優(yōu)秀業(yè)務(wù)經(jīng)理狼性巔峰執(zhí)行力團隊訓(xùn)練營

一、課程背景：

由于現(xiàn)在市場產(chǎn)品同質(zhì)化非常嚴重，同樣，銷售特點同樣是同質(zhì)化非常嚴重，因此，造成產(chǎn)品動銷非常不樂觀，結(jié)合我們銷售環(huán)境和銷售特點做出如下幾點分析：

1、產(chǎn)品同質(zhì)化嚴重。

2、價格帶基本相仿。

3、客戶消費日趨理性化。

4、我們的銷售模式讓客戶失去購買我們產(chǎn)品的理由和借口。

5、銷售人員由于銷量無法提升的問題而失去對銷售的熱情。

種種以上原因夠成產(chǎn)品銷售額下滑的外在理由。

我們要知道問題的發(fā)生歸根結(jié)底是產(chǎn)生的內(nèi)部，內(nèi)在的原因成為產(chǎn)生以上原因的根本，如：

1、業(yè)務(wù)經(jīng)理方面：

沒有充分認識到現(xiàn)階段營銷應(yīng)該更新。

沒有詳細進行市場分析和規(guī)劃。

沒有找到業(yè)務(wù)人員存在的問題。

2、業(yè)務(wù)員方面：

抱怨工作不好做、客戶要求多、同事不合作、領(lǐng)導(dǎo)不支持，對工作缺乏熱情，整天消極，抱怨，責任感不強、執(zhí)行力不佳，當一天和尚撞一天鐘，得過且過，沒有長遠的目標和計劃，憂慮自己和組織的前途！

而這些現(xiàn)象的根源是員工的心態(tài)出了問題，心態(tài)決定行為，行為導(dǎo)致結(jié)果，當我們看到結(jié)果不好是因為行為出了差錯，而要改變員工的行為，必須先從改變心態(tài)開始！因為“心態(tài)決定一切”，心態(tài)改變了，一切都隨之而變！

二、課程收獲：

1、完成從普通營銷人員到職業(yè)化、專業(yè)化人士的轉(zhuǎn)換

2、轉(zhuǎn)變工作觀念，工作是為自己做，工作時不抱怨，不埋怨、拒絕借口

3、提升忠誠度，樹立敬業(yè)，負責的工作態(tài)度！

4、加強團隊合作，建立與客戶溝通的意識，

5、讓員工學(xué)會感恩與責任擔當。

6、有效進行自我激勵與情緒管理

三、課程大綱：

第一章、 如何打造狼性執(zhí)行力團隊

一、平臺，頭狼生命的支撐點

  1、企業(yè)只是狼群平臺的搭建者

2、我們知道狼群平臺對我們的意義是什么嗎？

  3、在狼群平臺中怎樣才能成為頭狼

二、要想成為頭狼就要突破自我，改變心智模式

1、為什么同等時間、同等的社會環(huán)境我們創(chuàng)造出來的價值并無法令我們滿意呢？

2、阻礙我們把事業(yè)做強的核心原因是什么？

3、影響我們?nèi)松?大致命習(xí)慣是什么？

4、突破原有的觀念，建立新的行為思想習(xí)慣，才能讓我們破繭成蝶

5、自信心是成功的基石

6、樹立終生學(xué)習(xí)的意識

7、自我激勵

三、狼性銷售團隊如何開展工作——成為頭狼的核心要素就是執(zhí)行力

1、成為優(yōu)秀業(yè)務(wù)人員的核心是執(zhí)行力

2、執(zhí)行力的核心是結(jié)果

3、結(jié)果不是我們的領(lǐng)導(dǎo)找我們要的，也不是老板找我們要的，是市場在找我們要結(jié)果。

4、做銷售，跟著時代走；

5、帶著狼性這把劍上戰(zhàn)場。

四、要想成為頭狼就要明白我在為誰而工作——承擔責任

1、你在為誰而工作？定位不同，結(jié)果差別甚遠！

2、我們通過什么方式來實現(xiàn)人生的價值和目標

3、明確自己的奮斗方向，為自己的事業(yè)而助力

4、責任越大，成就越大！不好好工作，誰的損失最大？.

5、站在組織的角度想問題，你的成功隨即展開

6、放棄責任，就等于放棄成長！承擔責任是一個人成熟的標志！

7、努力讓自己在團隊中成為不可或缺的人

五、要想成為頭狼就要知道什么是團隊？什么是團隊協(xié)作？

1、團隊構(gòu)成的要素什么？

2、什么才是真正的團隊？

3、傳統(tǒng)意義的團隊為什么總是發(fā)展的很慢？

4、我們要知道在團隊的重要作用是什么？

5、團隊協(xié)作的重要意義，

一頭狼打不過一頭獅子，但是一群狼會成為草原的霸主

6、團隊中每個成員只要少付出10%的努力我們的團隊業(yè)績就要縮水65%

七、執(zhí)行力決定因素之——凡事感恩

1、為什么要感恩？－－“感恩”是我們生命的源動力

2、感恩就是感恩一切，凡事感恩

3、感恩的偉大秘密：感恩越多 得到越多

4、養(yǎng)成感恩的習(xí)慣：常懷感恩的心 多講感恩的話 多做感恩的

第二章：頭狼在市場中應(yīng)當具備的素質(zhì)與能力

一、問題管理——找到問題才能解決問題

1、世界之上不缺少解決問題的方案，少的是發(fā)現(xiàn)核心問題的眼睛

2、要想解決問題就要找到問題——問題就是答案。

3、利用SWOT分析法進行問題根源的找尋。

4、永遠知道我們上級不是給我們解決方案的人，我們才是執(zhí)行方案的制定者

5、問題永遠都是解決在我們自己的身上

二、銷售人員情緒管理方法

1、認知階段：認識情緒

（1）、情緒是怎樣產(chǎn)生的

（2）、情緒的種類和表達

（3）、了解自己的情緒狀態(tài)

（4）、情緒失控的原因

2、調(diào)控情緒五部曲

（1）、充分的感知情緒

（2）、無條件的接納情緒

（3）、改變思維和觀念

（4）、語言表達選擇正面詞語

（5）、行動技巧緩解壓力

l 主動宣泄壓力

l 轉(zhuǎn)換注意力

l 變壓力為動力

l 音樂冥想

l 運動

l 呼吸法

三、銷售人員不同發(fā)展階段的自我管理與自我激勵

確定自己處于哪一個層次，幫助你找到與高手的差距。

1、生存期自我管理與激勵

2、成長期自我管理與激勵

3、成熟期自我管理與激勵

四、銷售溝通中，聽、問、說基本功

1、、聽：聽什么？怎么聽？

（1）、問題點                               

（2）、興奮點          

（3）、情緒性字眼

2、問：問什么？怎么問？

（1）、利用問題

（2）、 “重復(fù)客戶原話+專業(yè)觀點陳述+反問”（三段式）增強說服力

（3）、提問后沉默，將壓力拋給對手

（4）、有效提問 ：

（5）、著力宣傳，誘發(fā)興趣                    

（6）、學(xué)會給客戶“畫餅”制造渴望——  

（7）、搞清客戶不感興趣的原因

（8）、問題類型：

? 開放問題（提出探索式的問題）          

? 封閉式問題（提出引導(dǎo)式的問題）       

五、銷售溝通實戰(zhàn)營銷“天龍八部”

1、為什么我們總是打不進客戶企業(yè)？

（1）、分清楚我們與客戶關(guān)系的四個階段

（2）、不同階段的客戶在銷售溝通過程中起到作用完全不同。

（3）、分清客戶關(guān)系的發(fā)展階段是我們有效開發(fā)客戶和形成長期購買的前提

2、面對競爭對手我們的策略是什么？

（1）、不要詆毀我們的競爭對手

（2）、學(xué)會阻隔競爭對手

3、天龍八步

第一步：發(fā)現(xiàn)需求

第二步：客戶立項

第三步：客戶設(shè)計購買指標

第四步：客戶進行評估比較

第五步：客戶購買承諾

第六步：合同簽訂

第七步：客戶進貨

第八步：回收賬款

4、“天龍八步”各個階段的需要搞定的角色都是什么？

（1）、“天龍八步”實施的前提是要學(xué)會“無間道”

（2）、“天龍八步”中各個階段中的四種角色：

發(fā)起者

決策者

評估者

使用者

5、各階段中的四種角色應(yīng)對策略

四、授課方式：

講師傾情授課+情景演練+案例分享

五、授課對象：銷售經(jīng)理、業(yè)務(wù)主管、儲備干部

六、授課時間: 2天（6-7小時/天）