拿業(yè)績說話 結果為王 ——酒水店面店長營銷管理技能培訓班

一、課程背景：

銷售是酒水店面的生命線、酒水店面的命脈，更是酒水店面的重中之重，直接關系著酒水店面的生死存亡！為什么酒水店面總是強調服務，但是服務還是不讓客戶滿意？因為服務不單單是態(tài)度理念，更多的是服務動作及細節(jié)到位！為什么賣場銷售人員對銷售話術不買賬？為什么背誦話術書面考試，相互演練時賣場銷售人員都是一百分，結果回到終端現(xiàn)場運用卻又是另一回，產生這些問題我們的店長 盡職盡職責了嗎？

門店的管理能力決定了企業(yè)終端的管理能力，同時也決定了，企業(yè)在市場競爭中的競爭能力，如何讓店長管理能力提升，如何讓我們的門店管理能力提升，如何在激烈的市場競爭中獲得競爭優(yōu)勢。
    系統(tǒng)的門店管理，不但是要教會我們如何管理門店，更是要我們每一位參加學習的學員掌握提升門店業(yè)績，提升門店市場競爭力的技巧。系統(tǒng)的門店管理技能是讓我們在激烈的市場競爭中，獲得更多的資源，去開拓新的市場。

二、課程收益：

u 掌握門店的基本管理要點

u 掌握門店的管理重點難點

u 掌握實際問題的解決方案

u 提高終端門店的銷售業(yè)績

u 提高終端門店人員的技能

u 讓導購人員學習到會用通俗易懂的語言向顧客講解。

三、培訓對象：

酒水店面店長、銷售經理、酒水店面老板等

四、授課方式：

本培訓通過幽默的講授方式將學習重點灌輸給學員，并伴有小組討論、現(xiàn)場演練，案例研討、寓教于樂、快樂學習、互動體驗，課堂氣氛非?；钴S；

五、課程時長： 

1-2天（6小時/天），時間根據客戶的需求進行調整。

六、課程大綱：

第一部分 店長的職業(yè)化素質

一、 店長的基本素質和必須要掌握的幾種能力

u 酒水店面門店店長的核心職能

u 如何做好門店的零售管理

u 頭腦風暴:如何經營和管理好門店

u 用職業(yè)忠誠去傳遞公司文化

u 如何分解和實施門店的計劃

u 如何有效利用門店的銷售數據

u 掌握酒水店面行業(yè)的顧客心理

u 用知識武裝自己的頭腦

二、 店長最核心的工作分析

u 如何準確掌握銷售數字

u 如何規(guī)劃好商品結構

u 如何讓顧客與品牌建立粘度

u 與店員建立起良好的伙伴關系

u 學會分解和實施門店營運目標

u 如何規(guī)劃和實施好終端活動

u 店面的5S管理

u 要充分了解你的競爭對手

三、 店長的自我管理能力

u 計劃管理:計劃的制定、實施、跟蹤、反饋和改進

u 時間管理:合理規(guī)劃時間

u 職業(yè)管理:建立起自己的品牌和影響力

四、 店長的員工管理

u 如何去了解真實的員工

u 如何處理員工間的抱怨和矛盾

u 如何化解員工對店長的不滿

u 如何批評和指正員工的錯誤行為

u 如何處理屢教不改的員工

u 如何去培訓新員工

五、 金牌店長的團隊管理策略和技巧

u 店長如何選好人:甄選技術、面試技巧

u 店長如何培養(yǎng)人:職業(yè)規(guī)劃、責任轉移

u 店長如何用好人:能力傳遞、銷售技能

u 店長如何留住人:情感留人、績效留人

u 店長如何裁減人:淘汰尾狼、四個方法

六、 金牌店長帶好團隊的六種管理策略

u 權威式:讓部下心甘情愿的為組織服務

u 高壓式:讓團隊能夠雷厲風行的執(zhí)行

u 民主式:讓團隊發(fā)揮最大的群策群力

u 組織式:讓組織中的每一個人找到開心快樂

u 前導式:發(fā)揮人才的能力盡其所能

u 教練式:讓團隊成員感受成長的樂趣

七、 店長的目標管理能力

u 如何精準的制定目標

u 構成業(yè)績的關鍵三要素

u 影響業(yè)績三要素的因素

u 怎樣合理的分解目標

u 執(zhí)行中的過程監(jiān)控:事前監(jiān)控、事中輔導、事后檢討

第二部分 店長的管理技能訓練

一、終端管理的四個核心工作

u 客戶的開發(fā)和管理

u 導購的管理

u 終端生動化

u 銷售和促銷管理

二、提升門店銷售能力的三駕馬車

u 門店零售:銷售能力、管理能力

u 活動促銷:策劃能力、實施能力

u 渠道開拓:規(guī)劃能力、開拓能力

三、門店銷量的五力模型;

u 店面位置(攔截力)

u 終端形象(吸引力)

u 產品展示(靜銷力)

u 促銷方式(推動力)

u 店面狀態(tài)(推介力)

四、門店的商業(yè)價值

u 開展促銷活動

u 完成銷售的目標

u 搜集客戶信息

u 建立競爭的壁壘

u 傳播品牌

u 建立顧客的忠誠

五、優(yōu)質客戶服務的技巧和原則

u 如何構建企業(yè)與消費者之間的粘度

u 如何實現(xiàn)客戶服務的人性化、流程化、效率化、標準化、科技化

u 解決客戶投訴的技巧

六、博弈促銷的策略和技巧

u 銷售進度與促銷活動組織

u 建材產品十大促銷方法

u 門店促銷策劃的五步曲

七、現(xiàn)階段經營如何提升利潤率？

u 利潤來源無非是“開源”與“節(jié)流”。如何通過“節(jié)流”10%實現(xiàn)利潤90%。

u 要想阻斷日常中的“跑冒滴漏”現(xiàn)象，就要找到主要費用指標在哪里？

u 核實費用指標中哪些是必要投入哪些是不合理支出。

記住：費用管理不是財務知識而是管理技能

八、現(xiàn)階段要重視促銷和競爭對手的動向

u 合理安排自己經營中的促銷活動；

u 當發(fā)現(xiàn)你的競爭對手展開攻勢時你要學會正面面對；

u 用超出競爭對手想象的手段來讓競爭對手知難而退。

九、營銷管理一定開始進行渠道精耕這才是經營制勝之道

u 渠道的日常精耕細作是日常經營中業(yè)務量提升的關鍵。

u 市場網格化管理劃清渠道范圍，責任到人才是渠道開發(fā)的成功關鍵。

第三部分 店長的銷售技能訓練

一、門店的陳列管理

u 門店陳列的原則

u 門店的生動化陳列

u 產品價值陳列的表現(xiàn)技巧

u 門店銷售氣氛的營造（聽覺、視覺、嗅覺、感覺）

二、門店的銷售管理

u 門店的銷售過程控制

u 門店的銷售流程管理

u 如何抓住顧客的心

u 如何挖掘顧客的需求和做好客戶分析

u 怎么去介紹產品最有效

u 正確理解和處理顧客的異議

三、終端促銷管理能力訓練

u 博弈營銷在商業(yè)促銷中的應用

u 如何運用促銷與顧客構建粘度

u 如何強化門店的終端運作模式

u 幾種常見的終端促銷模式的分析

四、酒水店面行業(yè)的創(chuàng)新銷售模式

u 銀行高凈值客戶說明會

u 設計師合作

u 裝修公司合作

u 網絡團購

u 總裁簽售

u 行業(yè)聯(lián)盟

u 品牌聯(lián)盟

u 異業(yè)聯(lián)盟