醫(yī)藥營銷團(tuán)隊打造：高績效醫(yī)藥團(tuán)隊6階建設(shè)

醫(yī)藥營銷團(tuán)隊打造：高績效醫(yī)藥團(tuán)隊6階建設(shè)

課程背景：

現(xiàn)今醫(yī)藥市場競爭日趨激烈，藥企的各項工作復(fù)雜性和綜合程度在不斷提高，問題的難度亦不斷加大，靠單個團(tuán)隊或個人的單打獨(dú)斗已經(jīng)無法適應(yīng)醫(yī)藥競爭環(huán)境的激烈變化，因此對一家藥企來說，需要打造建設(shè)多個“英勇善戰(zhàn)的高績效團(tuán)隊”，形成整個“高績效營銷隊伍”就至關(guān)重要

針對醫(yī)藥企業(yè)、醫(yī)藥銷售人的能力、意愿、價值觀該如何打造？團(tuán)隊的領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格如何與現(xiàn)代環(huán)境下成長的員工相契合？如何管理團(tuán)隊目標(biāo)？如何帶來團(tuán)隊創(chuàng)新？本課程將帶來全面、系統(tǒng)的解決方案

本課程專門為醫(yī)藥企業(yè)管理者：銷售經(jīng)理、主管、大區(qū)經(jīng)理等設(shè)計開發(fā)，非常實戰(zhàn)落地，分別從“搭班子、定目標(biāo)、盯執(zhí)行、激發(fā)人、抓過程、要成長”6個維度進(jìn)行系統(tǒng)講解，值得每位醫(yī)藥經(jīng)理人好好學(xué)習(xí)，并學(xué)以致用

課程收益：

● 深刻認(rèn)識到人才的重要性，會用3維度人才識別工具識別人才，并且能吸引人才

● 掌握高績效醫(yī)藥團(tuán)隊3種形態(tài)，用員工能力忠誠四象限診斷表構(gòu)建自己風(fēng)格的團(tuán)隊形態(tài)

● 掌握高績效醫(yī)藥團(tuán)隊3級目標(biāo)設(shè)定的方法，熟練設(shè)定團(tuán)隊目標(biāo)，同時輔導(dǎo)下屬設(shè)定目標(biāo)

● 掌握提升團(tuán)隊協(xié)作的5個方法，幫助團(tuán)隊厘清責(zé)權(quán)利，工作指令清晰、任務(wù)明確

● 應(yīng)用員工激勵3關(guān)聯(lián)分析法，根據(jù)不同員工給予不同激勵方法、帶教方法，激發(fā)員工

● 知道團(tuán)隊文化建設(shè)的重要性，能結(jié)合團(tuán)隊文化7個落地方法，建設(shè)高績效、成長性、創(chuàng)新性團(tuán)隊

課程時間：2天，7小時/天

課程對象：醫(yī)藥企業(yè)管理者：銷售經(jīng)理、主管、大區(qū)經(jīng)理、儲備干部等

課程方法：講授法、角色扮演法、案例分析法、游戲法、PK、演示法、測試等

課程大綱

第一階段：【搭班子，建團(tuán)隊】識別與吸引優(yōu)秀醫(yī)藥人才

一、三維度人才識別

1. 過去的經(jīng)驗和技能

2. 學(xué)習(xí)和成長能力

3. 文化契合度

案例：小李的人才管理問題出在哪

工具：現(xiàn)代3維度選才比重參考表

二、吸引人才3S原則

1. 共享愿景

2. 共享公司

3. 共享價值

案例：70-80-90選擇公司的關(guān)注點

練習(xí)：除了薪酬，他最關(guān)注的那個點是什么

三、高績效醫(yī)藥團(tuán)隊的4個特點

1. 分工明確

2. 協(xié)作統(tǒng)一

3. 目標(biāo)清晰

4. 獎勵支持

案例：龍舟隊的團(tuán)隊形態(tài)解析

四、高績效醫(yī)藥團(tuán)隊的3種形態(tài)

1. 軍隊型

2. 球隊型

3. 混合型

案例：某百億上市藥企與某世界500強(qiáng)外資藥企的形態(tài)解析

討論：你希望成為一個軍隊型的組織還是球隊型的組織？

五、高績效醫(yī)藥團(tuán)隊矩陣管理

1. 團(tuán)隊人員類型診斷

2. 不同類型需求分析

3. 對證下藥因材施教

故事：為什么唐僧西天取經(jīng)只帶了三個徒弟

工具：員工能力忠誠四象限診斷表

第二講：【定目標(biāo)，管目標(biāo)】樹立醫(yī)藥銷售目標(biāo)

一、目標(biāo)管理的關(guān)鍵

1. 目標(biāo)源于公司愿景

2. 目標(biāo)要層層的分解

3. 明確關(guān)鍵任務(wù)結(jié)果

案例：某補(bǔ)腎中藥的市場目標(biāo)

二、目標(biāo)涵蓋的維4個維度

1. 銷售目標(biāo)

2. 市場目標(biāo)

3. 覆蓋目標(biāo)

4. 人員目標(biāo)

案例：某黃金單品8月銷售目標(biāo)與市場目標(biāo)的設(shè)定解析

三、目標(biāo)設(shè)定的3個要求

1. 支持上級目標(biāo)

2. 符合SMART原則

3. 設(shè)定三級目標(biāo)（結(jié)果--流程-行為）

案例：某連鎖營業(yè)額增長50%的三級目標(biāo)設(shè)定

練習(xí)：設(shè)定A藥店周日駐店檢測活動的三級目標(biāo)

練習(xí)：根據(jù)你團(tuán)隊的業(yè)務(wù)場景，完成4季度的目標(biāo)設(shè)定

工具：高績效醫(yī)藥團(tuán)隊三級目標(biāo)設(shè)定畫布

第三講：【定制度，盯執(zhí)行】提升醫(yī)藥銷售團(tuán)隊效率與協(xié)作

一、組織高效的3個方法

1. 厘清責(zé)權(quán)利

2. 明確的管理制度

3. 管理者指令清晰

二、如何提升團(tuán)隊協(xié)作

1. 互相信任

2. 創(chuàng)造積極沖突

3. 關(guān)注整體目標(biāo)

4. 職責(zé)明確

5. 結(jié)果導(dǎo)向

案例：小王與小李較勁的積極意義

三、團(tuán)建活動五個一攻略

1. 一次體育活動

2. 一次娛樂活動

3. 一次美味聚餐

4. 一次深度交流

5. 一次感人事件

案例：某藥企工作云南省區(qū)的拍賣團(tuán)建活動

練習(xí)：請策劃你4季度會議中的團(tuán)建活動

第四講：【管理人，激發(fā)人】挖掘醫(yī)藥銷售無限潛能

一、不同階段員工的管理策略

1. 低能力：技能培訓(xùn)

2. 低意愿：情感支持

3. 高能力+低意愿：授權(quán)

4. 高能力+高意愿：更多挑戰(zhàn)

練習(xí)：制定你團(tuán)隊成員的管理策略行動計劃

工具：情景領(lǐng)導(dǎo)Skill- Will模型

二、激發(fā)潛能：教練式輔導(dǎo)

1.目標(biāo)設(shè)定

2.現(xiàn)狀分析

3.方案選擇

4.總結(jié)行動

練習(xí)：按GROW模型輔導(dǎo)下屬制定A連鎖的鋪貨計劃

三、提升技能：帶教式輔導(dǎo)

1. 我做你看：規(guī)范地操作展示

2. 我說你聽：關(guān)鍵步驟，這樣做的原因及價值

3. 你說我聽：被輔導(dǎo)者說出關(guān)鍵步驟和原因，以確認(rèn)對方是否理解

4. 你做我看：說是潛力，做是能力，讓被輔導(dǎo)者操作一遍

案例：請用帶教16字真言輔導(dǎo)你的下屬完成一場貼柜培訓(xùn)

四、員工激勵的方法

1. 分析員工的類型和找到激勵點

2. 自驅(qū)型員工：描繪愿景

3. 任務(wù)型員工：考核獎勵

案例：小T剛剛晉升為高級醫(yī)藥銷售專員，為什么離職了

工具：員工激勵三關(guān)聯(lián)分析記錄表

第五講：【抓過程，控進(jìn)展】引領(lǐng)醫(yī)藥團(tuán)隊的目標(biāo)達(dá)成

一、確定你的領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格：醫(yī)藥團(tuán)隊6種領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格

1. 命令型：效率高、危機(jī)干預(yù)

2. 愿景型：強(qiáng)調(diào)未來

3. 親和型：關(guān)注人、氛圍好

4. 民主型：傾聽員工意見

5. 標(biāo)桿性：高目標(biāo)、關(guān)注效率

6. 輔導(dǎo)型：因才施教、看長期

案例：小麗調(diào)到市場部以后就拉黑了他的領(lǐng)導(dǎo)

討論：你的領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格適合你的團(tuán)隊嗎

二、領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格的管理3個小貼士

1. 定位風(fēng)格

2. 以“人”定“法”

3. 刻意練習(xí)

工具：增強(qiáng)員工責(zé)任感溝通秘術(shù)GROW模型

三、高績效醫(yī)藥團(tuán)隊的有效授權(quán)（5要素）

1. 內(nèi)容：授什么

2. 對象：授給誰

3. 過程和形式：怎么授？

4. 過程把控：授得對嗎？

5. 授權(quán)總結(jié)：授得好嘛？

案例：不授權(quán)的小華背后藏著什么呢

練習(xí)：按照有效授權(quán)5步法擬定你接下來的一個授權(quán)計劃

第六講：【要成長，勇創(chuàng)新】促進(jìn)醫(yī)藥營銷團(tuán)隊持續(xù)成長

導(dǎo)入：團(tuán)隊需要有文化建設(shè)嗎？

故事：MSD制藥的百年歷史文化

一、團(tuán)隊文化建設(shè)5問清單

1. 我們在乎什么?我們追求什么?

2. 我們?nèi)绾慰创覀兊目蛻?、員工、產(chǎn)品

3. 我們?nèi)绾巫鍪?

4. 我們喜歡和什么類型的人一起工作，我們?nèi)绾喂彩?

5. 什么對實現(xiàn)公司愿景最重要?

頭腦風(fēng)暴：你喜歡什么樣的團(tuán)隊文化

工具：團(tuán)隊文化建設(shè)5問清單

二、團(tuán)隊文化7個落地方法

1. 可視化

2. 翻譯成行為

3. 招募時關(guān)注價值觀

4. 培訓(xùn)過程強(qiáng)調(diào)

5. 與考核掛鉤

6. 樹立模范

7. 作為決策依據(jù)

案例：中美史克制藥3T文化

討論：高績效醫(yī)藥團(tuán)隊的團(tuán)隊文化張什么樣

三、建立有創(chuàng)新思維的高績效團(tuán)隊的方法

1. 清晰愿景目標(biāo)

2. 給予自由度空間

3. 包容文化

4. 設(shè)置創(chuàng)新機(jī)制

5. 有創(chuàng)新獎勵

案例：某制藥公司給員工提供書單

討論：接下來你決定給團(tuán)隊帶來的創(chuàng)新行為是什么