白酒企業(yè)打造巔峰銷售業(yè)務(wù)精英培訓班

一、課程背景：

白酒銷售是一項報酬率非常高的艱難工作，也是一項報酬率最低的輕松工作。業(yè)務(wù)人員可以成為一個高收入的辛勤工作者，也可以成為一個收入最低的輕松工作者。這一切完全取決于業(yè)務(wù)人員對酒行業(yè)怎么看，對銷售工作是怎么想怎么做的。所謂銷售過程中的錯誤，是走心還是不思進??？業(yè)務(wù)人員的行動決定業(yè)務(wù)人員的成績。

白酒銷售人員常犯的6大錯誤：

1、82%的銷售人員沒能實現(xiàn)差異化

2、99%的銷售人員沒有承諾目標

3、86%的銷售人員提問不當

4、86%的銷售人員展示乏力

5、62%的銷售人員沒有做好臨門一腳（沒有要求客戶給予承諾）

6、53%的銷售人員不愿把自己的銷售心得傳給同事

因此，需要的對他們要進行“從頭到腳”的培訓才能實現(xiàn)業(yè)務(wù)人員的技能提升。所以，通過系統(tǒng)打造過的業(yè)務(wù)團隊才能承擔起巨大的市場壓力，才能為企業(yè)打造出強大的營銷渠道。

二、課程收益：

1、完成從普通員工到職業(yè)化人士的轉(zhuǎn)換

2、明白銷售業(yè)務(wù)員應(yīng)具備的知識和技能。

3、全面提升企業(yè)員工的勝任能力，成為真正的職業(yè)化人士

4、學習并能靈活運用有效的談判溝通技巧。

5、全方位提升職業(yè)人士的職業(yè)化素質(zhì)和能力

6、全面提升員工的忠誠度，為企業(yè)打造一支高素質(zhì)、高能力的員工隊伍

7、培養(yǎng)團隊合作精神。

8、提高靈活應(yīng)變能力。

9、培養(yǎng)分析和解決較復雜問題的能力。

10、培養(yǎng)不斷學習創(chuàng)新的精神。

11、能夠維持老客戶關(guān)系并發(fā)掘新客戶。

三、課程時間：

2天，6小時/天（根據(jù)客戶需求再定）

四、餐訓對象：

銷售經(jīng)理、一線銷售人員

五、授課方式：

激情講述，充分互動，現(xiàn)身說法，案例分析研討，實戰(zhàn)指導等

六、課程內(nèi)容：

（一）、解決現(xiàn)代員工五大行為模式

不愿意承擔責任：推卸責任、踢皮球

找理由、找借口：不會主動想辦法解決問題

執(zhí)行不力：喜歡拖延，不安標準和要求做事、執(zhí)行不到位

消極負面：指責、抱怨、傳播負面思想、勾心斗角

沒有忠誠度：隨意跳巢、帶走公司商業(yè)機密、客戶資源

（二）、職業(yè)化培訓-員工 職業(yè)化塑造 特訓課程之員工職業(yè)化 結(jié)果

①　忠誠度高

忠誠于公司的文化理念、忠誠于老板的信念價值觀、不離不棄

②　執(zhí)行力強

說到做到、言行一致、行動力強、做事情100%不打折扣

③　有責任感

勇于承擔責任，能主動積極想辦法解決問題

④　積極上進

樂觀積極，充滿活力與干勁，能帶動周圍的人奮發(fā)向上

⑤　終生學習

主動學習新技能、新知識，與時俱進，感恩、服從、自信

課程題目及大綱：

第一天 員工職業(yè)化素質(zhì)塑造

第一講 員工職業(yè)化素質(zhì)塑造

一、人才的真義

人才評價標準：一是能力，二是態(tài)度

人才坐標系：人才，人財，人材，人裁

四類人才的待遇

二、業(yè)務(wù)人員為什么而工作？

1、別做職場“植物人”

2、如何確立工作使命

3、如何確立工作遠景

4、如何確立工作價值觀

三、業(yè)務(wù)人員為誰而工作？

1、態(tài)度比技能更重要

2、職業(yè)化態(tài)度

3、創(chuàng)業(yè)心態(tài)VS就業(yè)心態(tài)

4、積極心態(tài)VS消極心態(tài)

5、游戲心態(tài)

四、業(yè)務(wù)人員應(yīng)該怎么做？

1、如何應(yīng)對環(huán)境

2、如何融入團隊

3、如何激發(fā)欲望

4、如何持續(xù)成長

五、職業(yè)化敬業(yè)與忠誠

1、什么是敬業(yè)

2、什么是忠誠

3、為什么要倡導員工敬業(yè)與忠誠

4、企業(yè)喜歡什么樣的職業(yè)人士

5、自我激勵與潛能開發(fā)

六、凡事感恩

1、為什么要感恩？－－“感恩”的力量

2、感恩就是感恩一切，凡事感恩

3、感恩的偉大秘密：感恩越多 得到越多

4、養(yǎng)成感恩的習慣：常懷感恩的心 多講感恩的話 多做感恩的

第二講 銷售技能提升

一、目標管理

二、以科學的方式進行工作

ＰＤＣＡ法

三、員工的自我目標管理

1、設(shè)定目標的原則

目標的SMART原則

2、確定目標的行動計劃

5W1H原則

制定目標工作單的步驟

3、實踐目標，解決問題

4、目標執(zhí)行的反饋方法

四、溝通協(xié)作

市場經(jīng)濟下的客戶意識：

（一）、掌握有效溝通的原理和技能

1.遵從有效溝通的六特性

1）雙向性

2）明確性

3）注重實質(zhì)、避免個性

4）積極聆聽

聆聽的技巧

5）善于提問，不要質(zhì)問

6）非語言溝通

非語言溝通的方式

2.對有效溝通的深入認識

何為溝通？如何有效溝通?

（二）、團隊協(xié)作

員工協(xié)作執(zhí)行的境界

中國員工差距在哪里？

第二天 銷售技能提升

第三講  銷售經(jīng)理日常銷售技能

一、終端進店八步驟

（一）、拜訪前準備工作

1、檢查個人外表儀容

2、檢查“兩表一圖”

3、當日拜訪線路客戶的情況分析

4、確定拜訪目標及相應(yīng)物料準備

5、調(diào)整零售價格：價格簽、相關(guān)文件

6、收集團購客戶信息

7、競品信息收集：

8、正常拜訪

（二）、檢查終端店戶外廣宣

1、檢查

2、更換

3、清除

4、宣傳品投放原則

（三）、與客戶溝通

1、打招呼問好；

2、面帶笑容、充滿激情和陽光；

3、溝通的技巧

（四）、終端店內(nèi)生動化

1、檢查貨架

2、廣宣品

（五）、做銷售訪問

1、終端銷售狀況及銷售價格

2、客戶答疑

3、收集競品信息

4、介紹促銷信息

5、向終端團購客戶介紹公司的產(chǎn)品知識相關(guān)政策

（六）、檢查庫存

1、安全庫存的定義

2、擺陳列的同時就是在檢查終端庫存；

3、記入《終端進銷存臺帳》

（七）、確定訂貨

（八）、向客戶告別及填寫報表

1、確認下次拜訪時間；

2、向客戶致謝告別；

3、填寫日報表

二、業(yè)務(wù)經(jīng)理的工作流程

1、晨讀

2、晨會

3、規(guī)劃拜訪線路

4、拜訪前的準備

5、戰(zhàn)前自我鼓勵

6、斗志昂揚上戰(zhàn)場

7、客戶拜訪八步驟的執(zhí)行

8、回公司填表單，總結(jié)

第四講 終端渠道開發(fā)與維護

一、終端工作的重要性

（一）、不同消費時期的終端

第一階段：饑渴型消費期

第二階段：補償型消費期

第三階段：個性化消費期

（二）、終端管理與業(yè)務(wù)運作體系

1、終端的定義

2、白酒終端的形式

3、終端的重要性

4、終端掌控的意義

5、終端認知誤區(qū)

其一，重銷售，輕市場

其二，重大客戶，輕小客戶

其三，重大產(chǎn)品，輕小產(chǎn)品

其四，重激勵，輕管理

其五，重中間，輕兩頭

6、終端工作的五大誤區(qū)

誤區(qū)一：通路終端與營銷終端混淆

誤區(qū)二：終端鋪貨“鋪而不管”

誤區(qū)三：單純追求鋪貨率

誤區(qū)四：促銷人員素質(zhì)低

誤區(qū)五：成本計算忽視了消費者的利益

7、終端的界定

1）、有效終端的界定

v 贏利型終端

v 廣告型終端

v 促銷型終端

v 競爭型終端

2）、硬終端與軟終端界定

軟硬終端的定義與界定

3）、終端市場運作五力

v 產(chǎn)品的商品力

v 產(chǎn)品的鋪市力

v 產(chǎn)品的形象力

v 產(chǎn)品的推動力

v 產(chǎn)品促銷的執(zhí)行力

8、終端市場建設(shè)

銷售工作要解決兩個問題：

一是使消費者買得到；

二是讓消費者樂得買。

9、終端業(yè)務(wù)運作方式

1）、終端業(yè)務(wù)員運作方式介紹

v 車銷

v 電話拜訪

v 預(yù)售制度

2）、終端業(yè)務(wù)運作方式比較

10、終端銷售體系建立

11、終端銷售體系啟動

（三）、中低檔白酒的消費特點

（四）、影響中低檔白酒銷售的八大因素

二、專業(yè)化終端工作－－中低端白酒

（一）、終端工作的基本技能

1、鋪貨

v 為什么要鋪貨？

v 快速鋪貨的幾個方法

v 鋪貨必須做好的幾件事

2、計劃性拜訪

v 為什么要計劃性拜訪終端？

v 拜訪路線設(shè)計重要性

v 為什么要事先設(shè)計拜訪路線？

v 拜訪路線的基本設(shè)計依據(jù)

3、終端編號

4、團隊鋪貨

5、鋪市的成功步驟

v 劃分區(qū)域

v 制定方案

v 實施鋪貨

（二）、終端生動化

1、終端生動化的定義

2、為什么要進行生動化？

3、標準化生動化陳列的意義

4、生動化陳列應(yīng)注意的要點

v 充分利用既有的陳列空間

v 陳列商品的所有規(guī)格

v 系列商品集中陳列

v 爭取人潮較多的陳列位置

v 把產(chǎn)品放到顧客舉手可得的貨架位置上（與視線平行）

v 經(jīng)常保持商品價值

5、常用的生動化陳列方法

v 水平陳列

v 垂直陳列

v 割箱落地陳列

6、生動化能帶來什么？

7、終端生動化的十四項原則

8、終端日常維護

9、終端客戶異議應(yīng)答話術(shù)

10、終端實戰(zhàn)業(yè)務(wù)技巧

第五講 動銷的核心價值

一、動銷的概念

二、形成動銷的要素

三、動銷的目的

四、動銷的開始

五、沒有動銷的市場

沒有動銷的案例分類

五、動銷力量的來源——推力和拉力

（一）、推拉力的表現(xiàn)方式：

1、品質(zhì)

2、企業(yè)及品牌文化的打造

3、店主推介

4、生動化陳列

5、促銷品拉動

（二）、推力

1、推力的概念

2、常用方式：

v 合理的渠道利潤設(shè)計

v 渠道的建設(shè)、健全和激勵

v 終端人員攔截

v 靈活多樣的終端促銷

（三）、拉力

1、拉力的概念

2、常用方式：

v 清晰的品牌核心

v 有效的媒介傳播

v 互動的活動推廣

v 靈活多樣的終端促銷

3、拉力的目的

（四）、可口可樂策略

3A+3P

六、動銷的本質(zhì)

七、白酒動銷常識

（一）、動銷動作——店主推介

（二）、動銷動作——生動化陳列

（三）、動銷動作——廣宣品使用

（四）、細節(jié)決定成敗

八、動銷分類及活動落地

（一）、日常渠道的動銷活動

（二）、特殊情況下的動銷活動

（三）、招商會與品鑒會的召開