公司客戶經(jīng)理專業(yè)談判能力提升

公司客戶經(jīng)理專業(yè)談判能力提升

課程內(nèi)容

前言導(dǎo)入：公司客戶經(jīng)理為什么需要重視談判能力

 一個(gè)經(jīng)典的商票組合融資方案如何讓客戶及客戶的上游能夠接受

談判的關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)分析，如何通過談判實(shí)現(xiàn)三贏

 總結(jié)：良好的談判意識(shí)是開啟與客戶合作大門的鑰匙

第一部分:客戶經(jīng)理銷售談判—知己知彼，百戰(zhàn)不殆

一、關(guān)于談判—由銷售經(jīng)理向談判經(jīng)理的轉(zhuǎn)變

 商務(wù)談判的核心

 討論：談判IQ—湯普森的八句話

1、 人人都是談判者

2、 談判是無所不在的

案例：為什么學(xué)習(xí)談判，客戶的談判水平逐漸進(jìn)化

3、談判高手是天生的

案例：會(huì)觀察的客戶經(jīng)理獲得客戶的認(rèn)可

4、談判高手會(huì)冒險(xiǎn)

案例：一次沒有預(yù)估的冒險(xiǎn)讓某行失去一重要客戶

5、談判高手有過人的直覺

6、談判高手會(huì)讓步

7、談判高手不說謊

8、談判高手會(huì)創(chuàng)造共贏

案例：某行一次被動(dòng)的談判----客戶經(jīng)理如何在談判之初降低客戶期望

 客戶經(jīng)理商務(wù)談判--有章可循的雙贏游戲

案例：談判溝通需要智慧

二、客戶經(jīng)理談判過程前的準(zhǔn)備與信息收集

準(zhǔn)備階段

 CI箴言--情報(bào)價(jià)值就隱藏在占信息總量的80%--90%的公眾信息中

 談判KYC--如何收集客戶信息

如何從外部環(huán)境收集信息

1、P：政治環(huán)境

2、E：經(jīng)濟(jì)環(huán)境

3、S：社會(huì)環(huán)境

4、T：科技進(jìn)步

案例：兩會(huì)新熱點(diǎn)—中小企業(yè)的利好分析業(yè)務(wù)切入點(diǎn)

案例：教育部2019新文件—私立學(xué)校的規(guī)范管理銀行營銷契機(jī)

案例：爭分奪秒--A銀行S分行“薈聚”項(xiàng)目營銷記

如何從行業(yè)內(nèi)部綜合分析

1、客戶需求

2、市場容量

3、競爭情況

案例：90、00后帶動(dòng)哪些行業(yè)的變化及產(chǎn)品結(jié)構(gòu)變化

案例：從大族激光與華為的輿情管理分析領(lǐng)導(dǎo)人個(gè)性

龍頭行業(yè)分析方法

討論：運(yùn)用工具更精準(zhǔn)的收集信息

第二部分:步步為營—客戶經(jīng)理銷售談判流程分析與訓(xùn)練

     一、開場中的談判策略分析

 拋盤的藝術(shù)—您敢大膽的報(bào)價(jià)嗎

 目標(biāo)的設(shè)定與管理

案例：某市出口前三強(qiáng)企業(yè)在談判中的三個(gè)目標(biāo)（絕對目標(biāo)、相對目標(biāo)、附加目標(biāo)）

 絕不接受對方的第一次報(bào)價(jià)

案例討論：某“高精尖”企業(yè)在與銀行談判時(shí)的強(qiáng)勢如何應(yīng)對

 學(xué)會(huì)隱藏—如何扮演不情愿

 錨定效應(yīng)

案例：星巴克如何運(yùn)用錨定效應(yīng)

案例：某行客戶經(jīng)理在談判中不斷重復(fù)其他銀行的附帶產(chǎn)品方式

     二、談判過程中的策略分析

 從東西的價(jià)值與關(guān)系的價(jià)值討論談判過程中的四大策略

退避、退讓、對抗與對話

案例：一個(gè)要禮物獅子大開口的客戶如何應(yīng)對

 談判中需求之所在就是價(jià)值之所在

東西的需求

案例：如何提升需求體驗(yàn)？

關(guān)系的需求

案例：體驗(yàn)不凡----去遙遠(yuǎn)的南極打太極

 談判中的下策----折中

 每次退讓都要想辦法索取回報(bào)

   三、談判后的管理技巧

 談判總結(jié)

 保持與對方的關(guān)系和聯(lián)系

 資料的保存與保密

 對談判人員的激勵(lì)

案例：課外功的魅力

結(jié)束語：手持青秧插滿田，低頭便見水中天，六根清凈方為道，退步原來是向前。