營(yíng)銷談判技巧培訓(xùn)課

課程背景：

一人辯，重于九鼎之寶；三寸之舌，強(qiáng)于百萬(wàn)雄獅。

專業(yè)的談判團(tuán)隊(duì)，詳細(xì)的談判方案，充分的談判準(zhǔn)備，豐富的談判工具，有效的談判策略，搶占開(kāi)局優(yōu)勢(shì)，欲擒故縱，釜底抽薪，順?biāo)浦?，巧妙收盤(pán)、、、知己知彼，笑語(yǔ)中談定天下，談判不僅僅是一門(mén)科學(xué)，更是一門(mén)藝術(shù)。

課程類別:

營(yíng)銷談判、營(yíng)銷策略、談判策略、談判技巧、價(jià)格談判

課程收益:

l 掌握營(yíng)銷談判的概念及定義，掌握談判區(qū)的標(biāo)識(shí)與談判構(gòu)成三大要素

l 掌握第一印象對(duì)談判的影響，掌握合理有效的增加談判議題由弱變強(qiáng)的策略

l 掌握談判共贏的七個(gè)條件，掌握如何主導(dǎo)談判、如何造勢(shì)、如何小以博大的策略

l 掌握增加談判籌碼，掌控談判情勢(shì)的六大法則，掌握如何在錯(cuò)綜復(fù)雜中快速發(fā)現(xiàn)決策人

l 掌握有效溝通了解真實(shí)需求的方法，掌握溝通聆聽(tīng)的三個(gè)層面和十二個(gè)方法

l 掌握營(yíng)銷談判開(kāi)局技巧，了解并改變對(duì)方底線與期望，掌握金牌營(yíng)銷談判的二十大策略

l 掌握試水溫預(yù)留讓步空間，掌握?qǐng)?bào)價(jià)/議價(jià)/讓步的策略，掌握快速成交的八大締結(jié)方法

學(xué)員對(duì)象:

全體銷售人員/銷售主管/銷售經(jīng)理

授課方式:

講師講授+案例分析+視頻互動(dòng)+角色扮演+情景模擬+實(shí)操演練

課程時(shí)間:

1-2天（每天不少于6標(biāo)準(zhǔn)課時(shí)）

課程大綱

第一部分：金牌營(yíng)銷談判概述

一、營(yíng)銷談判概述

1.營(yíng)銷談判的概念及定義

2.什么是談判，談判是一個(gè)過(guò)程

3.談判區(qū)的標(biāo)識(shí)與談判構(gòu)成三要素

4.談判是一種信息處理過(guò)程，談判的三個(gè)層面

5.博弈——不斷變化的談判過(guò)程

二、談判發(fā)生的條件

1.僵局，談判發(fā)生的條件

2.第一印象對(duì)談判的影響

3.增加議題，由弱變強(qiáng)的策略

4.運(yùn)用掛鉤，運(yùn)用結(jié)盟，誘敵深入的戰(zhàn)術(shù)

5.田忌賽馬的競(jìng)爭(zhēng)與合作策略

第二部分：金牌營(yíng)銷談判共贏的關(guān)鍵

1.談判目標(biāo)共贏的基本原則

2.談判共贏的準(zhǔn)備，談判共贏的七個(gè)條件準(zhǔn)備

3.談判目標(biāo)的確定與可行性分析

4.如何創(chuàng)造雙贏？如何主導(dǎo)談判？如何造勢(shì)？如何小以博大？

5.構(gòu)建談判團(tuán)隊(duì)與分工合作，支持談判桌的五根柱子

6.增加談判籌碼，掌控情勢(shì)的六大法則

7.談判中的信息處理，如何尋找籌碼，籌碼的優(yōu)先順序該怎么排

8.情報(bào)/時(shí)間/力量/溝通/性格/情商

9.如何表達(dá)想表達(dá)的，如何應(yīng)對(duì)不利于自己的問(wèn)題

10.如何在錯(cuò)綜復(fù)雜中快速發(fā)現(xiàn)決策人

第三部分：有效溝通了解真實(shí)需求

一、營(yíng)銷談判的有效溝通

1.營(yíng)銷談判溝通的四個(gè)目的

2.營(yíng)銷談判溝通的三誠(chéng)與四大要素

3.營(yíng)銷談判溝通的本質(zhì)與五個(gè)基本法則

4.溝通談判聽(tīng)說(shuō)看問(wèn)的運(yùn)用，聽(tīng)懂客戶為什么說(shuō)比說(shuō)了什么更重要

5.溝通聆聽(tīng)的三個(gè)層面和十二個(gè)方法

6.說(shuō)對(duì)話貴精要的表達(dá)策略

7.微表情察看客戶心理，看出顧客的內(nèi)心世界

8.談判溝通的白金與黃金定律

二、了解客戶的真實(shí)需求

1.個(gè)人需求與單位需求的PK分析

2.個(gè)人需求分析圖

3.談判就是博弈，客戶十大心理分析

4.中國(guó)式關(guān)系營(yíng)銷與客戶關(guān)系管理

第四部分：金牌營(yíng)銷談判策略

1.把握談判時(shí)間優(yōu)勢(shì)：狹路相逢閑者勝

2.要不要掛進(jìn)別的議題，正向掛鉤與反向掛鉤的運(yùn)用，及需注意的事項(xiàng)

3.先聲奪人策略與投石問(wèn)路策略

4.先造勢(shì)后還價(jià)策略，欲擒故縱與大智若愚策略

5.走馬換將與吹毛示疵策略，以柔克鋼與疲憊策略

6.權(quán)力有限與反客為主策略，終止談判的休會(huì)策略與不開(kāi)先例策略

7.先苦后甜策略與時(shí)間期限策略，聲東擊西策略、私下接觸策略、不遺余利策略

8.協(xié)議后協(xié)議策略與達(dá)成協(xié)議以外的其它目標(biāo)策略

9.談判中的壓力策略（時(shí)間壓力、環(huán)境壓力、信息壓力）與非談判桌談判策略

第五部分：金牌營(yíng)銷談判技巧

一、營(yíng)銷談判開(kāi)局技巧

1.摸底后談判開(kāi)局

2.了解并改變對(duì)方底線與期望

3.試水溫，預(yù)留讓步空間，抓住提出成交請(qǐng)求的最佳時(shí)機(jī)

二、快速成交的八大締結(jié)方法

三、快速成交談判技巧

1.不讓步，不再讓步，小讓步大回報(bào)，讓步在先的成交前、中、后的談判技巧

2.價(jià)格談判技巧，率先報(bào)價(jià)與避免率先報(bào)價(jià)的技巧

3.議價(jià)：誰(shuí)先讓價(jià)誰(shuí)先死，要求對(duì)報(bào)價(jià)或立場(chǎng)作出反應(yīng)

4.如何報(bào)價(jià)？如何讓步？讓步次數(shù)與幅度

5.燙手的山芋與請(qǐng)示上級(jí)、暗示與回應(yīng)暗示的技巧

6.如何避免自己與自己談判

7.黑臉與紅臉策略對(duì)付發(fā)火的談判對(duì)手

8.讓對(duì)方感覺(jué)他贏了，讓對(duì)方感覺(jué)他在掌控格局

第六部分：互動(dòng)分享討論，解疑釋惑

1．回顧課程

2．答疑解惑

3．合影道別