| 主講老師： | 張慧海 |  |
| 課時(shí)安排： | 1天/6小時(shí) | |
| 學(xué)習(xí)費(fèi)用： | 面議 | |
| 課程預(yù)約： | 隋老師  (微信同號(hào)) |
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| 課程簡介： | 戰(zhàn)略運(yùn)營是企業(yè)為實(shí)現(xiàn)長期目標(biāo)和愿景而制定并實(shí)施的一系列計(jì)劃和方法。它涉及對(duì)市場(chǎng)趨勢(shì)的深入洞察，制定符合企業(yè)特色的戰(zhàn)略規(guī)劃，并通過精細(xì)化的運(yùn)營管理和資源調(diào)配，確保企業(yè)高效執(zhí)行既定策略。戰(zhàn)略運(yùn)營要求企業(yè)具備敏銳的市場(chǎng)洞察力、前瞻性的戰(zhàn)略眼光以及卓越的執(zhí)行力，從而在不斷變化的市場(chǎng)環(huán)境中保持競(jìng)爭優(yōu)勢(shì)，實(shí)現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展。 | |
| 內(nèi)訓(xùn)課程分類： | 綜合管理 | 人力資源 | 市場(chǎng)營銷 | 財(cái)務(wù)稅務(wù) | 基層管理 | 中層管理 | 領(lǐng)導(dǎo)力 | 管理溝通 | 薪酬績效 | 企業(yè)文化 | 團(tuán)隊(duì)管理 | 行政辦公 | 公司治理 | 股權(quán)激勵(lì) | 生產(chǎn)管理 | 采購物流 | 項(xiàng)目管理 | 安全管理 | 質(zhì)量管理 | 員工管理 | 班組管理 | 職業(yè)技能 | 互聯(lián)網(wǎng)+ | 新媒體 | TTT培訓(xùn) | 禮儀服務(wù) | 商務(wù)談判 | 演講培訓(xùn) | 宏觀經(jīng)濟(jì) | 趨勢(shì)發(fā)展 | 金融資本 | 商業(yè)模式 | 戰(zhàn)略運(yùn)營 | 法律風(fēng)險(xiǎn) | 沙盤模擬 | 國企改革 | 鄉(xiāng)村振興 | 黨建培訓(xùn) | 保險(xiǎn)培訓(xùn) | 銀行培訓(xùn) | 電信領(lǐng)域 | 房地產(chǎn) | 國學(xué)智慧 | 心理學(xué) | 情緒管理 | 時(shí)間管理 | 目標(biāo)管理 | 客戶管理 | 店長培訓(xùn) | 新能源 | 數(shù)字化轉(zhuǎn)型 | 工業(yè)4.0 | 電力行業(yè) | | |
| 更新時(shí)間： | 2024-06-27 13:57 |
簡介：
本課程以國際市場(chǎng)拓展的最新理論為指導(dǎo)，結(jié)合中企拓展國際市場(chǎng)的實(shí)戰(zhàn)環(huán)節(jié)步步分解，介紹了全新的海外營銷工具——海外5力營銷模型，即通過尋找和聚焦戰(zhàn)略主場(chǎng)，實(shí)現(xiàn)企業(yè)資源的最大化，最優(yōu)化利用；通過構(gòu)建國際雙核心能力（渠道拓展力+產(chǎn)品營銷力），以及貼近戰(zhàn)略客戶需求的模式升級(jí)和業(yè)務(wù)運(yùn)營創(chuàng)新機(jī)制，實(shí)踐從出口產(chǎn)品到海外營銷的業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型和躍升！本課程分為國際市場(chǎng)戰(zhàn)略規(guī)劃和國際市場(chǎng)戰(zhàn)略運(yùn)營兩個(gè)部分：
上篇：國際市場(chǎng)戰(zhàn)略規(guī)劃
通過引入獨(dú)創(chuàng)的“海外市場(chǎng)戰(zhàn)略5力模型”，涵蓋：國際市場(chǎng)拓展戰(zhàn)略模型，國際主場(chǎng)選擇，國際市場(chǎng)渠道及客戶分析，國際市場(chǎng)產(chǎn)品定位策略，國際市場(chǎng)商務(wù)模式等5個(gè)部分，涵蓋了國際化業(yè)務(wù)戰(zhàn)略制定及實(shí)施的關(guān)鍵抓手。
下篇：國際市場(chǎng)運(yùn)營管理
從提升市場(chǎng)銷售業(yè)績的角度，涵蓋以下4個(gè)內(nèi)容：國際市場(chǎng)產(chǎn)品銷售，國際市場(chǎng)銷售團(tuán)隊(duì)管理，海外市場(chǎng)渠道運(yùn)營，以及國際市場(chǎng)客戶關(guān)系和風(fēng)險(xiǎn)防控措施。
授課老師具有3年海外市場(chǎng)派駐經(jīng)歷，具有15年海外品牌客戶、分公司及辦事處營銷運(yùn)營管理經(jīng)驗(yàn)，涵蓋現(xiàn)階段不同行業(yè)中國企業(yè)的國際化階段特征、外銷團(tuán)隊(duì)技能和海外市場(chǎng)業(yè)務(wù)關(guān)鍵路徑，通過“情景式授課”，在讓學(xué)員在練習(xí)中學(xué)習(xí)和掌握，成為能夠落地，實(shí)戰(zhàn)的系統(tǒng)工具和方法。
授課老師：張慧海
時(shí)間：2天
對(duì)象：進(jìn)出口經(jīng)理，海外營銷經(jīng)理，外派人員，海外營銷總監(jiān)，企業(yè)家、總裁等。
課綱
上篇：國際市場(chǎng)戰(zhàn)略架構(gòu)
一. 國際市場(chǎng)戰(zhàn)略模型
1. 海外突圍—“銷售前移”
l “坐商”—“行商”
l 從2P營銷到5P營銷
l 銷售前移的變革要點(diǎn)
2. 海外市場(chǎng)拓展五項(xiàng)認(rèn)識(shí)
3. 海外市場(chǎng)拓展SWOT分析
4. 海外市場(chǎng)戰(zhàn)略規(guī)劃步驟
l 海外市場(chǎng)進(jìn)入的階梯
l “下?！鼻暗奈屙?xiàng)認(rèn)識(shí)
l 評(píng)估銷售潛力，確立目標(biāo)
l 海外市場(chǎng)拓展商務(wù)模式
l 海外區(qū)域市場(chǎng)拓展規(guī)劃
l 海外戰(zhàn)略決策4Ps工具
練習(xí)：海外區(qū)域市場(chǎng)商務(wù)拓展計(jì)劃
5. 海外五力營銷戰(zhàn)略模型
l 海外五力戰(zhàn)略營銷模型
l 聚焦主場(chǎng)，“兩手抓”
l 模式升級(jí)，戰(zhàn)略運(yùn)營
l 五力營銷的兩種應(yīng)用
案例：上汽五菱印尼戰(zhàn)略布局
二. 國際營銷戰(zhàn)略：主場(chǎng)
1， 海外市場(chǎng)布局—國家遴選
2， 如何認(rèn)知海外市場(chǎng)主場(chǎng)？
l 宏觀市調(diào)視覺：PEST
l 市場(chǎng)競(jìng)爭格局分析：5P
l 海外市調(diào)主干：PI3C
l 3C同5P的綜合分析
3， 海外主場(chǎng)運(yùn)營要素分析
l 評(píng)估目標(biāo)區(qū)域市場(chǎng)
l 商業(yè)模式設(shè)計(jì)與評(píng)估
l 現(xiàn)實(shí)及能力6力評(píng)估
l 市場(chǎng)拓展規(guī)劃優(yōu)選
4， 海外市場(chǎng)商務(wù)拓展規(guī)劃
案例：T品牌智力市場(chǎng)商務(wù)規(guī)劃
三. 國際營銷戰(zhàn)略：渠道/客戶
1. 海外渠道客戶洞察5要素
l 你了解海外市場(chǎng)的渠道結(jié)構(gòu)嗎？
l 你了解海外客戶的運(yùn)營組織嗎？
l 你了解當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的“游戲規(guī)則”嗎？
l 你了解海外客戶的生存需求嗎？
l 你了解海外市場(chǎng)的變化趨勢(shì)嗎？
討論：如何說服，策反海外大客戶？
2. 海外渠道/客戶選擇及評(píng)估
l 不同階段海外客戶的甄別
l 選擇海外經(jīng)銷商的9個(gè)要素
l 如何繪制“客戶數(shù)字素描”
l “客戶數(shù)字素描”質(zhì)量分析
練習(xí)：“客戶數(shù)字素描”質(zhì)量分析
3. 客戶開發(fā)趨勢(shì)：3項(xiàng)關(guān)注，2個(gè)不取
l 海外渠道設(shè)計(jì)“三板斧”策略
l 海外渠道設(shè)計(jì)/檢測(cè)5個(gè)原則
l 海外渠道客戶考察選擇
l 海外代理/分銷商選擇誤區(qū)
四. 國際營銷戰(zhàn)略：產(chǎn)品定位
1. 海外產(chǎn)品線管理
l 海外產(chǎn)品水池
l 海外拳頭產(chǎn)品
l 本地化客戶定制
l 海外產(chǎn)品推薦E3法則
練習(xí)：海外客戶會(huì)議新產(chǎn)品推薦
2. 海外5大產(chǎn)品競(jìng)爭策略
l 高端產(chǎn)品—賣價(jià)值
l 中端產(chǎn)品—賣組合
l 低端產(chǎn)品—賣誘惑
l “差異定位”策略
l “市場(chǎng)定制”策略
3. 海外市場(chǎng)拓展五項(xiàng)資源
l 企業(yè)和產(chǎn)品介紹PPT
l 樣品Sample
l 產(chǎn)品Spec
l 單頁&視頻
l Q&A
五. 海外五大商務(wù)模式及特征
1. 海外拓展戰(zhàn)略模式
l 經(jīng)銷商/代理商
l 品牌授權(quán)代理
l 海外辦事處
l 海外分公司
l 海外合資/合作企業(yè)
案例：J外貿(mào)模式躍升
2. 五種模式特點(diǎn)及風(fēng)險(xiǎn)解讀
3. 海外機(jī)構(gòu)的漸進(jìn)式轉(zhuǎn)換路徑
案例：森大國際：非洲躍升三步走
下篇：國際市場(chǎng)運(yùn)營管理
一. 海外產(chǎn)品銷售運(yùn)營管理
1. 市場(chǎng)啟動(dòng)：5P動(dòng)銷魔方
l 從2P到5P營銷
l 兩聚焦：經(jīng)銷商和用戶
l 4個(gè)發(fā)力點(diǎn)：4P組合
l 5P營銷Vs“田忌賽馬”
l 5P動(dòng)銷魔方的2個(gè)應(yīng)用
案例：T品牌越南市場(chǎng)啟動(dòng)
2. 新產(chǎn)品營銷：建立銷售標(biāo)桿
l 產(chǎn)品海外上市的挑戰(zhàn)
l “賣場(chǎng)激活”3個(gè)衡量指標(biāo)
l 海外銷售標(biāo)桿的4項(xiàng)內(nèi)容
l “賣場(chǎng)激活”3個(gè)指標(biāo)
練習(xí)：海外銷售標(biāo)桿構(gòu)建規(guī)劃
3. 海外銷售計(jì)劃及庫存管理
l 海外點(diǎn)線面銷售計(jì)劃管理
l 從客戶進(jìn)銷存反推銷售計(jì)劃
l 如何幫助客戶消化庫存？
練習(xí)：海外進(jìn)銷存計(jì)劃分析
二. 海外銷售團(tuán)隊(duì)建立和管理
1. 海外營銷組織轉(zhuǎn)型和躍升
l 內(nèi)部營銷變革：三架馬車
l 外部營銷變革：本地化團(tuán)隊(duì)
l 項(xiàng)目實(shí)施推進(jìn)：溝通/激勵(lì)
練習(xí)：海外戰(zhàn)略客戶策略研討
2. 本地化售團(tuán)隊(duì)建立和管理
l 本地化銷售團(tuán)隊(duì)建立意義
l 本地員工業(yè)務(wù)培訓(xùn)和考核
l 如何建立海外合金團(tuán)隊(duì)？
l 海外本地員工的業(yè)務(wù)激勵(lì)
案例：“風(fēng)語者”看團(tuán)隊(duì)沖突融合
三. 海外客戶拜訪及運(yùn)營管理
1. 海外不同渠道客戶的應(yīng)對(duì)
l “CPAS”工具構(gòu)成及特征
l 銷售較好客戶，分析及應(yīng)對(duì)
l 銷售一般客戶，分析及應(yīng)對(duì)
l 銷售較差客戶，分析及應(yīng)對(duì)
練習(xí)：不同銷售狀態(tài)的客戶應(yīng)對(duì)
2. 海外問題客戶如何“激活”？
l 深入一線，了解客情
l 深入溝通，做足功夫
l 內(nèi)外結(jié)合，解決問題
l 推拉并用，激活客戶
案例：O品牌海外客戶“激活”
四. 海外客戶授權(quán)和銷售激勵(lì)
1. 海外渠道客戶授權(quán)技能
l 獨(dú)家授權(quán)受制與反制效應(yīng)
l “漸進(jìn)式”獨(dú)家授權(quán)談判
l 強(qiáng)弱：如何收回獨(dú)家授權(quán)？
練習(xí)：海外獨(dú)家銷售代理取消談判
2. 如何處理渠道銷售沖突？
l 海外渠道經(jīng)銷商調(diào)整策略
l 分化：海外銷售沖突處理
l 牽引：海外銷售糾紛處理
練習(xí)：模擬海外銷售糾紛處理
3. 海外客戶激勵(lì)7種方式
l 客戶激勵(lì)就一定給錢嗎？
l 海外客戶激勵(lì)的原則
l 不同階段的客戶激勵(lì)
l 年度客戶激勵(lì)3結(jié)合
練習(xí)：年度海外客戶激勵(lì)方案
五. 海外客戶資產(chǎn)及風(fēng)險(xiǎn)防范
1， 海外客戶資產(chǎn)梳理意義
2， 對(duì)海外客戶綜合判斷要素
l 銷售額/毛利率/利潤
l 銷售增長曲線（增長率）
l 合作緊密度，忠誠度，依賴度
3， 海外客戶“資產(chǎn)”管理矩陣
4， 海外客戶資產(chǎn)處理四種策略
5， 海外客戶風(fēng)險(xiǎn)管理
l 客戶選擇風(fēng)險(xiǎn)
l 產(chǎn)品及供應(yīng)鏈風(fēng)險(xiǎn)
l 客戶關(guān)系管理風(fēng)險(xiǎn)
l 大客戶 “三高”風(fēng)險(xiǎn)
案例：G汽車俄羅斯虧損3億
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