金牌大堂經(jīng)理綜合能力提升特訓(xùn)

金牌大堂經(jīng)理綜合能力提升特訓(xùn)

課程背景：

大堂經(jīng)理是廳堂營(yíng)銷的起點(diǎn)和樞紐，也是廳堂營(yíng)銷成功與否最重要的“人為因素”，需做好全過(guò)程營(yíng)銷管理，練好十八般武藝。廳堂營(yíng)銷是指員工利用網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷資源，在關(guān)鍵營(yíng)銷觸點(diǎn)，通過(guò)對(duì)進(jìn)入網(wǎng)點(diǎn)的客戶進(jìn)行識(shí)別引導(dǎo)、需求挖掘、現(xiàn)場(chǎng)推薦、協(xié)同營(yíng)銷等全過(guò)程營(yíng)銷管理，提升網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷效能。大堂經(jīng)理負(fù)責(zé)網(wǎng)點(diǎn)廳堂內(nèi)的服務(wù)銷售管理、迎賓接待、客流疏導(dǎo)、業(yè)務(wù)推介、客戶挖掘等各項(xiàng)工作，是廳堂營(yíng)銷的組織者和各功能區(qū)域相互協(xié)作的樞紐，是廳堂內(nèi)發(fā)掘個(gè)人中高端客戶的具體執(zhí)行人，是確保網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)銷售流程正常運(yùn)轉(zhuǎn)的關(guān)鍵。廳堂營(yíng)銷一體化涉及網(wǎng)點(diǎn)大多數(shù)崗位,但是廳堂營(yíng)銷流程主要還是以大堂經(jīng)理、柜員和理財(cái)經(jīng)理三者的配合為主。

因此，大堂經(jīng)理的能力提升顯得尤為重要，大堂經(jīng)理是銀行業(yè)改善金融服務(wù)、提高服務(wù)質(zhì)量的一個(gè)重要環(huán)節(jié)，同時(shí)也是一個(gè)對(duì)員工綜合素質(zhì)要求極高的崗位，大堂經(jīng)理除了要熟知銀行各類的業(yè)務(wù)以外，還需要很強(qiáng)的溝通能力及應(yīng)變能力。作為客戶接觸銀行的第一人，大堂經(jīng)理能力水平的高低直接影響客戶對(duì)一家銀行的印象。所以，大堂經(jīng)理的綜合素質(zhì)需要不斷的加強(qiáng)與提升。

課程收益：

● 思維轉(zhuǎn)變：建立正確的服務(wù)營(yíng)銷思維；

● 能力提升：提升大堂經(jīng)理的客戶識(shí)別與客戶挖掘能力；

● 服務(wù)進(jìn)階：實(shí)現(xiàn)網(wǎng)點(diǎn)的服務(wù)的四大目標(biāo)：建立客戶關(guān)系、提升服務(wù)質(zhì)量、培養(yǎng)客戶忠誠(chéng)、引領(lǐng)服務(wù)變革；

● 技巧應(yīng)用：客戶轉(zhuǎn)介技巧及智能化工具的使用，廳堂中收產(chǎn)品的銷售技巧（基金、基金定投、保險(xiǎn)、貴金屬）。

課程特色：

1. 實(shí)戰(zhàn)：深入剖析網(wǎng)點(diǎn)案例，原景重現(xiàn)更深刻，學(xué)習(xí)更容易；

2. 實(shí)踐：經(jīng)典案例現(xiàn)場(chǎng)演練，互動(dòng)實(shí)踐更輕松，落實(shí)更簡(jiǎn)單；

3. 實(shí)操：課程結(jié)構(gòu)環(huán)環(huán)相扣，系統(tǒng)記憶更簡(jiǎn)單，操作更方便。

課程時(shí)間：2天，6小時(shí)/天

課程對(duì)象：資深大堂經(jīng)理、儲(chǔ)備個(gè)人客戶經(jīng)理。

課程模型：

課程大綱

第一講：服務(wù)提升篇

一、銀行的發(fā)展對(duì)大堂經(jīng)理提出更高要求

1.銀行業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀

1)銀行業(yè)發(fā)展四階段論

2)每個(gè)階段客戶需求的變化？

3)每個(gè)階段對(duì)大堂經(jīng)理的要求？

2.銀行業(yè)未來(lái)發(fā)展趨勢(shì)分析

1)銀行網(wǎng)點(diǎn)未來(lái)的發(fā)展變化

2)如何利用銀行網(wǎng)點(diǎn)吸引更多客戶，提升客戶感知？

第二講：大堂經(jīng)理角色定位和工作職責(zé)

一、大堂經(jīng)理的定位

1．大堂經(jīng)理是網(wǎng)點(diǎn)的代言人

2．大堂經(jīng)理是網(wǎng)點(diǎn)的交通警

3．大堂經(jīng)理是網(wǎng)點(diǎn)的偵察兵

4．大堂經(jīng)理是網(wǎng)點(diǎn)的協(xié)調(diào)員

5．大堂經(jīng)理是網(wǎng)點(diǎn)的救火員

視頻分享：2018春晚小品《為您服務(wù)》

現(xiàn)場(chǎng)討論：

1）從小品里可以反應(yīng)出，在客戶眼中的大堂經(jīng)理是什么樣的形象？

2）作為銀行的大堂經(jīng)理，你是如何看待自己的工作？

3）找出小品當(dāng)中你認(rèn)為好的以及不好的廳堂服務(wù)要點(diǎn)。

1. 客戶體驗(yàn)時(shí)代的銀行形象大使

1）專業(yè)形象

2）專業(yè)能力

3）客戶認(rèn)可

4）會(huì)面意圖

2. 銀行網(wǎng)點(diǎn)的核心人物

1）掌控廳堂營(yíng)銷動(dòng)態(tài)

2）管理協(xié)調(diào)網(wǎng)點(diǎn)人員

3）高效挖掘潛力客戶

三、大堂經(jīng)理的工作職責(zé)

1. 大堂經(jīng)理的工作“七步曲”

1.迎接客戶

1)迎接客戶的要點(diǎn)有哪些？

a)     歡迎顧客

b)    語(yǔ)言要求

c)     站位要求

理論：迎客五要素

2）學(xué)習(xí)面對(duì)不同客戶類型的迎接方式

視頻導(dǎo)入：某中行網(wǎng)點(diǎn)大堂經(jīng)理迎接客戶并指導(dǎo)客戶全過(guò)程

3)在迎接客戶的同時(shí)如何做好客戶識(shí)別？

a)     識(shí)別顧客

b)    客戶進(jìn)門(mén)識(shí)別三步法

c)     識(shí)別顧客的六大關(guān)鍵信息

2.分流客戶

1)分流客戶的要點(diǎn)有哪些？

a)     高端客戶分流

b)    普通客戶分流

c)     老弱病殘客戶

2）分流的目的

3）分流的三問(wèn)

4)在分流客戶的同時(shí)如何做好客戶營(yíng)銷？

3.陪同客戶

1)陪同客戶的要點(diǎn)有哪些？

a)    高端客戶

b)   老弱病殘客戶

2)如何做好大客戶陪同及產(chǎn)品推薦？

4.跟進(jìn)客戶

1)為什么要及時(shí)跟進(jìn)客戶？

a)     何時(shí)跟進(jìn)

b)    跟進(jìn)語(yǔ)言設(shè)計(jì)

2)如何做好跟進(jìn)客戶的產(chǎn)品推薦？

a)     FABE法則

b)    理財(cái)產(chǎn)品六要素

5.緩解客戶投訴

1)客戶投訴的原因有哪些？

2)處理客戶投訴的原則？

6.輔導(dǎo)客戶填單

1)僅僅是輔導(dǎo)客戶填單么？

2)如何讓客戶“告訴你”更多信息？

理論：客戶輔導(dǎo)的四少四多

7.送別客戶

1)送別客戶的要點(diǎn)？

2)送別客戶的目的？

a)     普通客戶送別

b)    高端客戶送別

c)     未成交客戶送別

情景演練：大堂經(jīng)理七步曲流程演練

2. 智能化網(wǎng)點(diǎn)的服務(wù)動(dòng)線設(shè)計(jì)

情景演練：客戶服務(wù)環(huán)節(jié)有幾處關(guān)鍵點(diǎn)？

第三講：廳堂客戶的識(shí)別和客戶挖掘

一、大堂經(jīng)理客戶識(shí)別

1. 客戶進(jìn)門(mén)識(shí)別三步法：

1）第一步：看-看外在特征看氣質(zhì)談吐看客戶行為

案例分析：常見(jiàn)客戶特征分析

2）第二步：?jiǎn)?問(wèn)辦理業(yè)務(wù)的種類

3）第三步：思-關(guān)注客戶行為（進(jìn)門(mén)、等候、離開(kāi)）

2.廳堂客戶識(shí)別基本方法與技巧

3.廳堂咨詢客戶識(shí)別與服務(wù)營(yíng)銷

4.廳堂等候客戶識(shí)別與服務(wù)營(yíng)銷

5.廳堂抱怨客戶識(shí)別與服務(wù)營(yíng)銷

二、根據(jù)客戶價(jià)值選擇推薦方法（客戶識(shí)別的六大關(guān)鍵信息）

1. 物品信息

2. 業(yè)務(wù)信息

3. 工作信息

4. 家庭信息

5. 行為信息

6. 話語(yǔ)信息

三、四型人格與溝通技巧

工具：DISC四型人格坐標(biāo)圖(活潑型顧客\完美型顧客\力量型顧客\和平型顧客)

四、客戶挖掘

第四講：廳堂營(yíng)銷準(zhǔn)備與開(kāi)展

一、網(wǎng)點(diǎn)內(nèi)部動(dòng)線管理及營(yíng)銷環(huán)境解析

1. 網(wǎng)點(diǎn)展板的設(shè)計(jì)與擺放

2. 網(wǎng)點(diǎn)一紙化宣傳折頁(yè)的設(shè)計(jì)

3. 客戶分層分級(jí)管理表

1)     客戶售后服務(wù)與維護(hù)

2)     客戶篩選及精準(zhǔn)營(yíng)銷

3)     存量客戶二次開(kāi)發(fā)

案例演練：現(xiàn)場(chǎng)設(shè)計(jì)網(wǎng)點(diǎn)當(dāng)月熱銷產(chǎn)品折頁(yè)

二、針對(duì)流量客戶的五大營(yíng)銷策略

1. 初步營(yíng)銷

2. 聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷

3. 目標(biāo)營(yíng)銷

4. 等候營(yíng)銷

5. 微沙營(yíng)銷

案例分析：五大營(yíng)銷策略經(jīng)典案例解析

案例演練：分組演練，從五大營(yíng)銷里任選一個(gè)進(jìn)行演練

三、客戶轉(zhuǎn)介技巧

1. 為什么要轉(zhuǎn)介

2. 現(xiàn)場(chǎng)轉(zhuǎn)介

3. 非現(xiàn)場(chǎng)轉(zhuǎn)介-轉(zhuǎn)介卡的使用

4. 轉(zhuǎn)介的時(shí)機(jī)選擇

5. 轉(zhuǎn)介的實(shí)效性

案例演練：現(xiàn)場(chǎng)演練轉(zhuǎn)介

第五講：大堂經(jīng)理客戶營(yíng)銷技能提升

一、大堂經(jīng)理勝任“ASK”模型

案例：“ASK”模型的應(yīng)用

二、顧客購(gòu)買(mǎi)決策過(guò)程心理分析

1. 客戶性格分析

2. 客戶決策購(gòu)買(mǎi)的幾個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)

討論：對(duì)于愛(ài)占小便宜的客戶，是恨還是該愛(ài)？

三、客戶需求和介紹信息

1. 客戶的需求到底是什么

2. 怎樣介紹產(chǎn)品更加打動(dòng)客戶

四、了解客戶需求的方法

1. 如何引導(dǎo)出客戶的需求

2. 各類的客戶回饋活動(dòng)的本質(zhì)

1）“SPIN”法則——顧問(wèn)式銷售技巧

2）“FABE”——產(chǎn)品推介技巧

五、投訴處理技巧之滅火九宮格

1. 處理投訴前的自我心態(tài)調(diào)整

2. 迅速隔離客戶

3. 安撫客戶情緒

4. 先處理情緒后處理問(wèn)題

5. 適當(dāng)?shù)狼?/span>

6. 搜集足夠的信息

7. 給出解決方案

8. 征求客戶意見(jiàn)

9. 跟蹤服務(wù)

六、投訴處理中的三種金牌話術(shù)

1. 太極法

2. 三明治法

3. 詢問(wèn)法

第六講：中收產(chǎn)品的推薦

一、資產(chǎn)配置的概念

二、廳堂微沙龍的組織與開(kāi)展

1. 微沙龍組織技巧與策略

2. 微沙龍的舉辦與流程要素

現(xiàn)場(chǎng)演練：結(jié)合本月?tīng)I(yíng)銷重點(diǎn)產(chǎn)品，設(shè)計(jì)網(wǎng)點(diǎn)微沙龍

三、基金產(chǎn)品的推薦技巧

1. 任何人都適合買(mǎi)基金

2. 老年客戶——債券基金、保本基金

3. 青年客戶——股票基金、混合基金

四、基金定投的推薦

1. 利用工具法（轉(zhuǎn)盤(pán)）

2. 微沙龍——大富翁游戲法

3. 推己及人法

五、保險(xiǎn)產(chǎn)品的推薦技巧

1.保險(xiǎn)的本質(zhì)

2.人生的三大剛需

3.判斷剛需的三大標(biāo)準(zhǔn)

4.達(dá)到人生目標(biāo)的路徑

5.三張圖——看圖說(shuō)保險(xiǎn)達(dá)成成交

案例分析：金牌理財(cái)經(jīng)理的實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷方法