銀行對(duì)公轉(zhuǎn)型之網(wǎng)點(diǎn)對(duì)公轉(zhuǎn)型輔導(dǎo)流程和要點(diǎn)

銀行對(duì)公轉(zhuǎn)型之

網(wǎng)點(diǎn)對(duì)公轉(zhuǎn)型輔導(dǎo)流程和要點(diǎn)

主講：王偉良老師

第一模塊：網(wǎng)點(diǎn)對(duì)公轉(zhuǎn)型輔導(dǎo)流程

一、 梳理分析網(wǎng)點(diǎn)對(duì)公業(yè)務(wù)發(fā)展方向

1、盤(pán)點(diǎn)網(wǎng)點(diǎn)對(duì)公業(yè)務(wù)各項(xiàng)指標(biāo)規(guī)模

2、盤(pán)點(diǎn)網(wǎng)點(diǎn)物理周邊企業(yè)客戶(hù)資源，分析支柱產(chǎn)業(yè)（核心企業(yè)）鏈

3、盤(pán)點(diǎn)網(wǎng)點(diǎn)全員人脈資源，尤其是外部關(guān)鍵人資源

4、梳理存量客戶(hù)，利用七大維度篩選潛力存量客戶(hù)

5、確定網(wǎng)點(diǎn)對(duì)公業(yè)務(wù)發(fā)展方向，搭建網(wǎng)點(diǎn)客戶(hù)結(jié)構(gòu)和客戶(hù)分層維護(hù)制度

二、 明確網(wǎng)點(diǎn)對(duì)公各崗位核心工作職責(zé)

1、對(duì)公會(huì)計(jì)柜臺(tái)：柜面業(yè)務(wù)極致服務(wù)&目標(biāo)企業(yè)KYC

2、賬戶(hù)經(jīng)理/交易客戶(hù)經(jīng)理：賬戶(hù)階段維護(hù)工作&無(wú)貸客戶(hù)分層維護(hù)營(yíng)銷(xiāo)

3、中小微客戶(hù)經(jīng)理：中小微企業(yè)客戶(hù)的綜合營(yíng)銷(xiāo)

4、戰(zhàn)略客戶(hù)經(jīng)理/對(duì)公業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人：集團(tuán)客戶(hù)、擬上市企業(yè)的深度營(yíng)銷(xiāo)

第二模塊：網(wǎng)點(diǎn)對(duì)公轉(zhuǎn)型輔導(dǎo)要點(diǎn)

一、基于“雙戶(hù)雙基”開(kāi)展轉(zhuǎn)型落地輔導(dǎo)

1、網(wǎng)點(diǎn)如何開(kāi)展基礎(chǔ)客群（普通賬戶(hù)、結(jié)算戶(hù)）的批量營(yíng)銷(xiāo)

   1）廳堂自來(lái)客的服務(wù)

   2）代辦公司、工商新注冊(cè)等渠道的營(yíng)銷(xiāo)

   3）供應(yīng)鏈核心企業(yè)的批量拓展

   4）商會(huì)/協(xié)會(huì)的渠道合作

   5）保險(xiǎn)公司和擔(dān)保公司的聯(lián)動(dòng)

   6）其他關(guān)鍵人的轉(zhuǎn)介紹

2、目標(biāo)客群的基礎(chǔ)管理：分層分級(jí)維護(hù)與營(yíng)銷(xiāo)

   1）分層維度

   2）分級(jí)維護(hù)的技巧

   3）精細(xì)化過(guò)程管理工具的運(yùn)用

3、網(wǎng)點(diǎn)基層管理的“五個(gè)五計(jì)劃”

1）存量客戶(hù)維護(hù)計(jì)劃

2）增量客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃

3）存量客戶(hù)拜訪(fǎng)計(jì)劃

4）陌生客戶(hù)拜訪(fǎng)計(jì)劃

5）企業(yè)需求登記與跟進(jìn)計(jì)劃

4、網(wǎng)點(diǎn)基層管理的“會(huì)議管理”

1、如何開(kāi)好一個(gè)“營(yíng)銷(xiāo)總結(jié)復(fù)盤(pán)會(huì)議”

2、如何在會(huì)議中達(dá)成有效管戶(hù)效果

二、網(wǎng)點(diǎn)對(duì)公轉(zhuǎn)型落地輔導(dǎo)的技能技巧

1、教練技術(shù)的入門(mén)技巧（含如何制定教練目標(biāo)、工作計(jì)劃、溝通督導(dǎo)方法）

2、潛力客戶(hù)的判斷方法

3、目標(biāo)客戶(hù)的電話(huà)邀約技巧

4、目標(biāo)客戶(hù)的面談營(yíng)銷(xiāo)技巧

5、意向客戶(hù)的跟進(jìn)技巧

第三模塊：對(duì)公轉(zhuǎn)型中如何策劃銀企沙龍活動(dòng)

一、銀企沙龍活動(dòng)策劃流程

1、確定活動(dòng)主題和主推業(yè)務(wù)

2、分析目標(biāo)企業(yè)客戶(hù)和針對(duì)目標(biāo)企業(yè)客戶(hù)的業(yè)務(wù)核心吸引點(diǎn)

3、如何邀約目標(biāo)企業(yè)參加活動(dòng)

4、銀企沙龍活動(dòng)的宣傳

5、活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)分工及營(yíng)銷(xiāo)切入點(diǎn)

6、活動(dòng)后意向客戶(hù)跟蹤技巧

第四模塊：一點(diǎn)一策的網(wǎng)點(diǎn)輔導(dǎo)通關(guān)演練

1、確定目標(biāo)網(wǎng)點(diǎn)，明確網(wǎng)點(diǎn)對(duì)公業(yè)務(wù)發(fā)展方向

2、利用教練技術(shù)幫助網(wǎng)點(diǎn)學(xué)員確定轉(zhuǎn)型目標(biāo)和工作計(jì)劃

3、用實(shí)戰(zhàn)教練輔導(dǎo)讓網(wǎng)點(diǎn)學(xué)員找到信心