拿業(yè)績說話——白酒行業(yè)新零售營銷體系打造

一、課程體系背景：

由于現(xiàn)在市場產(chǎn)品同質(zhì)化非常嚴(yán)重，同樣，市場銷售特點(diǎn)同樣是同質(zhì)化非常嚴(yán)重，因此，造成產(chǎn)品動(dòng)銷非常不樂觀，結(jié)合我們銷售環(huán)境和銷售特點(diǎn)做出如下幾點(diǎn)分析：

1、產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重。

2、價(jià)格帶基本相仿。

3、終端客戶進(jìn)貨也日趨理性化，總是有一種“不見兔子不撒鷹”的狀態(tài)。

4、我們的銷售模式讓終端客戶失去購買我們產(chǎn)品的理由和借口。

5、終端客戶及直營店面不會(huì)進(jìn)行異業(yè)聯(lián)盟的合作，讓對方的客戶轉(zhuǎn)化到自己店面當(dāng)中來。

6、本行業(yè)形成了不問不答，及主動(dòng)成交的習(xí)慣。

7、銷售人員由于銷量無法提升的問題而失去對銷售的熱情。

種種以上原因構(gòu)成產(chǎn)品銷售額下滑的外在理由。

我們要知道問題的發(fā)生是產(chǎn)生的內(nèi)部，內(nèi)在的原因成為產(chǎn)生以上原因的根本，如：

1、業(yè)務(wù)經(jīng)理方面：

 沒有充分認(rèn)識到現(xiàn)階段營銷應(yīng)該更新。

 沒有詳細(xì)進(jìn)行市場分析和規(guī)劃。

 沒有找到導(dǎo)購人員存在的問題。

2、業(yè)務(wù)精英及其銷售人員方面：

抱怨工作不好做、客戶要求多、同事不合作、廠家不支持，對工作缺乏熱情，整天消極，抱怨，責(zé)任感不強(qiáng)、執(zhí)行力不佳，當(dāng)一天和尚撞一天鐘，得過且過，沒有長遠(yuǎn)的目標(biāo)和計(jì)劃，憂慮自己和組織的前途！

要想解決以上問題最為關(guān)鍵是不僅僅要將銷售團(tuán)隊(duì)打造成合格銷售特種部隊(duì)，更為關(guān)鍵的是要將銷人員及銷售經(jīng)理打造成“渠道教練”的角色，因?yàn)椋瑲w根結(jié)蒂不是銷售人員在面對終端顧客而是我們的客戶或是客戶的員工在面對終端的消費(fèi)者，所以，讓我們的銷售人員教會(huì)他們?nèi)绾稳プ霾攀情L治久安的策略。

二、課程收益：

1、白酒從業(yè)人員完成從粗放式市場拓展到職業(yè)化人士的轉(zhuǎn)換

2、明白銷售管理人員、終端客戶及一線銷售人員白酒營銷體系中應(yīng)具備的知識和技能。

3、全面提升銷售高層及終端客戶的團(tuán)隊(duì)管理能力及領(lǐng)導(dǎo)力

4、學(xué)習(xí)并能靈活運(yùn)用渠道及終端客戶的有效談判溝通技巧。

5、全方位提升營銷團(tuán)隊(duì)會(huì)議營銷能力

6、全面提升員工的忠誠度，為企業(yè)打造一支高素質(zhì)、高能力的員工隊(duì)伍

7、培養(yǎng)團(tuán)隊(duì)合作精神。

8、提高靈活應(yīng)變能力。

9、培養(yǎng)分析和解決較復(fù)雜問題的能力。

10、改變終端客戶的營銷思維，通過創(chuàng)新贏得市場。

三、參訓(xùn)對象：

營銷中高管、銷售經(jīng)理、終端客戶、一線從業(yè)人員

四、授課方式：

激情講述，充分互動(dòng)，現(xiàn)身說法，案例分析研討，實(shí)戰(zhàn)指導(dǎo)等

五、課程大綱：

第一章  中高端白酒的發(fā)展趨勢

一、背景分析

1、中高端白酒產(chǎn)量平穩(wěn)，規(guī)模擴(kuò)張

2、個(gè)人消費(fèi)比重將不斷提高，中產(chǎn)階層輕奢消費(fèi)是未來增長點(diǎn)

3、營銷升級轉(zhuǎn)型，品牌時(shí)代來臨

二、中高端白酒的未來發(fā)展方向

1、產(chǎn)品是營銷當(dāng)中最重要的因素，是企業(yè)運(yùn)轉(zhuǎn)的核心?？梢詮娜矫嬉龑?dǎo)消費(fèi)者的需求：

（1）、是把消費(fèi)者個(gè)人情感差異和需求作為企業(yè)品牌營銷戰(zhàn)略的核心。

（2）、注重產(chǎn)品品質(zhì)

（3）、深入挖掘文化內(nèi)涵。

2、渠道是白酒企業(yè)核心競爭力之一

3、要把合適的產(chǎn)品在適當(dāng)?shù)攸c(diǎn)按照適當(dāng)價(jià)格信息傳到目標(biāo)市場，并說服顧客購買，是促銷的本質(zhì)。

第二章  通過終端系統(tǒng)化管理提升產(chǎn)品品牌忠誠度

一、有效終端的界定

1、有效終端判定的四大標(biāo)準(zhǔn)是什么？

2、硬終端與軟終端界定。

3、終端市場運(yùn)作五力

4、終端市場建設(shè)

二、動(dòng)銷管理

1、避免小頻次小面積的宣傳

2、政策體系的搭建，要做到一區(qū)一策甚至做到一店一策。

三、產(chǎn)品品質(zhì)驅(qū)動(dòng)，

1、通過終端店的買贈(zèng)活動(dòng)拉動(dòng)終端消費(fèi)者的購買行為。

2、通過客戶的購買來反向驗(yàn)證襯出客戶對我們品牌的忠誠度

四、終端銷售人員管理

1、精品煙酒店銷售人員管理

2、KA渠道導(dǎo)購人員管理

3、餐飲終端銷售人員管理

第三章   優(yōu)秀業(yè)務(wù)經(jīng)理應(yīng)當(dāng)具備的素質(zhì)與能力

一、市場創(chuàng)新性營銷管理

1、整合一切可以整合的資源實(shí)現(xiàn)目標(biāo)。

2、創(chuàng)新人生才是精彩的人生

二、互聯(lián)網(wǎng)+時(shí)代下的經(jīng)典案例分享：

1、家居建材行業(yè)的經(jīng)典案例分享——羅普斯金門業(yè)，找到客戶再賣貨

2、食品行業(yè)經(jīng)典案例分享

——洋河酒業(yè)，打造半小時(shí)送酒圈

——三只松鼠、每日堅(jiān)果，讓節(jié)日消費(fèi)產(chǎn)品變成每日必須品

——趙王面粉，找到消費(fèi)的需求點(diǎn)

3、手機(jī)行業(yè)經(jīng)典案例分享——小米手機(jī)，會(huì)說人話的店面陳列。

三、動(dòng)銷分類及活動(dòng)落地

1、日常渠道的動(dòng)銷活動(dòng)

2、特殊情況下的動(dòng)銷活動(dòng)

3、招商會(huì)與品鑒會(huì)的召開

四、PDCA循環(huán)

1、我們業(yè)績目標(biāo)為什么總是完成不了？

2、目標(biāo)如何設(shè)定？

3、如何制定實(shí)施計(jì)劃？

4、如何進(jìn)行計(jì)劃調(diào)整與固化行動(dòng)？

第四章  終端客情維護(hù)“十二招”

1、核心價(jià)值詳細(xì)講解

2、核心利潤詳細(xì)分析

3、小恩小惠連綿不斷

4、大活小活遇到則干

5、時(shí)時(shí)分享成功經(jīng)驗(yàn)

6、培訓(xùn)旅游增進(jìn)感情

7、工廠參觀增強(qiáng)信心

8、個(gè)人嗜好多做交流

9、生節(jié)記日人文關(guān)懷

10、圈內(nèi)人士定期聯(lián)誼

11、活動(dòng)獎(jiǎng)勵(lì)當(dāng)面給予

12、位置距離時(shí)刻保持