終端藥店銷售提升：終端藥店動銷上量5術(shù)

終端藥店銷售提升：終端藥店動銷上量5術(shù)

課程背景：

雖然目前中國醫(yī)藥經(jīng)濟增長放緩，但第二終端---零售藥店缺依然保持增長的強勁，并且零售藥店終端的市場份額在持續(xù)攀升，而門店數(shù)量增長缺放緩，加上線下門店客流不斷被稀釋，這就意味著進入零售藥店市場的品種會增多，但同時顧客對藥店的消費體驗、專業(yè)度要求越來越高

顧客的健康意識會越來越強，同時購藥需求將趨向慎重、理性，靠“打折、促銷、降價”等傳統(tǒng)手段已經(jīng)無法說服顧客購買，消費者對零售藥店也不再是僅僅購藥的需求，顧客還有用藥咨詢、輕問診、預(yù)防疾病、病后康復(fù)的需求，這就需要醫(yī)藥企業(yè)打造一支“專業(yè)、高效”的零售市場營銷團隊

然而，我們很多廠家的銷售還停留在“鋪貨進去，做做庫存管理、給店員搞搞客情”的水平，不具備專業(yè)開展“貼柜培訓(xùn)”、“駐店動銷”“反對意見處理”、“案例萃取及分享”的能力，因此導(dǎo)致產(chǎn)品認知度低、店員不會推、不敢推、動銷太差、銷售人員流失率高等情況常態(tài)出現(xiàn)……

本課程專門為醫(yī)藥企業(yè)的駐店促銷員、動銷專員、健康講師、推廣經(jīng)理、銷售代表、一線銷售經(jīng)理而設(shè)計開發(fā)，聚焦打造“貼柜帶教”、“駐店推單”、“異議處理”、“案例分享”4項核心能力，非常實戰(zhàn)落地，分別從認知改變、專業(yè)知識、技能方法上給予具體做法，值得每位零售終端營銷人員好好學(xué)習(xí)

課程收益：

● 認識到行業(yè)環(huán)境改變下，想成為藥店銷售高手需要做2個思維改變，同時知道藥店銷售人的3個角色定位，能用提供的工具表找到自己的核心價值

● 能用打動人心的貼柜3要素寫小白逐字稿，并實施貼柜培訓(xùn)，能舉一反三，進行特定場景的貼柜培訓(xùn)并解決店員的問題

● 針對目標(biāo)人群，會應(yīng)用5步推單法成功銷售產(chǎn)品

● 面對客戶的異議能分辯異議類型，并按步驟給予正確的解答

● 在活動期間會引導(dǎo)連鎖店員進行5要素案例的積極分享

課程時間：2天，7小時/天

課程對象：醫(yī)藥企業(yè)駐店促銷員、動銷專員、健康講師、推廣經(jīng)理、銷售代表、一線銷售經(jīng)理

課程方法：講授法、角色扮演法、案例分析法、游戲法、PK、演示法、測試等

課程工具：

01-《個人核心價值探索表》

02-《小白貼柜培訓(xùn)畫布》

03-《5步推單秘笈通關(guān)考評分表》

04-《客戶異議處理畫布》

05-《銷售活動案例萃取的模版》

06-《5要素店員銷售案例模版》

07-《能力三核計劃提升行動表》

08-《藥店銷售人的4術(shù)升級行動計劃表》

課程大綱

導(dǎo)入：建立認識：藥店銷售人員

一、客戶核心需求分析

導(dǎo)入：以下情況，您是否遇到？

1. 店員需求：不愿推、不敢推、不會推

2. 連鎖需求：吸引客流、顧客復(fù)購、周轉(zhuǎn)率高

3. 顧客需求：買得到、買的起、愿意買

討論：以下情況，您是否遇到？

二、成為藥店銷售高手的2個思維改變

1. 明確身份定完

2. 明確核心價值

頭腦風(fēng)暴：向內(nèi)探索的3維度價值提問

工具練習(xí)：您的核心價值探索

三、藥店銷售人員的角色定位

1. 企業(yè)形象大使

2. 產(chǎn)品專業(yè)推手

3. 健康傳播使者

視頻：西蒙的《人生7年》

金句：人生沒有白走的路，每一步都算數(shù)

動銷上量之第一術(shù)：貼柜帶教之術(shù)

導(dǎo)入：客戶的第一需求是什么

一、貼柜培訓(xùn)翻車的4大原因

1. 不知道從何講起

2. 不知講哪些內(nèi)容

3. 不懂產(chǎn)品的機理

4. 不會貼柜的流程

二、貼柜打動人心三要素

1. 角度：對誰說--角度是客戶

2. 內(nèi)容：說什么--內(nèi)容5核心

3. 表達：怎么說--表達5步曲

視頻：你會把錢投資給誰？

三、貼柜帶教之術(shù)的4個階段

階段1. 今天學(xué)習(xí)：打動人心貼柜三要素

階段2. 明天實施：給客戶開展產(chǎn)品貼柜

階段3. 后天轉(zhuǎn)化：店員給顧客介紹產(chǎn)品

階段4. 外后升級：不同階段、特定場景

四、店員視角的貼柜培訓(xùn)的5項核心內(nèi)容

1. 這是個什么藥

2. 有什么優(yōu)略勢

3. 適合什么人吃

4. 用法用量如何

5. 注意事項囑咐

五、貼柜培訓(xùn)的表達結(jié)構(gòu)5步曲

步驟1. 自我介紹

步驟2. 說明來意

步驟3. 介紹5項核心內(nèi)容

步驟4. 總結(jié)重點

步驟5. 呼吁行動

測試：哪一種貼柜培訓(xùn)手冊你更喜歡

貼柜手冊展示：《某補氣血產(chǎn)品》《維生素C補充劑》《某安神口服液》

練習(xí)：請擬定您公司1個產(chǎn)品的小白表達逐字稿

六、貼柜培訓(xùn)的實施方法

互動：一個成功的貼柜光靠好的內(nèi)容就夠了嗎

七、貼柜升級的操作4要點

1. 不同階段針對性

2. 特定場景差異化

3. 不同認知分別教

4. 大目標(biāo)拆解細分

場景案例1：廣告引流的場景，如何貼柜帶教店員

場景案例2：搭車關(guān)聯(lián)銷售的場景，如何貼柜帶教店員

場景案例3：轉(zhuǎn)換競品的場景，如何貼柜帶教店員

動銷上量之第二術(shù)---五步推單之術(shù)

導(dǎo)入：為什么要學(xué)習(xí)5步推單秘笈

案例：某藥企學(xué)習(xí)5步推單秘笈后大單頻出

第1步：破冰——友好搭訕

1. 打招呼

2. 微笑

3. 贊美

4. 關(guān)心

分享：一次最愉快的接待經(jīng)歷

第2步：問病——問出痛點

導(dǎo)入：問病前需要知道--顧客的3種購買場景

1. 找需求

2. 挖痛點

3. 問對話

案例：一個顧客感冒了，來買感冒藥、老太太買李子

場景問病1：感冒、咳嗽癥狀的顧客如何問病

場景問病2：骨關(guān)節(jié)炎的問病要點

場景問病3：月經(jīng)不調(diào)、痛經(jīng)的問病要點

演練：請選擇一個顧客進店場景進行問病

第3步：分析——說出共鳴

1. 發(fā)病原理

2. 癥狀分析

3. 初步診斷

4. 疾病危害

案例：冠心病顧客為什么會出現(xiàn)頭暈、肢體麻木、憋悶

第4步：方案——達成共識

1. 治療原則

2. 治療方案

3. 聯(lián)合用藥

4. 具體藥物

案例：某團隊要登珠峰，請你給出他們的登頂方案

場景方案1：口腔潰瘍的治療方案與用藥方案

場景方案2：牙齦炎、牙周炎的治療方案與用藥方案

場景方案3：皮炎、濕疹、蕁麻疹的的治療方案與用藥方案

場景方案4：骨質(zhì)疏松、骨性關(guān)節(jié)炎的治療方案與用藥方案

場景方案5：營養(yǎng)性貧血的的治療方法與用藥方案

第5步：推單——成功購買

場景推單1：當(dāng)顧客來買降糖藥，用5步推單秘笈如何成交

場景推單2：當(dāng)顧客來買氟西汀，用5步推單秘笈如何成交

場景案例：5步推單秘笈在實地場景的應(yīng)用（某補腎中藥)

演練：請用貴司產(chǎn)品用5步推單秘笈完成推單

工具：5步推單秘笈通關(guān)考評分表

動銷上量之第三術(shù)：異議處理之術(shù)

導(dǎo)入：面對客戶問題--不恰當(dāng)?shù)奶幚砬樾?/span>

案例：這個提出“異議”的客戶最終會怎樣？吃了沒效果，您們這藥到底有沒有效果

一、面對誤解

1. 耐心、同理心

2. 擺事實，講道理

3. 提供證據(jù)

4. 使用客戶聽得懂的語言

場景：治療抑郁癥還是要西藥？中藥沒有西藥的療效好、抗衰就是看著年輕就行了？

二、面對懷疑

1. 使用證據(jù)、擔(dān)保

2. 重建信任

3. 多講案例

場景：補腎藥能抗衰？是不是哦。曹清華為什么可以治療痛風(fēng)？說明書沒有寫啊

三、面對不足

1. 直接面對

2. 轉(zhuǎn)移客戶的注意力到我們的優(yōu)勢

3. 強化優(yōu)勢，弱化不足

4. 權(quán)衡利弊

場景：客戶說，你們這個藥有個缺點……你們這個產(chǎn)品孕婦可以吃嗎？

測試：異議的常見見類型（連線）

小錦囊：處理異議的四個步驟

處理價格貴場景：店員說“曹清華價格貴”的處理步驟

專業(yè)問題解答場景：吃八子（補腎中藥）會不會上火？

討論：在反對意見中有沒有“假”問題

工具：客戶異議處理畫布

動銷上量之第四術(shù)：案例收集之術(shù)

一、案例的常見分類

類型1. 銷售活動

類型2. 明星患者

類型3. 店員銷售

二、可復(fù)制的店員銷售案例需有的5要素

1. 顧客背景

2. 需求描述

3. 原因分析

4. 如何說的

5. 結(jié)果如何

案例情形：南北藥行5要素案例應(yīng)用

三、5要素店員銷售案例模版的設(shè)計原理

1. 痛點背后，是需求

2. 需求對應(yīng)，是方案

3. 方案緊接，怎么說

案例情形：心梗術(shù)后顧客的銷售案例

四、收集店員的銷售案例的4個好處

1. 讓其他店員學(xué)習(xí)復(fù)制

2. 鞏固分享店員的行為

3. 萃取銷售成功方法論

4. 建立大樣本的案例集

案例：某連鎖通過案例復(fù)制銷售翻翻

五、高效的多收集店員銷售案例（3個階段）

1. 收集前：建案例征集的模版、案例提交的激勵方案

2. 收集中：每日一推、及時互動、實時兌現(xiàn)

3. 收集后：開展征集獎勵活動、復(fù)盤活動

小錦囊：案例征集3D活動怎么干的

動銷上量之第五術(shù)：個人成長之術(shù)

1. 藥店銷售人的職業(yè)發(fā)展三階段

模型：三點一線定位模型

2. 影響藥店銷售人成長的3大障礙

3. 藥店銷售人的正確打開方式

1）先讓企業(yè)/組織滿意

2）針對崗位要求來學(xué)習(xí)知識/提升能力

3）保持好奇心，開拓視野，看到差距，專注當(dāng)下

模型：人職匹配模型

4. 醫(yī)藥人成長與發(fā)展的2個路徑

1）向上：管理路徑

2）向內(nèi)：專家路徑

故事：司馬懿是如何“上位”的

視頻：小兔子是如何“晉升”的

工具：藥店銷售人的4術(shù)升級行動計劃表