一卡制勝——網(wǎng)點(diǎn)信用卡銷(xiāo)售技巧

一卡制勝——網(wǎng)點(diǎn)信用卡銷(xiāo)售技巧

課程目標(biāo)：

2 掌握如何迅速捕捉客戶(hù)的興趣點(diǎn)

2 學(xué)員能夠熟練應(yīng)用信用卡推薦及異議處理話(huà)術(shù)

2 建立合適自己的信用卡銷(xiāo)售渠道

課程時(shí)長(zhǎng)：12小時(shí)

授課方式：講授＋案例討論＋影音＋演練

授課對(duì)象：銀行網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)人員

課程內(nèi)容：

一、 信用卡銷(xiāo)售的關(guān)鍵點(diǎn)

 勇氣

 增加開(kāi)口率

 增加銷(xiāo)售接觸點(diǎn)

 銷(xiāo)售工作生活化

二、 信用卡目標(biāo)客戶(hù)篩選與精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)

1. 練習(xí)：××信用卡賣(mài)點(diǎn)細(xì)分與精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)

2. 白領(lǐng)客戶(hù)精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)策略

3. 生意人精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)策略

4. 裝修分期可客戶(hù)精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)策略

5. 公務(wù)員精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)策略

6. 年輕時(shí)尚人群精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)策略

三、 信用卡電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)技術(shù)

1. 電話(huà)錄音解析

2. 演練：如何約到魯經(jīng)理？

步驟一：確認(rèn)對(duì)方

步驟二：詢(xún)問(wèn)對(duì)方是否方便

——此環(huán)節(jié)常見(jiàn)問(wèn)題的應(yīng)對(duì)策略

    步驟三：介紹自己及推薦人

        ——如何利用人際關(guān)系的模糊地帶

        ——如何為客戶(hù)創(chuàng)造安全感

    步驟四：道明見(jiàn)面的目的

        ——學(xué)員討論：富有吸引力的借口

        ——電話(huà)介紹產(chǎn)品——短、平、快

——如何包裝見(jiàn)面借口？

    步驟五：敲定見(jiàn)面的時(shí)間

        ——怎樣把握預(yù)約時(shí)間的主動(dòng)權(quán)

        ——常見(jiàn)異議的處理方法

        ——雖然反復(fù)努力，但客戶(hù)還是不愿意見(jiàn)面該怎么辦？

四、 在大堂結(jié)合機(jī)具設(shè)備的信用卡服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)流程

1. 禮貌迎

2. 親切問(wèn)

3. 填信息

4. 細(xì)識(shí)別

5. 巧營(yíng)銷(xiāo)

6. 建聯(lián)系

7. 送別

8. 大堂經(jīng)理及柜員一句話(huà)營(yíng)銷(xiāo)策略

五、 信用卡現(xiàn)場(chǎng)銷(xiāo)售關(guān)鍵動(dòng)作

1. 觸點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)，打造良好的信用卡物理營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境

2. 客戶(hù)需求分析與產(chǎn)品交叉營(yíng)銷(xiāo)

——客戶(hù)生命周期理論與交叉營(yíng)銷(xiāo)

——信用卡與個(gè)貸業(yè)務(wù)交叉營(yíng)銷(xiāo)

——信用卡與財(cái)富類(lèi)業(yè)務(wù)交叉營(yíng)銷(xiāo)

3. 激發(fā)興趣

——痛苦激發(fā)法

——熱點(diǎn)話(huà)題激發(fā)法

——成功案例引導(dǎo)法

——資料誘導(dǎo)法

——詢(xún)問(wèn)法

4. 描述利益

——三段式描述結(jié)構(gòu)

——客戶(hù)分類(lèi)/分層講解

——如何借助具體的數(shù)據(jù)和案例

——聚焦客戶(hù)的利益

——如何使用輔助工具

5. 排除異議

——LSCPA異議處理程序

——六大異議處理技術(shù)分解

——信用卡銷(xiāo)售常見(jiàn)異議處理話(huà)術(shù)分享

6. 促成

——促成四法

六、 信用卡營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)組織

1. 企業(yè)外拓

——強(qiáng)化內(nèi)部營(yíng)銷(xiāo)意識(shí)，利用公私聯(lián)動(dòng)機(jī)會(huì)

——存量客戶(hù)深挖，抓住企業(yè)影響力中心

——外拓前三大準(zhǔn)備：個(gè)人、工具、人員搭配

——場(chǎng)地選擇、布置與分工

——流程控制

——如何處理反對(duì)者？

2. 利用廳堂微沙龍做批量開(kāi)發(fā)

七、 學(xué)員演練通關(guān)