法商思維—高凈值客戶保險(xiǎn)精準(zhǔn)營銷實(shí)戰(zhàn)方法

法商思維—高凈值客戶保險(xiǎn)精準(zhǔn)營銷實(shí)戰(zhàn)方法

課程概述：                    

近些年國內(nèi)保險(xiǎn)市場大額保單不斷涌現(xiàn)，各大銀行、保險(xiǎn)公司、第三方理財(cái)公司紛紛搶占高凈值客戶保險(xiǎn)市場這塊“蛋糕”，各家保險(xiǎn)公司推出百萬精英成長之路系列方案。

大部分銀行、保險(xiǎn)從業(yè)人員不敢走高端路線，面對高凈值客戶，無能無力，沒底氣，沒談資，沒工具，更別說大額保單、家族財(cái)富傳承方案了。作為銀行理財(cái)經(jīng)理：

如何從法商思維來開拓、維護(hù)高凈值客戶？

如何與高凈值客戶有共同話題，慢慢切入保險(xiǎn)話題？

與高凈值客戶營銷過程中，哪些理念更容易被他們接受？

銀行、保險(xiǎn)從業(yè)人員無法開拓高端客戶大額保險(xiǎn)是專業(yè)問題還是技能問題？

更是如何贏得高凈值客戶的轉(zhuǎn)介紹？如何有效服務(wù)高端客戶，制定家族傳承方案？

本課程是在CRS背景下，為了讓銀行、保險(xiǎn)從業(yè)人員樹立信心，培養(yǎng)做百萬保單、千萬保單和持續(xù)做大額保單的法商意識，讓銀行理財(cái)經(jīng)理、保險(xiǎn)從業(yè)人員快速掌握法商營銷體系，最終能為高凈值客戶家族制定財(cái)富保障與傳承方案，真正幫助高凈值客戶實(shí)現(xiàn)“富過三代”。

課程收益：

1、培養(yǎng)并建立自己的大額保單法商思維

2、掌握維護(hù)和挖掘高凈值客戶保險(xiǎn)需求

3、學(xué)習(xí)并掌握客戶關(guān)系維護(hù)與營銷技巧

4、掌握需求與風(fēng)險(xiǎn)，提供財(cái)富管理建議

5、使用法商思維制定財(cái)富保障傳承方案

課程特色：                                                  

實(shí)戰(zhàn)性強(qiáng)：講解銀行工作實(shí)戰(zhàn)案例，情景融入更深刻

實(shí)踐性強(qiáng)：客戶經(jīng)理技能提升模擬，技能落實(shí)更簡單

實(shí)操性強(qiáng)：課程整體架構(gòu)環(huán)環(huán)相扣，營銷實(shí)踐更方便

授課時(shí)間：1天，6小時(shí)/天

培訓(xùn)對象：客戶經(jīng)理、保險(xiǎn)專員、理財(cái)經(jīng)理、財(cái)富經(jīng)理、私行理財(cái)經(jīng)理、行長、副行長

授課方式：講師講解+通關(guān)演練+情景模擬+案例匯報(bào)

營銷工具：《民法典》+標(biāo)準(zhǔn)普爾模型+保單檢視表+金字塔模型

課程大綱

第一講：高凈值客戶保險(xiǎn)銷售市場 -- 需求分析

一、宏觀經(jīng)濟(jì)分析

1、近期宏觀經(jīng)濟(jì)政策

2、CRS全面解讀

1）CRS基礎(chǔ)知識

2）CRS背景下的風(fēng)險(xiǎn)

(1）法律風(fēng)險(xiǎn)

(2）稅務(wù)風(fēng)險(xiǎn)

(3）隱私外泄

3、財(cái)富管理趨勢與法商思維解析

案例：CRS背景下，外籍人士陳先生如何挖掘保險(xiǎn)需求？

二、財(cái)富管理目標(biāo)

1、財(cái)富走勢與分布

1）高凈值客戶的財(cái)富增長速度

2）高凈值客戶群的財(cái)富分布

3）保險(xiǎn)目標(biāo)客群市場的確定

2、資產(chǎn)配置多元化

1）資產(chǎn)配置大類資產(chǎn)占比

2）宏觀經(jīng)濟(jì)政策引發(fā)大類資產(chǎn)變化

3）高凈值客戶主要投資理財(cái)渠道

3、高凈值人群的財(cái)富目標(biāo)

1）保證財(cái)富安全

2）財(cái)富傳承

3）創(chuàng)造更多財(cái)富

4、高凈值人群的風(fēng)險(xiǎn)偏好

5、保險(xiǎn)未來銷售空間無限

案例：巧妙使用《2021中國私人財(cái)富報(bào)告》營銷保險(xiǎn)

三、淺析中國遺產(chǎn)稅

1、遺產(chǎn)稅路徑

2、對高客影響

3、應(yīng)對遺產(chǎn)稅

第二講：高凈值客戶維護(hù)與關(guān)系管理 -- 精準(zhǔn)營銷

一、高凈值客戶如何界定

1、以社會屬性為劃分標(biāo)準(zhǔn)

2、以客戶資產(chǎn)為劃分標(biāo)準(zhǔn)

3、以客戶致富路徑來劃分

二、高凈值客戶所思所想

1、專業(yè)的顧問人員

2、專業(yè)的咨詢建議

3、專享的顧問服務(wù)

三、高凈值客戶服務(wù)流程

1、傾聽

2、建議

3、實(shí)施

4、跟蹤

案例：為企業(yè)主客戶陳總新進(jìn)資金1500萬，根據(jù)目前資產(chǎn)情況，制定財(cái)富規(guī)劃。

第三講：高凈值客戶需求與風(fēng)險(xiǎn)剖析 -- 法律訴求

一、十大需求點(diǎn)

1、資產(chǎn)保全

2、投資理財(cái)

3、跨境移民

4、婚姻財(cái)產(chǎn)

5、順利傳承

6、保護(hù)幼子

7、稅務(wù)籌劃

8、CRS規(guī)劃

9、高端養(yǎng)老

10、家企隔離

二、十大風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)

1、企業(yè)經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)

2、婚姻變動風(fēng)險(xiǎn)

3、代際不分風(fēng)險(xiǎn)

4、世代傳承風(fēng)險(xiǎn)

5、稅務(wù)風(fēng)險(xiǎn)

6、法律風(fēng)險(xiǎn)

7、投資風(fēng)險(xiǎn)

8、債務(wù)風(fēng)險(xiǎn)

9、移民風(fēng)險(xiǎn)

10、意外風(fēng)險(xiǎn)

三、高客法律訴求

1、家庭婚姻財(cái)富管理

2、家業(yè)企業(yè)財(cái)富管理

3、家族財(cái)富保障傳承

案例：鄧總70歲，50年來經(jīng)營企業(yè)相當(dāng)成功，在我行3000萬，請為他制作財(cái)富傳承方案。

第四講：高凈值客戶財(cái)富保障與傳承 -- 法商思維

一、工具之法律解讀

1、法定繼承

2、遺囑繼承

3、資產(chǎn)代持

4、人壽保險(xiǎn)

5、家族信托

二、工具優(yōu)劣之比較

1、從稅務(wù)籌劃角度

2、從風(fēng)險(xiǎn)規(guī)避角度

3、從永續(xù)傳承角度

4、從財(cái)富安全角度

三、傳承終極之選擇

1、人壽保險(xiǎn)

2、保險(xiǎn)金信托

3、家族信托

第五講：人壽保險(xiǎn)功能解讀與營銷技能 -- 大單促成

一、人壽保險(xiǎn)核心功能

1、債務(wù)隔離

2、婚姻財(cái)富規(guī)劃

3、財(cái)富傳承

4、稅務(wù)規(guī)劃

5、資金融通

6、隱私保護(hù)

7、杠桿功能

8、收益鎖定

9、投資功能

10、移民規(guī)劃

二、人壽保單風(fēng)險(xiǎn)管理

1、婚姻風(fēng)險(xiǎn)隔離

案例：300萬人壽保險(xiǎn)離婚是否被分割

演練：富二代結(jié)婚如何不傷感情規(guī)劃婚前財(cái)產(chǎn)

2、家業(yè)企業(yè)隔離

案例：500萬的保險(xiǎn)金是否用于還債

演練：如何實(shí)現(xiàn)父債子不還

3、財(cái)富傳承規(guī)劃

演練：趙總的財(cái)富傳承方案

三、大額保單精準(zhǔn)營銷必備技能

1、不同場景精準(zhǔn)營銷方法

1）廳堂營銷技能

2）日常工作中保險(xiǎn)營銷

3）網(wǎng)點(diǎn)小型保險(xiǎn)沙龍活動

4）分行大型保險(xiǎn)產(chǎn)說會

2、大額保險(xiǎn)銷售工具方法

1）保單檢視表格

2）法律法規(guī)工具

3）保額測算工具

4）標(biāo)準(zhǔn)普爾家庭資產(chǎn)象限圖

3、掌握大單成交四部曲

1）開場

2）KYC

3）異議

4）成交

第六講：銀行常見經(jīng)典大額保單銷售案例 -- 場景運(yùn)用

客戶情況：金總（75歲），陶瓷企業(yè)董事長，金太太（70歲）家庭主婦。兒子小金（45歲），幫助父親管理企業(yè)，兒媳陳女士（43歲）家庭主婦，孫子歡歡（20歲）、孫女樂樂（18歲）

客戶愿景：多年打拼的5000萬財(cái)富傳承下來，請使用法商思維未客戶實(shí)現(xiàn)“世代傳承”！

一、準(zhǔn)備工作

1、培訓(xùn)前制作方案

2、組內(nèi)研討案例

3、編制PPT匯報(bào)方案

二、匯報(bào)演練

1、代表呈現(xiàn)方案

2、方案考評

3、案例亮點(diǎn)

三、案例點(diǎn)評