理財經(jīng)理營銷暨維護(hù)個人養(yǎng)老金客戶的技巧

《理財經(jīng)理營銷暨維護(hù)個人養(yǎng)老金客戶的技巧》

一、個人養(yǎng)老金出臺的背景

1、第三支柱個人養(yǎng)老金對第一支柱的有效補(bǔ)充

2、滿足多層次、多樣化養(yǎng)老保險的必然需求

3、銀行再次洗牌的關(guān)鍵

二、個人養(yǎng)老金的特征

1、自愿參加

2、市場化運營---銀行產(chǎn)品（尤其是理財經(jīng)理銷售的產(chǎn)品）

3、賬戶的唯一性（可開可銷）

4、參照2類賬戶管理

5、繳納金額有上限

6、個人養(yǎng)老金領(lǐng)取的條件

7、稅收優(yōu)惠政策

三、個人養(yǎng)老金的獲客渠道

1、網(wǎng)點存量客戶---應(yīng)開盡開

2、公私聯(lián)動

（1）公私聯(lián)動對于個人養(yǎng)老金的重要意義

（2）公私聯(lián)動的核心特點

（3）公私聯(lián)動目標(biāo)營銷方向、特點及思路

（4）理財經(jīng)理的反向思維模式

3、選擇開戶客群的重點思路

（1）在前期bug頻出階段的選擇方向

（2）學(xué)習(xí)政策，有效選擇客群

（3）1+“N”模式和MGM的有效應(yīng)用

4、選擇入金客群的重點思路

（1）用好OCRM系統(tǒng)，合理篩選客群

（2）養(yǎng)老金產(chǎn)品的資產(chǎn)配置

（3）開戶且入金客戶的策反

5、線上獲客及地推

四、個人養(yǎng)老金的后續(xù)維護(hù)及營銷思路

1、拉動AUM和存款有效增長的新焦點

2、有效營銷的契機(jī)及再次開發(fā)的借口

3、高端客戶保險產(chǎn)品的營銷新突破

4、財富客戶的資產(chǎn)深度挖掘

5、基礎(chǔ)客戶的批量獲取

6、個貸客戶和信用卡客戶的營銷利器

7、個人養(yǎng)老金對MAU提升提供幫助

8、結(jié)構(gòu)性存款低收益、理財凈值為負(fù)值的絕佳營銷窗口

五、個人養(yǎng)老金客戶長期維護(hù)與獲取的方式

1、網(wǎng)點廳堂的管理與布局

（1）擅于利用大眾情緒

（2）忠誠客戶流失的反營銷

（3）高凈值客戶的維護(hù)與開拓

2、外拓營銷的鋪墊與溝通

（1）前期的準(zhǔn)備與協(xié)調(diào)

（2）核心人員的對接與應(yīng)用

（3）談判技巧與成交促單

3、主動營銷意識與傳承

（1）營銷思維的展示與表達(dá)

（2）習(xí)慣性營銷意識的員工引導(dǎo)

（3）讓營銷成為生命中的一部分

4、抗壓能力傳導(dǎo)與舒緩

（1）壓力傳導(dǎo)與正向推進(jìn)的技巧

（2）松弛與緊繃的節(jié)奏

（3）教會員工解壓的能力

5、異業(yè)聯(lián)盟的流程梳理

六、個人養(yǎng)老金存量客戶的深入營銷方式

1、每日工作流程---客戶關(guān)系管理系統(tǒng)的應(yīng)用

2、大額進(jìn)出、客戶提升與流失、產(chǎn)品到期、關(guān)鍵節(jié)點的電話營銷

3、數(shù)據(jù)應(yīng)用對存量客戶產(chǎn)品銷售的快速提升

4、全面了解客戶需求，形成圈層營銷

5、客戶流失的挽留策略

6、擅于使用“關(guān)鍵人”

7、制定匹配并實施不同客戶的營銷活動策劃方案

8、存量客戶留存的殺手锏---覆蓋度

六、個人養(yǎng)老金客戶的精細(xì)化管理與深耕

1、提升客戶金融資產(chǎn)的產(chǎn)品營銷策略

2、客戶儲蓄存款的增長與低成本存款的互進(jìn)

（1）活期存款營銷的八種套路

（2）定期存款營銷的八種模式

（3）重點關(guān)注FTP及利潤

3、個貸客戶的全面資產(chǎn)配置方案

4、對公客戶的聯(lián)動與代發(fā)

5、打造存量客戶購買行為氛圍

（1）廳堂客戶路線氛圍

①路徑分布：業(yè)務(wù)咨詢、識別推薦、引導(dǎo)分流、產(chǎn)品銷售、廳堂服務(wù)組織與管理

②營銷觸發(fā)：進(jìn)入之前的觀察、進(jìn)入網(wǎng)點的詢問、等待過程的機(jī)會、業(yè)務(wù)辦理的變化、離開網(wǎng)點的后續(xù)

（2）柜臺交易處理氛圍

（3）客戶需求激發(fā)氛圍

（4）客戶銷售實施氛圍

6、危機(jī)處理方式與技巧