主講老師: | 凡耀勝 | |
課時安排: | 1天/6小時 | |
學(xué)習(xí)費用: | 面議 | |
課程預(yù)約: | 隋老師 (微信同號) | |
課程簡介: | 營銷是驅(qū)動企業(yè)增長的核心動力,它涉及市場研究、產(chǎn)品推廣、品牌建設(shè)及客戶關(guān)系管理等多個方面。營銷團隊通過精準(zhǔn)定位目標(biāo)市場,運用創(chuàng)新的營銷策略和工具,與消費者建立深度連接,傳遞品牌價值,激發(fā)購買欲望。同時,營銷也關(guān)注顧客反饋,持續(xù)優(yōu)化產(chǎn)品和服務(wù),以滿足市場需求。營銷不僅是銷售的藝術(shù),更是企業(yè)長期發(fā)展的戰(zhàn)略支撐。 | |
內(nèi)訓(xùn)課程分類: | 綜合管理 | 人力資源 | 市場營銷 | 財務(wù)稅務(wù) | 基層管理 | 中層管理 | 領(lǐng)導(dǎo)力 | 管理溝通 | 薪酬績效 | 企業(yè)文化 | 團隊管理 | 行政辦公 | 公司治理 | 股權(quán)激勵 | 生產(chǎn)管理 | 采購物流 | 項目管理 | 安全管理 | 質(zhì)量管理 | 員工管理 | 班組管理 | 職業(yè)技能 | 互聯(lián)網(wǎng)+ | 新媒體 | TTT培訓(xùn) | 禮儀服務(wù) | 商務(wù)談判 | 演講培訓(xùn) | 宏觀經(jīng)濟 | 趨勢發(fā)展 | 金融資本 | 商業(yè)模式 | 戰(zhàn)略運營 | 法律風(fēng)險 | 沙盤模擬 | 國企改革 | 鄉(xiāng)村振興 | 黨建培訓(xùn) | 保險培訓(xùn) | 銀行培訓(xùn) | 電信領(lǐng)域 | 房地產(chǎn) | 國學(xué)智慧 | 心理學(xué) | 情緒管理 | 時間管理 | 目標(biāo)管理 | 客戶管理 | 店長培訓(xùn) | 新能源 | 數(shù)字化轉(zhuǎn)型 | 工業(yè)4.0 | 電力行業(yè) | | |
更新時間: | 2024-07-01 14:55 |
【業(yè)務(wù)背景】
當(dāng)面對一個大項目,銷售困惑:
接下來該找誰、做些什么呢?
該做的都做了,客戶不簽單,怎么辦?
贏單還憑“關(guān)系”、靠“運氣”嗎?
怎么做才能贏單?
經(jīng)理想:
這單情況如何、贏率多少、何時簽單?
申請專家支持,要費用,批還是不批?
重要項目不放心,還是我上吧!
總裁和營銷高管:
這季度業(yè)績到底能完成多少?
Review時誰在講故事、吹泡泡?
除了靠經(jīng)驗判斷,還有什么辦法?
招的人都不合適,看上的請不來?
【課程價值】
提升大客戶銷售“控單力”,幫助銷售團隊評估重要大項目銷售機會、識別潛在風(fēng)險、找到贏單機會,進行事前計劃和資源協(xié)同,為團隊和個人提供分析報告和建議策略。
對用戶個人來說,銷售羅盤是一款項目分析、風(fēng)險甄別、贏點捕捉、贏率預(yù)測、建議行動、資源配置的體系和方法。
對營銷組織來說,支持跨部門項目溝通協(xié)同,精準(zhǔn)銷售預(yù)測,優(yōu)化組織資源調(diào)配,系統(tǒng)提升組織銷售績效。
【課程定位】
適 用:B2B銷售,包括項目型、持續(xù)型、工業(yè)品等
定 位:
ü 銷售之廟算,結(jié)構(gòu)化分析銷售形勢,制定清晰有效策略!
ü 謀定而動,根據(jù)策略,邏輯化制定具體行動和資源計劃!
ü 建立團隊共識,形成統(tǒng)一語言、應(yīng)用專業(yè)工具!
目 標(biāo):
ü 建立大項目結(jié)構(gòu)化、流程化的形勢分析與策略制定流程
ü 分析大項目決策角色、決策影響力、決策流程、決策結(jié)構(gòu)
ü 發(fā)現(xiàn)項目潛在風(fēng)險,鍛煉并形成全局意識和策略思維
對 象:總經(jīng)理、銷售總監(jiān)、大客戶經(jīng)理、從事銷售三年以上的大客戶經(jīng)理;
形 式:體驗式案例實戰(zhàn)對抗、在線沙盤對抗平臺、親身感受銷售奧妙與精彩!
激活經(jīng)驗——案例體驗——認知反思——理論點評——行動驗證
課程時間:2天(14小時)
課程背景
移動互聯(lián)時代,市場環(huán)境復(fù)雜,競爭日益激烈,特別是B2B領(lǐng)域的大客戶銷售,產(chǎn)品差異越來越小,信息越來越透明,買方客戶越來越專業(yè)……,怎么辦?
客戶多部門、多角色參與選型決策過程,客戶有多方案可選擇,多家廠商參與競爭,采購項目周期長,參與人員多,決策過程復(fù)雜……,怎么辦?
《大客戶策略銷售》版權(quán)課程以一個錯綜復(fù)雜的真實銷售案例做為主線,以小組對抗的方式引導(dǎo)學(xué)員在戰(zhàn)爭中學(xué)習(xí)戰(zhàn)爭,進而掌握大客戶策略銷售所需要掌握的“策略九問”:
第一問:客戶究竟要什么?
第二問:我的位置在哪里?
第三問:如何識別關(guān)鍵人?
第四問:客戶如何評價我?
第五問:究竟是誰說了算?
第六問:他們到底想什么?
第七問:如何應(yīng)對關(guān)鍵人?
第八問:如何有效用資源?
第九問:面對競爭怎么辦?
“策略九問”是復(fù)雜銷售中看似簡單的九個問題,但它為我們帶來了無盡的思考。區(qū)別于銷售技巧課程,策略銷售側(cè)重于銷售的“廟算”,指導(dǎo)策略分析與作戰(zhàn)計劃!
例如,項目總體形勢三維圖有【4×4×4】種組合(分別是項目階段:意向、方案、商務(wù)、成交;
客戶緊迫程度:著急、在做、著手引入、以后再說;
競爭形勢:單一、領(lǐng)先、平手、落后);
角色和影響力有【4×9】種組合(分析是四種角色,EB、UB、TB、COACH;九種影響力:
最終決策者-最終拍板人、建議決策者-主管領(lǐng)導(dǎo)及建議提出者、產(chǎn)品使用者-具體操作人員、應(yīng)用受益者-業(yè)務(wù)績效直接受益者、標(biāo)準(zhǔn)把關(guān)者-特定技術(shù)規(guī)范和標(biāo)準(zhǔn)、預(yù)算審批者-財務(wù)資金審批者、流程操作者-采購/招標(biāo)/比價等、擁護者Champion-熱衷者、指導(dǎo)者Coach-真正的教練));反饋態(tài)度和支持度有【4×10】中組合(四種反饋態(tài)度:如虎添翼、亡羊補牢、我行我素、班門弄斧;支持度:從-5到+5);角色參與度和影響力有【3×3】中組合(參與度:高、中、低;影響力:高、中、低)……
當(dāng)這些關(guān)鍵要素足夠多,就可能產(chǎn)生無數(shù)種組合;每個要素的改變,都可能影響項目贏率。充滿變數(shù),這恰恰是復(fù)雜銷售的魅力所在,也是《大客戶策略銷售》的價值所在!
課程特色
《大客戶策略銷售》版權(quán)課程是基于世界級專業(yè)營銷理論,結(jié)合國內(nèi)具體實際而開發(fā),面向銷售人員打單策略的精品課程。課程匯總分析多年大客戶銷售實踐,經(jīng)過系統(tǒng)研究分析,匯總成九個關(guān)鍵問題“策略九問”,九問背后強大邏輯支撐,帶領(lǐng)學(xué)員知己知彼、故強制弱、謀定而動、制定有效的制勝策略和行動計劃。
本課程的目標(biāo)是:協(xié)助學(xué)員建立大項目開發(fā)的邏輯化、結(jié)構(gòu)化、流程化的策略分析流程,精準(zhǔn)判斷客戶采購決策小組成員的決策角色決策影響力、決策流程、決策結(jié)構(gòu),準(zhǔn)確識別項目中的潛在風(fēng)險,鍛煉并形成全局意識和策略思維。
某集團企業(yè)四年間130余場深受學(xué)員喜愛,持續(xù)應(yīng)用后大項目贏單案例精彩不斷!
歷經(jīng)咨詢、電信、銀行、證券、保險、軍工、IT、通訊、設(shè)備、工程、咨詢、廣告等多行業(yè)驗證。
【用戶感言】
百勝軟件董事長黃飛:一個人要內(nèi)化一種習(xí)慣,據(jù)統(tǒng)計最少需要二十一天的積累,銷售經(jīng)過培訓(xùn)后,如無有效方式落實于日常運用上,無法展現(xiàn)出結(jié)果和價值。透過工具輔助與公司推動力量,將能有效地發(fā)揮穿透力量,改變銷售思路與習(xí)慣。公司將推行銷售羅盤的方法和工具,全面建設(shè)百勝銷售能力體系。
好視通創(chuàng)始人侯剛:對大客戶銷售來說,之前很多東西知其然而不知所以然,很難把一些理論應(yīng)用到實際當(dāng)中去,但通過銷售羅盤,豁然開朗,完全可以幫助到現(xiàn)在企業(yè)目前銷售,能很好的落地應(yīng)用,指導(dǎo)團隊的實際工作!
時代光華首席戰(zhàn)略官蘇日力格:銷售羅盤在業(yè)界極具創(chuàng)新性,將以前培訓(xùn)無法落地的問題、將IT工具因為缺乏統(tǒng)一認識和能力問題一一破解。通過企業(yè)銷售管理者做教練,通過企業(yè)培訓(xùn)導(dǎo)入工具,通過工具應(yīng)用落地、再進一步深化和優(yōu)化銷售業(yè)務(wù),這種將人、IT工具、業(yè)務(wù)系統(tǒng)和組織績效關(guān)聯(lián)起來的模式,實屬業(yè)界創(chuàng)新!
管理高爾夫總經(jīng)理趙育:銷售羅盤最獨特的是實現(xiàn)了銷售管理(特別在項目現(xiàn)況評估分析上)的工具化。這樣的工具,我前所未見。我相信會有數(shù)以萬計的銷售人去使用,并從中受益。
【訓(xùn)練過程】
時間 | 階段 | 任務(wù) | 學(xué)習(xí)目標(biāo) | 核心技能 |
課前 | 課前 | 在線學(xué)習(xí) | 自學(xué)微課《贏單九問》 | 提前了解知識點(選學(xué)) |
D1 課中 | 導(dǎo)入 | 了解背景 | 了解課程背景與目標(biāo) | 定位大項目控單要點,明確訓(xùn)練目標(biāo) |
明確規(guī)則 | 明確實戰(zhàn)對抗訓(xùn)練規(guī)則 | 理解基本概念,能夠應(yīng)用于案例對抗 | ||
識局 | 案例對抗 | 第一階段案例對抗 | 通過案例聚焦“如何定位項目”問題 | |
識別目標(biāo) | 明確一個銷售目標(biāo) | 理解客戶為什么購買的原理 理解政策與環(huán)境對客戶購買動機的影響 | ||
判斷形勢 | 判斷一個項目的形勢 | 通過階段、競爭、客戶緊迫程度判斷項目真實進展情況,以便制定相應(yīng)策略 | ||
識別角色 | 識別多種關(guān)鍵角色 | 判斷客戶項目中的幾種角色,他們分別的特點、識別方法,應(yīng)對方法 | ||
拆局 | 案例對抗 | 第二階段案例對抗 | 通過案例聚焦“如何分析項目”問題 | |
判斷態(tài)度 | 判斷客戶積極與消極態(tài)度 | 理解客戶為什么積極、消極,如何判斷分析客戶在項目中的態(tài)度,以便制定不同的應(yīng)對策略(方法/技巧/話術(shù)) | ||
影響力 | 分析角色參與度與影響力 | 通過分析,理解客戶中哪些人、什么時間、以什么方式參與決策,銷售如何“順勢而為”找到關(guān)鍵人、做對事 | ||
分析價值 | 分析客戶決策動因&動機 | 項目對客戶的組織/對公意味著什么,對個人/對己意味著什么,如何分析判斷 | ||
D2 課中 | 布局 | 案例對抗 | 第三階段案例對抗 | 通過案例聚焦“制定應(yīng)對策略”問題 |
制定策略 | 制定不同角色應(yīng)對策略 | 對決策人、使用部門、技術(shù)人員、內(nèi)線等角色的應(yīng)對技巧與溝通方法 | ||
部署資源 | 協(xié)調(diào)適當(dāng)資源支持項目 | 售前資源在項目不同階段的應(yīng)用策略與方法,使資源應(yīng)用更針對性、更高效 | ||
應(yīng)對競爭 | 制定應(yīng)對競爭的策略方法 | 應(yīng)對優(yōu)勢競爭、劣勢競爭、價格差異等不同形勢,制定有效的攻防策略 | ||
應(yīng)用 | 案例對抗 | 第四階段案例對抗 | 通過案例驗證所學(xué)知識,即學(xué)即用 | |
結(jié)果分析 | 各組結(jié)果與能力綜合分析 | 總結(jié)成績、直面差距、制定針對計劃 | ||
總結(jié) | 要點總結(jié) | 工具方法及知識要點總結(jié) | 回顧總體流程 | |
心得分享 | 學(xué)員訓(xùn)練心得分享 | |||
課后 | 跟蹤 | 跟蹤應(yīng)用 | 在線社區(qū),實時跟蹤答疑 | |
強化 | 集中強化 | 通過3~6小時面對面強化 |
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