高端客戶關系開發(fā)與客戶顧問營銷技巧提升

客戶經理分：單兵作戰(zhàn)+團隊協(xié)同作戰(zhàn)

顧問式營銷追求“客戶長期利益+客戶滿意最大化”

顧問式營銷SPIN技巧

S—背景問題

P—難點型問題

I—暗示問題

N—需求效益問題

SPIN參考話術

顧問式營銷

1、權威性。

2、說服性

3、雙向性

4、互利性

以“信任為基礎”的顧問式專家銷售

“雙本位制”+ “三道防線”

   =信任+專家+長期合作

    1、情感防線

    2、專家防線

    3、利益防線

顧問式營銷重在“賣形象+賣智慧+賣信任”

1、話題的選擇：客戶最感興趣的事。

2、客戶的期盼：引導客戶談期望的事。

3、客戶的心態(tài)：充分重視和尊敬客戶。

4、打動客戶：贊美客戶是無成本的投入。

5、贏得客戶：聆聽客戶的每一句話.

6、感動客戶：客戶的事，就是我的大事

7、說服客戶：借用客戶贊美我們自己。

8、引導客戶：選擇“對的思維模式”。

9、取悅客戶：保持你最自然的“職業(yè)微笑”

10、取信客戶：客戶快樂是難得機會

11、牢記：客戶不喜歡被批評

12、感激客戶：及時地感謝客戶

13、牢記：永遠提升你的職業(yè)素質 

14、影響客戶：談話中融入我們的藍圖

15、關注客戶：注意客戶周圍的每一個人

16、誠實是本：有失誤要勇于當面致歉

17、取利客戶：客戶就是市場和利潤

18、職業(yè)角色：發(fā)展多重職業(yè)角色

模擬演練+情景演練

案例分享

二.重點片區(qū)的客戶“營銷+開發(fā)”

顧問式營銷

銷售主要用來解決大客戶銷售的問題

◆它可以使你的客戶說得更多；

◆它可以使你的客戶更理解你說的是什么；

◆它可以使你的客戶遵循你的邏輯去思考；

◆它可以使你的客戶做出有利于你的決策。

營銷戰(zhàn)略與重點片區(qū)營銷

營銷“4P+4C”兩個模式

何謂片區(qū)開發(fā)戰(zhàn)略：

客戶開發(fā)的兩種模式

1、點對點   重點片區(qū)（高端客戶集群）

2、點對圈   批量客戶（中小客戶集群）

片區(qū)客戶集群營銷的特點

     1、片區(qū)主辦方

     2、片區(qū)高端客戶

     3、片區(qū)分區(qū)+分類片區(qū)客戶開發(fā)與模式：

顧問式銷售首要工作

是為客戶分析現狀和明確現狀

將客戶的一系列問題當作自己的銷售問題來解決

不把問題留給客戶去解決

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三、零售經理的“營銷素養(yǎng)+職業(yè)形象”

客戶團隊的“鐵三角模式”

     每個人的專有特長

     每個人的優(yōu)勢組合

     組合優(yōu)勢的特長

   這就構成“鐵三角”模式的綜合優(yōu)勢

愛人者人恒愛之，敬人者人恒敬之

營銷軟勢力+硬實力構建

 優(yōu)秀客戶經理=職業(yè)心態(tài)＋職業(yè)微笑＋職業(yè)素質

客戶開發(fā)的4論

1、再難的事有做成的           結果論

2、沒有一件事是容易的         過程論

3、關系層次,決定做事的效果    人本論

4、人的素質決定事的成敗       素質論

 職業(yè)形象的“全牌照”訓練

創(chuàng)造為客戶的價值

 客戶營銷與市場開發(fā)的“三個公式”

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四、區(qū)域客戶“布局+渠道”開發(fā)

1、營銷戰(zhàn)略      布局

2、重點片區(qū)營銷  高度

3、營銷藝術      執(zhí)行

4、營銷魅力      內在

5、營銷價值      效果

營銷專家的3項修煉

   1、知者不惑

   2、仁者不憂

   3、勇者不俱

營銷“組合拳”

  目標式思考

  關聯(lián)式策劃

  連環(huán)式套路

營銷的5個關鍵時刻

     1、大門找對

     2、小門找對

     3、關鍵人找對

     4、時間找對

     5、地點找對

創(chuàng)造與客戶的深入溝通

1、客戶靠推薦

2、信息靠溝通

3、感情靠走動

4、關系靠維護

5、產品靠引導

6、需求靠創(chuàng)造

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五、客戶“流程+謀劃”

片區(qū)集群客戶營銷

   聯(lián)合營銷模式

=客戶經理+產品經理+科技經理

  同心協(xié)力

  一首歌+一盤棋+一條心+一股勁

職業(yè)人才

     =志商（戰(zhàn)略的高度）

     +智商（理性思考）

     +情商（情感思考）+逆境商數

片區(qū)客戶集群營銷：天時、地利、人和

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