準(zhǔn)(產(chǎn)品優(yōu)勢(shì))
現(xiàn)場(chǎng)演練:應(yīng)對(duì)現(xiàn)有實(shí)際問題
3. 明確型客戶成交策略
重組標(biāo)準(zhǔn)(或匹配標(biāo)準(zhǔn))
成交萬能公式:順轉(zhuǎn)推+建標(biāo)準(zhǔn)(事實(shí)、問題、答案)
實(shí)戰(zhàn)演練:體驗(yàn)與解說結(jié)合的模擬訓(xùn)練
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