廳堂致勝——廳堂精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)與抗拒處理話(huà)術(shù)訓(xùn)練

廳堂致勝——廳堂精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)與抗拒處理話(huà)術(shù)訓(xùn)練

〖課程背景〗

在銀行智能化轉(zhuǎn)型時(shí)代，銀行已經(jīng)轉(zhuǎn)變，客戶(hù)需求在變，服務(wù)場(chǎng)景在變，營(yíng)銷(xiāo)的方式也在變。員工在服務(wù)和營(yíng)銷(xiāo)中還是會(huì)碰到很多問(wèn)題，處理不妥善時(shí)，不僅沒(méi)有結(jié)果還會(huì)對(duì)員工自信心有影響，如何客戶(hù)刁蠻、不講理、素質(zhì)低、更會(huì)對(duì)我們員工情緒產(chǎn)生影響。事實(shí)上，同樣的這些難處理、難溝通、很抗拒的客戶(hù)，遇到優(yōu)秀的服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)人員時(shí)，就會(huì)把問(wèn)題處理很合適，銷(xiāo)售完成很不錯(cuò),客戶(hù)還非常滿(mǎn)意。因此處理問(wèn)題的方法、方式和話(huà)術(shù)顯得格外的重要。

〖課程特色〗

 （1）側(cè)重訓(xùn)練：培訓(xùn)不在于學(xué)員聽(tīng)了多少，而在于他會(huì)了多少，所以?xún)?nèi)容不在多，而在于學(xué)員要掌握，光聽(tīng)是不可能掌握的，需要經(jīng)過(guò)強(qiáng)化訓(xùn)練（當(dāng)然還需要訓(xùn)后的復(fù)習(xí)及應(yīng)用）。因此本次課程內(nèi)容盡量精簡(jiǎn)，避免過(guò)多的理論講解，把更多的時(shí)間用在訓(xùn)練和輔導(dǎo)學(xué)員對(duì)技能的掌握。

（2）解決問(wèn)題：培訓(xùn)的最終目的不是單純提升能力，而是解決工作中的問(wèn)題。本次課程將把工作中實(shí)際碰到的棘手問(wèn)題擺在桌面，在訓(xùn)練導(dǎo)師的專(zhuān)業(yè)引導(dǎo)和激發(fā)下，利用團(tuán)隊(duì)智慧，為這些問(wèn)題找到解決之道。

（3）方便記憶：如果學(xué)員記不住，再好的培訓(xùn)也等于零，本次課程為便于學(xué)員對(duì)所學(xué)內(nèi)容的記憶，特意將許多知識(shí)點(diǎn)歸納成朗朗上口的口訣和話(huà)術(shù)。

（4）便于復(fù)習(xí)：培訓(xùn)結(jié)束才是真正的開(kāi)始，學(xué)員如果不去復(fù)習(xí)/回憶所學(xué)內(nèi)容，就更不會(huì)去應(yīng)用，現(xiàn)場(chǎng)會(huì)將培訓(xùn)內(nèi)容整理成便于記憶的話(huà)術(shù)分享給學(xué)員。

〖課程收益〗

2 找到客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品真正的目的 

2 挖掘客戶(hù)需求引導(dǎo)客戶(hù)的需求

2 運(yùn)用潛在的利益或好處給客戶(hù) 

2 學(xué)會(huì)巧妙說(shuō)話(huà)把營(yíng)銷(xiāo)做到無(wú)聲 

〖課程對(duì)象〗

柜員/客戶(hù)服務(wù)經(jīng)理、大堂經(jīng)理、運(yùn)營(yíng)主管

〖課程對(duì)象〗：6H

〖課程大綱〗

前言：用對(duì)方法、創(chuàng)造價(jià)值

1、通過(guò)數(shù)據(jù)找方向

2、網(wǎng)點(diǎn)金融生態(tài)圈分析

3、廳堂致勝的四個(gè)一致性----產(chǎn)品/活動(dòng)/話(huà)術(shù)/聯(lián)動(dòng)

第一部分：客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)影響因素分析——話(huà)要投機(jī)

1、案例盤(pán)點(diǎn)   理解抗拒『賣(mài)產(chǎn)品不如賣(mài)人品！』——喬·吉拉德

2 你們有什么產(chǎn)品

2 你們利率多少

2 你們有貴賓卡嗎

2、案例帶給我們那些啟示

2 如何面對(duì)客戶(hù)的抗拒

2 客戶(hù)抗拒的原因都有哪些

2 客戶(hù)抗拒是否都可以解除

3、客戶(hù)選擇，全憑感覺(jué)

2 客戶(hù)選擇你的理由一：除了你他別無(wú)選擇

2 客戶(hù)選擇你的理由二：你讓他感覺(jué)信任與愉悅

2 客戶(hù)選擇你的理由三：你的產(chǎn)品更符合他的要求

4、影響力六大開(kāi)關(guān)

5、客戶(hù)識(shí)別技巧

2  工具識(shí)別

2 業(yè)務(wù)識(shí)別

2 客戶(hù)形象識(shí)別

2 溝通信息識(shí)別

第二部分：廳堂營(yíng)銷(xiāo)技巧工具與話(huà)術(shù)——話(huà)繁為簡(jiǎn)

『如何將營(yíng)銷(xiāo)做到“恰似無(wú)聲勝有聲”是每一個(gè)營(yíng)銷(xiāo)人必殺技』

1、營(yíng)銷(xiāo)禁忌詞語(yǔ)：比較/還可以。。。。。。

2、快速營(yíng)銷(xiāo)的“三”字要點(diǎn)

2 營(yíng)銷(xiāo)黃金法則—真誠(chéng)

2 營(yíng)銷(xiāo)白金法則—尊重

2 營(yíng)銷(xiāo)鉆石法則—同理心    

3、妙語(yǔ)秒殺，營(yíng)銷(xiāo)到家

2 從星巴克話(huà)術(shù)拆分網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)話(huà)術(shù)

2 “FABE”----產(chǎn)品推介技巧

2 30秒講產(chǎn)品----金字塔原理

2 復(fù)雜類(lèi)產(chǎn)品----說(shuō)事實(shí)

4、抗拒處理，話(huà)到錢(qián)來(lái)

2 客戶(hù)習(xí)慣性拒絕&y有準(zhǔn)備應(yīng)對(duì)

2 客戶(hù)的拒絕不光是因?yàn)楫a(chǎn)品

2 化解客戶(hù)拒絕技巧

第三部分：場(chǎng)景營(yíng)銷(xiāo)中話(huà)術(shù)模擬演練——話(huà)到錢(qián)來(lái)

1、現(xiàn)場(chǎng)產(chǎn)出——網(wǎng)點(diǎn)常用服務(wù)轉(zhuǎn)營(yíng)銷(xiāo)的話(huà)術(shù)提煉

2 柜面主動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)話(huà)術(shù)

2 活期轉(zhuǎn)理財(cái)話(huà)術(shù)

2 我有200萬(wàn)轉(zhuǎn)到你們行有什么活動(dòng)啊

2 你們這邊開(kāi)戶(hù)怎么開(kāi)啊

2 保險(xiǎn)都是騙人的

2 你們有保本保息的產(chǎn)品嗎

2 信用卡用著還行，就是沒(méi)什么優(yōu)惠

2 一位寶媽來(lái)辦理手機(jī)號(hào)碼更改

2 你們理財(cái)這么低啊

2、總結(jié)分享，現(xiàn)場(chǎng)提煉

3、通關(guān)演練