會(huì)銷(xiāo)主持人培訓(xùn)技能提升訓(xùn)練營(yíng)

【課程背景】

通常會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)主持人是一場(chǎng)完美會(huì)銷(xiāo)的靈魂及呈現(xiàn)者，因此，對(duì)會(huì)銷(xiāo)主持人的素質(zhì)要求是極為全面的，比如：根據(jù)每場(chǎng)會(huì)銷(xiāo)現(xiàn)場(chǎng)的特點(diǎn)對(duì)所需呈現(xiàn)內(nèi)容結(jié)構(gòu)、主旨的完善與設(shè)計(jì)能力，現(xiàn)場(chǎng)的呈現(xiàn)技巧，現(xiàn)場(chǎng)節(jié)奏的把控能力，現(xiàn)場(chǎng)對(duì)客戶(hù)提出問(wèn)題的應(yīng)變能力，現(xiàn)場(chǎng)處突的能力，現(xiàn)場(chǎng)成交環(huán)節(jié)的實(shí)際把控能力等，可以說(shuō)方方面面都是提出了很高的要求，所以，對(duì)主持人本身的個(gè)人素質(zhì)要求也會(huì)有所篩選。

當(dāng)然，一個(gè)好的會(huì)銷(xiāo)主持人不僅僅取決于主持人本身的素質(zhì)，這只能占到好主持人成長(zhǎng)道路上的一個(gè)小的部分，更重要的是決定于主持人自身的學(xué)習(xí)能力和吃苦耐勞的精神。但決定因素往往在企業(yè)本身對(duì)主持人的打造上，例如：完備的課程呈現(xiàn)流程，完備的呈現(xiàn)內(nèi)容，對(duì)主持人自身能力的不斷打造與完善等等方面，所以，完備的會(huì)銷(xiāo)主持人培養(yǎng)體系將會(huì)是企業(yè)未來(lái)會(huì)銷(xiāo)體系搭建的關(guān)鍵所在。

但是對(duì)于會(huì)銷(xiāo)體系而言，我們的會(huì)銷(xiāo)主持人要根據(jù)他們的所處的環(huán)境、特殊的身份及客戶(hù)群體進(jìn)行靈活的，潤(rùn)物細(xì)無(wú)聲的方式進(jìn)行銷(xiāo)售與推薦，不能將商業(yè)氛圍打造的過(guò)于濃烈進(jìn)而強(qiáng)賣(mài)硬推。要讓客戶(hù)在不知不覺(jué)中接受我們銷(xiāo)講老師的推薦。

【課程收益】

通過(guò)本次訓(xùn)練，學(xué)員可系統(tǒng)化掌握會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)中會(huì)議流程體系機(jī)構(gòu)的了解，呈現(xiàn)流程的梳理，呈現(xiàn)技巧的要求，臨場(chǎng)應(yīng)變的能力，處突技巧，成交技巧的掌握等一系列能力的提升，以及背后的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)基礎(chǔ)知識(shí)，掌握會(huì)銷(xiāo)的原理，并初步完成登臺(tái)演講，掌握職業(yè)化肢體語(yǔ)言的運(yùn)用，主講專(zhuān)題的開(kāi)發(fā)設(shè)計(jì)，并參照模板招商會(huì)，一步步做出自己的招商會(huì)專(zhuān)題，并進(jìn)行主講人配合的完整會(huì)銷(xiāo)模擬演練，最終讓每個(gè)參訓(xùn)企業(yè)和學(xué)員都可獨(dú)立操作自己完整的營(yíng)銷(xiāo)會(huì)議。

【課程時(shí)長(zhǎng)】

三天為宜，可根據(jù)企業(yè)要求進(jìn)行增減。

【授課對(duì)象】

企業(yè)的銷(xiāo)售管理者和一線(xiàn)銷(xiāo)售員，有計(jì)劃構(gòu)建自己企業(yè)會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)體系的管理者，均可參訓(xùn)；

【課程特色】

1、嚴(yán)格的理論基礎(chǔ)：以嚴(yán)格的《市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)》作為理論基礎(chǔ)和知識(shí)框架，所有的觀點(diǎn)都以此為邏輯依據(jù)，保證課程的嚴(yán)謹(jǐn)；

2、嚴(yán)密的邏輯結(jié)構(gòu)：以“五星教學(xué)法”為課程展開(kāi)方式，完全以學(xué)員的角度，步步為營(yíng)，環(huán)環(huán)相扣地讓學(xué)員把課程掌握透徹，確保最大的知識(shí)接收程度。

3、理論知識(shí)的高度：所講課程所對(duì)應(yīng)的學(xué)科，必須研究透徹，保證觀點(diǎn)深刻，見(jiàn)解到位，避免膚淺；

4、應(yīng)用的深度：要求會(huì)議流程必須有大量的實(shí)操經(jīng)驗(yàn)，結(jié)合培訓(xùn)師10余年的會(huì)銷(xiāo)實(shí)操經(jīng)驗(yàn)，以及培養(yǎng)出的近千名會(huì)銷(xiāo)主持人，總結(jié)成敗得失，填充進(jìn)理論知識(shí)的框架中；

5、轉(zhuǎn)化的力度：講完理論內(nèi)容后，形成操作模板，要求學(xué)員現(xiàn)場(chǎng)做出應(yīng)用方案和行動(dòng)規(guī)劃，形成自己的講解專(zhuān)題，最后上臺(tái)完整操作演練，形成自己的營(yíng)銷(xiāo)會(huì)議操作流程，可獨(dú)立運(yùn)作自己的營(yíng)銷(xiāo)會(huì)議。

【課程大綱】

一、開(kāi)訓(xùn)與會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)概述及銷(xiāo)講流程的講述

    1、會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)概述；

    2、精通會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)的標(biāo)準(zhǔn)；

    3、完整銷(xiāo)講體系的構(gòu)成：

l 目標(biāo)線(xiàn)

l 時(shí)間線(xiàn)

l 完整的前后銜接環(huán)節(jié)

l 個(gè)人展業(yè)配合機(jī)制

l 企業(yè)專(zhuān)屬團(tuán)隊(duì)

二、職業(yè)化肢體語(yǔ)言的運(yùn)用

    1、專(zhuān)業(yè)的肢體語(yǔ)言在演講中的作用；

    2、演講肢體語(yǔ)言的四項(xiàng)原則；

    3、肢體語(yǔ)言三方面訓(xùn)練：站位，手勢(shì)，上下場(chǎng)；

    4、實(shí)戰(zhàn)演練；

三、主講專(zhuān)題設(shè)計(jì)  —— 開(kāi)場(chǎng)的設(shè)計(jì)

    1、訓(xùn)前思考；

   2、開(kāi)場(chǎng)的作用和意義：市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)和心理學(xué)理論基礎(chǔ)，開(kāi)場(chǎng)的效果和作用；

   3、標(biāo)準(zhǔn)化開(kāi)場(chǎng)步驟操作流程示范；

   4、學(xué)員自己主講專(zhuān)題開(kāi)場(chǎng)設(shè)計(jì)；

   5、匯報(bào)演練；

四、主持詞設(shè)計(jì)  —— 對(duì)比式需求引導(dǎo)

   1、案例啟發(fā)：木匠與和尚；

   2、需求的定義與本質(zhì)；

   3、會(huì)銷(xiāo)主持人任務(wù)之一：需求引導(dǎo)的定義，前提，目標(biāo)，底線(xiàn)和本質(zhì)；

   4、對(duì)比式需求引導(dǎo)的標(biāo)準(zhǔn)化操作示范；

   5、學(xué)員自己主講專(zhuān)題需求引導(dǎo)環(huán)節(jié)設(shè)計(jì)；

   6、匯報(bào)演練；

五、主講專(zhuān)題設(shè)計(jì) —— 方案式產(chǎn)品呈現(xiàn)

   1、前期回顧：對(duì)比式需求引導(dǎo)的懸念與本環(huán)節(jié)應(yīng)完成的任務(wù)；

   2、FABE產(chǎn)品呈現(xiàn)法則的定義；

   3、解決方案與產(chǎn)品推銷(xiāo)的對(duì)比優(yōu)勢(shì)；

   4、方案式產(chǎn)品呈現(xiàn)的標(biāo)準(zhǔn)步驟操作法示范；

   5、學(xué)員自己主講專(zhuān)題方案展示環(huán)節(jié)設(shè)計(jì)；

   6、匯報(bào)演練；

六、現(xiàn)場(chǎng)答疑的方式

   1、根據(jù)問(wèn)題決定是否答疑。

   2、可答疑的問(wèn)題如何結(jié)合現(xiàn)場(chǎng)的講解增加成交效果。

   3、不可答疑的問(wèn)題如何巧妙避開(kāi)。

七、現(xiàn)場(chǎng)處突能力

   1、現(xiàn)場(chǎng)突發(fā)事件的種類(lèi)。

   2、針對(duì)不同的突發(fā)問(wèn)題進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)的解決。

   3、團(tuán)隊(duì)之間如何配合解決突發(fā)時(shí)間的解決。

八、現(xiàn)場(chǎng)成交技能訓(xùn)練

   1、小江老師個(gè)人成交的方方法。

   2、會(huì)銷(xiāo)主持人給自己一個(gè)現(xiàn)場(chǎng)交的理由和勇氣。

   3、現(xiàn)場(chǎng)成交時(shí)團(tuán)隊(duì)如何進(jìn)行相互配合。

九、會(huì)銷(xiāo)主持人的未來(lái)成長(zhǎng)之路

十、通關(guān)演練

學(xué)員將開(kāi)發(fā)出來(lái)的主講專(zhuān)題進(jìn)行登臺(tái)講解,按照標(biāo)準(zhǔn)化的操作流程完整走一遍，由主持人和其他學(xué)員進(jìn)行點(diǎn)評(píng)，對(duì)專(zhuān)題內(nèi)容和講解方式提出改進(jìn)意見(jiàn)。最終定稿，至此，學(xué)員已能夠上臺(tái)講解，并有了自己的會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)操作流程和主講專(zhuān)題，可運(yùn)作自己的營(yíng)銷(xiāo)會(huì)議，達(dá)成本次培訓(xùn)目標(biāo)。