| 主講老師： | 冷超 |  |
| 課時安排： | 1天/6小時 | |
| 學習費用： | 面議 | |
| 課程預(yù)約： | 隋老師  (微信同號) |
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| 課程簡介： | 市場外拓能力提升專注于增強個人或團隊在開拓新市場、獲取新客戶方面的能力。通過系統(tǒng)化學習與實踐，掌握市場調(diào)研、客戶細分、競爭分析等關(guān)鍵技能，精準定位目標市場。注重溝通藝術(shù)與談判技巧的培養(yǎng)，提升與客戶建立信任關(guān)系的能力。同時，強調(diào)創(chuàng)新思維與問題解決策略，靈活應(yīng)對市場變化。結(jié)合模擬演練、實戰(zhàn)案例分析，不斷積累經(jīng)驗，實現(xiàn)市場外拓能力的全面提升。 | |
| 內(nèi)訓課程分類： | 綜合管理 | 人力資源 | 市場營銷 | 財務(wù)稅務(wù) | 基層管理 | 中層管理 | 領(lǐng)導力 | 管理溝通 | 薪酬績效 | 企業(yè)文化 | 團隊管理 | 行政辦公 | 公司治理 | 股權(quán)激勵 | 生產(chǎn)管理 | 采購物流 | 項目管理 | 安全管理 | 質(zhì)量管理 | 員工管理 | 班組管理 | 職業(yè)技能 | 互聯(lián)網(wǎng)+ | 新媒體 | TTT培訓 | 禮儀服務(wù) | 商務(wù)談判 | 演講培訓 | 宏觀經(jīng)濟 | 趨勢發(fā)展 | 金融資本 | 商業(yè)模式 | 戰(zhàn)略運營 | 法律風險 | 沙盤模擬 | 國企改革 | 鄉(xiāng)村振興 | 黨建培訓 | 保險培訓 | 銀行培訓 | 電信領(lǐng)域 | 房地產(chǎn) | 國學智慧 | 心理學 | 情緒管理 | 時間管理 | 目標管理 | 客戶管理 | 店長培訓 | 新能源 | 數(shù)字化轉(zhuǎn)型 | 工業(yè)4.0 | 電力行業(yè) | | |
| 更新時間： | 2025-02-17 15:32 |
市場外拓能力提升
（市場經(jīng)理培訓初階版）
授課講師：冷超
課程目標：
能熟練應(yīng)用優(yōu)質(zhì)客戶開發(fā)的十二條通路
增強銷售過程中關(guān)鍵環(huán)節(jié)的把控能力
提升銷售面談能力
通過通關(guān)演練，固化學習成果
課程特色：
課程緊緊圍繞學員日常工作展開，沿著市場拓展經(jīng)理的銷售流程層層推進，內(nèi)容豐富，案例翔實，并在不同環(huán)節(jié)結(jié)合課程需要穿插了許多演練環(huán)節(jié)，能夠讓學員在體驗式的學習中做深入的工作思考。
冷超老師曾為南京招行、濟南招行、深圳招行、浙江郵儲、昆明興業(yè)銀行、大連工商銀行等多家銀行講授了該課程。
授課方式：講授＋案例研討＋演練＋影音分析
授課對象：銀行市場拓展經(jīng)理/零售客戶經(jīng)理
課程時長：12小時
課程內(nèi)容：（見下頁）
上午 | 下午 | |
第 一 天 | 第一單元：修身篇 1. 學員分組討論——我眼中的外拓精英 2. 講師點評 3. 外拓精英的五維專業(yè)素質(zhì)模型 4. 步步為營——銷售系統(tǒng)八步法 第二單元：客戶開發(fā)技巧 1. 客戶開拓的12條渠道解析 2. 重點解析： ——順藤摸瓜，按圖索驥 ——圈子營銷 ——站在巨人的肩膀上 ——平臺共享，資源互換 3. 練習：勾勒我的圈子 4. 制定開拓計劃
| 第三單元：跨越第一道門檻——電話預(yù)約 1. 事前：短信預(yù)熱 示范+學員編寫模板 2. 事中：電話預(yù)約五部曲 ——確認客戶 ——詢問對方是否方便 ——介紹自己及推薦人 ——道明見面目的 ——確定見面時間 3. 事后：短信跟進 示范+學員編寫模板 第四單元：建立關(guān)系 1. 視頻片段播放與對比分析：《催收》 2. 成功開場的三大目標 ——拉近距離 ——營造良好的氛圍 ——為客戶減壓 3. 開場五步流程 ——怎么跟客戶聊天？ ——如何獲得客戶的好感？ 4. 學員演練 |
第 二 天 | 第五單元：客戶需求探尋 1. 案例分析：《缺錢的李老板》 2. 客戶需求層次分析——冰山理論 3. 如何降低客戶的防衛(wèi)心理？ 4. 如何有效激發(fā)客戶需求？ ——視頻片段播放與對比分析 ——學員練習：發(fā)問的藝術(shù) ——利用問題把握面談的主動權(quán) 第六單元：業(yè)務(wù)呈現(xiàn) 1. 視頻分析：《奇怪的銷售》 2. 產(chǎn)品包裝的四個關(guān)鍵要素 3. 多使用具體的數(shù)據(jù)和案例 ——示范 ——學員練習 4. 如何站在客戶利益的角度講解產(chǎn)品？ ——從賣點到買點 ——提煉產(chǎn)品利益的FABE模式 第七單元：跟客戶道別的三件事兒 | 第八單元：時間管理與高效能工作 1. 十大時間竊賊及對策 2. 時間管理核心理念 ——確定核心任務(wù) ——有選擇，有放棄 ——設(shè)定目標，優(yōu)化行動 3. 時間管理矩陣 第九單元：通關(guān)演練 1. 學員抽簽及準備 2. 學員場景模擬演練 3. 講師點評 |
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